作者：叫我村支書(shū)

來(lái)源：雪球

公司簡(jiǎn)介

1.公司業(yè)務(wù)

海底撈是全球領(lǐng)先、快速增長(zhǎng)的中式餐飲品牌，主打火鍋品類。海底撈品牌在中式餐飲行業(yè)已經(jīng)形成一種獨(dú)特的文化現(xiàn)象，成為極致服務(wù)體驗(yàn)和就餐體驗(yàn)的代名詞，致力于提供遠(yuǎn)超過(guò)顧客對(duì)餐廳預(yù)期的服務(wù)。根據(jù)沙利文報(bào)告，2017年海底撈在中國(guó)和全球的中式餐飲市場(chǎng)中均排名第一，截止最終實(shí)際可行日期，海底撈總門(mén)店數(shù)量達(dá)到320家，其中包括中國(guó)內(nèi)陸26省的296家和內(nèi)陸之外的24家。同時(shí)公司也是中國(guó)首家推出外賣業(yè)務(wù)的火鍋餐廳，最早于2010年開(kāi)始，目前在中國(guó)超過(guò)40個(gè)城市經(jīng)營(yíng)外賣業(yè)務(wù)。上市主體為海底撈國(guó)際控股有限公司，于2015年7月14日在開(kāi)曼群島注冊(cè)成立。

整個(gè)海底撈集團(tuán)還有其他公司，比方說(shuō)股價(jià)2年漲了7,8倍的頤海國(guó)際，海底撈集團(tuán)的火鍋底料生產(chǎn)商。

2.發(fā)展歷程與股權(quán)結(jié)構(gòu)

1994年成立于四川簡(jiǎn)陽(yáng)，張勇夫妻以及施永宏夫妻四人，就是最開(kāi)始的海底撈創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)張勇一手拿菜譜，一手炒菜。隨便一個(gè)大媽炒出來(lái)的火鍋底料都比你好吃，他意識(shí)到，想要生存下去，只能態(tài)度好點(diǎn)，客人要店什么速度快點(diǎn)，有什么不滿意多陪陪笑臉。因?yàn)楫?dāng)時(shí)張勇的火鍋店服務(wù)態(tài)度好、上菜速度塊，客人都愿意來(lái)吃，有時(shí)候還會(huì)有客人教他怎么做好吃的火鍋，做了幾年之后，海底撈在簡(jiǎn)陽(yáng)已經(jīng)是家喻戶曉了。1999年，張勇決定將“海底撈”的牌子做到外地去，海底撈走出簡(jiǎn)陽(yáng)的第一站，選在了西安海底撈到西安頭幾個(gè)月都是虧損的，張勇果斷要求西安那邊的合伙人撤資，委派自己的得力助手楊小麗過(guò)去全權(quán)負(fù)責(zé)西安的業(yè)務(wù)，短短兩個(gè)月，西安海底撈扭虧為盈。短短兩個(gè)月，西安海底撈扭虧為盈。當(dāng)時(shí)楊小麗買了第一輛面包車而沒(méi)有提前通知張勇，那時(shí)對(duì)于公司來(lái)說(shuō)一輛面包車相當(dāng)昂貴，可張勇也默認(rèn)了楊小麗自主決定，公司放權(quán)的文化自那時(shí)形成。

在海底撈誕生的時(shí)候，所有的餐飲還根本談不上服務(wù)二字，大家可能在競(jìng)爭(zhēng)格局和著力點(diǎn)上還放在口味這件事上，而海底撈已經(jīng)開(kāi)始給來(lái)吃飯的顧客免費(fèi)擦皮鞋，涂指甲油了。2007年，張勇夫婦成為了海底撈68%絕對(duì)控股的股東，本來(lái)是兩夫妻各占50%的。其實(shí)，無(wú)論從股權(quán)的投入上，還是從時(shí)間和精力的付出，海底撈都是張勇夫婦和施永宏夫婦共有的孩子。實(shí)質(zhì)上公司一開(kāi)始就是張勇為主，施永宏為輔，時(shí)間長(zhǎng)了就算一直以來(lái)股權(quán)相當(dāng)，其實(shí)都是張勇為領(lǐng)袖。施永宏自己也表示，股份雖然變少了，但是同時(shí)也清閑了，而且有一個(gè)大股東掌權(quán)，對(duì)于公司未來(lái)的發(fā)展會(huì)更好。真功夫和海底撈兩家企業(yè)從創(chuàng)業(yè)到成功有著相同的軌跡，但是結(jié)局卻完成不一樣，真功夫的創(chuàng)始人為了爭(zhēng)奪股權(quán)，不惜陷身囹圄。而海底撈得益于施永宏的大度、豁達(dá)與忍讓，迎來(lái)了企業(yè)的輝煌。張勇夫婦目前持有公司62.7%的股權(quán)。個(gè)人認(rèn)為公司就是需要這樣甘愿當(dāng)綠葉的骨干才能發(fā)展得久遠(yuǎn)。

如下是公司股權(quán)結(jié)構(gòu)，基本上都是新派控股。

3.管理層介紹

張勇，47歲，創(chuàng)始人之一，擁有逾20年餐廳管理經(jīng)驗(yàn)，張先生分別于2011年10月及2012年8月完成長(zhǎng)江商學(xué)院舉辦的工商管理碩士課程及金融工商管理碩士課程。

舒萍，48歲，創(chuàng)始人之一，主要負(fù)責(zé)監(jiān)督集團(tuán)的管理及戰(zhàn)略發(fā)展，舒女士于2015年11月完成長(zhǎng)江商學(xué)院、倫敦商學(xué)院、哥倫比亞商學(xué)院的高級(jí)管理人員工商管理碩士課程。

施永宏，48歲，創(chuàng)始人之一，擁有逾20年餐廳管理經(jīng)驗(yàn)，主要負(fù)責(zé)參與并監(jiān)督本集團(tuán)的管理及戰(zhàn)略發(fā)展。同時(shí)擔(dān)任頤海國(guó)際董事長(zhǎng)，施先生于1988年再中國(guó)四川空分技工學(xué)校完成機(jī)械課程。

佟曉峰，44歲，主要負(fù)責(zé)集團(tuán)的財(cái)務(wù)及投資管理和監(jiān)督。佟先生擁有豐富的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)知識(shí)，逾20年相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。佟先生曾在多家大型跨國(guó)公司任職，2006年-2012年任SPX Filtran（NYSE上市公司）財(cái)務(wù)總監(jiān)，2012年-2013年任UPC Renewables財(cái)務(wù)經(jīng)理。佟先生于2014年6月加入海底撈，于2006年取得北京理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位。

楊利娟，39歲，于2018年1月獲委任為本公司首席運(yùn)營(yíng)官，主要負(fù)責(zé)監(jiān)督本集團(tuán)的營(yíng)運(yùn)。楊女士于1997年至2001年任四川海底撈經(jīng)理。楊女士于2016年完成長(zhǎng)江商學(xué)院舉辦的中國(guó)企業(yè)CEO╱金融CEO課程。

周兆呈，45歲，于2018年4月獲委任為本公司首席戰(zhàn)略官，負(fù)責(zé)協(xié)助首席執(zhí)行官制定發(fā)展戰(zhàn)略并負(fù)責(zé)本集團(tuán)食品安全及公共關(guān)系。周先生富有企業(yè)管理及媒體關(guān)系經(jīng)驗(yàn)。周先生早期為記者、副主編、主編，于2017年1月-2018年3月?lián)蜸ingapore Press Holdings （一間于Singapore Exchange Limited上市的公司）新興市場(chǎng)副總裁。周先生自2012年起任南洋理工大學(xué)南洋公共管理研究院兼職助理教授及副教授及自2014年起任廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)新聞與傳播學(xué)院客座教授。周先生目前亦任新加坡江蘇會(huì)會(huì)長(zhǎng)。

唐春霞，41歲，于2018年4月獲委任為本公司首席發(fā)展官，主要負(fù)責(zé)本集團(tuán)的品牌建設(shè)及產(chǎn)品研發(fā)。唐女士為長(zhǎng)江商學(xué)院創(chuàng)始管理層的一員，于2002年-2018年在長(zhǎng)江商學(xué)院擔(dān)任多個(gè)職務(wù)。于2000年獲得重慶大學(xué)管理碩士學(xué)位，2016年就讀中國(guó)長(zhǎng)江商學(xué)院的EMBA課程。

瞿驄，35歲，于2018年3月獲委任為董事會(huì)秘書(shū)，主要負(fù)責(zé)董事會(huì)相關(guān)事宜、信息披露以及本集團(tuán)的投資者關(guān)系管理。瞿女士于2008年-2018年在中國(guó)國(guó)際金融股份有限公司投資銀行部任職近十年，擔(dān)任執(zhí)行董事等不同職務(wù)，就資本市場(chǎng)及商業(yè)交易（包括在聯(lián)交所、深圳證券交易所及上海證券交易所進(jìn)行首次公開(kāi)發(fā)售、配售、私募股權(quán)融資及并購(gòu)）為數(shù)十個(gè)不同規(guī)模的公司提供意見(jiàn)。在國(guó)際資本市場(chǎng)、企業(yè)管治、與監(jiān)管機(jī)構(gòu)溝通及投資者關(guān)系方面擁有豐富經(jīng)驗(yàn)。

可以看出，公司核心管理層都是各個(gè)領(lǐng)域的專家，而且都非常年輕，正是干事業(yè)的大好年紀(jì)，從不同的訪談中看出董事長(zhǎng)張勇也是一個(gè)可以令人信賴的合伙人。

4.成功要素：體制結(jié)構(gòu)、服務(wù)至上。曾在海底撈就餐過(guò)的消費(fèi)者中98.2%參與者表示愿意再次光顧。

4.1 公司文化：與人為善

與人為善是公司創(chuàng)始人一直堅(jiān)持的信念，也是公司對(duì)待員工的理念。公司號(hào)召店長(zhǎng)關(guān)懷員工，并致力于以此形成員工之間，員工與門(mén)店之間及員工與海底撈之間的情感紐帶，加強(qiáng)凝聚力。海底撈提拔干部，有一個(gè)重要的原則是看這個(gè)人是不是與人為善。海底撈對(duì)員工的尊重不僅僅來(lái)自待遇，不僅僅是讓他們住得好吃得好，而是尊重每一個(gè)想法。海底撈的新員工培訓(xùn)，包括如何使用ATM機(jī)，包括如何乘坐地鐵：買卡、充值等等。這家企業(yè)，在幫助自己的員工，多數(shù)都是農(nóng)民，去融入一個(gè)城市。公司目前總部員工總數(shù)50299人，總部804人，教練13人，店長(zhǎng)320人，餐廳員工49162人。

4.2 核心價(jià)值觀：用雙手改變命運(yùn)

公司為門(mén)店員工設(shè)置了公平，清晰的晉升通道，并且實(shí)行「計(jì)件工資」制度，讓員工的個(gè)人薪酬與勞動(dòng)數(shù)量，質(zhì)量直接掛鈎，有效調(diào)動(dòng)了員工的工作積極性。而員工一旦晉升為店長(zhǎng)，則有機(jī)會(huì)享有門(mén)店業(yè)績(jī)提成。

計(jì)件工資：海底撈的員工端一盤(pán)菜4毛，誰(shuí)都可以端。所以大部分餐廳都是菜等人，但是對(duì)于海底撈來(lái)說(shuō)是人等菜。比如上菜高峰期洗碗間、小吃房都是比較閑的，他們就可以出來(lái)端菜。海底撈也實(shí)行小費(fèi)制，不同于顧客給員工的服務(wù)付費(fèi)，海底撈是員工給顧客服務(wù)，到店長(zhǎng)那里去拿錢。一般情況下當(dāng)管理幅度很小的時(shí)候，他可以做到公平公正。但是當(dāng)人多起來(lái)的時(shí)候，他就做不到公平公正了。這時(shí)候大家的動(dòng)力、企業(yè)的文化就會(huì)被破壞掉。所以公司領(lǐng)導(dǎo)決定給員工這個(gè)“小費(fèi)”，按工作量算。

海底撈的很多店長(zhǎng)、小區(qū)經(jīng)理都是來(lái)自企業(yè)底層，很少有空降的。高層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)告訴中層，前兩天你還是一個(gè)民工，現(xiàn)在你做店長(zhǎng)了，甚至做小區(qū)經(jīng)理了，還給你配了車。你改變了命運(yùn)，現(xiàn)在你底下這些員工，他們還沒(méi)有改變，你的今天就是他們的明天。你該不該把他們帶起來(lái)？將心比心，這些道理他們就很容易接受。而且下面的員工也很努力，因?yàn)樗吹搅俗约旱奈磥?lái)。

4.3 晉升體系

海底撈在選擇新店店長(zhǎng)的時(shí)候一般都會(huì)從自己原本的老員工里面挑選，而被評(píng)委A級(jí)餐廳的員工會(huì)作優(yōu)選考慮。當(dāng)然，評(píng)得C級(jí)的也會(huì)有相對(duì)的懲罰，而且三年內(nèi)都拿不到一次A的，該店團(tuán)隊(duì)就要被淘汰。公司把所有的店分成ABC三級(jí)， A級(jí)是要表彰的，B級(jí)就原地不動(dòng)，C級(jí)需要輔導(dǎo)。但是公司不會(huì)扣錢，會(huì)給一定的輔導(dǎo)期，超過(guò)這個(gè)輔導(dǎo)期依然干不好，這個(gè)店長(zhǎng)就要被淘汰了。

4.4 感恩體系

在海底撈有個(gè)說(shuō)法，叫“嫁妝”，即使你離開(kāi)了海底撈，你依然能拿到屬于你的東西。一個(gè)店長(zhǎng)離職，只要任職超過(guò)一年以上，給8萬(wàn)塊的嫁妝，就算是這個(gè)人被小肥羊挖走了，也給。張勇解釋：因?yàn)樵诤５讚乒ぷ魈?，能干到店長(zhǎng)以上，都對(duì)海底撈有貢獻(xiàn)，應(yīng)該補(bǔ)償。大區(qū)經(jīng)理走，送一家火鍋店，大概800萬(wàn)。海底撈至今十幾年的歷史，店長(zhǎng)以上干部上百，從海底撈拿走嫁妝的，只有三個(gè)人。

4.5 師徒制度

師徒制是公司自下而上發(fā)展戰(zhàn)略的核心，從而實(shí)現(xiàn)裂變式增長(zhǎng)。

海底撈的店長(zhǎng)在選擇薪酬的時(shí)候可以選擇A：其管理餐廳利潤(rùn)的2.8%；或者B:其管理餐廳利潤(rùn)的0.4%+其徒弟管理餐廳利潤(rùn)的3.1%+期徒孫管理餐廳利潤(rùn)的1.5%。因此，店長(zhǎng)不僅具有充分的動(dòng)力管理好其門(mén)店，還堅(jiān)持公平公正的原則，盡可能多地培養(yǎng)出能力，品行都合格的徒弟店長(zhǎng)，并帶領(lǐng)，指導(dǎo)他們開(kāi)拓新門(mén)店。

每個(gè)店長(zhǎng)具有門(mén)店整體的決策權(quán)，一般一家門(mén)店100多個(gè)員工，分為初、中、高級(jí)，其中20%為骨干員工（人才儲(chǔ)備），80%為基礎(chǔ)員工，被評(píng)選為A級(jí)的店長(zhǎng)有權(quán)力培養(yǎng)徒弟，公司設(shè)置精英庫(kù)，店長(zhǎng)可以從門(mén)店選擇3-4人進(jìn)入精英庫(kù)作為公司的儲(chǔ)備人才，同時(shí)公司設(shè)置有海底撈大學(xué)，對(duì)于優(yōu)秀的徒弟經(jīng)過(guò)海底撈大學(xué)培訓(xùn)，通過(guò)持有證書(shū)就有機(jī)會(huì)擔(dān)任店長(zhǎng)。店長(zhǎng)成長(zhǎng)周期因人而異，有人4，5年時(shí)間。公司總部會(huì)公布新店選址，A級(jí)有資格的店長(zhǎng)可自行對(duì)接總部，對(duì)接成功后，店中抽調(diào)20%骨干員工前往新店，并在當(dāng)?shù)卣髡傩碌?0%員工，徒弟的門(mén)店?duì)I業(yè)額師傅可以進(jìn)行分成，并以此類推到徒孫等，當(dāng)累計(jì)十位甚至更多徒弟徒孫等，店長(zhǎng)收入還是很可觀，因此店長(zhǎng)都很有動(dòng)力經(jīng)營(yíng)好自己的門(mén)店，爭(zhēng)取評(píng)為A級(jí)，讓下屬跟著自己看到希望，培養(yǎng)更多的徒弟擔(dān)任店長(zhǎng)。但是如果后備人員沒(méi)被培養(yǎng)出來(lái)，店長(zhǎng)就不能再開(kāi)店。所以海底撈的擴(kuò)張是有計(jì)劃的，有必須要保證質(zhì)量的，不是盲目擴(kuò)張最后拖垮自己。

所以，海底撈對(duì)員工友善，晉升路徑清晰，激勵(lì)到位，極大的激發(fā)了員工的潛力。這是一個(gè)企業(yè)的重中之重，設(shè)想假如我們的工作環(huán)境沒(méi)有清晰的晉升路徑，真正愿意做事的有能力的人只能選擇跳槽。在海底撈可以實(shí)現(xiàn)多勞多得，自己付出多一分勞動(dòng)就能獲得多一分報(bào)酬，另外一個(gè)就是自己的努力是能被人看見(jiàn)的，而假裝努力的人同樣也會(huì)被輕易識(shí)破，員工的夢(mèng)想是有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)的。

4.6 組織結(jié)構(gòu)

5-18家餐廳組成小組，通常以存在師徒關(guān)系的門(mén)店為主，通常是師傅當(dāng)組長(zhǎng)或者有能力的店長(zhǎng)擔(dān)任。小組長(zhǎng)向總部和教練匯報(bào)工作。教練直接向COO匯報(bào)工作。教練多數(shù)曾經(jīng)擔(dān)任店長(zhǎng)或者擁有在餐廳工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，部分教練為全職教練，而其他亦可能在總部擔(dān)任部門(mén)總管。另外，公司每個(gè)季度會(huì)委派至少15位神秘嘉賓到每間餐廳就餐并對(duì)他們的體驗(yàn)評(píng)級(jí)。公司目前共有1800位神秘嘉賓，神秘嘉賓全部為獨(dú)立第三方，均可在指定的海底撈餐廳使用為其提供的預(yù)算金。

5 香港其他上市公司

大家樂(lè)2012年1月至今（快餐）

翠華2013年6月至今（港式茶餐廳）

國(guó)際天食2013年10月至今(中高端中餐正餐連鎖）

呷哺2014年底上市至今（快餐式火鍋）

頤海國(guó)際2016年中上市至今（海底撈底料供應(yīng)商，海底撈占公司收入將近60%）

可以看出，餐飲確實(shí)是一門(mén)非常難投資的生意，只有能形成標(biāo)準(zhǔn)化才能實(shí)現(xiàn)異地?cái)U(kuò)張，而火鍋的優(yōu)勢(shì)足夠明顯（不依賴大廚、標(biāo)準(zhǔn)化、廣譜性等）

6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

公司會(huì)要求門(mén)店學(xué)習(xí)同行業(yè)優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吸納經(jīng)驗(yàn)，范圍在門(mén)店的3-5公里內(nèi)，并將需要學(xué)習(xí)的企業(yè)分為ABC類，要求將好的方面運(yùn)用在店里。另外，呷哺呷哺嚴(yán)格意義上不能算作海底撈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，兩個(gè)企業(yè)主攻的市場(chǎng)不同。海底撈走品牌中高端路線，偏正餐；呷哺呷哺走大眾親民效率路線，偏休閑快餐，火鍋+快餐。

一般像海底撈這種客單價(jià)比較貴的餐飲企業(yè)，翻桌率都是比較低的，而海底撈能做到5，并且比呷哺呷哺（3.3）還要高，說(shuō)明海底撈真的供不應(yīng)求。海底撈客單價(jià)97.7元/人，呷哺48.4元/人。海底撈單店投入800-1000萬(wàn)元，門(mén)店面積600-1000平；呷哺單店投入120-150萬(wàn)元，面積200-300平。海底撈租金占收入比4%，呷哺12%。海底撈人工占收入比29%，呷哺23%。

行業(yè)分析

1.行業(yè)特征

餐飲市場(chǎng)規(guī)模巨大，民以食為天，理應(yīng)出現(xiàn)非常好的投資機(jī)會(huì)，許多人相信中國(guó)一定會(huì)出現(xiàn)自己的麥當(dāng)勞、肯德基這樣的連鎖餐飲巨頭。所以一波又一波投資機(jī)構(gòu)前赴后繼不斷投資了鄉(xiāng)村基等快餐連鎖品牌，也有機(jī)構(gòu)下注區(qū)域連鎖品牌，不過(guò)最后的投入回報(bào)不盡人意。投資狂熱期過(guò)后多數(shù)機(jī)構(gòu)認(rèn)為餐飲業(yè)只是一個(gè)生意，沒(méi)辦法規(guī)?；⒆o(hù)城河不高，競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)慘烈，而且行業(yè)太過(guò)于分散的特性，不利于投資。尤其是中餐市場(chǎng)，長(zhǎng)期難以標(biāo)準(zhǔn)化，異地?cái)U(kuò)張難以實(shí)現(xiàn)，尤其是很多餐飲企業(yè)財(cái)務(wù)不規(guī)范，加大了投資難度。

餐飲行業(yè)本質(zhì)是一個(gè)集食品行業(yè)、零售行業(yè)、服務(wù)業(yè)屬性于一身的行業(yè)，具有多層屬性，難投資的行業(yè)，原因：1）中國(guó)地域差異性大，菜系豐富、食品種類豐富導(dǎo)致的異地?cái)U(kuò)張困境；2）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化難以實(shí)現(xiàn)，行業(yè)特性決定了人力資源的長(zhǎng)期不充足導(dǎo)致服務(wù)水準(zhǔn)的不一致性。由于不像麥當(dāng)勞這樣可以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化食材的操作，過(guò)度對(duì)單一大廚的依賴決定了優(yōu)秀的廚師長(zhǎng)期就是餐飲市場(chǎng)的稀缺的人力資源。所以凸顯出火鍋和小吃行業(yè)的優(yōu)秀：由于火鍋是一個(gè)市場(chǎng)廣譜性足夠大，食材多自助，基本不需要廚師，服務(wù)也多半可以自助化的行業(yè)，因此火鍋是所有賽道中公認(rèn)可以形成規(guī)模化連鎖的行業(yè)。

2.火鍋行業(yè)

火鍋是最具代表性的中式菜品之一，擁有逾1,700年歷史。火鍋天然是一個(gè)具備讓用戶上癮屬性的產(chǎn)品。其中四川火鍋重油、重麻、重辣，而辣是一種天然可以上癮的味覺(jué)體驗(yàn)，相比于甜味的上癮，火鍋的成癮性更強(qiáng)，甚至網(wǎng)絡(luò)上還有火鍋上癮綜合癥一說(shuō)?；疱伒纳缃粚傩詿o(wú)可匹敵。在所有產(chǎn)品元素里，社交屬性是第一性屬性，類似的還有小龍蝦、茶產(chǎn)品（喜茶等）?；疱伿且粋€(gè)高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。在所有的餐飲產(chǎn)品中間，火鍋是一個(gè)完全只需要底料+新鮮自助食材的產(chǎn)品，中間可以完全不需要廚師，可以做到全程自助化服務(wù)，是唯一不依賴廚師烹飪能力的一種餐飲業(yè)態(tài)。火鍋隨著整個(gè)中國(guó)勞動(dòng)力人口的遷移，已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)了全國(guó)范圍內(nèi)的廣譜性。對(duì)于食用火鍋這件事幾乎不用再進(jìn)行消費(fèi)者教育，幾乎可以做到人人都有清晰地認(rèn)知。

所以，火鍋對(duì)于其他菜品（西餐、川菜、湘菜、粵菜）來(lái)講有廣譜性高、社交性強(qiáng)、標(biāo)準(zhǔn)化高、成癮性強(qiáng)以及對(duì)廚師依賴度低的特點(diǎn)。

3.行業(yè)數(shù)據(jù)

中國(guó)餐飲服務(wù)市場(chǎng)近年來(lái)穩(wěn)步快速增長(zhǎng)，總收入由2013年的人民幣26,368億元增長(zhǎng)至2017年的人民幣39,644億元，在此期間的複合年增長(zhǎng)率為10.7%。2017年自營(yíng)連鎖餐廳收入僅佔(zhàn)中國(guó)餐飲服務(wù)市場(chǎng)銷售的4.3%。預(yù)期2017年至2022年中國(guó)餐飲服務(wù)市場(chǎng)繼續(xù)以複合年增長(zhǎng)率9.6%保持穩(wěn)步快速增長(zhǎng)，2022年總收入將達(dá)到人民幣62,800億元。根據(jù)沙利文報(bào)告，按二零一七年收入計(jì)算，海底撈是中國(guó)及全球最大的中式餐飲連鎖品牌，于中國(guó)及全球的市場(chǎng)份額分別為0.3%及0.2%。

中國(guó)中式餐飲市場(chǎng)高度分散，在二零一七年，前五大經(jīng)營(yíng)者僅佔(zhàn)總市場(chǎng)份額的0.8%。以收入計(jì)，海底撈于2015、2016及2017年在中國(guó)中式餐飲市場(chǎng)排名第一。以2017年收入計(jì)，中國(guó)火鍋餐廳市場(chǎng)的前五大經(jīng)營(yíng)者僅佔(zhàn)總市場(chǎng)份額的5.5%。海底撈于2015、2016及2017年在中國(guó)火鍋餐廳市場(chǎng)排名第一，市場(chǎng)份額為2.2%（以2017年總收入計(jì)）。海底撈不僅僅在火鍋領(lǐng)域排名第一，在整個(gè)中餐領(lǐng)域都是第一。

所有中式餐飲細(xì)分行列中，火鍋的占比是最高的，達(dá)到13.7%，火鍋分為三種類型，川式、粵式、蒙式（北京涮羊肉），而川式火鍋的占比高達(dá)64.2%。中式餐飲在2017年行業(yè)規(guī)模為31920億元，火鍋大概有4370億元，川式火鍋2800億元的規(guī)模?；疱伿袌?chǎng)收入的增速跑贏行業(yè)總體水平，2013-2017年增速有11.6%，而中式餐飲總體水平只有9.9%。

預(yù)計(jì)2022年火鍋市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到7000億元，5年復(fù)合增長(zhǎng)率10.2%。中國(guó)火鍋餐廳的數(shù)目由2013年的約406,000家增加至2017年的約601,000家。沙利文相信，火鍋餐飲因受益于其受歡迎程度及其可擴(kuò)張性及高度標(biāo)準(zhǔn)化的獨(dú)特業(yè)務(wù)模式，火鍋餐飲相比其他類型的中式餐飲擁有更大的增長(zhǎng)潛力。預(yù)期中國(guó)火鍋餐廳數(shù)量將在2022年增加至約896,000家。

預(yù)期2017年至2022年中高端火鍋餐廳市場(chǎng)將繼續(xù)快速增長(zhǎng)，複合年增長(zhǎng)率為11.3%，到2022年總收入達(dá)到人民幣2,116億元。城鎮(zhèn)化及消費(fèi)升級(jí)一直是中國(guó)中高端火鍋餐廳市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Γ蚴窍M(fèi)者擁有更高消費(fèi)能力，且越來(lái)越重視食材的品質(zhì)以及餐廳的舒適氛圍及更優(yōu)的服務(wù)。海底撈2017年占中高端市場(chǎng)的8.5%，市場(chǎng)份額提升空間仍然巨大。

4.行業(yè)展望

以下是公司對(duì)于行業(yè)未來(lái)的展望：

·品牌認(rèn)知度及聲譽(yù)。預(yù)計(jì)品牌認(rèn)知度和聲譽(yù)對(duì)餐飲集團(tuán)會(huì)越來(lái)越重要。品牌認(rèn)知度和聲譽(yù)與餐廳的食物口味、安全和質(zhì)量、服務(wù)和環(huán)境密切相關(guān)。此外，隨著社交媒體、在線評(píng)論和大眾平臺(tái)的日益流行，這些平臺(tái)將對(duì)餐廳的品牌聲譽(yù)和形象以及消費(fèi)者的消費(fèi)行為產(chǎn)生重大影響。

·食品安全、質(zhì)量及營(yíng)養(yǎng)。隨著中國(guó)消費(fèi)者經(jīng)歷消費(fèi)升級(jí)，預(yù)期他們將越來(lái)越重視更高品質(zhì)的食材、更佳的餐廳環(huán)境及營(yíng)養(yǎng)健康的進(jìn)餐選擇。預(yù)期中高端火鍋餐廳將受益于這一趨勢(shì)。

·新技術(shù)。技術(shù)在餐廳管理方面已發(fā)揮越來(lái)越重要的作用，使餐廳能夠發(fā)展更多顧客并加速其增長(zhǎng)。自動(dòng)訂餐及自動(dòng)排隊(duì)等新技術(shù)使餐廳能夠?yàn)轭櫩吞峁└训木筒腕w驗(yàn)。此外，諸如使用大數(shù)據(jù)及分析、自動(dòng)化及智能設(shè)備以及先進(jìn)的ERP系統(tǒng)等新技術(shù)，使餐廳能夠提高管理及運(yùn)營(yíng)效率。

不斷發(fā)展的外賣服務(wù)市場(chǎng)。隨著社會(huì)節(jié)奏變得越來(lái)越快，人們?cè)诩遗腼兊臅r(shí)間減少，而可能選擇在家或在工作中訂餐。此外，外賣應(yīng)用程序日益普及支撐了外賣服務(wù)市場(chǎng)的增長(zhǎng)。因此，預(yù)期外賣服務(wù)市場(chǎng)將于未來(lái)快速增長(zhǎng)。

不斷發(fā)展的外出就餐文化。由于中國(guó)城市家庭的年度人均可支配收入增加，預(yù)期消費(fèi)者將提升生活品質(zhì)并升級(jí)消費(fèi)，這將推動(dòng)外出就餐文化，同時(shí)增加對(duì)服務(wù)質(zhì)量更好的中高端餐廳的需求。隨著消費(fèi)升級(jí)，中國(guó)消費(fèi)者越來(lái)越多地尋求創(chuàng)新和個(gè)性化的食品和服務(wù)。

財(cái)務(wù)與經(jīng)營(yíng)分析

營(yíng)業(yè)收入過(guò)去兩年保持高速增長(zhǎng)，且鑒于公司17/18年新開(kāi)店提速，預(yù)計(jì)18,19年收入增速大幅加快。凈利潤(rùn)增速較2016年有所下滑，因開(kāi)店提速產(chǎn)生大量籌備費(fèi)用。同時(shí)2016年歸母凈利潤(rùn)的高增長(zhǎng)有部分來(lái)源于子公司并表。

餐廳層面的利潤(rùn)指餐廳層面的收入（指經(jīng)營(yíng)收、餐廳外賣收入以及銷售調(diào)味料和食材的收入）中扣除餐廳層面所用原材料及易耗品成本、餐廳員工成本、租金水電、餐廳層面的折舊與攤銷以及其他餐廳開(kāi)支。2016年5月?tīng)I(yíng)改增全面推行，大約釋放5%的毛利率。2017年羊肉和火鍋底料漲價(jià)略微拖累利潤(rùn)率。近3年來(lái)，公司逐步轉(zhuǎn)回子公司股權(quán)，上市公司權(quán)益比為66%-73%-86%。

2017年人工成本占銷售額的29%，港股餐飲上市公司約22%-35%。來(lái)自二三線及以下的人工成本較低，在二三線的門(mén)店下沉有利于對(duì)沖工資上漲及激勵(lì)支出。員工薪酬與業(yè)務(wù)規(guī)模和整體規(guī)模及盈利能力掛鈎，1)新開(kāi)餐廳由2016年的32家大幅增加至2017年的98家，以及我們通常于新餐廳開(kāi)業(yè)前的一至三個(gè)月招聘員工并進(jìn)行培訓(xùn)；2)餐廳員工的薪資水平增長(zhǎng)。所以人工提高是因?yàn)樘崆盎I備而沒(méi)有收入，所以預(yù)計(jì)在未來(lái)大幅展店的過(guò)程中，人工占比扔會(huì)上升。

租金開(kāi)支占收入的4%，考慮到海底撈選址都在核心商圈，這一數(shù)據(jù)遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，主要是公司的品牌實(shí)力、吸引顧客的能力及長(zhǎng)期租賃所致。這也是公司在成本端相較其他企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)。其他支出包含1）行政開(kāi)支（維護(hù)、清潔費(fèi)、團(tuán)建等）；2）咨詢服務(wù)費(fèi)（人力資源和裝修咨詢等）；3）銀行服務(wù)費(fèi)、業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)費(fèi)等。其中行政、咨詢占大頭。

二線城市為海底撈貢獻(xiàn)了50%收入，二三線城市也是海底撈今年著力拓展的市場(chǎng)。截至2017年，二線、三線城市門(mén)店數(shù)量同比增長(zhǎng)44.6%、138%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一線城市22.7%的增速。2016年凈增長(zhǎng)30家，2017年凈增長(zhǎng)97家，2018年預(yù)計(jì)開(kāi)設(shè)180-220家，目前已經(jīng)開(kāi)了47家，最新店面數(shù)量320家。門(mén)店拓張速度明顯加快，公司進(jìn)入高速發(fā)展期。

人均消費(fèi)=餐廳收入/服務(wù)客戶總量。人均消費(fèi)的提高跟公司在部分菜品略微提價(jià)有關(guān)。服務(wù)客戶總量在17年開(kāi)始使用IT系統(tǒng)記錄每桌就座人數(shù)。17年之前的都是使用小碟使用數(shù)量，但少數(shù)客戶（包括幼兒）不會(huì)使用小蝶，則15,16年數(shù)據(jù)乃公司估算。

翻臺(tái)率=服務(wù)總餐桌數(shù)/（營(yíng)業(yè)日數(shù)*區(qū)域總餐桌數(shù)）。24小時(shí)營(yíng)業(yè)也對(duì)高翻臺(tái)率幫助較大，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即使24小時(shí)營(yíng)業(yè)，夜間收入預(yù)計(jì)也要大打折扣。最終2017年現(xiàn)有餐廳的翻臺(tái)率達(dá)到5.1之高?，F(xiàn)有餐廳翻臺(tái)率逐步提高是一個(gè)很好的現(xiàn)象。假如說(shuō)新開(kāi)餐廳的高翻臺(tái)率是因?yàn)槠放莆蛻?，那么現(xiàn)有餐廳翻臺(tái)率的提高表明了餐廳經(jīng)營(yíng)的一種強(qiáng)化，通過(guò)品牌+實(shí)際的服務(wù)吸引了更多客戶。三線城市的客流提升最為明顯，2015-2017年中，一線、二線、三線翻臺(tái)率的CAGR分別為11%、13%、16%。三線消費(fèi)選擇少，海底撈的品牌效應(yīng)在三線是碾壓的。

同店數(shù)量：期間開(kāi)始之前及在兩個(gè)期間均開(kāi)業(yè)300天以上的餐廳。所以2015-2016年的同店是在2014年就開(kāi)業(yè)且在2015-2016年都開(kāi)業(yè)300天以上，而2016-2017年的同店實(shí)在2015年開(kāi)業(yè)門(mén)店。由此可推2017-2018年的同店數(shù)量會(huì)小幅上升30家至156家左右。同店銷售增速基本穩(wěn)定在14%，來(lái)自于11%的翻臺(tái)率增長(zhǎng)（客流量）和3%的客單價(jià)提升。

預(yù)計(jì)未來(lái)同店銷售仍會(huì)上升，老店的翻臺(tái)率高于新店，開(kāi)新店時(shí)，一般客戶為老客戶與新客戶。海底撈自己委托第三方在國(guó)內(nèi)10多個(gè)城市做的民意調(diào)查顯示，65%的新客戶愿意嘗試海底撈，而在海底撈就餐過(guò)的客戶中有98%愿意再次就餐。由此可見(jiàn)，海底撈依靠品牌名聲吸引客戶，依靠超越客戶想象的服務(wù)與就餐體驗(yàn)綁住客戶。

流動(dòng)負(fù)責(zé)大幅增加，主要為應(yīng)付關(guān)聯(lián)款項(xiàng)大幅增加，1）為補(bǔ)充營(yíng)運(yùn)資金而于2017.12.31日自四川海底撈取得的貸款結(jié)馀人民幣9.6億元；2)就裝修應(yīng)付蜀韻東方款項(xiàng)增加人民幣2.79億元。公司流動(dòng)性短缺主要通過(guò)貸款解決，可以在需要資金時(shí)將所有的短期銀行借款在到期時(shí)進(jìn)行展期，同時(shí)還取得了銀行的信貸額度，在有資金需要的時(shí)候就可以確保能夠貸到錢。招商銀行的信用額度為8.5億元，花旗額度為4000萬(wàn)美元。截至二零一八年三月三十一日，未動(dòng)用及不受限制的銀行信貸額度為人民幣2300萬(wàn)元。

經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流也算健康，比凈利潤(rùn)多點(diǎn)。應(yīng)收款問(wèn)題也不算嚴(yán)重，流動(dòng)資產(chǎn)中的42%為應(yīng)收款項(xiàng)，應(yīng)收款是現(xiàn)金的3倍多，其中關(guān)聯(lián)方應(yīng)收款占應(yīng)收款比為72%，其余28%為應(yīng)收票據(jù)（回收確定性高）。另外，實(shí)際應(yīng)付關(guān)聯(lián)方的款項(xiàng)占流動(dòng)負(fù)債的45%，這部分款項(xiàng)不會(huì)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)造成太大壓力.真正應(yīng)付款大概5.97億元，占流動(dòng)負(fù)債比為23%。流動(dòng)比率（流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債）連年不足1，說(shuō)明其資本營(yíng)運(yùn)策略激進(jìn)，且越來(lái)越激進(jìn)，短期償債能力不足。待公司上市之后可以更好的解決這個(gè)問(wèn)題。

現(xiàn)金流的緊張是由公司經(jīng)營(yíng)性質(zhì)決定的，餐廳模式為先投入（投資每家新餐廳需要800-1000萬(wàn)元人民幣），后回收，所以在17年新開(kāi)98家餐廳的基礎(chǔ)上（其中多數(shù)在下半年開(kāi)業(yè)），18年的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金會(huì)大幅增加。一般于約一至三個(gè)月內(nèi)達(dá)致首月盈虧平衡。6個(gè)月至一年內(nèi)現(xiàn)金投資回收。相比之下，根據(jù)沙利文報(bào)告，行業(yè)平均水平為：主要的中餐品牌通常分別在約三至六個(gè)月及十五至二十個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)首月盈虧平衡及現(xiàn)金投資回報(bào)。

此次IPO募集的資金，約60%將用于業(yè)務(wù)擴(kuò)張，約20%將用于開(kāi)發(fā)及實(shí)施新技術(shù)，約15%用于償還貸款，剩下的約5%用于營(yíng)運(yùn)資金及一般企業(yè)用途。IPO之后公司應(yīng)該可以更好更快的發(fā)展。

未來(lái)發(fā)展

1.行業(yè)的穩(wěn)步擴(kuò)張以及公司份額的提升

城鎮(zhèn)化及消費(fèi)升級(jí)一直是中國(guó)中高端火鍋餐廳市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?，原因是消費(fèi)者擁有更高消費(fèi)能力，越來(lái)越重視品牌聲譽(yù)、食品安全、食物及服務(wù)的質(zhì)量，2017-2022年中高端將以11.3%的複合年增長(zhǎng)率超越行業(yè)整體。主要因?yàn)楦叨俗誀I(yíng)連鎖餐廳品牌一般擁有更強(qiáng)大的資本平臺(tái)、更高的品牌認(rèn)知及聲譽(yù)以及更佳的食品安全控制，且提供優(yōu)質(zhì)食物及服務(wù)。

2.翻臺(tái)率的提高

第一，公司會(huì)學(xué)習(xí)搞翻臺(tái)率優(yōu)秀門(mén)店的經(jīng)驗(yàn)視頻，最高的店翻臺(tái)率能達(dá)到9；第二，在下午非返點(diǎn)時(shí)提供優(yōu)惠；第三，在顧客排隊(duì)方面，海底撈有一些小技巧提高翻臺(tái)率.

3.門(mén)店拓展

近兩年公司門(mén)店擴(kuò)張速度明顯加快，是多年來(lái)口碑與品牌的厚積薄發(fā)。公司在二三線城市還有廣闊的空間，適當(dāng)提高餐廳密度也會(huì)加大營(yíng)收貢獻(xiàn)。對(duì)于餐飲業(yè)而言，排隊(duì)時(shí)間如果過(guò)長(zhǎng)，尾部顧客往往選擇放棄，在排隊(duì)客流旺盛的區(qū)域適當(dāng)?shù)靥嵘T(mén)店密度自我分流不會(huì)嚴(yán)重拖累翻臺(tái)。

假如用中高端火鍋市占率的方式簡(jiǎn)單估算，海底撈目前占比8.5%，4年之后的2022年行業(yè)規(guī)模大致2116億元，假設(shè)占比20%，海底撈2022年?duì)I收423億，2018-2022營(yíng)收復(fù)合增長(zhǎng)率為31.88%。

假如未來(lái)4年公司可拓展至826家，較2017年底的273家增長(zhǎng)至2022年的826家，復(fù)合門(mén)店增長(zhǎng)率為24.79%。預(yù)計(jì)新增加的553家不會(huì)對(duì)公司目前的翻臺(tái)率造成影響，未來(lái)公司仍可新開(kāi)門(mén)店而翻臺(tái)率會(huì)適當(dāng)減少，但總營(yíng)收仍會(huì)增加。

上圖為公司目前門(mén)店分布

公司業(yè)務(wù)規(guī)劃分為3個(gè)方面：拓展門(mén)店、提升就餐體驗(yàn)提高同店銷售、加大科技應(yīng)用提高效率。

境內(nèi)：在一二線城市中翻臺(tái)率較高或等候時(shí)間較長(zhǎng)的地區(qū)加開(kāi)新店，以保證顧客體驗(yàn)；積極探索低線城市業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。境外：重點(diǎn)布局英國(guó)、加拿大、澳洲等擁有大型華人社區(qū)的國(guó)家和地區(qū)；推出符合當(dāng)?shù)厝丝谖镀玫牟藛?，遠(yuǎn)期逐漸減少對(duì)華人社區(qū)的依賴。豐富O2O消費(fèi)場(chǎng)景：通過(guò)安裝自動(dòng)售貨機(jī)、開(kāi)發(fā)適合早餐和下午茶的菜品等豐富收入來(lái)源，吸引非高峰時(shí)段。（調(diào)研得知目前中午和晚上的客流比大約1:4，可以廣泛利用中午、下午時(shí)間段）。智能廚房：自動(dòng)化準(zhǔn)備食材和洗滌。

整體可以看出公司最大的優(yōu)勢(shì)就是品牌，強(qiáng)大的品牌力才是公司持續(xù)發(fā)展的核心動(dòng)能。新進(jìn)入城市的新開(kāi)餐廳都擁有遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的翻臺(tái)率就是對(duì)公司品牌最好的證明。另外，公司的文化、制度、體系，由下至上地培養(yǎng)了大批人才，正是因?yàn)檫@些合適的員工，公司可以給客戶提供無(wú)可比擬的就餐體驗(yàn)，完成了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的運(yùn)營(yíng)及財(cái)務(wù)表現(xiàn)。公司最寶貴最難得的是公司文化滲透進(jìn)每位員工心中，而這來(lái)源于公司的體制，基于良好的體制，公司可以批量培養(yǎng)合適的人才。很好的解決了其他餐飲企業(yè)員工流失的大難題。

現(xiàn)在海底撈有一個(gè)最大的風(fēng)險(xiǎn)就是展店時(shí)人才儲(chǔ)備不足，好像之前海底撈大學(xué)是3年，目前改為2年，但是培育的人才數(shù)量不太理想。有機(jī)會(huì)調(diào)研的話需要搞清楚這個(gè)問(wèn)題。還有一個(gè)應(yīng)該能解決的問(wèn)題，尚不確定：怡海國(guó)際的產(chǎn)能能否跟得上海底撈擴(kuò)張的速度。

目前公司沒(méi)有報(bào)價(jià)，等發(fā)布之后再跟大家分享。歡迎大家熱烈討論、指正不足。