百果園是一家集水果種植指導、采后保鮮、物流倉儲、品控分級、營銷拓展、品牌運營、門店零售、信息科技、金融資本、科研教育于一體的大型水果連鎖企業(yè)。

自成立以來，百果園深耕水果領(lǐng)域，覆蓋全國80余個城市，擁有超過4000+家門店和23個倉儲中心。

2019年4月，百果園開啟了大生鮮戰(zhàn)略。作為一個新玩家，百果園的經(jīng)營戰(zhàn)略有什么不一樣的玩法？百果園能否為生鮮零售帶來新的變局？

在由靈獸傳媒主辦的“2019靈獸生鮮經(jīng)營高峰論壇”上，百果園百果心享總經(jīng)理孫鵬進行了《百果園的大生鮮戰(zhàn)略》為主題的分享，解讀了百果園在生鮮領(lǐng)域的經(jīng)營戰(zhàn)略。

以下為孫鵬演講全文：

今年4月，百果園新增了一個重大的戰(zhàn)略任務——大生鮮戰(zhàn)略，百果園從水果領(lǐng)域拓展到全生鮮的品類。 

百果園2002年在深圳開設(shè)了第一家的水果連鎖店，主要是在廣東發(fā)展，隨后進入到華東區(qū)域，再進入到華北和西北區(qū)域。目前，百果園整體覆蓋了80個城市，有4000多家連鎖門店，同時百果園旗下還有果多美等子品牌，覆蓋了區(qū)域性的水果連鎖銷售。

百果園擁有26個大型配送中心，覆蓋80個城市所有的水果和生鮮配送業(yè)務。百果園整體有85%以上的果品采用產(chǎn)地直發(fā)的方式，自有和合作的基地有230個，這些合作基地基本上都是從種植到采購一條龍。

2018年，百果園整體銷售第一次突破了100億元，電子會員數(shù)5000萬。截至2019年上半年，百果園APP月活突破了220萬，微信小程序突破350萬。 

2008年，百果園開始做電商，但彼時電商還是B2C傳統(tǒng)模式。從2017年開始，百果園真正利用O2O的模式去發(fā)展整個線上和線下一體化業(yè)務。2018年。百果園整體線上電商的銷售產(chǎn)品占比為25%。

百果園主要做生鮮品類，因為水果也是生鮮中較為重要的品類。我們認為，做生鮮品類核心的競爭力，長期看還是在整體的供應鏈和商品。

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商品標準化、源頭把控以及最快的周轉(zhuǎn)

百果園從種植開始介入，一直到終端整體的消費。

去年，百果園投資了40余家企業(yè)，絕大部分是集中在上游的智慧農(nóng)業(yè)、種植技術(shù)、基地等方面，百果園做了比較大的布局。

同時，百果園在信息化、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方面打造了七個體系：金融體系、交易體系、供應鏈體系、營銷體系、銷售體系和數(shù)據(jù)體系。這是百果園最核心的競爭力所在，來支撐百果園的整體發(fā)展。

我們認為，最大的機會還是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，不僅僅只是在終端的電商消費的創(chuàng)新和發(fā)展。

對生鮮品類而言，真正的機會是如何更好地把整個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)從上游到下游整體信息化、數(shù)據(jù)打通，從而提高整體產(chǎn)業(yè)供應鏈的效率。

所以百果園致力于打造整個互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，整體的線上線下一體化，從上游到終端，進行全面的布局。對于百果園這樣的傳統(tǒng)企業(yè)而言，在新零售的轉(zhuǎn)型過程中，用于研發(fā)、IT方面的投入非常大。百果園旗下有一家全資子公司百果科技，負責百果園的IT和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，目前有600多個研發(fā)人員，一年接近2億元的投入在研發(fā)層面。

百果園是行業(yè)內(nèi)最先把水果這個單品進行了標準化，在百果園體系里邊分為了稀有、招牌、A級、B級、C級等標準。每一種水果每一個級別都有嚴格的標準，所有的水果在采購到進倉、到銷售三個最核心環(huán)節(jié)的過程中，我們都會對水果進行定級。不同級別的水果在終端的銷售過程中價格也有很大差異。

如果大家去過百果園門店，會看到店內(nèi)所有的價格簽，所有的商品名稱上都會有A級、B級、C級，或者有大、中、小……通過這樣的分級方式，才能更好的指導從種植到采購，再到給顧客最終好的消費體驗。

從種植標準、品控標準、鮮度標準上，百果園都會對水果進行定制。標準化的體系建設(shè)，保證了百果園在18年時間里持續(xù)優(yōu)質(zhì)的供應。

做水果生鮮的業(yè)內(nèi)人都知道，當體量擴大到一定程度，品質(zhì)的穩(wěn)定性、品控等各方面都很難把控，不穩(wěn)定性對顧客的消費體驗影響很大。百果園的體系建設(shè)能讓顧客清晰知道我們的水果品質(zhì)保證是何等標準，百果園也是通過這樣的體系建設(shè)保證持續(xù)發(fā)展。

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百果心享是如何誕生的？

從去年開始，百果園內(nèi)部討論要不要去做生鮮，因為百果園在水果領(lǐng)域還有很多值得深挖的空間。

百果園計劃在2020年開到1萬家門店，我們認為，整個中國，百果園應該有至少3萬家門店的體量。

我們也看到了5000萬會員的需求，只有好的水果還足以給消費者帶去真正的好生活，所以我們還要有生鮮的好生活、有食品的好生活。因為吃這件事情，在中國人生活里是最重要的部分。

我們希望通過百果園的商品供應鏈體系和能力，能夠為我們5000萬的會員以及未來更多的會員，提供更好的生鮮產(chǎn)品，讓消費者吃到更安全的水果和生鮮。

這就是百果心享誕生的源頭。今年4月16日，百果園正式對外發(fā)布了百果心享。

對于生鮮而言，上游的企業(yè)可能有兩大短板：

1、生產(chǎn)的短板。

對于生產(chǎn)產(chǎn)品標準化，從種植開始到養(yǎng)殖、到整個生產(chǎn)過程缺乏標準化的生產(chǎn)能力和保障系統(tǒng)。

2、渠道短板。

很多好的產(chǎn)品可能很難賣出好的價錢或者賣不出去，主要原因是由于找不到好的渠道。

這兩個短板，是目前在生鮮領(lǐng)域上游面臨的主要問題。百果園從這兩個點去切入：

第一，生產(chǎn)賦能。

百果園在水果領(lǐng)域積累的標準化的種植體系、標準化的生產(chǎn)體系、商品的標準建設(shè)等都可以應用到生鮮方面。我們認為，想做好生鮮建立標準極其重要。只有建立好標準才能保證穩(wěn)定、持續(xù)、優(yōu)質(zhì)的供應。

第二，渠道復用。

百果園線上線下整體的渠道已經(jīng)打通，我們希望可以把5000萬的會員復用起來，為會員們提供更多價值。

百果心享在4月16日剛剛上線了第一版百果心享商城，之后百果心享所有的商品、所有的模式都會植入到百果園現(xiàn)有的線上線下的渠道中去。

目前，百果園正在搭建大基礎(chǔ)、大戰(zhàn)略，因為只有供應鏈基礎(chǔ)、IT基礎(chǔ)、上游商品的基礎(chǔ)打造好，才能把事情做好。

我們建立了幾個核心的點：

第一，流量獲取。

百果心享未來整體的發(fā)展就是依托于百果園現(xiàn)有的流量體系，目前，百果園每天大概有100萬左右的線下客流、30—40萬左右的線上客流。這些客流都是我們核心要去復用的流量，我們要給這樣的流量提供更大的價值。

第二，計劃性+及時性。

百果園在做整體的商圈、社區(qū)、用戶、消費者的分析過程中，我們認為，未來一定是計劃性+及時性的結(jié)合。

也就是說，不同的城市、不同的商圈、不同的需求，最終的模式應該是服務細分的模式，而不是同一個模式能夠走遍所有的城市。我們基于這樣的商圈分析，如果是計劃性，百果園更多的是履約的中心；如果是及時性，百果園就發(fā)揮了前店后倉的能力。

第三，供應鏈的效率。

百果園這十幾年來建設(shè)的生鮮供應鏈基礎(chǔ)設(shè)施，包括百果園26個大分區(qū)的配送中心、城市干線物流……所有供應鏈的基礎(chǔ)設(shè)施和能力，我們都能夠復用到生鮮全品類之中。

第四，建立標準。

百果園一向追求做生鮮非標品的標準化建立，如何能夠快速把整個標準建立起來，還將是我們追求的核心。

我們認為，又好又便宜是消費者永恒不變的需求。對于任何一個消費階層、任何一個消費能力的群體，在其所在的消費階層中都會追求性價比、都會追求又好又便宜這件事情。

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百果園大生鮮戰(zhàn)略的核心

百果園提出的大生鮮戰(zhàn)略，總結(jié)起來有四個要點：

第一，線下做專。未來，百果園的門店還是會以水果這個單品進行線下核心的陳列，并不會改造成生鮮店。

第二，線上做寬。我們會把整體的品類快速的進行拓寬。

第三，高度復用。我們將高度復用百果園上游的流量體系，水果供應鏈如何更好適應到蔬菜，更好適應到糧油或者其他的品類，都需要進行相應改造。

第四，商品為王。客戶之所以選擇你，核心還是商品，你的商品是不是又好又便宜，這是最核心的競爭。

關(guān)于商品體系，我們也提到了一些關(guān)鍵點。

在目前規(guī)劃中，百果心享整體的生鮮品類會有60%以上的單品以自有品牌方式來做?，F(xiàn)階段，我們開發(fā)的單品幾乎都是自有品牌，同時我們也會對一些優(yōu)質(zhì)的商品品牌做平臺化引入。

自有品牌上我們提出了“三不、三高、一堅持”理念：

“三不”：不到源頭不做、沒有行家不做、沒有專家不做。

“三高”：堅持高品質(zhì)、高營養(yǎng)、高安全。

百果園的高性價比并不是通過價格戰(zhàn)來做，真正的性價比一定是來源于打造整個供應鏈全體系中的成本降低，如何更好利用百果園現(xiàn)有的供應鏈體系；如何更好的通過上游的種植保障體系，保障商品品質(zhì)的穩(wěn)定性；如何更好地通過IT信息系統(tǒng)保證在生鮮產(chǎn)品每個環(huán)節(jié)的漏點能夠堵得住……實現(xiàn)了這些，才有可能真正把成本降低，才有可能持續(xù)為消費者提供高性價比的產(chǎn)品。

我們長期看好我們的社區(qū)商業(yè)的業(yè)態(tài)。我們認為，未來的發(fā)展方向還是線上線下一體化的發(fā)展，單純的線下或者線上可能都存在一定問題。而生鮮的社區(qū)零售“雙近”：第一，距離近，離消費者的距離近，社區(qū)業(yè)態(tài)、社區(qū)商業(yè)是相對比較發(fā)達；第二，品類近，生鮮品類離故事近。這樣“雙近”的發(fā)展模式，我們認為能夠更加快速健康的成長。

百果園、百果心享選擇了跟其他人不太一樣的路，這與百果園多年的積累和文化是相關(guān)的。

在未來一年內(nèi)，百果園更多的將精力放在商品端、供應鏈端基礎(chǔ)的打造，包括生鮮供應鏈IT系統(tǒng)都是我們現(xiàn)階段的重點，而不是單純的從消費者端的流量或者銷售端去切入。

這種方式相對來講是一個慢的方式，從百果園的經(jīng)驗來講，一定是在上游的標準、上游的商品力打造好之后才能更好持續(xù)的為會員提供優(yōu)質(zhì)的服務，這個是百果園始終堅持的選擇。

關(guān)于商業(yè)模式的選擇、基礎(chǔ)的打造上如何去思考，我們總結(jié)了三點：

第一，是否商品品質(zhì)有大幅度提升，但價格沒有顯著的提升。

如果說只是單純把商品做的很高端，最后價格依舊很高，超出了大眾消費的價格可承受力，再好的商品可能也很難去銷售。如何找到更好的方法，商品品質(zhì)可以提升，價格并沒有顯著提升的方式，這個才是消費者更喜愛的方式。

第二，是否加快了商品流轉(zhuǎn)速度，同時降低了物流費用占比。

無論是從生鮮消費還是大的消費來講，在物流、人工方面整體費用、整體占比還是比較高的，就是說我們可能有20%甚至更高的成本其實是在整體物流和其他的一些非商品、非服務的成本結(jié)構(gòu)里面，消費者最終還是要為這些成本買單。   

如果能夠通過IT手段、通過商品流轉(zhuǎn)的模式去提升在產(chǎn)業(yè)過程中商品的效率，從而降低成本，真正能夠為消費者提供又好又便宜的產(chǎn)品和服務。

第三，是否為顧客創(chuàng)造了“更”的價值。

你能為消費者提供的“更”的地方在于什么？更好、更便宜、還是更什么？這是我們的思考。

現(xiàn)在百果心享陸續(xù)開通了深圳、廣州、上海、南京、北京等地。百果園和百果心享，目前還是聚焦以核心城市為主的消費群體，因為這5000萬的消費者絕大多數(shù)還是集中在一線城市為主。

百果心享和百果園都建立了付費會員體系。通過幾個月的探索，截至8月底，百果心享年卡會員是199元/人，突破了45萬人。我們推出付費會員體系，也是為了更好地將有限的資源給到付費會員。付費會員的消費忠誠度、黏性一定更高，我們付費會員的購買月活躍度超過了95%，而且他的消費頻次也提升了很多。

百果心享從4月16日正式發(fā)布上市以來，目前用戶量突破了140萬，日訂單突破了8000單，月復購率超過了55%。第一款打造的百果心享可生食雞蛋，截至8月份售出10萬盒，復購率超過50%。百果心享當前階段我們要做的事情，就是單品的打造。真正把又好又便宜的單品給到顧客，通過單品逐步向平臺化的方式擴展。

無論做水果也好、做生鮮也好，百果園致力于讓中國人吃上安全、營養(yǎng)、好吃的食材。

做生鮮要有長期心態(tài)，而長期的競爭力一定是基于供應鏈體系的打造。所以這還是我們的初心，我們的使命和目標。

百果園專門為整個水果生鮮領(lǐng)域牽頭做了一個行業(yè)基金，我們希望通過這樣一個機會和場合，能夠讓真正在上游深耕的、有好的產(chǎn)品的合作伙伴能夠找到百果園、找到百果心享。

不管是以產(chǎn)品合作的方式、還是以投資金融的方式，我們都歡迎大家來跟百果園、百果心享合作。也期待我們能夠攜手為中國人真正吃上營養(yǎng)、安全、健康的食材一起努力。謝謝大家！（靈獸傳媒原創(chuàng)作品）