一、能不能便宜點(diǎn)？

【一般應(yīng)對(duì)】

1、價(jià)格好商量……

2、對(duì)不起，我們是品牌，不還價(jià)。

【問(wèn)題診斷】

客戶買(mǎi)東西時(shí)都想便宜點(diǎn)，這是客戶正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題。銷(xiāo)售人員會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問(wèn)題，其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。

很多銷(xiāo)售人員并不知道客戶的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題?？蛻魡?wèn) “能不能便宜點(diǎn)” 就是一個(gè)典型的假問(wèn)題，這只是消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，你根本沒(méi)必要就此開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。

案例中，第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷(xiāo)售行為；第二種回答是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。

【銷(xiāo)售策略】

當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)椋挡恢担?/p>

【破解之道】

先生，買(mǎi)東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類(lèi)商品？那種便宜商品可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比如說(shuō)自行車(chē)，便宜的自行車(chē)騎兩三個(gè)月就開(kāi)始生銹、鏈條經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，哪里都響。

但要是買(mǎi)一輛好的自行車(chē)，比如捷安特，騎兩年都不用操心，騎起來(lái)又輕松。我們產(chǎn)品和自行車(chē)一樣，都是一等價(jià)錢(qián)一等貨。買(mǎi)東西我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的，您說(shuō)呢？

您如果覺(jué)得這款商品的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的……

二、我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)

【一般應(yīng)對(duì)】

1、今天不買(mǎi)，過(guò)兩天就沒(méi)了。

2、反正遲早都要買(mǎi)，不如今天買(mǎi)算了。

【問(wèn)題診斷】

客戶說(shuō)“我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)”一定有原因，以上兩種回答，都有些一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

【銷(xiāo)售策略】

只有找到客戶不買(mǎi)的真實(shí)原因并加以引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意[張1] [zw2] [zw3] 。

【破解之道】

今天買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，我可以先為您介紹一下我們產(chǎn)品的基本知識(shí)，等您過(guò)兩天想買(mǎi)的時(shí)候，您就心中有數(shù)了……

好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買(mǎi)什么樣的，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的？

三、我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)

【一般應(yīng)對(duì)】

1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？

2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)。

【問(wèn)題診斷】

“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客戶。

“不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定挽留客戶的作用，但給客戶討價(jià)還價(jià)埋下了伏筆，使接下來(lái)的銷(xiāo)售陷入被動(dòng)。

【銷(xiāo)售策略】

客戶說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒(méi)有找到中意的。這時(shí)先要判斷客戶是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。

【破解之道】

先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意？

客戶一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了。

先生，剛才最看中的是哪款商品？您買(mǎi)到一款自己喜歡商品不容易，我成交一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求，直接告訴我，我一定會(huì)讓您滿意。

如果客戶回答：不是，是沒(méi)有我喜歡的款。

請(qǐng)您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子呢？等客戶說(shuō)完，把他帶到相似的商品前……

四、你不要講那么多，最低多少錢(qián)能賣(mài)吧

【一般應(yīng)對(duì)】

1、最多只能讓您20元，不能再讓了。

2、那就270元吧，這是最低價(jià)了。（報(bào)價(jià)298元，第一次還價(jià)到280元）

【問(wèn)題診斷】

“你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧”說(shuō)明客戶想買(mǎi)，這時(shí)候應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品適合客戶的地方和優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。

【銷(xiāo)售策略】

客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而你永遠(yuǎn)要演繹商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格、物超所值，客戶才不會(huì)一味地追求低價(jià)格。

【破解之道】

先生，價(jià)錢(qián)不是最主要的。您買(mǎi)一款商品至少要用幾年，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽(tīng)我講完再?zèng)Q定買(mǎi)不買(mǎi)也不遲，要是我三言兩語(yǔ)就讓您買(mǎi)，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買(mǎi)回家萬(wàn)一后悔了怎么辦？

五、今天不買(mǎi)，等過(guò)兩天你們促銷(xiāo)時(shí)再買(mǎi)

【一般應(yīng)對(duì)】

1、促銷(xiāo)活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。

2、無(wú)言以對(duì)

【問(wèn)題診斷】

案例中第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。

第二種回答比較消極。

【銷(xiāo)售策略】

促消活動(dòng)期間銷(xiāo)量會(huì)增加，但活動(dòng)前后銷(xiāo)量會(huì)不景氣，原因是活動(dòng)之前的宣傳會(huì)使消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售。你的職責(zé)是引導(dǎo)客戶正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。

【破解之道】

你：可以的，大哥。您是怎么知道我們過(guò)兩天有活動(dòng)的？

客戶：XX

你：哦，大哥看中了哪款商品？

客戶：我想買(mǎi)你們搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)的那款商品。

你：哦，大哥那您買(mǎi)這款商品的主要用途是什么？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶的生活需求，否定客戶購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)商品的想法）

你：哦，大哥我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活中的需要。

比如商場(chǎng)里某件服裝打折，價(jià)格很誘人，但您家里人根本不喜歡這種款型，您還需要買(mǎi)嗎？搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢(qián)多少，最重要的是買(mǎi)到適合自己的，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？

其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺(jué)得這款商品才是您真正需要的……