電話銷售每次拿起電話往往總是準(zhǔn)備不足，不知道準(zhǔn)備些什么，不知道如何開場(chǎng)白，話術(shù)如何，有些甚至都不想聽你講述完就掛斷電話 ，很多銷售員竟然被客戶直接拒絕了，下面講述“電話銷售新人如何速成銷售高手”：

一、 電話前準(zhǔn)備

1. 明確打電話的目標(biāo)和目的；

2. 為了達(dá)到目標(biāo)所必須提的問題 ；

3. 設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題，做好準(zhǔn)備 ；

4. 所需資料的準(zhǔn)備 ；

5. 態(tài)度上的準(zhǔn)備 ；

二、電話銷售開場(chǎng)白

1. 五個(gè)關(guān)鍵因素

①我介紹 ；

②相關(guān)人或物的說(shuō)明 ；

③介紹打電話的目的 ；

④確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性 ；

⑤轉(zhuǎn)向探尋需求；

2. 開場(chǎng)白技巧

①引起顧客注意的興趣 ；

②不要總問顧客是否有興趣，幫助顧客決定，引導(dǎo)顧客思維 ；

③簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客反感；

④將產(chǎn)品與顧客利益聯(lián)系起來(lái) ；

3. 吸引顧客興趣

①提及他最關(guān)心的問題 ；

②贊美對(duì)方 ；

③提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ；

④談到他熟悉的第三方 ；

⑤唯一的 ；

⑥談到你曾看過的最近有關(guān)他們的報(bào)道 ；

⑦引起他的擔(dān)心和憂慮 ；

⑧提及其他人的經(jīng)驗(yàn) ；

⑨及你曾寄過的信 ；

⑩暢銷品 ；

三、 電話銷售過程

1. 面對(duì)顧客的技巧 ；

①面對(duì)碰壁心態(tài)要好 ；

②接受、贊美、認(rèn)同顧客的意見 ；

③學(xué)會(huì)回避問題 ；

④將客戶的反對(duì)問題變成我們的賣點(diǎn) ；

2. 激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的技巧

①應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力 ；

②用顧客自己的觀點(diǎn) ；

③在乎顧客的每一句話，在乎他周圍的人、事、物 ；

④用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力 ；

四、 突破接待員的策略

1. 克服內(nèi)心障礙 ；

2. 注意自己的語(yǔ)氣像打給老朋友；

3. 將接待員變成自己的朋友 ；

4. 避免直接回答對(duì)方的盤問 ；

5. 使出怪招，迂回前進(jìn) ；

6. 擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān) ；

7. 別把自己的名字和電話號(hào)碼留給接待的人 ；

8. 如果是語(yǔ)音信箱，不必留下任何信息 ；

五、如何找對(duì)人

1. 準(zhǔn)確的客戶定位 ；

2. 全面的企業(yè)資料 ；

3. 敏銳的判斷能力 ；

4. 靈活的提問形式 ；

5. 禮貌的擺脫方式 ；

6. 精確的人物判斷 ；

7. 合理的訪問理由 ；

六、識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)

1. 詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié) ；

2. 詢問價(jià)格 ；

3. 詢問售后服務(wù) ；

4. 詢問付款細(xì)節(jié) ；

七、成交技巧

1. 直接成交：營(yíng)銷人員使用恰當(dāng)?shù)难赞o有助于成交 ；

2. 假設(shè)成交：“加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)”可解除顧客左右不定的負(fù)擔(dān)，對(duì)攻擊性不強(qiáng)的客戶很有效 ；

3. 刺激成交：銷售人員可以把客戶最感興趣或能促進(jìn)其購(gòu)買的優(yōu)點(diǎn)暫保留一二項(xiàng)等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)才向客戶表明 ；

八、 有效提問技巧

1. 針對(duì)性問題當(dāng)不知道客戶的答案是什么的時(shí)候才使用，通過提出一有針對(duì)性的問題就這些問題進(jìn)行了解 ；

2. 選擇性問題 ；

3. 了解性問題提了解性問題的時(shí)候，一定要說(shuō)明原因 ；

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