一個(gè)客戶在詢價(jià)的同時(shí)問，能否把我們的Logo刻在產(chǎn)品上。在產(chǎn)品上刻Logo或其它信息，是外貿(mào)客戶最常提到的要求之一，通常情況下，業(yè)務(wù)員的回復(fù)會(huì)止于Yes或No。

看看L先生是怎么做的。他火速Google到了客戶的Logo，并讓供應(yīng)商以最快的速度刻在了一個(gè)樣品上，拍照。然后，第一時(shí)間回復(fù)報(bào)價(jià)，并把刻有客戶Logo的產(chǎn)品圖片發(fā)給了客戶。然后，幾次詳細(xì)溝通后，訂單就下來了。

后來客戶來中國，見面聊天?？蛻粽f當(dāng)時(shí)有好幾家供應(yīng)商都有報(bào)價(jià)，L先生的價(jià)格其實(shí)沒有多大的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，但是，L先生是唯一一個(gè)在報(bào)價(jià)中附帶了刻有他們Logo的產(chǎn)品圖片的。

聽起來是不是很簡(jiǎn)單，只是比別人多做了一步而已！

這讓我想起了前不久朋友圈討論很火熱的有效關(guān)心和無效關(guān)心話題。女孩生病了，給兩個(gè)備選男友發(fā)微信，A立即回復(fù)“多喝水”，B半小時(shí)后回復(fù)“開門！”A沒有錯(cuò)，但是他的關(guān)心是無效的，B的關(guān)心是有效的。

回到L先生講的故事。很顯然，這里面有個(gè)有效反饋和無效反饋的問題。其它供應(yīng)商的反饋都很及時(shí)也很好，但是對(duì)于在產(chǎn)品上刻Logo這個(gè)問題，Yes或No的反饋，相對(duì)于L先生直接發(fā)圖片的反饋來說，是無效的。

什么叫有效反饋？我們不談理論，我們談點(diǎn)可操作的。在詢盤回復(fù)，以及所有與客戶溝通的過程中，對(duì)于客戶提出的問題，我們不能止步于Yes和No的回答。當(dāng)回答Yes時(shí)，還要加多一個(gè)How：能做，做出來的效果是怎樣的；可以，我們會(huì)如何做到。當(dāng)回答是No時(shí)，還要加多一個(gè)But：不能做，但是我們建議的替代方案是怎樣的；做不到你要求那樣的，但是我們可以做到怎樣的。

如果以上How和But都做不到，我們是不是要放棄呢？No，還是有辦法的。2016年的外貿(mào)快車舉辦的外貿(mào)營銷大講堂中，我經(jīng)常會(huì)講到區(qū)分客戶的顯性需求和隱性需求的問題。還是以在產(chǎn)品上刻Logo為例，當(dāng)我們無法滿足客戶提出的刻Logo這一顯性需求時(shí)，我們可以進(jìn)一步跟客戶溝通，為什么要刻Logo，是為了彰顯自己的品牌嗎？如果是，那么彰顯品牌或許可以有另外的方式呢。此時(shí)，彰顯品牌才是隱性需求，也是最真產(chǎn)的需求。當(dāng)顯性需求無法滿足時(shí)，多做一步，問一下客戶的隱性需求，并想辦法去滿足。

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