一、價(jià)格分割成交法 因?yàn)閮r(jià)格即代表顧客兜里的錢,要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分,而非一大把。 價(jià)格分割是一種心理策略。給產(chǎn)品定價(jià)時(shí),采用這種技巧,能造成顧客心理上的價(jià)格便宜感。 價(jià)格分割包括下面兩種形式: 1、用較小的單位報(bào)價(jià)。 例如,一大盒產(chǎn)品有十袋小包裝的產(chǎn)品,銷售員可以告訴顧客,每小袋產(chǎn)品多少錢。 例如一盒產(chǎn)品的價(jià)格是299,但是每一小袋的價(jià)格就是29,這樣顧客一聽,一小袋才29元,就會從心理上覺得很便宜。 2.把產(chǎn)品按每一天進(jìn)行計(jì)算 銷售員可以這樣說:“叔叔/阿姨,您看,咱家一盒產(chǎn)品可以吃三個月,也就是每天才還不到十塊錢,十塊錢就能讓您的身體更健康,您看多值啊!” 二、小處著手法 顧客通常會有貪小便宜的心理,比如希望銷售員給自己一些贈品、禮物等。銷售員在賣貨時(shí),不妨利用顧客這種心理,在允許的條件下,向顧客贈送一些禮物,或給予顧客一定的折扣優(yōu)惠等,這種方法雖然顯得有些老套,但在促成交易方面依然非常有效。 三、小點(diǎn)成交法 小點(diǎn)成交法又叫化整為零成交法、避重就輕成交法,是銷售員利用成交的小點(diǎn)來間接促成交易的方法。很多顧客在購買價(jià)格稍高的產(chǎn)品時(shí)常常會產(chǎn)生較大的心理壓力,這種心理壓力會在很大程度上影響顧客的購買決策。 這時(shí)候,銷售員可以將整體性的全盤決定變?yōu)榉稚⑿缘亩鄠€決定,先小點(diǎn)成交,再大點(diǎn)成交,最后促成顧客做出購買決策。 小點(diǎn)成交法不僅可以減輕顧客成交的心理壓力,還有利于銷售員主動嘗試成交,即銷售員在顧客猶豫不決時(shí)不直接提出成交,以免對顧客的心理造成壓力,而是通過一系列試探性的提問,逐步消除顧客心中的疑惑,從而幫助顧客做出購買決策。 四、假設(shè)成交法 假設(shè)成交法,又稱假定成交法,是指銷售員根據(jù)顧客的反應(yīng)判斷出顧客有一定的購買意向,在此基礎(chǔ)上更進(jìn)一步從顧客購買的角度討論問題,帶動顧客的思維朝著成交的方向發(fā)展。 說得通俗一點(diǎn),就是銷售員假定顧客肯定會購買產(chǎn)品,然后向顧客詢問一些關(guān)于售后、付款等方面的問題,或是著手開票來結(jié)束銷售。 比如:“我們什么時(shí)候給送貨比較方便?”“您覺得什么樣的價(jià)格合理呢?” 假設(shè)成交法成功的關(guān)鍵有以下幾點(diǎn): (1)銷售員必須善于分析顧客,對于那些依賴性強(qiáng)、性格比較隨和,以及一些老顧客可以采用這種方法。如果顧客對你極少的產(chǎn)品興趣不大或還有其他一些顧慮,則不宜盲目采用這種方法。 (2)銷售員必須在確信顧客有購買意向后,才能使用這種方法。 (3)銷售員要盡量使用自然、溫和的語言,創(chuàng)造一個輕松、和諧、融洽的銷售氣氛。 (4)銷售員在使用這種方法引導(dǎo)顧客時(shí),最好不要談顧客比較敏感的“是否購買”的話題,以減輕顧客購買決策時(shí)的心理壓力,這樣才能自然而然地過渡到實(shí)質(zhì)的成交問題。 五、肯定成交法 肯定成交法,是銷售員以肯定的贊美之語堅(jiān)定顧客的購買信心,從而促成交易的一種方法。銷售員由衷的贊揚(yáng)是對顧客的最大鼓勵,可以使顧客的猶豫變成果斷,拒絕變成接受,有效促進(jìn)顧客購買決策的作出,有利于提高銷售效率。 需要注意的是,銷售員在采用肯定成交法時(shí),必須確認(rèn)顧客對產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生了濃厚的興趣。并且贊美顧客時(shí)一定要發(fā)自內(nèi)心,態(tài)度要誠懇,語言要真切、實(shí)在,不要夸夸其談,更不能欺騙顧客。
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