導(dǎo)讀

最近，筆者有幸去一家新店去試菜。菜品都不錯，于是大家開始問，你這道菜打算怎么定價，怎么賣啊？廚師長很糾結(jié)地說，這個價格還沒具體定，大家認(rèn)為賣多少比較合適？

現(xiàn)場有他們家的熟客，開玩笑說二三十的話我一定天天來。事實(shí)上，這道菜主食材是一道蒸雞，為了口感和宣傳采購的是養(yǎng)殖180天的雞，二三十肯定是不可能的。但是他們的定位又是大眾的平價餐廳，太貴估計顧客也難以接受。

所以這就涉及到菜品定價的成本以及顧客的心理接受價位的問題。

餐飲業(yè)的菜品價格不是憑空估計或者拍腦袋定出來的，菜價問題在一定程度上影響著經(jīng)營效果。高了，顧客覺得是故弄玄虛，低了自己又覺得不值得了。一般來講，有以下幾種定價方法：

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毛利定價法

菜品定價一般是根據(jù)餐飲店內(nèi)部要求的毛利率，這個毛利率來自經(jīng)營者的目標(biāo)和經(jīng)營中統(tǒng)計的平均水平。然后利用下列公式，依照菜品成本計算出來。一般餐飲店的毛利率在50%左右（低的在40%，高的達(dá)60%以上）。

菜品價格=成本÷（1 - 毛利率）

菜品的成本為：可變成本（食材、調(diào)料、水費(fèi)、電費(fèi)、燃料費(fèi)）和固定成本（工資+商店房租+生活費(fèi)+員工住宿費(fèi)）

例如：一份菜成本是12元，取定毛利率為40% ，則菜品價格=12元÷（1-40%）=20元，其中毛利是20-12=8元，或20×40%=8元。

用毛利定價法有順?biāo)愫偷顾銉煞N操作法。還是用火鍋店的實(shí)例來說明：

順?biāo)悖?/strong>

一家火鍋店的土豆售價是5元/份。土豆進(jìn)價每斤1.50元，估計每份菜調(diào)料價為0.5元，燃料費(fèi)為0.2元，合計成本為1.50+0.5+0.2==2.20元。

若規(guī)定毛利率為50%，則這一斤土豆的售價為2.20÷（1-50%）=4.40元，（若收了底鍋費(fèi)，即調(diào)料費(fèi)，那么還應(yīng)將調(diào)料費(fèi)減去）但事實(shí)上5元一份的土豆只有3兩重，原材成本為1.50×0.3=0.45元/份，加上調(diào)料和燃料費(fèi)的內(nèi)部計價僅為4.40×0.3=1.32元/份，現(xiàn)在定價為5元/份，明顯是高了，達(dá)到（5-1.32）÷5=73.60%。

由此可見，火鍋店的蔬菜毛利是很高的。

倒算：

即先確定毛利率為50%，若定一份帶魚價為10元，則客人只能吃5元的東西(包括菜、調(diào)料和燃燒費(fèi))，若調(diào)料和燃燒費(fèi)共計為0.7元，則客人只吃到4.3元的帶魚。

假如帶魚市場價是15元/斤，則顧客只能吃到0.3斤都不到，那么這個0.3斤帶魚裝盤后顯得太少，就應(yīng)該加量，所以有可能暈菜類會出現(xiàn)一些品種的毛利不足50%的情況，這是正常的。由此可見，火鍋店的葷菜毛利并不是很高。

所以對整個店來說，只能考察綜合毛利。

需注意的是只有同品種、同檔次的店才有可比性。若無可比的，在參考其他類同店情況后，自己的定價也不要相差過大。

2

系數(shù)定價法

這種定價法要了解同地區(qū)、同檔次、同類型的餐廳菜品價格和成本。

菜品價格=成本×定價系數(shù)

定價系數(shù)=菜品價格÷成本

比如：某菜品售價38元，經(jīng)計算它的成本為15元，那么定價系數(shù)是2.5。

有了定價系數(shù)，其它的同類菜品均可以相應(yīng)定出。

3

附加定價常數(shù)法

就是在系數(shù)定價法基礎(chǔ)上加上附加定價常數(shù)，這個常數(shù)是根據(jù)菜品的銷售份數(shù)來獲得的。

菜品價格=原材料成本×定價系數(shù)+附加定價常數(shù)

附加定價常數(shù)是生產(chǎn)和銷售每份菜品所發(fā)生的固定費(fèi)用（如能源、工資、租金）。

附加定價常數(shù)=（能源+工資+租金）÷當(dāng)期銷售份數(shù)

例如：某店一個月銷售菜品份數(shù)為30000份，當(dāng)月的能源費(fèi)50000元、工資25000元，租金75000元。那么附加定價常數(shù)是（50000+75000+25000）÷30000=5元

4

不要用整數(shù)

就餐的客人是奔著實(shí)惠來的，所以定價上就要看起來好像顯得比較低。比如推出一道菜，起初定價在30元，結(jié)果不好賣，后來改成32元，反而一天能賣到30多份。

原來的道理是這樣：32和30當(dāng)然是32大，但給顧客的感覺卻不是這么絕對，30元給顧客的信息是：這個菜30多塊錢，不便宜；而32元給客人的信息則是：這個菜價格適中，還不到35元。所以有的店的菜價一般沒有整數(shù)。

再說說尾數(shù)7，這也是一個比較好的價格策略，比如47元，會給顧客45、46元的感覺，而如果加1元為48，就好象貴出好多，就好象50比49貴好多一樣。”

5

高低價格分散列

另外，在菜譜排列中，要將高低價格分散開，不要將58元的列一起，38元的列一起，如果顧客無法接受58元的價格，則排在一塊的無論什么菜都不會認(rèn)真去看。應(yīng)將特色菜列在菜單的中間，這樣點(diǎn)擊率會高一些。

6

價格比別人家低一點(diǎn)

對于小餐館來說，價格是最能影響客人心理的因素。如果食客發(fā)現(xiàn)你的價格和大酒店差不了多少，他就會覺得不值，恐怕領(lǐng)教過一次就不會再來了。

出于上述食客的消費(fèi)心理，餐館在制定價格的策略時，不妨也玩一下菜單上的數(shù)字游戲。比如，鄰近檔次相近的餐館某款常點(diǎn)的菜式定價是20元，你可以定18元；一些稍高檔的菜式，如果人家是30元，你就定28元。

盡管表面看來，你的單項(xiàng)菜式的毛利率低了，但你吸引的客人也多了，從而帶動了其他菜式的消費(fèi)，增加了營業(yè)額，綜合毛利的總額可能就低不了多少，當(dāng)營業(yè)額達(dá)到了一定高度時，總毛利甚至?xí)黾?，基本精神?yīng)該是薄利多銷。又或者你在其他方面盡量節(jié)約開支，降低成本，力保菜單上的數(shù)字游戲有玩轉(zhuǎn)的空間。

總之，菜品定價是一門學(xué)問、不是隨隨便便就能定好價格的，定高了，銷量上不去，低了，不能賺錢、白忙活。只有掌握了顧客的消費(fèi)心理，恰到好處的定價才能贏得不錯人氣和提升營業(yè)額。

7

區(qū)別定價法

通過對廣州多家餐廳菜譜的研究，為在給菜品定價上有4點(diǎn)值得大家借鑒：

第一，菜品定高價，一定要有底氣，要名副其實(shí)并盡量體現(xiàn)其差異化的區(qū)別。

首先，要確保菜品原料的上乘質(zhì)量，其次要體現(xiàn)出原材料的稀有性和功效性。

第二，要洞察消費(fèi)者的心理趨向，修煉價格表達(dá)的藝術(shù)。

例如：對于昂貴食材烹制的菜品，要學(xué)會價格分割處理，采用“克”為單位或采用“大份”、“中份”、“小份”為單位和按“位”為單位來銷售，會起到很好的銷量效果。

另外，要學(xué)會菜品分割，比如：同樣是昂貴的食材燕窩，假定每克是30元，采用“200克售價6000”比采用“250克售價7500”肯定要好賣得多，因?yàn)橄M(fèi)者對最終的價格是非常敏感的，往往會忽視對其它方面的關(guān)注。這就是心理學(xué)所說的“暈輪效應(yīng)”。

第三，要充分利用消費(fèi)者的功利心理，多打特價優(yōu)惠牌，先做足人氣，再促進(jìn)消費(fèi)。特價優(yōu)惠菜品可以虧本銷售，但能帶動和“誘導(dǎo)”其它高利潤菜品的銷售。

第四，學(xué)會利用小數(shù)點(diǎn)定價和吉利數(shù)字定價。售價“19.9元”的菜品一定會比售價“20元”的菜品賣得好。售價尾數(shù)帶9、8、6的菜品一定要比其它數(shù)字的點(diǎn)擊率高。

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定價委員會定價

了解了這些消費(fèi)心理后，懂得了怎樣給菜品定價，那么菜品定的價格怎樣才能達(dá)到顧客的最大承受力，從而做到利潤的最大化呢？這需要科學(xué)的調(diào)研分析才行，隨便不得。

對于菜品的定價，絕大多數(shù)的餐企通常是依據(jù)預(yù)先設(shè)定的毛利率來定價。比如一道菜品成本價是10元，餐廳要求的毛利率指標(biāo)是60%。那么，該道菜品的售價則定價為25元。其實(shí)這種定價方法并不科學(xué)，是不可取的。這里給大家介紹一種科學(xué)的定價方法供大家參考：

通常情況下，創(chuàng)新菜品的定價都是先由廚房部門提供售價參考，再與營運(yùn)部門和上級領(lǐng)導(dǎo)商定最終售價，這個過程可能會產(chǎn)生多種價格分歧，那么最終采取哪一個銷售價格呢，恐怕大家都沒有一個科學(xué)的測量方法，合計合計、差不多就行了。

然而，要想提高菜品的點(diǎn)擊率、把握顧客的最高消費(fèi)意愿，科學(xué)定價的調(diào)查分析程序不能忽視。形成規(guī)模的餐飲連鎖店有必要成立定價委員會來商討菜品的定價，成員由廚房、樓面、營銷等相關(guān)部門人員組成。另外，最好邀請不同消費(fèi)層次的老顧客參加。

例如：廚房推出了一道創(chuàng)新菜，經(jīng)定價委員會的論證給出了3個模擬價格,分別是26、32、35元。那么，最終確定哪一個售價會帶來好的銷量呢，下一步要做的工作就是要進(jìn)行問卷調(diào)查分析，邀請老顧客或內(nèi)部員工作為受訪者按5種意愿給出自己的選擇，前3種意愿視為可能接受的顧客，結(jié)果如下：

1.價格為26元時，潛在的顧客比例為：20%+21%+11%=52%;

價格為32元時，潛在的顧客比例為：30%+23%+7%=60%;

價格為35元時，潛在的顧客比例為：3%+5%+2%=10%;

2.價格為26元時，乘以其比例52%等于13.52；價格為32元時，乘以其比例60%等于19.2；價格為35元時，乘以其比例10%等于3.5；

3.通過比較，菜品售價32元時獲得銷量的可能性會更大。

總之，菜品定價是一門學(xué)問、不是隨隨便便就能定好價格的，定高了，銷量上不去，低了，不能賺錢、白忙活。只有掌握了顧客的消費(fèi)心理，恰到好處的定價才能贏得不錯人氣和提升營業(yè)額。