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第1142期 圓通入局快運，韻達官宣切入快運，一時間，零擔快運江湖烽火四起。大玩家入場，野蠻生長的時代一去不復返了，零擔快運將進入精細化管理時代。貨量體現(xiàn)了一個網絡在市場的江湖地位，影響貨量的核心因素又有哪些？ 出品 | 運聯(lián)傳媒（ID：tucmedia） 撰文：靖晟 3月1日，圓通快遞正式啟動快運加盟，首先開放30-100KG段的產品。韻達此前也宣布切入零擔快運市場，并早就在全國多地試水。 加之去年4月入局的中通，順豐開放的“普運”產品，快遞公司由小及大，已經有五家進入零擔市場。 因為產品與運營模式的標準化，網點與管理模式可復制，平臺型的快運網絡擴張非常迅速，百世快運四年、安能三年，都做到了全國的布局。中通快運不到一年時間，已經擴張至全國24個省，1700+的網點。 但真正體現(xiàn)一個網絡規(guī)模的除了網點數(shù)量、覆蓋率以外就是貨量，貨量是市場占有率的集中體現(xiàn)。 影響快運網絡貨量的核心因素，筆者多年心得總結如下： 比如東莞的GDP遠大于惠州，實際上，在快運網絡里，不管是德邦、百世還是安能，東莞的貨量都遠超惠州。一言以敝之，產糧地才能產糧。 目前快運網絡的幾家知名品牌，基本上都集中在30-300KG段激烈拼殺，這個階段是電商大件集中的產品段。所以幾家快運網絡電商件所占的比較重都超過30%。 而冰箱、空調、消毒柜、煙機、灶具、按摩椅、跑步機以及家具、燈飾等家居產品都是適合快運網絡的電商大件，所以像永康、金華、順德北滘、龍江、樂從及中山三鄉(xiāng)、江西南康等的網點都是產糧大戶。 往往一個平臺有針對性的政策，比如專業(yè)市場促銷、包倉促銷、填倉促銷、淡季促銷等，當?shù)厥袌隽ⅠR貨量大漲。這實際上就是價格的促銷，在同等的服務質量下，優(yōu)惠的價格更有殺傷力。 比如安能快運起網，針對百世快運新開的江浙滬粵京津冀，中轉費均低0.1元/KG。這也為其他新平臺起網時所效仿，低價切入市場，屢試不爽。 質量是一個網絡生存之本，就像是一塊大的吸鐵石，質量越好，對客戶的吸引力越大。這也是為什么德邦與順豐分別是零擔快運與快遞商業(yè)件王者的原因。 合同票據等重要的文件，客戶都會優(yōu)先選擇順豐，時效快、安全性高。而好的質量，是需要總部運營合理規(guī)劃，下面各級分撥堅決執(zhí)行。 路由合理、時效快、破損少、無丟失、杜絕安全事故，運營管理人員懂行、懂管理、少私欲才能最大限度的保障加盟商與客戶的利益，質量上臺階，運價上升才有依據。 運營質量領先一步，比如從時效上來講，珠三角如果大部分同行是今發(fā)明至，你能做到早發(fā)夕至；廣東始發(fā)，其他同行只能做到湖南、江西、福建、廣西、海南隔日達，你能次日達。個性化的產品，才能吸引高端的客戶，才可能有個性化的價格。 做空調冰箱的，旺季在3-7月；做布匹的與做服裝成品的淡旺季是明顯不同的，布匹上半年相對旺一些。所以像中山三角、中山沙溪這些服裝原材料重鎮(zhèn)網點，上半年定指標可以相對高一點，下半年可回調一些。 比如某平臺，中山+珠海直營時是15個網點，惠州是16個網點，彼時惠州的貨量比中山一個城市不差。三年過后，中山+珠海細分至47個網點，中山出貨量是惠州的2.58倍，就連珠海這樣一個旅游城市的貨量都超過惠州，出件量是惠州的1.28倍。 管理用心費時、斗智斗勇，尤其是對于加盟型的網絡來說更是如此。 對于加盟型網絡來說，從某種程度來說，加盟網點活得好不好，與分撥中心支持力度有關。 加盟網點不需要特別關心與支持，只要分撥中心按網絡制度辦事即可，比如最基本的裝卸貨，對于“分撥中心直營+網點加盟”模式的網絡平臺來說，這是分撥中心最基本的職責。 對于一些管理差的，三天兩頭操作工不足，晚班裝了發(fā)件，白班沒有人裝派件，這會導致網點的司機身兼多職，直接導致網點成本上升。某網絡的網點有一年內離職18個司機的極端例子。 而對于拿運營制度、網絡規(guī)則當兒戲的管理者來說，誰給他好處多、看誰順眼，哪個網點就能享受到公正的待遇。反之，就會活得很慘，這些活得“慘”的網點哪有心思撲在市場上，一心想著能把日常到件派好就得，能期望他們貢獻多少貨量？ 由上面的例子可以知道，網點如果對一個平臺失去信心，退網是遲早的事。除了杭州G20以及一些城市禁行令之外的客觀因素，網點都能理解，這對同行業(yè)是公平的。 網點都面對公平、公正的游戲規(guī)則，貨量不好，只怪自己市場開拓能力、管理能力及投入度不夠。網點越有信心，對人員、車輛、檔口、設備等的投入就越多，只要平臺是良性發(fā)展的，大部分網點都會把當年掙來的利潤持續(xù)投入到網絡里來。 筆者有過多年一線的管理經驗，發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，凡是激勵機制分配得好，團隊強大的網點，貨量一定遠超其他同行或同平臺的其他網點。 比如有個網點，有40個業(yè)務員，0底薪，分100噸指標輕易完成，兩年后分400噸指標仍然輕易完成，他們人人是老板，400噸指標，也就是人均10噸而已。相對于一個小網點100噸，讓一個老板來拼死拼活，容易多了。 能把激勵機制用活的老板，可以一天到晚喝茶釣魚，輕松無比。招對人，用對人，打造好團隊，干什么網絡他們都會有話語權。 筆者當年做區(qū)域管理時，遇上指標大增落實不下去時，最喜歡請這些大團隊老板吃飯，幾杯酒下去，豪言壯語一起，幾百噸的指標就輕易攤下去了。 對于品牌不夠強大、市場認知度不深時，越努力客戶資源會越多，同時擁有讓這些客戶資源越快變現(xiàn)的能力，貨量就會越多。 很多時候，有個很強的競爭對手一起相伴成長，可相得益彰，就像通訊行業(yè)的華為與中興。 我們這個行業(yè)也是一樣，安能沒有一頭扎進零擔快運時，百世快運在加盟制里一枝獨秀，整個市場，優(yōu)質的加盟商，天天排隊等待召喚，百世當時完全沒有危機意識。 事實上，安能起勢這幾年，也是百世快運增長最快的幾年，鋪開全國網絡、放開加盟、做大樞紐，從網絡為先逐漸轉移到運營先行，服務領先一步。
當然，對于一個新平臺起來，同一個區(qū)域的加盟商來說，面對的同行越弱，市場就越容易開發(fā)，貨量也越容易做起來。 一個網絡型的平臺，做門對門產品，有收件就有派件，一個網點同樣的運力，派件越多，所占用一天的工作時間就越多，去市場上攬件的時間就越少，出貨量就越少。 所以網絡發(fā)展到一定的程度，區(qū)域的管理者一定要優(yōu)先懂得替派件多的網點及市區(qū)派件難度大的網點減負，讓他們順利完成工作量，掙到錢，網絡才能穩(wěn)定。 2017年春節(jié)前北方幾省霧霾，三通一達、德邦、百世都早早出公告，提前截單放假。還有沿海幾省臺風，尤其是海南省，年年都要遭遇幾次，遇上這樣的情形，瓊州海峽就閉航，安全第一。一般網絡型平臺公司都會全網公告，暫停往這些省份攬件。 當然，影響貨量還有其他一些因素，對于加盟型網絡來說，網點是核心元素，保障運營質量、讓加盟網點盈利才是根本，網點強、網絡自然強。 *本文為作者發(fā)布于運聯(lián)通原創(chuàng)文章 *轉載請注明作者及來自運聯(lián)傳媒 *快注冊運聯(lián)通申請專欄作者吧 · END · 更多標題 點擊閱讀
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