前言

家長的需求，是報名的根本前提，當你的潛在生源沒有需求的時候，無論你付出多大的努力，都無法促成報名。

家長沒有需求，并不是你招不到學生的理由。

18萬首付就能買曼谷CBD豪宅

廣告

想一想，這種情況是不是非常常見：你滔滔不絕地向家長介紹，介紹你們的教學和服務是多么多么的好，但是，你得到的回應是，家長對你除了搖頭還是搖頭。

這就涉及到一個買點的問題，簡單說就是客戶自己覺得你這個產(chǎn)品好，他自己認為有這個需求，這個時候，你認為的好處才是客戶也認為的好處。

所以，對于你來說，當你要介紹你的產(chǎn)品的時候，一定要讓客戶明白他是有這個需求的，并想辦法將客戶的想要變成需要。

但是，很多時候，客戶都沒有意識到自己的需求，這個時候，你必須想盡一切辦法去引導和教育客戶，通過改變客戶內(nèi)心的想法，幫助他挖掘出需求。

什么是需求?

需求就是痛苦、不滿、煩惱、抱怨，就是現(xiàn)狀和期望之間的差距。

并且這個差距，讓客戶對現(xiàn)狀產(chǎn)生強烈的不滿和抱怨，讓他的內(nèi)心飽受痛苦的煎熬，為了消除這樣的痛苦，他急切地想要尋找解決問題的方案。

而實際上，需求又分成顯性需求和隱性需求。顯性需求，就是客戶已經(jīng)發(fā)現(xiàn)自己存在哪些問題，并努力想要改變 ; 隱性需求，就是客戶還沒發(fā)現(xiàn)自己將會出現(xiàn)哪些煩惱，或者他的痛苦還不夠深。

我們所遇到的多數(shù)家長，需求都是隱性的。能否促使這些客戶報名，恰恰是衡量卓越招生人員和普通招生人員的一個分水嶺。

一個卓越的招生人員，他總是能將客戶的隱性需求轉(zhuǎn)化成顯性需求，讓客戶，從“我想要”到“我一定要!”

招生的第一步，不是銷售你的產(chǎn)品，而是銷售痛苦，客戶痛苦了，你的錢就來了。

就像有個人感冒發(fā)燒了，他可能只會選擇到藥店，隨便買點藥，便宜又省事。但是，你要跟他說，現(xiàn)在是甲流蔓延期，感冒不盡早治療，可能會危及生命，你說他還會為省錢，而不去醫(yī)院嗎?這就是銷售痛苦。

那么，怎么做呢?很簡單，首先你要了解客戶的現(xiàn)狀，然后發(fā)現(xiàn)他的期望，接著為客戶尋找出他的痛苦和問題，最后你還要幫助客戶，將他的隱性需求轉(zhuǎn)化成顯性需求。

要了解客戶的現(xiàn)狀和期望，最有效的方式就是提問?；蛘呖梢哉f，提問技巧的高低，決定了招生人員的業(yè)績好壞。

但是，很奇怪的是，幾乎所有的招生人員，都在拼命地學怎么和客戶說，卻很少有人想過如何更有效地提問。為什么呢?因為，他滿腦子想的都是怎么讓客戶盡快報名，卻沒有想過如何幫客戶解決問題。

所以，在與家長溝通前，你是否想好如何進行提問了呢？

時間寶寄語

通過提問，引導家長說出自己的需求、痛點，報名才會更順利。

未完待續(xù)...