有一些同行在官爾正公號(hào)上留言，不知道如何是好，希望我?guī)蛶兔?。我很想幫助大家，但招生又不是三言兩語(yǔ)可以說(shuō)清楚的。當(dāng)初申請(qǐng)“官爾正”這個(gè)公眾號(hào)就是普及托管行業(yè)知識(shí)的目的。我想說(shuō)的是，招生是托管經(jīng)營(yíng)重中之重。托管招生涉及到整體招生策劃、校區(qū)特色、校區(qū)布局、招生話術(shù)、招生工具、招生方式、人員配備、招生方式等等方面。如果某一兩方面沒(méi)做到位或許就會(huì)影響到招生，如果你壓根沒(méi)考慮以上問(wèn)題，那么能招到一些學(xué)生算是運(yùn)氣比較好了。那么今天就來(lái)談一下招生相關(guān)的問(wèn)題。

一．開學(xué)招生活動(dòng)整體思路流程

1.客戶知曉（發(fā)單、拉條幅、擺展架、家長(zhǎng)及周邊小區(qū)業(yè)主微信QQ群宣傳、當(dāng)?shù)卣搲龋?/p>

2.客戶參觀（客戶了解后有意向，及時(shí)帶領(lǐng)家長(zhǎng)到機(jī)構(gòu)參觀，講出你機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)和特色）

3.客戶報(bào)名（到機(jī)構(gòu)后就成功了一半，講你機(jī)構(gòu)的特色、師資力量、優(yōu)惠政策等等）

4.客戶留下（能交全款最好，即使不能交全款能否交定金，告知交定金可以贈(zèng)送禮品等）

5.客戶滿意（開學(xué)后做好細(xì)節(jié)，接送、用餐、安全、作業(yè)輔導(dǎo)等，及時(shí)與家長(zhǎng)溝通。購(gòu)買雨衣、烘鞋器、紅外測(cè)溫儀等做好超出家長(zhǎng)預(yù)期的服務(wù)，做在小學(xué)周邊服務(wù)最好的托管，每人一件雨衣給孩子下雨天穿，買七八個(gè)烘鞋器用來(lái)烘干學(xué)生被雨水弄濕的鞋，買兩個(gè)紅外測(cè)溫儀用于接學(xué)生時(shí)測(cè)量孩子體溫，如遇高燒學(xué)生第一時(shí)間通知家長(zhǎng)，這幾樣taobao都能買到，把我之前購(gòu)買鏈接附在文章結(jié)尾供大家參考）

6.客戶介紹（客戶滿意后可展開轉(zhuǎn)介紹政策，告知家長(zhǎng)介紹同學(xué)過(guò)來(lái)，雙方家長(zhǎng)均可優(yōu)惠）

二．開學(xué)招生活動(dòng)策劃

要做一場(chǎng)招生宣傳活動(dòng)，至少你得簡(jiǎn)單的規(guī)劃一下。比如準(zhǔn)備招多少學(xué)生或者準(zhǔn)備讓目標(biāo)學(xué)校的家長(zhǎng)學(xué)生都知道你機(jī)構(gòu)開業(yè)了。招哪個(gè)學(xué)校的學(xué)生，準(zhǔn)備了什么宣傳資料（宣傳單、條幅、展架、手舉牌等、帶機(jī)構(gòu)名稱的工服等），招生日期和具體時(shí)間，招生地址，招生人員（招生的時(shí)候可以請(qǐng)兼職或請(qǐng)朋友來(lái)幫忙）具體分工，比如誰(shuí)負(fù)責(zé)在擺在招生攤面前咨詢，誰(shuí)負(fù)責(zé)去發(fā)單頁(yè)，誰(shuí)負(fù)責(zé)帶家長(zhǎng)到機(jī)構(gòu)參觀等等。

不一定要搞的多正式，哪怕你把上面我說(shuō)的這些情況寫在紙上呢！提前做一個(gè)簡(jiǎn)單的策劃，不至于在招生的時(shí)候毫無(wú)頭緒，亂了陣腳。我就簡(jiǎn)單寫一個(gè)吧，供大家參考！

三．招生策劃方案

XX教育托管中心2019年秋季開學(xué)招生宣傳規(guī)劃

1.活動(dòng)目的：

招生若干名，讓1000名YY小學(xué)家長(zhǎng)知道XX開業(yè)了。

2.活動(dòng)時(shí)間：

2019年8月X日-9月X日

3.活動(dòng)地點(diǎn)：

YY小學(xué)周邊多少米范圍

4.資料準(zhǔn)備：

宣傳單頁(yè)2000張（不少于目標(biāo)小學(xué)學(xué)生量），展架3個(gè)，條幅2個(gè)，手舉牌2-4個(gè)，工服每人一件。（以上宣傳上寫你招生活動(dòng)內(nèi)容、地址、電話、微信即可）

5.活動(dòng)方案：

就是你的機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)有哪些（午托、晚托、日托、作業(yè)輔導(dǎo)、作文課、音標(biāo)課等）？?jī)r(jià)格分別是多少？X月X日之前報(bào)名可以贈(zèng)送什么禮品或者享受優(yōu)惠等。

比如報(bào)名托管前10名可以享受連續(xù)一學(xué)期托費(fèi)打8折，并贈(zèng)送價(jià)值298元兒童電話定位手表。實(shí)際電話手表批發(fā)價(jià)60-70元，需要我當(dāng)時(shí)的購(gòu)買鏈接請(qǐng)?jiān)谖恼陆Y(jié)尾查看。

又比如59元可以體驗(yàn)一周午托服務(wù)（假設(shè)你們周邊午托普遍收費(fèi)在500元/月），另外贈(zèng)送價(jià)值59元的XX禮品（可以上阿里巴巴批發(fā)，超市賣59元的禮品可能批發(fā)只要一二十元）。上面這個(gè)舉例59元的價(jià)格根據(jù)你周邊機(jī)構(gòu)收費(fèi)來(lái)定，原則是周邊機(jī)構(gòu)月度午托費(fèi)的六分之一至十分之一。或者贈(zèng)送線上學(xué)習(xí)課堂年卡一張（批發(fā)幾十塊一張，價(jià)值幾百元。）

6.分工和流程：

所有人員穿上工服（淘寶可定做帶logo的T恤或外套），總指揮A，發(fā)宣傳單人員及引導(dǎo)家長(zhǎng)至宣傳攤?cè)藛TA\B\C\D\E\F，宣傳攤咨詢專員B，帶家長(zhǎng)參觀校區(qū)人員C，機(jī)構(gòu)內(nèi)接待人員D。

觀察目標(biāo)小學(xué)周邊道路，家長(zhǎng)一般從會(huì)2個(gè)左右方向走入或離開小學(xué)，在家長(zhǎng)必經(jīng)之地各安排1-2名發(fā)單人員。邊發(fā)單邊說(shuō)：“您好！XX托管開業(yè)，99元可以上托管！”或：“您好，上托管班，送價(jià)值298元電話手表”！

如果家長(zhǎng)不愿意接單的不用管，繼續(xù)發(fā)。這么做的目的是讓經(jīng)過(guò)的家長(zhǎng)看到你的工服上的XX教育這幾個(gè)字，這就是宣傳，發(fā)單子是讓家長(zhǎng)詳細(xì)了解你的機(jī)構(gòu)。

如果有家長(zhǎng)腳步稍作停留，立刻給家長(zhǎng)詳細(xì)介紹優(yōu)惠政策，進(jìn)而帶家長(zhǎng)或者轉(zhuǎn)交給專門負(fù)責(zé)帶家長(zhǎng)到校區(qū)參觀的隊(duì)友。如果比較遠(yuǎn)邊走邊向家長(zhǎng)介紹你們機(jī)構(gòu)的特色、教師介紹、課程、餐食特色、優(yōu)惠政策等。

7.機(jī)構(gòu)參觀：

建議由對(duì)機(jī)構(gòu)特色最了解或口才最后的同事充當(dāng)參觀接待員。到機(jī)構(gòu)后根據(jù)家長(zhǎng)感興趣的點(diǎn)深入溝通。

當(dāng)家長(zhǎng)說(shuō)考慮或商量的時(shí)候告知特惠政策的截止日期，并告知開學(xué)這兩天報(bào)名可以額外享受的優(yōu)惠或獲贈(zèng)的禮品。

當(dāng)家長(zhǎng)有意向的時(shí)候（會(huì)問(wèn)很多關(guān)心的問(wèn)題）問(wèn)家長(zhǎng)現(xiàn)金還是微信或支付寶轉(zhuǎn)賬。

如果參觀的時(shí)候家長(zhǎng)帶著孩子一起，告知家長(zhǎng)可以獲贈(zèng)禮品的時(shí)候順手將禮品遞到孩子手上，讓孩子幫老師拿著。沒(méi)有小孩子不喜歡禮品的，拿到手上容易，從手上拿走就有難度了。當(dāng)家長(zhǎng)征求孩子意見這家托管如何的時(shí)候，大多數(shù)孩子會(huì)說(shuō)挺好的。

只要你的機(jī)構(gòu)有家長(zhǎng)滿意的特色或點(diǎn)，同時(shí)給家長(zhǎng)享受了優(yōu)惠，給孩子送了禮品，決定是否上托管的雙方都滿意了。那么這個(gè)學(xué)生90%就報(bào)名了！