做銷售的你，當(dāng)顧客說(shuō)：你的產(chǎn)品太貴了，你是怎么回答的？

我問過(guò)很多在銷售一線的銷售員這個(gè)問題，而他們給我的答案各式各樣非常多，有的銷售員說(shuō)，“當(dāng)顧客說(shuō)你的產(chǎn)品太貴了，他就會(huì)說(shuō)我的產(chǎn)品怎么會(huì)貴，你是買不起而已”，有的銷售員說(shuō)，“當(dāng)顧客問我這個(gè)問題時(shí)，我就說(shuō)便宜沒好貨，好貨不便宜，如果你要買便宜貨請(qǐng)到別家去”，還有的銷售員說(shuō)，“當(dāng)我遇到這個(gè)問題時(shí)，我會(huì)告訴他這已經(jīng)是最便宜的了?！捌鋵?shí)這些回答都是錯(cuò)誤的，贏了嘴皮子輸了錢票子，那到底要怎么回答顧客才會(huì)滿意，才會(huì)買我們的東西呢？今天我將向站在銷售一線的朋友分享世界銷售冠軍遇到這個(gè)問題時(shí)使用的二十五個(gè)方法，這二十五個(gè)方法你只需要每天練一個(gè)，按照我講的方法一步一步去練習(xí)，半年之內(nèi)把這些方法吃透，徹底的消化了，你的業(yè)績(jī)一定會(huì)成幾何倍數(shù)的增長(zhǎng)。

方法一，比較方法。

顧客嫌你的產(chǎn)品貴你一定要讓他說(shuō)得具體一點(diǎn)，是因?yàn)橘F是一種什么，是一種感覺，今天100塊的東西算貴還是算便宜？有人說(shuō)太貴了，有人說(shuō)太便宜了，為什么？那是因?yàn)樗膮⒄瘴锊煌?0塊錢可以買到東西干嘛要花100塊去買，花100塊當(dāng)然太貴了。你是拿10塊來(lái)比，10塊錢的東西是劣質(zhì)品，今天同樣的東西在名牌店里面試1000塊，而今天我才賣100塊，感覺怎么樣?很便宜。為什么便宜或貴是兩種不同的參照物，就有兩種不同的感覺了呢？人的心就是這樣的，同樣一個(gè)蘋果，有的人感覺非常大，而有的人感覺一點(diǎn)都不大，為什么？因?yàn)楦杏X大的人，是拿它和一個(gè)比它更大的蘋果放在一起說(shuō)的。事實(shí)上，價(jià)格貴或便宜也都是比出來(lái)的，所以遇到這種問題這么解決，你要說(shuō)您是拿我們的價(jià)格與什么比較呢？

你只要問他這一句，你是拿我們跟什么比，問得好，你就可以知道怎么接著他答出來(lái)的答案去分析為什么你比他貴的原因了，而且也是用問的。

第二個(gè)方法，考慮價(jià)值。

價(jià)格是應(yīng)該考慮，但你是否認(rèn)為價(jià)值也同樣重要呢？請(qǐng)讓我向你講一講我們產(chǎn)品的價(jià)值。你先肯定對(duì)方價(jià)格是應(yīng)該考慮，那價(jià)值是否也同樣重要，讓我來(lái)向你講一講我們產(chǎn)品的價(jià)值好嗎？或者他一說(shuō)太貴了你馬上問他“你打算支付多少？”

第三個(gè)方法，價(jià)格正式理由。

他說(shuō)太貴了，你說(shuō)這個(gè)價(jià)格恰好是你應(yīng)該購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品最大的理由。他說(shuō)為什么？你說(shuō)其實(shí)你對(duì)這個(gè)價(jià)格的關(guān)心是完全合理的，因?yàn)樗鼮槭裁锤邇r(jià)，我們要來(lái)看看高價(jià)背后代表什么。于是你把對(duì)方的角度從看到價(jià)格調(diào)到看到了價(jià)格高的背后代表品質(zhì)高。

第四個(gè)方法，節(jié)省了相當(dāng)多的錢。

我聽你說(shuō)過(guò)你一定要保證你所買的產(chǎn)品是劃算的是嗎？

他說(shuō):是啊。

你說(shuō)：“其實(shí)使用我們的產(chǎn)品已經(jīng)為你們公司節(jié)省了相當(dāng)多的錢，請(qǐng)讓我跟你講一講原因?！北确街v我賣給你一本銷售方面的書籍，你說(shuō)太貴了。

我說(shuō)：“我聽說(shuō)你一定要確保你所購(gòu)買的每一樣產(chǎn)品都是非常劃算的是嗎？”

他說(shuō)：是啊

你說(shuō)：其實(shí)購(gòu)買我們的一本書籍已經(jīng)為您節(jié)省了相當(dāng)多的錢，讓我跟你講一講原因。你派一個(gè)銷售人員去參加一個(gè)銷售課程，課程費(fèi)用至少要2000元。你公司有多少名銷售人員？

他說(shuō)：25名

乘以2000是5萬(wàn)元?，F(xiàn)在我把銷售培訓(xùn)中的所有的精華又能產(chǎn)生實(shí)效的部分，做成一本書籍，貴公司如果買一套才幾百元的話，想想看，25個(gè)人都可以讀到這本書籍，如果貴公司將來(lái)有250人呢？也是這本書籍。有2500人呢？也是這本書籍，同樣是這本書籍，你覺得省了多少錢還要我為你算嗎？就算你為25個(gè)人一人購(gòu)買一本這個(gè)書籍，200元乘以25是5000元，5000元跟5萬(wàn)元相比你知道差多少嗎？45000元。所以其實(shí)這一本書籍200元，它一點(diǎn)也不貴，你說(shuō)是不是呢？

以上我是以銷售書籍舉例示范，參照它去發(fā)展一套你公司的產(chǎn)品是如何幫助顧客省錢的方法，于是你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些問句對(duì)你真正產(chǎn)生效果了。

第五個(gè)方法，掙回。

什么叫掙回？也就是說(shuō)你要?jiǎng)?wù)必正確地、精準(zhǔn)地算出它投資的金額，分割到最后的、最小單位的有關(guān)數(shù)據(jù)。

假設(shè)你的產(chǎn)品別人嫌貴，你要先計(jì)算一下這個(gè)產(chǎn)品使用的年份，除以每一年多少錢之后，算出每個(gè)月投資多少錢，然后除以每天投資多少錢，甚至除以每小時(shí)，他如果使用的時(shí)間越長(zhǎng)最后算出來(lái)的金額是越低的。你要給他計(jì)算它事實(shí)上市很容易可以把這筆投資賺回來(lái)，并且還可以增加收入。算一算你們公司的產(chǎn)品使用的年份，投資的金額，算到最后精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，然后找個(gè)搭檔，把這一段話互相練習(xí)一遍。

第六個(gè)方法，最低價(jià)。

你要這樣說(shuō)：“我可以向你提一個(gè)問題嗎？”

他說(shuō):可以

你說(shuō)：請(qǐng)問貴公司的產(chǎn)品是市場(chǎng)上最低價(jià)嗎？

假如他回答不是或者不總是，那你就要說(shuō)我們的產(chǎn)品也不是最低價(jià)，因?yàn)閮r(jià)格并不是顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)候唯一考慮的因素，你將得到的是這個(gè)產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值，是不是呢？

他說(shuō)：是啊

你說(shuō);讓我們談一談我們的產(chǎn)品能為你帶來(lái)的價(jià)值吧。

比方講你的顧客說(shuō)太貴了，你只需要反問他一句：“顧客先生，我想請(qǐng)問一下你的產(chǎn)品是市場(chǎng)上最低價(jià)嗎？”

他說(shuō)：不是

為什么呢？我們產(chǎn)品為什么是最低價(jià)？他回答不上來(lái)，你說(shuō)所以我們的產(chǎn)品也不是市場(chǎng)上最低價(jià)，因?yàn)閮r(jià)值同樣對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要，你說(shuō)不是嗎？

這時(shí)候你等于就用反問他站在自己的立場(chǎng)來(lái)想一想，他賣的產(chǎn)品不是最低價(jià)，來(lái)讓他聯(lián)想到其實(shí)產(chǎn)品是值得的，所以這樣也解決了太貴了的問題。

第七個(gè)方法，質(zhì)量最好。

我們的價(jià)格并不便宜，同時(shí)質(zhì)量也是市場(chǎng)上最好的，我們提供給你的某某產(chǎn)品，價(jià)格只比別人高出百分之幾，我們沒有要到最高的價(jià)格，想到這一點(diǎn)我也很遺憾。

第八個(gè)方法，質(zhì)量很費(fèi)錢。怎么說(shuō)呢，我想你也同意質(zhì)量很費(fèi)錢這個(gè)看法，質(zhì)量對(duì)你很重要，所以貴等于質(zhì)量高。用這兩句話也可以馬上讓他聯(lián)想貴的優(yōu)點(diǎn)。

第九個(gè)方法，你怎么會(huì)說(shuō)這種話。他一說(shuō)太貴了，你說(shuō)你怎么會(huì)說(shuō)這種話，理由是什么，為什么呢？你要很納悶很好奇的，或者他一說(shuō)太貴了，我從來(lái)沒有聽到有人這樣跟我講。他一聽好像別人都不覺得貴。只有他自己覺得貴，所以他自己也把這個(gè)問題給解決了。

第十個(gè)方法，如不用。他說(shuō)太貴了。你說(shuō)如果你不用我們的產(chǎn)品這可能給貴公司帶來(lái)什么后果，如果你沒有學(xué)習(xí)我們這一套教材，這將讓貴公司的業(yè)務(wù)員用最差的方法，每天講錯(cuò)話，損失顧客損失利潤(rùn)，這即將在未來(lái)3年之內(nèi)，為你損失多少錢，這即將在未來(lái)5年之內(nèi)讓你損失多少錢。這叫做沒有擁有這個(gè)產(chǎn)品所帶來(lái)的后果，帶來(lái)的代價(jià)。

第十一個(gè)方法，不算很高。我們的價(jià)格是高了點(diǎn)，但是你要是考慮我們的套裝產(chǎn)品，價(jià)格就不算很高了。

第十二個(gè)方法，價(jià)格低一點(diǎn)。他說(shuō)太貴了，你說(shuō)如果價(jià)格低一點(diǎn)，你會(huì)使用我們的某某產(chǎn)品嗎？如果對(duì)方回答是，你可以說(shuō)好，你想使用我們的某某產(chǎn)品，現(xiàn)在我們見面聊一聊，怎么樣才能夠讓你用更低的價(jià)格，得到我們這一套產(chǎn)品。于是約一個(gè)見面的時(shí)間，好好地證明你的產(chǎn)品是物超所值的，或者你能打折降價(jià)，或者套裝產(chǎn)品。如果對(duì)方說(shuō)不會(huì)，那表示價(jià)格并不是他真正不買的原因，不是拒絕你的真正原因。你不需要往下，而是要套出真相。

第十三個(gè)方法，感受和發(fā)現(xiàn)。他說(shuō)太貴了。你說(shuō):我知道你的感受，有時(shí)候我自己也是這么想的，你知道后來(lái)我發(fā)現(xiàn)了什么嗎？或者是說(shuō)我知道你的感受，以前我的某某客戶陳先生他也是這么想，可是后來(lái)用了這個(gè)產(chǎn)品不到三天，你知道他發(fā)現(xiàn)了什么嗎？感受是先同意對(duì)方，我理解你的感受，某某人也這么覺得我也這么覺得，后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)了什么什么。

第十四個(gè)方法，只是錢。只是錢的問題嗎？也許你這樣一問他說(shuō)是，那就表示你可以在金錢上面去做解決。假如不是那表示這只是一個(gè)借口，應(yīng)該運(yùn)用解除借口的方法。

第十五個(gè)方法，唯一因素。這是不是使你為難的唯一因素呢？如果是的話那就針對(duì)這個(gè)問題解決，如果不是那就找真正的問題。在接觸抗拒過(guò)程中，你經(jīng)常需要使用一個(gè)技巧，叫測(cè)試成交。你要試探一下，等一下如果你要求成交的話他會(huì)不會(huì)成交，所以用什么方法來(lái)試探呢？以下的方法你學(xué)會(huì)了之后就不容易遇到拒絕了，因?yàn)檫@些方法就算遇到拒絕，也不表示被拒絕，只是表示試探成功了，他還沒有打算要買，而試探成功了他打算要買的話，你的營(yíng)銷99.99%是可以成交的。

由于文字所限，剩余10個(gè)方法我將在下一篇文章中為大家分享。