銷售情景1：能不能便宜點？錯誤應對：

1. 價格好商量 ……
2. 對不起,我們是品牌,不還價。
問題診斷 : 客戶買東西時都會想再便宜點，這是客戶的正常消費心理，并不是決定他購買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千個問題，但把這些問題歸納分類后，其實只有兩種問題：真問題和假問題。很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題。 客戶問 “能不能便宜點？” 就是一個典型的假問題，“ 能不能 便宜點？” 只是所有消費者的一個習慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就這個問題開始討價還價， 而是應該在客戶關心價格的時候引導他關注價值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消 費者很難接受。

銷售策略： 當消費者關心價格的時候，銷售人員應當因勢利導，讓客戶關注商品的使用價值。把客戶關心貴不貴改變?yōu)椤爸挡恢怠保?br>

語言模板： 銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時間就開始出現(xiàn)質量問題，比方說自行車，那種便宜的自行 車騎兩三個月就開始生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是如果買一輛好的自行車，比如捷安特，騎兩年都不用操 任何心，騎起來又輕松。其實我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢？ 銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的……

銷售情景2：我今天不買，過兩天再買。錯誤應對：

1. 今天不買，過兩天就沒了。
2. 反正遲早都要買的，不如今天買就算了。
問題診斷：客戶說“我今天不買，過兩天再買” 一定是有原因的。 而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

銷售策略： 銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導， 才能夠讓客戶回心轉意。

語言模板： 銷售人員：今天買不買沒關系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛…… 銷售人員：好的，沒關系。過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡易款的？

銷售情景3：我先去轉轉看再說。錯誤應對：

1. 轉哪家不都一樣嗎？
2. 不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點。

問題診斷：“轉哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。“不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。

銷售策略： 客戶說“我出去轉轉”，這可能是一種心理戰(zhàn)術，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導。

語言模板：銷售人員：先生 ，是不是對我的服務不滿意？〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展 一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的?！慈绻蛻艋卮穑翰皇?，是沒有我喜歡的款〉請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前…… 〉

銷售情景4：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧！錯誤應對：

1. 最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。
2. 那就270塊吧，這是最低價了。（報價298元，第一次 還價到280元）
問題診斷：客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧！”，這恰好證明客戶想買這款商品，這時銷售人員應當著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方，并介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。

銷售策略： 客戶關心的永遠是價格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。

語言模板： 銷售人員：先生，價錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時間，我完整給您介紹這款商品最多花三分鐘時間，您聽我用兩三分鐘講完再決定也不遲，如果銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負責任，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？

銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買。錯誤應對：

1. 促銷活動不是人人都能有機會的。
2. （無言以對）
問題診斷：本案的第一種回答雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉意。而第二種情況則比較消極。

銷售策略： 每次促消活動都有個特點：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當一段時間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶 的正確選擇和及時消費。

語言模板： 銷售人員：可以的，大哥。您是怎么知道我們過兩天有活動的？（等客戶回答過后）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（我想買你們搞促銷活動時的那款商品）哦， 大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不 是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負責任地告訴大哥，我們搞活動的商品并不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是促銷的是男裝，而且您家里人也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，您說對不對？其實，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的……

銷售情景6：價格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價。錯誤應對:

1. 價錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了。
2. 再讓我們就沒錢賺了。
3. 我作為銷售人員，只有這個權限給您這個價了。

問題診斷： 有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的臺階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。

銷售策略： 一個優(yōu)秀的銷售人員不但要了解客戶的外在需求，更要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻粜枰徺I物美價廉的商品，這是每個銷售人員明白的常識，但是客戶除了花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求，這點卻不是每個銷售人員都能領悟的?？蛻舯砻嫔鲜窃谟憙r還價，實際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費者，并通過這種行為尋找一種安全感。通過尋找一個公平的價格來悍衛(wèi)自己應有的被尊重的地位。在恰當?shù)臅r候，給予關心和尊重，當客戶得到了這種需求后，就不會討價還價了。

語言模板： 銷售人員：先生，我非常理解您！我也是消費者，我知道消費者掙錢也不容易，最怕的就是買到一個根本不值那么多錢的東西。先生您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來，我先教您填三包卡。銷售人員：看得出來先生您是個特別會當家過日子的人。 買東西也好，生活也好，就應該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓先生為難的，也請先生能夠理解我們，其實現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄?？赡芟壬鷽]有想到我們在這里賣東西也是有經(jīng)營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們可以說是真 正意義上的薄利多銷了，最關鍵的是我們還要承擔這件商品的售后服務，三包期內(nèi)好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本的。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我先教您填三包卡，這樣售后就有保障了。