A：上半年疫情還是影響公司的銷售。但從二季度開始（4月開始），目前來講，國窖1573和特曲的動銷情況還是比較理想的。其實(shí)整個白酒行業(yè)恢復(fù)的一個特征，中高端白酒3月份基本上恢復(fù)了，高端白酒從4月份開始恢復(fù)。茅臺、五糧液和國窖已經(jīng)達(dá)到了歷史的最高銷售水平。目前來看恢復(fù)的狀態(tài)還是比較好的。

關(guān)于未來發(fā)展規(guī)劃，國窖在去年取得比較好的成績，國窖1573在高端白酒市場保持著良好的勢頭。對于中價位產(chǎn)品的恢復(fù)其實(shí)不是太好，但公司中價位的產(chǎn)品比例不是太高。從長遠(yuǎn)看，高端白酒還是整個行業(yè)的標(biāo)桿。未來白酒行業(yè)的趨勢還是發(fā)展高端白酒，擁有高端白酒的廠家擁有議價的能力，所以這也是我們發(fā)展的重點(diǎn)，對中價位、中低價位產(chǎn)品以穩(wěn)為主。

白酒有三種，清香型、醬香型和濃香型。從制作工藝的本質(zhì)上來說，濃香型和醬香型并沒有本質(zhì)上的差別。90年代到20世紀(jì)初，由于五糧液的強(qiáng)勢，整個白酒行業(yè)銷售前五的酒都是濃香型，而茅臺是做醬香型的，但從20世紀(jì)后，由于茅臺的強(qiáng)勢，帶動了醬香型白酒的發(fā)展。其實(shí)濃香型和醬香型各有特色，不存在哪個好的問題。濃香型白酒的問題不是品種的問題，而是市場運(yùn)作過程中的問題，市場濃香酒太多了。而醬香酒的溢價能力能達(dá)到五倍十倍。醬香酒能貢獻(xiàn)利潤，而濃香酒沒有貢獻(xiàn)太多利潤，所以醬香熱也是渠道推波助瀾的結(jié)果。長久看，濃香應(yīng)該做好質(zhì)量把控。同時要做好終端和供應(yīng)鏈。在濃香酒區(qū)域，我們已經(jīng)為渠道取得了利潤空間。

A：河南是中部最大的市場，茅臺在河南的銷售有100個億，五糧液有40個億左右。根據(jù)我們的調(diào)研，河南省白酒行業(yè)的發(fā)展速度要比任何省市都好，公司近三年在河南取得的成績和其他省市十年的成績差不多。目前在河南發(fā)展的問題還是公司對河南市場的布局不夠，所以后續(xù)我們會加大對河南市場的布局。河南市場的主要問題是消費(fèi)升級太快, 幾年內(nèi)主流酒位從40-50塊錢轉(zhuǎn)換到300-500，而且部分地區(qū)還喝年份茅臺。

在河南的市場培育的過程中，要集中全國力量，因地制宜地發(fā)展河南市場，盡管戰(zhàn)術(shù)還沒有制定，但戰(zhàn)略上我們把河南看的和江蘇、浙江和浙江一樣。在河南市場的開拓中，要保證每一步都要行業(yè)前列。

A：首先，瀘州老窖黃艤釀酒生態(tài)園在今年4月份已全面投產(chǎn)，瀘州老窖傳統(tǒng)工藝產(chǎn)能將超過16萬噸，白酒的儲存能力達(dá)到70萬噸以上。

瀘州老窖黃艤釀酒生態(tài)園新出的酒已經(jīng)邀請專家品評過，其酒質(zhì)已經(jīng)可以達(dá)到特曲酒的標(biāo)準(zhǔn)；可以說相比剛剛投產(chǎn)時，在生產(chǎn)質(zhì)量和產(chǎn)量都達(dá)到一個新的高度。

目前來看，黃艤釀酒生態(tài)園傳統(tǒng)工藝的產(chǎn)能還沒有調(diào)整過來，產(chǎn)能能到多少還需要進(jìn)一步測算。

瀘州老窖從2018年提出“復(fù)興”戰(zhàn)略以來，其實(shí)就是在為黃艤釀酒生態(tài)園竣工后的產(chǎn)能釋放做鋪墊。包括2019年的一系列調(diào)整，特曲市場價從100多塊漲到300塊。

A：主要是特曲的品牌定位比較低，而中國經(jīng)濟(jì)在高速發(fā)展，沒有符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢。酒的定位還是人的身份象征，而特曲的定位是比較低端的，如今瀘州老窖的品牌升級還在繼續(xù)。

市場運(yùn)作屬于戰(zhàn)術(shù)，渠道的開拓不存在模仿的問題，誰都可以這么做。

在規(guī)模和品質(zhì)上，公司遵循“先品牌后終端，百年品牌靠質(zhì)量，千年品牌靠文化”的理念。質(zhì)量是最重要的，但發(fā)展規(guī)模對品質(zhì)不會有影響。特曲從100多漲到300多，其實(shí)就是品牌和質(zhì)量恢復(fù)的原因。但品牌恢復(fù)是需要時間的，但如果太刻意的漲價，就有可能前功盡棄。

五糧液做的一切改動的基礎(chǔ)是五糧液本身也具有品牌優(yōu)勢。從2015年，公司品牌從第七提升到第四，和茅臺五糧液的差距確實(shí)在縮小。

至于未來的追趕，一種是等高端品牌犯錯誤（不太可能），一種是加快創(chuàng)新。所有的戰(zhàn)術(shù)動作都要圍繞創(chuàng)新來做，要不斷創(chuàng)新。

渠道透明度是一個誤解，這種說法主要是投資者的提法。公司的渠道在市場內(nèi)部是很透明的，但投資者來看是不透明的。我們在許多區(qū)域采取的是直營，而市場的報告主要是詢問經(jīng)銷商。

高端品牌（茅臺，五糧液，國窖1573）的發(fā)展，公司不會比茅臺和五糧液差。特曲的品牌定位還沒有調(diào)整完成，目前特曲的品質(zhì)是高于現(xiàn)在的價格的，但現(xiàn)在的市場還沒有這種意識，我們要慢慢培育市場的這種意識。從2月份到現(xiàn)在，有很多企業(yè)都在死亡邊緣，而從7月到10月，是比較關(guān)鍵的時間點(diǎn)，中端酒可能會經(jīng)歷出清。而我們要做的就是占領(lǐng)這些出清的市場份額。

A：五糧液采用了“安全提價”的說法，相對來說定價措施還是比較謹(jǐn)慎的。

中檔酒的提價實(shí)際上本質(zhì)是穩(wěn)價，從消費(fèi)市場來看，中檔酒目前的市場恢復(fù)大約在50%，在春節(jié)之前，中檔酒的壓貨現(xiàn)象嚴(yán)重，社會庫存大；但疫情期間的動銷幾乎消失，再加上延續(xù)性影響已經(jīng)有四五個月，渠道的經(jīng)營壓力大；這就導(dǎo)致了弱勢經(jīng)銷商、弱勢區(qū)域和弱勢品牌會出現(xiàn)“跳樓價”的甩貨現(xiàn)象，以拋貨來回籠現(xiàn)金流，支付人員、房租等成本。

中檔酒消費(fèi)還是以宴席為主。疫情期間，宴席幾乎“停擺”，目前還處于恢復(fù)期；而終端商和經(jīng)銷商也會為了現(xiàn)金流而拋貨，這些貨品流通到批發(fā)市場，再流向這些品牌的強(qiáng)勢的區(qū)域，會拉低強(qiáng)勢市場的市場價。

所以，中檔酒品牌的廠家需要通過管控廠價，倒逼渠道穩(wěn)定價格，才能穩(wěn)住市場價的。

高端和次高端現(xiàn)在從市場看還是價格的差別，但從公司角度看，最重要的是品牌的沉淀和定位對消費(fèi)群這個規(guī)模的轉(zhuǎn)化。只要品牌可以深入消費(fèi)者內(nèi)心，品牌定位就完成了。

新市場的開拓，第一件事就是質(zhì)量的把控。消費(fèi)者只有認(rèn)可了酒的品質(zhì)才會重復(fù)購買。

至于本地競爭，其實(shí)全國各個地區(qū)的銷售都有壓力，這屬于正常的市場競爭。越是優(yōu)勢企業(yè)，壓力也就越大。