在銷售中，最常見的方法莫過于登門拜訪，當(dāng)你作為一個(gè)陌生人第一次敲響顧客的大門時(shí)，你想過怎樣說第一句話嗎 ?

每個(gè)銷售員對(duì)每次訪問時(shí)該談些什么話題都會(huì)感到非常棘手。即使再老練的銷售員，也很少有人認(rèn)為自己對(duì)這個(gè)問題非常有把握。尤其是和從未見過面的人談話時(shí)，更加感到緊張。

推銷員與顧客面談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白，好的開場(chǎng)白是推銷成功的一半。

在實(shí)際推銷工作中，推銷員可以首先喚起顧客的好奇心，引起顧客的注意和興趣，然后從中道出顧客在消費(fèi)時(shí)獲得的利益。好奇心是所有人類行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到得心應(yīng)手，運(yùn)用自如，不留痕跡。

激發(fā)顧客的興趣與消費(fèi)動(dòng)機(jī)——真誠地關(guān)心顧客

一個(gè)精明干練的銷售高手，在進(jìn)行自我介紹時(shí)，往往不是單純地傳達(dá)自己的意見，而是全力地關(guān)心對(duì)方。傾聽對(duì)方的話語，并適時(shí)表示贊同，才能獲得對(duì)方的信賴，而使對(duì)方想聽你述說。銷售就是販賣信賴感，為了使對(duì)方聽你的自我介紹，向?qū)Ψ奖磉_(dá)你的關(guān)心，是不可或缺的條件。這并不是膚淺的恭維。

誠懇地關(guān)心對(duì)方，關(guān)心他的應(yīng)酬效果，健康狀況，個(gè)人保養(yǎng)等，是給人好印象的第一步。

每個(gè)人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話語使人溫暖，他 ( 她 ) 會(huì)覺得你能體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。

●掌握機(jī)會(huì)成本！

●“挑戰(zhàn)的顧客是好顧客！”

我們?cè)诓煌５仉娫捴心ゾ氈?，學(xué)會(huì)了與顧客溝通；磨練著，篩選出了自己的顧客。對(duì)于新員工來講，所有的“捷徑”可能都是彎路。

●每個(gè)人都要發(fā)現(xiàn)自己講話的特點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)自己的個(gè)性和優(yōu)點(diǎn)！有缺點(diǎn)沒有關(guān)系！

●應(yīng)說：我是XXX，..酒店的！而不是：我是..酒店的XXX，給人熟悉的感覺。

●千萬別問：“可以去拜訪您嗎？”

●“您可真夠忙的 ! 有您這樣家庭事業(yè)都這么成功的人持家，家人一定十分幸福 ! ”

●“您在為孩子忙碌吧 ? 有您這樣的爸爸、媽媽，您的孩子一定有出息 ! ”

●“避免問顧客‘有沒有興趣’，問他何時(shí)來，和幾位朋友一起來。

●別強(qiáng)調(diào)免費(fèi)，也別太強(qiáng)調(diào)價(jià)格，有顧客先問到價(jià)格時(shí)，可以講“首先跟您確認(rèn)一下您對(duì)我們的產(chǎn)品項(xiàng)目和服務(wù)有沒有興趣！”

●采用問句的形式，顧客的愛好和消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)選擇讓他自己講出來，別給顧客下結(jié)論。

●“您作為企業(yè)家、老總肯定是有這種胸懷的，先接受一樣新的事物，再作判斷，讓我先給您介紹一下我們..酒店吧！”

●在自己方便的時(shí)候打電話 。

●用“我們每天都會(huì)有不少預(yù)訂的顧客”吸引顧客注意。

●跟顧客說‘ByeBye’，不說‘再見’，有開放的感覺。

●標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的問題方式：

1 、談氣候：這個(gè)季節(jié)很宜人。

2 、談旅行：這次休假打算去那里？

3 、談家庭：您孩子考試結(jié)果如何？

4 、談健康：您的臉色看起來不錯(cuò)。

5 、談朋友：前幾天我碰到了。。。了。

好的開場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)顧客的第二個(gè)問題，當(dāng)你花了 30 秒的時(shí)間說完你的開場(chǎng)白以后，最佳的結(jié)果是讓顧客問你，你的東西是什么 ? 每當(dāng)顧客問你是干什么的時(shí)候，就表示顧客已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品項(xiàng)目和服務(wù)產(chǎn)生了興趣。如果你花了 30 秒的時(shí)間說完開場(chǎng)白，并沒有讓顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，而他們?nèi)匀桓嬖V你沒有興趣，那就表示你這 30 秒的開場(chǎng)白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開場(chǎng)白來替代。

●通用陌生拜訪開場(chǎng)白：

“。。。（總）先生/女士，打擾您幾分鐘解釋一下我的來意：

首先，我想解釋一下我們..酒店的狀況的產(chǎn)品項(xiàng)目。我們會(huì)看到它會(huì)給您們這些高端人士帶來。。。。。然后，我想給您介紹一下是如何消費(fèi)的。

最后，我給您解釋完這一切以后，我想問您一個(gè)簡(jiǎn)單的“是”或“不是”的問題，

如果您接受我的邀請(qǐng)，您就說“是”，這樣您就成了我們重要的貴賓。如果您說“不是”，也沒關(guān)系，我還會(huì)同您握手，我們?nèi)匀豢梢宰髋笥?，您看好?? ”( 微笑，點(diǎn)點(diǎn)頭。 )

絕大多數(shù)顧客都會(huì)同意，這時(shí)你會(huì)看到他們開始放松起來。原因在于，專業(yè)推銷話術(shù)給了客戶一條退路；他們感到，他們不一定非來消費(fèi)不可，他們最后只要說聲“不，謝謝”就可以了。如果他們不來，也不會(huì)生氣，因?yàn)殇N售員說過，他們還是朋友，還可以握手。

●心懷感激法

還有像這樣以感激為開場(chǎng)白的：“ x x 先生，很高興您能夠接見我，我知道您很忙，我也非常感謝您在百忙之中能夠擠給我?guī)追昼姟！?/p>

●假設(shè)問句法

假設(shè)問句法指的是將本酒店產(chǎn)品項(xiàng)目最終能帶給顧客的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問顧客，借此讓顧客在你一開始進(jìn)行介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。

找出在你銷售過程中最常見的顧客抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問句法來詢問顧客。

●打消顧客疑惑的方式：同理心話術(shù)

在銷售過程中，利用同理心話術(shù)與顧客建立和諧關(guān)系是很重要的，建立和諧關(guān)系的重要目的是讓顧客喜歡你、信賴你，并且相信你的所做所為是為了他們的最佳利益著想。這樣做是為了建立某種層次的和諧與信任關(guān)系，讓顧客能夠敞開心胸接受你的訊息。

建立顧客對(duì)酒店產(chǎn)品項(xiàng)目和服務(wù)的期待心理。