銷售是化妝品店里最基本的工作，成功的銷售人員都會巧妙的抓住顧客的心理，然后運用最專業(yè)的銷售技巧對產(chǎn)品進行推銷，最終讓顧客心甘情愿的把產(chǎn)品買走，那么究竟該如何才能抓住顧客的心理成功銷售呢？

一、產(chǎn)品價格介紹有奧秘，介紹之前先與顧客談戀愛

當(dāng)男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在雙方見第一面的過程中，第一句話就說：你嫁給（娶）我吧。對方肯定很驚訝：我對你一點還不了解，這人是不是神經(jīng)有毛病啊。第二次見面的機會肯定沒有了。這與銷售員一開始就對顧客說價格，是一樣的道理。談戀愛時，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等，雙方再交往一段時間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步?！澳慵藿o（娶）我吧”，肯定是最后要說的話。

對銷售員來講，也是一個“迷你”的與顧客談戀愛的過程：一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后，再最后說出價格，才順理成章，水到渠成，銷售成功。

如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標(biāo)價很高，在顧客問到高價格商品的價格的時候，第一時間，不假思索的告訴顧客，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價格，所以他們關(guān)心價格、首先談到價格是很自然的。對于優(yōu)秀的終端銷售員來講，就要巧妙的化解，做好銷售。

二、產(chǎn)品介紹應(yīng)該：做減法，不做加法

店鋪的產(chǎn)品系列一般根據(jù)目標(biāo)定位的不同，分高中低檔三種。對銷售員來講，應(yīng)該是按低中高的順序介紹產(chǎn)品，還是高中低的順序介紹產(chǎn)品呢？

大部分銷售員的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做，可能促進低價產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度，而銷售員還渾然不覺，認(rèn)為是產(chǎn)品價格高的原因。其實，是銷售員不正確的介紹順序令顧客心理發(fā)生微妙的變化，讓顧客感覺產(chǎn)品價格高，趕跑了顧客，導(dǎo)致銷售失敗。

優(yōu)秀的銷售員介紹順序是高中低的“減法”介紹，減法的介紹產(chǎn)品才是正確的抓住顧客心理，讓顧客買單的重要方法。做好銷售應(yīng)該是先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買最貴的產(chǎn)品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產(chǎn)品會相對便宜，從而最終選擇購買，銷售成功。

而按低中高的“加法”介紹方法，低價的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴，顧客心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。

三、突出賣場的價值感，突出銷售員的價值感

舉例，顧客是很難在一個星級賓館或飛機場對一瓶礦泉水進行砍價還價的，盡管顧客心理非常清楚這瓶礦泉水的價格已經(jīng)完全背離了它的價值。為何顧客“敢怒不敢言”，做了現(xiàn)代版的“買櫝還珠”人呢？是強大環(huán)境力量使然。在星級賓館或飛機場等高檔場所討價還價，也太掉架了吧？自己的品位和檔次也太低了吧，會被別人笑話和看不起的。

從這個例子可以看出，店鋪形象的價值感可以提升商品的價值感，降低顧客對高價格的敏感度。因此，經(jīng)銷商在店面的門頭和內(nèi)部裝修風(fēng)格、裝修檔次、貨品陳列上投入是非常值得的。所謂人靠衣裝佛靠金裝，顧客往往根據(jù)店面門頭的大小、店內(nèi)裝修的檔次和豪華程度來判斷品牌的實力和檔次的。

在顧客心理學(xué)上，高檔的店鋪賣高價的產(chǎn)品是理所當(dāng)然的，在這些高檔的場所里的高價產(chǎn)品的定價是合理的。顧客，不管有意還是無意，對高檔環(huán)境買了單。顧客給五星級酒店門童或服務(wù)員的小費一定是比低星級酒店的人員高的。因為五星級酒店服務(wù)人員的服務(wù)形象，服務(wù)質(zhì)量肯定是最高的。因此，突出銷售員人員的專業(yè)形象和服務(wù)品質(zhì)，在顧客心理上也是能加分，促成銷售的。

四、創(chuàng)造稀缺氣氛，令顧客感到產(chǎn)品的稀貴

當(dāng)顧客感覺自己購買的產(chǎn)品數(shù)量是非常少，或會越來越少的時候，都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價格。這也是為什么南方的大雪災(zāi)把一包普通的方便面炒到50元天價“背后推手”。其實，這個原理在商業(yè)上已經(jīng)得到廣泛的應(yīng)用。

“僅余少量臻品，爭藏需趁早”、“數(shù)量有限，售完為止”、“最后截止日期”“最后召集中”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實戰(zhàn)應(yīng)用。終端銷售員如果能在終端巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客心理發(fā)生微妙的變化，促成高價產(chǎn)品的銷售成功。

優(yōu)秀的銷售員，必定是會賣高端、高價產(chǎn)品的人員，是成功管理好顧客心理的專家。如果顧客購買能力不夠，不屬于高端消費群體，沒能買高端、高價的產(chǎn)品，那不是終端銷售員的錯。如果顧客購買能力很強，屬于高端消費群體，銷售員沒有成功地向他成功地推介并讓他購買高端產(chǎn)品，而是買了中、低端的產(chǎn)品，甚至什么也沒買，那絕對是銷售員的錯。做好顧客的心理分析，就離銷售成功不遠(yuǎn)了。

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