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許多銷售員很會說，但是很多基本的話術(shù)卻一直在說錯。今天羅列了10句應(yīng)對話術(shù)，供大家參考借鑒。 1 開場白 一般銷售員看到顧客的第一句話：“你好，歡迎光臨！”，其實這句話說錯了！ 當然還有這些： “您想要點什么？” “有什么可以幫您的嗎？” “你想看個什么價位的？” “能耽誤您幾分鐘時間嗎？” “我能幫您做些什么？” 顧客聽到這些話，只會說一句話：“好的，我看看！”最后，你只會接一句：“好的，你先看，有什么需要可以隨時叫我。” 顧客隨便看看就出去，沒了。如果顧客不在你這買，就會在別人那買，你就失去了一次成交的機會。所以，一個好的開場白是把顧客留下的首要條件。 第一句正確的開場白：“你好，歡迎光臨XXX！” 把你的品牌說出來，就算顧客不購買產(chǎn)品，也會知道你所經(jīng)營的品牌。在顧客面前做廣告，比任何載體的廣告都強很多倍。 2 把顧客停留下來。 給他一個留下來的理由！這第二句話一般這么說： 1、“這是我們的新款！”激起大眾的好奇心理。 2、“我們這里正在搞XXX的活動！”把活動內(nèi)容說出來，比如：“我們正在搞買夠500贈送電影票的活動！”顧客就會感興趣，聽你說下面的話。 3、唯一性 。比如，XX只有我們店里才有，不信你去看看。 4、制造熱銷氣氛。比如，這款產(chǎn)品我們走量走特好，其他分店都斷貨了，就我們這還有幾件。 5、時限性。 比如，這款產(chǎn)品就這兩天搞特惠活動，你下周來就是原價了。 這樣的銷售話語還有很多，只要抓住一點：給一個吸引他的理由！ 3 導(dǎo)入顧客購買場景 錯誤說法：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？” 你這樣問顧客，客戶的回答可能又回到了原點，“我先看看吧！” 所以第三句話最好導(dǎo)入顧客購買場景，先入為主。 一句話：“我來幫您介紹！” 4 東西太貴了！” 顧客：“這個多少錢？” 我們說：“XX！” 顧客一般都有討便宜的心理，會說：“打折優(yōu)惠不？”或者“太貴了！” 我們回答：“這是老板定的價格，我也沒辦法！” 其實你這么說基本讓成交沒有下一步的繼續(xù)。 當顧客說太貴時，這些話統(tǒng)統(tǒng)不能說，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！ 怎么告訴他呢？那就是講產(chǎn)品品質(zhì)，然后價格拆分。至于這個價格拆分法可以參考文章銷售話術(shù)：報價！里面的策略，有興趣的朋友可以在智匯上查找這個推文。 說到產(chǎn)品品質(zhì)，我們可以從質(zhì)量、價格、材料、服務(wù)、功能、款式來講解。記住我們比顧客了解產(chǎn)品，用產(chǎn)品吸引他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！ 5 “沒聽過你們家品牌?！?/strong> 錯誤回答： “我們這么大的牌子，你都沒聽過？” “你沒聽說的牌子多了?！?nbsp; 正確做法：遇到這個問題我們要引導(dǎo)他。 “您什么時候注意到我們品牌的？” “今天剛注意到?！薄澳翘昧耍昧私庖幌?。”直接開始介紹品牌和產(chǎn)品。 6 “我不需要！” 當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客如果沒購買的沖動會說：“我不需要！” 正確的答案：“這樣的價格買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！” 如果顧客還是不滿意，我們可以轉(zhuǎn)介紹商品。但是記住，轉(zhuǎn)介紹商品是最后一招！ 如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。這時我們要做的是繼續(xù)介紹商品。 但轉(zhuǎn)介紹商品時不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”而一定要顧及顧客的尊嚴，我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹?！鳖櫩瓦^去一看價格就明白了，這樣你也給了顧客面子。 7 “別店賣的比你們便宜?！?/strong> 當遇到這樣的問題時，我們先分清是不是很多顧客利用這種方式實現(xiàn)打折的目的。 這時候，切記：不要詆毀那個商店，畢竟是同行?！ ?br> 正確的回答：“你說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因為質(zhì)感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！” 8 “產(chǎn)品質(zhì)量有問題怎么辦？” 很多銷售員的回答：“萬一有問題，我們?nèi)?，我們六年包換，十年保修?！?/span> 這樣千篇一律的回答，顧客早已經(jīng)習(xí)以為常，根本給不了對方想要的安全感。 顧客就會跟你訴苦了：“我以前買過一臺空調(diào)，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。” 如果顧客回答：“沒有。”那我們怎么辦呢？ 9 “你幫我推薦一款產(chǎn)品吧？” 遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢？ 如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點頭確認，一般最后推薦顧客選貴的那款。 比如：“我建議您考慮這款，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您。” 10 “把零頭抹了吧！” 這個問題處理不好，一般會導(dǎo)致即將成交的單子也會跑單。 很多銷售員的對策：“這是公司規(guī)定，我們做不了主！” “您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？” “您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？” 最后自然過度到結(jié)束購買成交這一環(huán)節(jié)。一句話：“請問一下，待會您是刷卡方便還是付現(xiàn)？” 任何時候，銷售員和客戶從溝通交流到產(chǎn)生購買，其實就是一場博弈。會不會根據(jù)不同的場景隨機應(yīng)變，這就是銷售高手和小白的區(qū)別。 （來源：營銷智匯 ID：yingxiaobaijia 已獲授權(quán)轉(zhuǎn)載） |
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