冰山理論，是薩提亞實(shí)用心理學(xué)里面一個(gè)標(biāo)志性的心理分析模型。實(shí)際上是一個(gè)隱喻，簡單地說，就是告訴我們：一個(gè)人的行為后面，其深層次的東西是什么！

個(gè)人內(nèi)在冰山共分成七個(gè)層次，依次是：行為，應(yīng)對(duì)方式，感受，認(rèn)知（想法），期待，渴望，自我（本性），逐步深入！當(dāng)我們看待一個(gè)人的行為時(shí)，就不再僅僅停留在表面，而同時(shí)看到導(dǎo)演這一切后面的心理需求與成因。

行為：就是我們五官所直接接收到的，來自他人和環(huán)境的信息。如我們?cè)谟糜褜W(xué)習(xí)，一個(gè)人在靜靜地讀書，一個(gè)人在打游戲等等。

應(yīng)對(duì)方式：應(yīng)對(duì)方式是指人們?cè)趬毫ο拢瑧?yīng)對(duì)他人、環(huán)境及自己的一種行為模式。 具體分為以下五種：討好、指責(zé)、超理智、打岔、表里一致。

感受：就是行為帶給我們的內(nèi)心感受，它看不見摸不著，但在我們心里真實(shí)的發(fā)生著。如看到一群大雁飛過，心底可能會(huì)泛起淡淡憂愁，或許是首次看到大雁心理的驚喜，或許是漂泊異鄉(xiāng)的悲痛……

認(rèn)知：就是制造感受后面的那個(gè)腳本，是我們的信念價(jià)值觀系統(tǒng)。看到大雁開心，其內(nèi)在想法可能是：大雁原來是這么美麗的啊，大雁真是好團(tuán)隊(duì)的典范?。?/p>

期待：就是一種具體的需求。如：我需要回到家鄉(xiāng)！我需要在事業(yè)上盡快有所成就！

渴望：這是一種深層的共性需求與期待。如需要被愛，接納，理解，安全，贊美，肯定，尊重、重視等等。是人類成長過程中，所渴求的共同的心理營養(yǎng)。重點(diǎn)來自于小時(shí)候來自我們父母的給予。

自我：一種生命的真實(shí)狀態(tài)。我們?cè)谇楦猩贤耆钤诋?dāng)下；能完整地兼顧我、他、情境中；能讓生命力根據(jù)自然狀態(tài)下不斷成長。內(nèi)心充滿了喜樂與意義感。同時(shí)，有能很順暢地和任何人鏈接。

冰山理論與項(xiàng)目管理

按照冰山理論來看用戶的需求，可以將可見的冰山部分的需求視為顯性需求，而冰山之下的需求視為隱性需求。先上一個(gè)比較有趣的段子和大家分享一下：

“某富翁娶妻，有三個(gè)人選，富翁給了三個(gè)女孩各一千元，請(qǐng)她們把房間裝滿。女孩A買了很多棉花，裝滿房間的1/2.女孩B買了很多氣球，裝滿房間3/4.女孩C買了蠟燭，讓光充滿房間。最終……富翁選了胸部最大的那個(gè)。~”

在甲乙方項(xiàng)目的實(shí)施過程中，甲方不僅會(huì)有很多顯性需求，也會(huì)有很多隱性需求，而往往隱性需求會(huì)更重要，深入挖掘客戶的隱性需求并滿足隱性需求之后，顯性需求甚至?xí)兊脽o關(guān)緊要。通常而言，顯性需求比較容易識(shí)別，可是隱性需求則比較難于辨認(rèn)，但是在客戶決策時(shí)確是隱性需求起決定作用，因?yàn)殡[性需求才是客戶需求的本質(zhì)所在。舉例：腦白金廣告詞：“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”，就抓住了用戶送禮的需求；白酒的綿柔，代表的品味，代表朋友知己等。如洋河藍(lán)色經(jīng)典，男人的情懷。用酒來襯托男人的品味，給人感覺喝了洋河藍(lán)色經(jīng)典，頓時(shí)品味上去了，瞬間讓用戶有了一種自我提升的感覺。

項(xiàng)目經(jīng)理需要一雙慧眼，一雙善于能夠透過現(xiàn)象看本質(zhì)，洞悉客戶、干系人、團(tuán)隊(duì)及自身潛在需求的慧眼，世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章，項(xiàng)目經(jīng)理的修煉永遠(yuǎn)在路上。