第1737期

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來源 | 運(yùn)聯(lián)傳媒（ID:tucmedia）

作者 | 陸思遠(yuǎn)（運(yùn)聯(lián)研究院）

編輯 | 舒鈁

核心看點(diǎn)：

產(chǎn)品主要以公斤段、時(shí)效為切分依據(jù)，產(chǎn)品定價(jià)主要以成本、競(jìng)品為主要基準(zhǔn)。本文通過分析德邦、安能、順豐、百世等零擔(dān)快運(yùn)產(chǎn)品，以此討論：

1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品真的「標(biāo)準(zhǔn)」么？

2）在順豐、德邦統(tǒng)領(lǐng)的高端市場(chǎng)，真的還有新入局者或突破者的機(jī)會(huì)么？

3）各產(chǎn)品的貨量真的是多多益善么？

厘清零擔(dān)產(chǎn)品

1.1  產(chǎn)品制定體系

零擔(dān)快運(yùn)行業(yè)入門門檻低，目前參與者眾多，而各家的產(chǎn)品多種多樣，令人難以理清其中區(qū)別。同時(shí)隨著跨界巨頭的不斷涌入，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，競(jìng)爭(zhēng)層面也從網(wǎng)絡(luò)上升到產(chǎn)品。

每家快運(yùn)公司都會(huì)根據(jù)企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，主要從兩個(gè)維度出發(fā)：時(shí)效與公斤段，同時(shí)也會(huì)有根據(jù)行業(yè)性質(zhì)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。少數(shù)企業(yè)會(huì)根據(jù)B端大客戶的需求制定個(gè)性化服務(wù)。一項(xiàng)完整的物流產(chǎn)品主要由3個(gè)層次構(gòu)成：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。

對(duì)于全網(wǎng)企業(yè)來說，在覆蓋能力差不多的情況下，服務(wù)、時(shí)效、價(jià)格就成了主要的競(jìng)爭(zhēng)力；擁有時(shí)效、經(jīng)濟(jì)兼具的產(chǎn)品組合，利于全網(wǎng)復(fù)制和推廣，最終形成規(guī)模擴(kuò)張，就成了重中之重。（運(yùn)聯(lián)傳媒ID:tucmedia）

1.2  產(chǎn)品定價(jià)邏輯

經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，零擔(dān)產(chǎn)品早已定型。面對(duì)產(chǎn)品定型的市場(chǎng)，好的產(chǎn)品是打開市場(chǎng)的敲門石，而價(jià)格就是這敲門石的第一層外衣。企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，考慮的因素有線路、網(wǎng)點(diǎn)分布、成本、戰(zhàn)略意義等等。同時(shí)還會(huì)參考以往的價(jià)格、市場(chǎng)情況等。最高價(jià)格受市場(chǎng)需求限制，最低價(jià)受成本限制，定價(jià)時(shí)，更要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格。

1.3  產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分

零擔(dān)市場(chǎng)細(xì)分化趨勢(shì)明顯，其中德邦、順豐占據(jù)高端小票市場(chǎng)，安能、百世快運(yùn)搶占平價(jià)小票市場(chǎng)，低價(jià)值小票由以河南宇鑫和長(zhǎng)通物流為代表的區(qū)域網(wǎng)承攬，大票主要由專線企業(yè)運(yùn)輸。

從單價(jià)上看，高端小票市場(chǎng)價(jià)格最高，其中順豐重貨價(jià)格高達(dá)4元/公斤，超過了優(yōu)速、德邦等大件快遞的價(jià)格；平價(jià)小票中百世、安能的加盟模式只收取了干線中轉(zhuǎn)費(fèi)，其全價(jià)大概為中轉(zhuǎn)費(fèi)的2倍左右，實(shí)際面向客戶的價(jià)格在1.4-1.5元/公斤；區(qū)域網(wǎng)的低值小票價(jià)格最低，一般也只按件收取，無標(biāo)準(zhǔn)化的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)；專線的單價(jià)最低，但是由于運(yùn)輸距離較遠(yuǎn)，例如主打云貴區(qū)域的霄邦物流，其單價(jià)也較高。

全網(wǎng)企業(yè)具體產(chǎn)品分析

全國(guó)網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)中順豐、德邦占據(jù)了中高端小票零擔(dān)的主要市場(chǎng)，安能、百世以及新入局的中通、韻達(dá)角逐在平價(jià)小票零擔(dān)的第一梯隊(duì)。壹米滴答處在快速成長(zhǎng)期，佳吉、新邦作為一家老牌快運(yùn)企業(yè)出現(xiàn)了業(yè)績(jī)下滑。新邦選擇與順豐聯(lián)姻成立順心捷達(dá)，佳吉也在尋求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型或?qū)ふ倚鲁雎贰?/span>

2.1  傳統(tǒng)零擔(dān)行業(yè)

（1）德邦

德邦是我國(guó)零擔(dān)市場(chǎng)龍頭企業(yè)，多年來穩(wěn)居零擔(dān)業(yè)務(wù)收入首位。德邦針對(duì)不同的時(shí)效要求與運(yùn)輸距離制定了精準(zhǔn)卡航、精準(zhǔn)城運(yùn)、精準(zhǔn)汽運(yùn)等產(chǎn)品，將目光聚焦在0-500Kg的小票零擔(dān)上。（運(yùn)聯(lián)傳媒ID:tucmedia）

德邦定位中高端市場(chǎng)，目標(biāo)客戶定集中在中小企業(yè)。以「小B」企業(yè)為主，同時(shí)選擇對(duì)價(jià)格不敏感而對(duì)時(shí)效和服務(wù)比較敏感客戶。出于大企業(yè)相對(duì)議價(jià)能力較強(qiáng)，且大企業(yè)服務(wù)要求高，往往需要定制化服務(wù)的考慮，盡量避免服務(wù)大客戶。最重要的是中小企業(yè)數(shù)量多且議價(jià)能力相對(duì)較低，同時(shí)也可以采用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品來滿足客戶需求。

（2）安能

安能是我國(guó)最大的零擔(dān)快運(yùn)加盟網(wǎng)絡(luò)。通過加盟模式迅速發(fā)展，配送網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)。其主要產(chǎn)品分類依據(jù)為公斤段與時(shí)效，定位于提供服務(wù)品質(zhì)高、但價(jià)格相對(duì)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)輸產(chǎn)品，其中迷你小包為快遞產(chǎn)品、普惠達(dá)為專線產(chǎn)品。

安能采用「分撥、干支線直營(yíng)+終端網(wǎng)點(diǎn)特許加盟」的模式運(yùn)營(yíng)。分撥與干支線直營(yíng)，最大限度上確保了整個(gè)運(yùn)輸過程的穩(wěn)定性；網(wǎng)點(diǎn)特許加盟，讓加盟商免去搭建全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)的投資，維護(hù)好各自區(qū)域的客戶，極大程度上降低了個(gè)體加盟商的風(fēng)險(xiǎn)。安能的加盟模式擴(kuò)張性更大、成本更低。

（3）壹米滴答

與其他直營(yíng)或加盟模式的企業(yè)不同，壹米滴答由各個(gè)區(qū)域小霸王聯(lián)合成立，聚散為整，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。但是壹米滴答主要提供的是低價(jià)的零擔(dān)服務(wù)，主要還是以公斤段區(qū)分產(chǎn)品。為提高服務(wù)，壹米小件與滴答到門都推出了送貨上門服務(wù)，但壹米小件超過40Kg會(huì)收取額外上門費(fèi)用。

（4）佳吉

佳吉算得上是零擔(dān)運(yùn)輸界的一名老兵了，曾是中國(guó)物流百強(qiáng)企業(yè)與中國(guó)民營(yíng)物流十強(qiáng)企業(yè)，但是近幾年的業(yè)務(wù)發(fā)展不甚理想，幾乎陷入增長(zhǎng)停滯狀態(tài)。（運(yùn)聯(lián)傳媒ID:tucmedia）

佳吉的主要產(chǎn)品定位還是在500Kg以內(nèi)的小票零擔(dān)貨運(yùn)服務(wù)，價(jià)格比較經(jīng)濟(jì)；定時(shí)達(dá)是為有高端需求的客戶而設(shè)計(jì)的；ARD小包裹是專注于時(shí)效與服務(wù)的快運(yùn)產(chǎn)品。

佳吉原本也是直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)，但隨著行業(yè)的變遷，佳吉也開啟了加盟模式。

2.2  快遞跨界

國(guó)內(nèi)快遞經(jīng)過幾年的激烈競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)集中度持續(xù)上升。在快遞整體行業(yè)增速下降，同時(shí)存在空間難以大幅提升的狀況下，各快遞龍頭企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)入需求大、門檻低、集中度低的零擔(dān)市場(chǎng)。

（1）直營(yíng)體系下的零擔(dān)產(chǎn)品

2014年，順豐在原有直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上開展順豐重貨業(yè)務(wù)。憑借自己的航空運(yùn)輸和直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)不僅推出了基于重量劃分的貨運(yùn)產(chǎn)品，還推出了以服務(wù)水平劃分的貨運(yùn)產(chǎn)品。除此以外，順豐深入行業(yè)內(nèi)部，開設(shè)了針對(duì)食品行業(yè)的冷運(yùn)零擔(dān)以及醫(yī)藥行業(yè)的醫(yī)藥零擔(dān)。同時(shí)，隨著重貨業(yè)務(wù)的增多，順豐也從原有的合網(wǎng)運(yùn)行逐步走向分網(wǎng)運(yùn)營(yíng)。

為了填充500—3000公斤段的產(chǎn)品空白，順豐與新邦合作的順心捷達(dá)應(yīng)運(yùn)而生。同時(shí)還承接順豐原有較為低端的物流普運(yùn)和小票零擔(dān)業(yè)務(wù)，這樣順豐就可以專注于高端零擔(dān)，保持定位中國(guó)高端市場(chǎng)的形象。

（2）加盟體制下的零擔(dān)產(chǎn)品

百世是快遞企業(yè)中最早涉獵零擔(dān)業(yè)務(wù)的，在2012年收購全際通，成立「百世快運(yùn)」，以收購的方式成功起網(wǎng)，是快遞企業(yè)進(jìn)軍零擔(dān)市場(chǎng)的先行者。相隔4年，同為加盟體制的中通與韻達(dá)在相距1年多的時(shí)間里先后布局零擔(dān)市場(chǎng)。中通2016年8月開啟快運(yùn)業(yè)務(wù)，韻達(dá)則在2017年10月正式起網(wǎng)。（運(yùn)聯(lián)傳媒ID:tucmedia）

同是加盟模式，同為快遞界的翹楚，這幾家企業(yè)又同時(shí)選擇以公斤段作為產(chǎn)品切分依據(jù)，也用樣的，都把關(guān)注點(diǎn)放在了電商大件與小票零擔(dān)上面，這或許是在加盟體制下，難以掌握時(shí)效產(chǎn)品的準(zhǔn)確率，因而以重量切分最為妥當(dāng)。

2.3  產(chǎn)品價(jià)格分析

線路、時(shí)效、重量、體積、服務(wù)、售后等都是價(jià)格的重要影響因素。從各企業(yè)「上海青浦區(qū)→河南鄭州」的報(bào)價(jià)來看，重貨價(jià)格總體在1-3元之間，輕貨大部分在300-500元/平方左右。其價(jià)格是區(qū)域零擔(dān)與專線公司的2-3倍?？紤]到現(xiàn)在全網(wǎng)零擔(dān)的毛利率僅為個(gè)位數(shù)水平，百世、中通尚在盈利邊緣，由此不難推測(cè)出全網(wǎng)零擔(dān)企業(yè)的單位成本相較于區(qū)域零擔(dān)與專線較高。

縱向來看各產(chǎn)品價(jià)格，在時(shí)效差不多的情況下，壹米滴答得益于「網(wǎng)點(diǎn)攬貨+區(qū)域線路直開」模式，省去了多級(jí)分撥與復(fù)雜的計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)成本與時(shí)效的優(yōu)化，其價(jià)格最為經(jīng)濟(jì)。