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電話銷售是銷售的方式之一，電話銷售我們可以通過客戶的語氣、語速等來判斷客戶的心理活動。 對于電話銷售人員來說，引起客戶的興趣，掌握客戶的心理，獲取客戶的信任，決定電話銷售成功的關(guān)鍵步驟。 1 確定目標客戶 電話銷售工作的第一步就是確定目標客戶。銷售人員要分析哪些客戶才是我們的目標客戶，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無功的。確定目標客戶，才能取得更好的效果，所以一定要準確地定位你的目標客戶。 撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。如果連有權(quán)做決定的人都無法找到，銷售技巧再好也是白費周折。因此，電話銷售員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要確認與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。 2 有效的銷售準備 電話銷售的銷售過程非常短暫，你只有準備充分才能抓住難得的機會。在電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷售前的準備工作有很大關(guān)系。電話銷售前的準備工作包括以下幾方面： 客戶資料準備。客戶資料是銷售準備的重點，作為銷售人員你必須要知道你客戶的一些簡單的資料。LYUC專業(yè)呼叫中心電話系統(tǒng)不但可以查找客戶信息，還可以管理客戶，這樣當我們打電話的時候一眼就可以清楚地了解客戶信息，為銷售人員解決很多問題。 問題準備。銷售人員要在打電話之前準備好要問的問題，這樣從接通電話開始我們就會處于主動地位這便于我們獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果我們沒有提前準備，當溝通時就會顯得慌亂，漏掉某些關(guān)鍵問題，這樣就無法全面了解客戶。 其他相關(guān)資料準備。如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。千萬不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。 3 電話目的明確 很多銷售人員，在打電話之前都是盲目的，也不編輯語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)有的話沒說，沒有達到銷售目的。 比如：給一個潛在客戶打電話，目的為了讓客戶更加了解產(chǎn)品，有意向購買，有了這個目的，再組織出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格，最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。 4 引人注意的開場白 對銷售人員來說，你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。許多電話銷售人員喜歡使用這樣的開場白：您好，我是什么公司的，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話本身沒有什么問題，但從客戶角度分析這種開場白容易使客戶產(chǎn)生警惕心，甚至反感。 你的第一句話決定了此次銷售的命運。作為一個成功的電話銷售人員，在報上自己的公司和姓名后，可以再問客戶：“您方便接電話嗎”，這樣客戶比較容易接受，他們可能反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)講話了。 5 要注意以下問題： 1.語速、音量，吐字清晰 銷售人員不能面對面跟客戶溝通，相互之間看不到表情，所以只能通過聲音傳遞信息，所以我們的聲音要具有感染力，在增強聲音的感染力方面還有一個很重要的因素就是講話的語速。 如果我們語速太快，客戶可能沒有聽清楚你在說什么 如果語速太慢，如果對方性子急或者有事就會掛斷。 其次是音量，聲音太小了容易使客戶聽不清或聽不明白我們在說什么；聲音太大了容易使人心煩意亂、煩躁不安，有時聲音太大的話顯得對客戶不太禮貌。 控制好我們的音量，有時候自己不太注意時音量會變小一些，這樣會讓客戶感覺我們說話沒底氣或者不自信。 2.耐心傾聽 我們要學會用心傾聽，而不只是聽，適當?shù)臅r候回應客戶，表明你對客戶觀點的看法，而且還要復述總結(jié)客戶說過的話，并詢問進一步的問題。必須對客戶有真正的興趣和耐心，你尊重客戶，客戶才會尊重你。 3.做好登記，及時跟進 打過電話后一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶進行分成類，標記好時間，有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達成協(xié)議；沒有合作意向的，這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求，因為有的客戶現(xiàn)在不需要不代表以后不需要。 |
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