文 / 京城第一叨客

職場導(dǎo)師

---------------------

前言

說服力指說服別人的能力，是一項非常非常重要的能力。

美國著名女權(quán)領(lǐng)袖弗里德里克說：

如果我能說服別人，我就能轉(zhuǎn)動宇宙。

在職場中，說服力是領(lǐng)導(dǎo)者、管理者或創(chuàng)業(yè)者等必備的能力，擁有更強說服力的人，往往能占據(jù)主導(dǎo)地位，爭得更多資源，謀得更多發(fā)展機會。

但是，說服力并不是人人都有的。

很多人沒有說服別人的意愿，他們已經(jīng)習(xí)慣了低身下氣被說服。

也有一些人，想要說服別人，卻使盡了渾身解數(shù)，說得口干舌燥，還是一點效果都沒有。

不過，說服力既然是一種能力，那就一定是有方法和技巧的。

怎么樣才能提高自己的說服別人的能力呢？

我想先從人氣很高的節(jié)目《奇葩說》說起。

01 為什么我們總是說服不了別人

我很喜歡看《奇葩說》，幾乎期期必看。

《奇葩說》一個以辯論為主體的節(jié)目，選題有趣，選手“奇葩”，不僅能帶來思維邏輯上的享受，還不時能看到很多驚喜的發(fā)揮。

在這一季的節(jié)目中，給我留下印象最深的是兩個人：一個是李誕，一個是許吉如。

李誕在《奇葩說》第六季的首秀，驚艷了所有人。

他在“博物館發(fā)生大火，應(yīng)該救畫還是救貓”這個辯題下的發(fā)揮，令人嘆服。

毫不夸張地說，這段辯論我前前后后看了不下十遍，以致于到后來，里邊的每一句話幾乎都能背下來。

但是，隨著對李誕的這段辯詞越來越熟悉并不斷琢磨思考，我漸漸發(fā)現(xiàn)，其實這段話里漏洞百出。

比如李誕說，“名畫最好的歸宿就是被燒掉”，那既然是這樣，為什么還要建那么多博物館收藏名畫呢？類似的邏輯錯誤和漏洞還有很多。

但是，最終李誕還是征服了全場，為什么呢？

我們再來看另一個選手許吉如。

許吉如，哈佛學(xué)霸、清華名人，邏輯清晰，氣場十足，并且顏值身材都不錯，被人稱作高知女神，一出場便成為了《奇葩說》現(xiàn)場不容忽視的存在，被無數(shù)人看好。

然而，就是這樣一個被所有人寄予厚望的選手，竟然成為了隊伍里第一個被淘汰的人。

許吉如被淘汰的這場比賽，她的發(fā)言無論從邏輯還是內(nèi)容上都無可挑剔；而隊友許天奇的發(fā)揮可以說是公認(rèn)的爛到了極點。

但到了隊伍失敗必須被淘汰一人時，觀眾居然選擇投票淘汰許吉如。

有人說，這一屆觀眾不行，用腳投票；也有人說，許吉如不適合這個舞臺。

但在我看來，最大的問題在于，許吉如的發(fā)言太過理性，雖然內(nèi)容沒問題，但很多都是說教式論述，又太過咄咄逼人。

雖然贏了道理，但輸了感情，所以很難說服別人，導(dǎo)致觀眾不買賬。

而李誕則恰恰相反，雖然他的內(nèi)容有很多漏洞，但在情感上，他通過詼諧幽默的表達，與觀眾產(chǎn)生了共鳴，贏得了支持，最終說服了大家。

所以，從李誕和許吉如的例子，我們可以思考，為什么我們總是說服不了別人呢？

原因在于，我們說服別人，靠的一定不是邏輯和理性，而是情感。

02 最有效的說服力是訴諸情感

亞里士多德說：

“我們無法通過智力去影響別人，而情感卻能做到這一點?！?/p>

我們在解決問題的時候，應(yīng)該用邏輯、用理性，但如果我們要去說服別人、讓別人認(rèn)同，只有邏輯和理性是不夠的，還要有情感。

例如，我們在做演講的時候，如果只是冷冰冰地按照準(zhǔn)備好的課件和文稿來宣讀，那過不了幾分鐘，聽眾一定會昏昏欲睡，更別提說服聽眾了。

所以，最好的演講家，一定懂得在演講時用飽滿的熱情感染現(xiàn)場觀眾，調(diào)動大家的情感，與大家產(chǎn)生共情。。

那到底什么是“訴諸情感”呢？

所謂“訴諸情感”，就是我們要設(shè)法在對方的腦海里構(gòu)建起一個“畫面”，用這個“畫面”來調(diào)動他的情緒力量，但這種情緒力量又不是一種情感束縛，而是讓對方內(nèi)心產(chǎn)生原動力，從而真正在情感上站在我們這一邊，認(rèn)同我們的觀點。

簡單來說，就是與對方產(chǎn)生共情。

擅長說服別人的人，都是擅長訴諸情感、用情緒感染別人的人。

比如在親密關(guān)系中，直男最被詬病的，就是講道理。而講道理在說服力當(dāng)中，是效果最差的，也是最累的，而如果用情感的話，就會很簡單。

還有當(dāng)我們在職場中需要說服別人時，講道理往往是不夠的，但如果我們訴諸強烈的情感，把想說的話用強烈的情感講出來，讓對方感受到你的情緒和決心，事情可能就會容易得多。

03 如何用情感說服別人：講故事

看到這里，有人說，我天生就是個理性的人，習(xí)慣了理性思維，你讓我“訴諸情感”，寶寶真的做不到??！

確實，作為一個理性的人，可能并不擅長調(diào)動自身情緒。

但是，我們可以換另一種方式達到“訴諸情感”說服別人的目的，那就是：講故事。

當(dāng)我們給對方講故事時，故事里的鋪墊、背景、沖突、努力、結(jié)果、升華的整個過程，能強烈的勾起對方的好奇心，從而把對方的情感頻率和你調(diào)成一致，從而增加對方對你的接納和認(rèn)可。

人的大腦會本能地排斥干貨和大道理，但卻對故事毫無抵抗力。

為什么人們那么喜歡聽TED演講？

有人對成功的TED演講進行過逐詞逐句的統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)主講人用在自我介紹上的時間在10%左右，用在理論推理和邏輯論證上的時間大約是25%，剩下65%的時間都在講故事。

講故事的效果特別好，本質(zhì)上是因為它將信息放在某種情感化的情境之中，從而對大腦中的杏仁核產(chǎn)生強烈的沖擊。

猶太人有一個比喻：

“真理”赤露著身體來到人群中，所有人都害怕它，甚至不敢直視它；后來，有個叫“智慧”的老人把它請回家里，用“寓言”給它做了一件外衣，當(dāng)它再出去的時候，所有人都開始喜歡它。

所以我們需要故事，因為只有故事，才能達到共情，建立人與人之間的鏈接，讓對方站在我們這邊。

講故事可以讓我們產(chǎn)生共情，勝過一切冷冰冰的數(shù)據(jù)和邏輯。

04 如何講好一個動人的故事

那么如何講好一個動人的故事呢？

這里給大家分享麥肯錫公司總結(jié)的一套非常有效的模型：SCQA故事模型，幫助大家講出更有說服力的故事。

所謂SCQA故事模型，指的是一個好的故事，應(yīng)該由SCQA四個部分組成：

S：設(shè)計一個所有人都知道的故事背景；

C：引導(dǎo)對方自己想到一個沖突或問題；

Q：與對方一起思考這些問題要如何解決；

A：向?qū)Ψ綊伋瞿愕慕鉀Q方案。

這個模型最經(jīng)典的案例，就一個大家非常熟悉的廣告：

S：得了灰指甲（陳述故事背景）；

C：一個傳染倆（引導(dǎo)對方想到?jīng)_突）；

Q：問我怎么辦（與對方一起思考，這個問題如何解決）；

A：馬上用亮甲（給對方拋出解決方案）！

同樣的，在講故事的時候，我們也可以按照這個邏輯來設(shè)計和講解故事。

這件事情的背景是什么，在這樣的背景下發(fā)生了什么沖突，面對這個沖突的時候應(yīng)該如何解決，最終的解決方案是什么。

按照這樣的邏輯來講故事，這個故事就會豐滿很多，也更容易打動和說服對方。

SCQA故事模型非常有效，在麥肯錫公司、TED演講中，應(yīng)用非常廣泛。我們平時需要多練習(xí)，在說服別人時，刻意用這套模型來設(shè)計故事，長期積累，一定能成為一個故事高手，說服力也能得到有效提升。

05 小結(jié)

說服力是非常重要的一項能力，在職場中，說服力強的人可以擁有更多資源，爭得更多發(fā)展機會。

要想說服別人，用邏輯和理性是不夠的，最好的辦法是訴諸情感，用情感感染和影響別人，獲得對方的接納和認(rèn)可。

說服別人最好的方式是講故事。而要想講好故事，可以運用麥肯錫的經(jīng)典模型：SCQA故事模型。

------------------

我是YouCore，持續(xù)分享干貨文章，主要解決工作三年以上的共性問題：晉升瓶頸、缺乏深度思考、知識不成體系、表達不清等。