本文節(jié)選之郜永華寫于2011年的書籍《運營五講》一書 。

2012年，最矚目的電商新聞之一，應該是京東商城和蘇寧易購的價格戰(zhàn)。這一場價格戰(zhàn)，無論是媒體還是業(yè)內(nèi)均給予很多報道。就是我本人，也趕著熱鬧，連續(xù)寫過幾篇關于京東商城和蘇寧易購的分析文章（《京東的優(yōu)勢，蘇寧的軟肋》、《京東和蘇寧易購之爭，是場馬拉松》、《如何看待京東和蘇寧的價格戰(zhàn)》、《再談京東商城和蘇寧易購的價格戰(zhàn)》、《京東商城和蘇寧易購》）。而我今天所寫的，則不是分析，僅僅是一個很現(xiàn)實的問題，價格戰(zhàn)之后，會是什么戰(zhàn)？依我一貫的說法是，人流就是價格流，這話從2008說到2013，但今天，我總覺得，我們可能即將迎來的是品牌戰(zhàn)，是低價策略背后的品牌實力的較量。當然，我不是拿幾個大的電商平臺的品牌說事，而是站在整個行業(yè)的角度來進行一些不靠譜的觀察。

1、價格戰(zhàn)從電商，尤其是C2C購物平臺建立起，就不是什么壁壘，只要你膽子大，不怕死，你就能拉到客戶。如果錢足夠多，你還可能把別人給耗死。淘寶給人的印象，最初就是如此——去淘寶，撿便宜（我隨手寫下的，跟淘寶沒關系）。當淘寶從一個屌絲成為了高富帥，不好意思，情況變了，于是，我們看到了——它將店鋪分成了商城店和集市店，而且，在對外大談的時候，宣傳側重點在商城店。同時，要開商城店還得收費，你要吵要鬧，都行，我奉陪，甚至，拍拍也在招商，你也可以拍拍。當然了，淘寶的公關不會這么講，但事實人家心里可能也會這么想。

2、不知道觀察過沒？現(xiàn)在，客戶更愿意在商城店里面購物。這不僅僅是淘寶在搜索上的引導，更重要的是，顧客在不知不覺中明白一個事情，要想獲得更好的購物保障與體驗，就得去商城店。她會認為，商城店更加真實，尤其是真實的品牌支持。而小賣家集中的集市店，可能并不會帶來任何保障。

3、電商經(jīng)過多年發(fā)展，低價策略也一直被看作是殺手锏，經(jīng)過多年發(fā)展，我們一直都如此。但是，我發(fā)現(xiàn)，從2012年年末開始，價格戰(zhàn)的跡象已經(jīng)有所松動。顧客并不認為，便宜就一定好的，如果是大牌再加上是便宜，那才是物美價廉的。也就是說，跟小的集市店店鋪比起來，顧客更愿意去類似大賣場式的電商那里消費。這一點跟傳統(tǒng)很相似，舉個例子，你是愿意到商場消費呢？還是愿意去街邊隨便一個小賣部消費？如果條件允許，我想大部分人愿意去大型商場，去大型商場會有你會得到：a、良好的購物環(huán)境，可以推著購物車想看什么看什么？b、購物小票，貨品出問題了，你還可以來索賠，有專門的人員來幫忙解決，但如果是小賣部，你還真不好意思。c、大商場可能每天都有促銷，但小賣部就未必，在人們的眼里，他們家似乎好幾年都沒有所謂的促銷的概念。放在電商里，可以這么理解，小型的B2C平臺，它們不是沒有促銷，而是可供促銷的產(chǎn)品太少，即便促銷力度也并沒有想象中那么大。

4、假設做個試驗，同樣的東西和價格，放在京東商城上銷售和放在一個不知名的電商平臺上售賣，命運是不一樣，尤其是銷量是不一樣的。這里面，更重要的就是因為品牌在起作用?？赡軙腥苏f，平臺不一樣，人家京東商城一開始就有眾多流量，肯定賣不過別人。OK，這是個事實，但你賣京東商城銷售量的1%總行吧？再給你一筆廣告費，你賣試試看，是否能達到這個數(shù)字，估計還是很難？為什么，品牌化在這里起了很大的作用。當然了，這里面有個先發(fā)優(yōu)勢的問題，由于先發(fā)優(yōu)勢也順帶著品牌這個話題也就出來了。

其實，我想在這一段表達的是，a、在現(xiàn)階段，不是有錢有膽識就可以了，還跟發(fā)展環(huán)境有很大關系。就像給你100億，你也無法再造一個新浪一個道理。b、電商的競爭已經(jīng)不再是單純的價格戰(zhàn)，遙想電商起步的年代，你用價格戰(zhàn)，只要不犯常識性錯誤，你保準成功。

5、由于是不靠譜的觀察和經(jīng)驗，我只能跟大家講，我們即將迎來一個——品牌電商的時代。這里的品牌電商，有傳統(tǒng)的企業(yè)開辦的電商，還有純粹的電商。傳統(tǒng)企業(yè)開辦的電商，在運營的時候，更多借助O2O模式可能會更穩(wěn)妥也更容易成功，而純粹的電商，在價格戰(zhàn)之外，實際拼殺的可能是品牌知名度影響力等。當傳統(tǒng)企業(yè)開辦的電商遭遇純粹的電商大拿，還要使用價格戰(zhàn)，估計，死的會比較慘。