縱觀生鮮近十年的發(fā)展，依靠互聯(lián)網(wǎng)為載體，改變了生鮮的流通節(jié)奏，成為生鮮市場之所以被創(chuàng)業(yè)者、資本瘋狂涌入的原因。而對于消費者，生鮮的崛起正在改變?nèi)藗儗ιr產(chǎn)品的消費方式。然而，盡管生鮮市場被看作一片藍海，但整個產(chǎn)業(yè)也在直面升級帶來的市場調(diào)整陣痛和焦慮。

沙龍中，百果園運營總監(jiān)孫鵬，帶來了關(guān)于《百果園新零售的思考與探索》的主題演講，孫鵬分享了新零售時代百果園的5點思考：1、線上線下無界化，一體化運營，交互型體驗；2、流量的循環(huán)和入口發(fā)生了變化；3、產(chǎn)業(yè)效率的整體提升；4、品類心智的打造和品牌化；5、大數(shù)據(jù)的挖掘和運用。

以下為演講原文，零售前沿社編輯整理：

百果園起步于線下，雖然在外界看來是近兩年才在線上快速布局，但事實上，百果園很早就開始探索線上發(fā)展模式，并認(rèn)為線下閉環(huán)需要線上引流和推動，二者殊途同歸，都是為了更高效地將好產(chǎn)品推向市場，實現(xiàn)企業(yè)盈利、行業(yè)健康發(fā)展。

截止到目前，百果園共有3200萬個會員、3000家門店，覆蓋了全國40座城市，與全球200多個水果產(chǎn)地合作，是水果連鎖業(yè)態(tài)中的開拓者。

在新零售時代，百果園對新零售有5點思考

第一，線上線下無界化，一體化運營，交互型體驗。2017年，百果園發(fā)布了線上線下一體化戰(zhàn)略，也成為了百果園最重要的新零售戰(zhàn)略。水果作為生鮮中的重要品類，消費者在線上線下的交互體驗十分重要。傳統(tǒng)的零售模式是路過水果店，直接進店購買；而在新零售時代，要通過時間、空間、場景去截流，吸引消費者購買。

第二，流量的循環(huán)和入口發(fā)生了變化。隨著京東、天貓等大平臺對流量的壟斷，電商在獲客上的成本很高，而隨著近幾年整體消費場景的變化，線下獲取流量的成本相對偏低。無論傳統(tǒng)零售還是電商，本質(zhì)上還是流量?，F(xiàn)在都在講線上線下一體化，到線下獲取足夠便宜又足夠好的流量，是非常重要的。

隨著線上線下一體化，百果園推出App，通過第三方平臺等渠道，讓消費者在體系內(nèi)循環(huán)，不斷激發(fā)新的消費，滿足不同場景下的消費需求。百果園對流量本質(zhì)的認(rèn)識，是在做任何生意或者認(rèn)識產(chǎn)品的時候，都去思考流量從哪里來？流量成本是多少。

第三，產(chǎn)業(yè)效率的整體提升。百果園的優(yōu)勢是從上游到零售端整個產(chǎn)業(yè)鏈的積累，生鮮企業(yè)都重視供應(yīng)鏈，要在供應(yīng)鏈上投入，但還有很多的團隊，在零售端做營銷、開店、做平臺，但這些只是新零售中很小的部分，新零售最重要的是從上游向零售端打通，如何通過信息化、數(shù)據(jù)化打通？又如何提升效率？

第四，品類心智的打造和品牌化。對新零售來講，品類心智的打造是非常重要的，形成一個品類品牌很重要。水果是從大型商超品類中切分出來的一個品類，所以我們判斷新零售的機會，就是這個品類能否從綜合性的商超中切分出來，且切分出來后的品類，能不能打造成占領(lǐng)消費者心智的品牌？這點是非常重要的。

第五：大數(shù)據(jù)的挖掘和運用。在新零售時代，水果供應(yīng)鏈系統(tǒng)的打通，包括上游、種植、收購、保鮮等技術(shù)等方面的打通，百果園對品質(zhì)的要求很高，90%以上的水果全部是產(chǎn)地直采。

因此，按照百果園的果品標(biāo)準(zhǔn)，是不能完全滿足消費者的需求的，必須要深入到上游，參與種植指導(dǎo)種出符合百果園標(biāo)準(zhǔn)的水果。對上游進行數(shù)據(jù)預(yù)測，同步給銷售端，整個產(chǎn)業(yè)鏈信息的打通，才是真正的新零售。百果園對整個產(chǎn)業(yè)鏈這塊信息化和效率化的提升，是百果園新零售很重要的事情。

百果園的新零售探索

第一，全面一體化，會員，商品，庫存，營銷全渠道打通。包括APP、小程序、第三方平臺等，在會員體系、商品體系、庫存體系、營銷活動體系上實現(xiàn)了一體化的運營。真正做到這種實時一體化的經(jīng)營，是做新零售的基礎(chǔ)。

第二、百果園的萬店萬倉+城市配送中心。百果園計劃在2020年開出一萬家門店，一萬家門店就是一萬個倉，這既是流量入口，優(yōu)勢前店和庫存的靈活調(diào)撥。百果園基于門店提供3公里范圍內(nèi)的59分鐘配送服務(wù)，基于前店的銷售策略調(diào)整，能夠達到最佳的經(jīng)濟模型。

同時，百果園在20多個城市有大型的綜合配送中心，基于配送中心+落地配的模式覆蓋百果園覆蓋不到的區(qū)域，來達到最優(yōu)的覆蓋模型，這是百果園目前在做的事情。

第三、門店+外賣平臺+APP+小程序+社群+公眾號。從任何一個體系內(nèi)進到百果園的流量，都要留在百果園的體系內(nèi)，起碼他購買水果的需求是要留在我們整個體系內(nèi)的，這有不是單純某個平臺去做的，而是通過一個矩陣的方式，來運營整體的流量。

第四、自有品牌的果汁、果制品的產(chǎn)業(yè)布局。百果園剛剛發(fā)布了自有品牌果汁“猴果滋”，最優(yōu)質(zhì)的水果才能做出最好喝和健康的鮮榨果汁，如橙子、百香果、獼猴桃等優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品去做。包括從上游，從種植到生產(chǎn)等果汁整個產(chǎn)業(yè)布局，本質(zhì)上其實還是商品。而供應(yīng)鏈?zhǔn)切铝闶圩詈诵牡谋举|(zhì)。

第五、無人零售網(wǎng)絡(luò)的搭建。百果園目前主要在華東和華南區(qū)域做無人柜的鋪設(shè)，目前數(shù)量不到一千臺，今年年底預(yù)計能達到5000臺到1萬臺的規(guī)模。百果園做無人的零售網(wǎng)絡(luò)核心的優(yōu)勢，是基于百果園的門店網(wǎng)絡(luò)，去維護貨柜的供應(yīng)鏈體系，保證水果做到真正的每日一配。百果園基于門店3公里社區(qū)和商圈的鋪設(shè)無人貨柜，這是百果園的一個核心的優(yōu)勢。

百果園在新零售上的探索

百果園從2016年真正開始做線上O2O電商，2017年整個線上的占比是整個銷售占比的15%左右，今年預(yù)計能占到20%左右，整個電商銷售每年的增長速度非常之快。

百果園還提出復(fù)合型會員，即既在門店消費過，也在線上消費過的同一會員。他相當(dāng)于在多場景下使用百果園的服務(wù)，我們通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，這樣的會員的復(fù)購和購買頻次至少可以提升一倍以上。

今年年初我們還推出了百果園的小程序，基于會員服務(wù)以及電商服務(wù)，用5個月的時間，使微信小程序會員突破300萬，小程序也是這個生態(tài)中爆發(fā)力極強的渠道。

因此，對于百果園所謂的新零售，我們覺得沒有邊界，但是有核心。百果園可以無限的拓展邊界，甚至百果園是不是以后只賣水果？不一定。

關(guān)鍵是會員體系、商品力、供應(yīng)鏈、品牌力能不能把核心打造出來，有了核心企業(yè)可以延伸出很多事情，沒有核心企業(yè)的邊界無法擴大，所以，百果園做新零售是可以沒有邊界的，但必須堅持打造核心能力。

傳統(tǒng)零售企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售的難點

在傳統(tǒng)零售向新零售轉(zhuǎn)型的過程中，我們認(rèn)為存在一些難點，也可能是其他傳統(tǒng)零售行業(yè)升級轉(zhuǎn)形時可能會遇到的問題：

第一，組織基因、邊界和效能的問題。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和傳統(tǒng)零售企業(yè)在思維方式、固有經(jīng)驗、組織基因上存在本質(zhì)的區(qū)別，這是需要認(rèn)識和突破的。

第二，系統(tǒng)能力、產(chǎn)品能力和數(shù)據(jù)能力。這是百果園線上線下一體化，或者傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中一定要關(guān)注的，這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在思維、能力上的強項，是傳統(tǒng)企業(yè)的弱項，需要向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)學(xué)習(xí)的。

第三，打破邊界和強化核心的雙核能力。不要忽視核心能力也就是商品力和供應(yīng)鏈的打造，也不要光想著怎么打造核心，而忽視了市場的變化。所以如何打破邊界的同時持續(xù)打造核心是需要兩手同時抓的。

第四，品牌塑造和營銷的能力。百果園作為顧客水果消費的第一品牌和第一選擇是要不斷打造的。百果園在這幾年的新零售轉(zhuǎn)型過程中也遇到了一些困難，但是百果園在整個生鮮電商，或者是新零售的發(fā)展中，正是在不斷突破的。