【原】社區(qū)便利店盈利必殺技之二,商品定價

零售沙龍 2020-05-11

展開全文

合理進行定價可以提高客流量、客單價及毛利，讓顧客覺得有便宜可占的同時，也保證門店的毛利。

一．幾個名詞解釋

1、商品進價：商品到達配送的含稅含運費價格。

2、配送出庫價：即門店的進價，配送出庫價=商品進價+配送成本，按企業(yè)的流程決定是否需要加配送利潤。

3、順加毛利率=（售價—進價）/進價*100%，一般應用于供方定價，如：某產(chǎn)品成本價為20元，流通渠道加12%，則供價為22.4元，KA渠道加15%，則供價為24元，順加的方式可以比較方便地對不同銷售渠道進行價格對比和分析。

4、倒扣毛利率=（售價—進價）/售價*100%，一般在超市定價和核算中運用，如：某產(chǎn)品進價20元，售價28元，則毛利率=（28—20）/28*100%=28.6%。

二、幾種定價方法的介紹

1、目標毛利率定價法：

預設(shè)各個品類的毛利率標準，設(shè)定配送出庫價后，在配送出庫價基礎(chǔ)上按預設(shè)毛利率進行加價；

2、參考市場行情定價法：

新品引進前進行市調(diào)，根據(jù)市場行情評估是否可以達到預設(shè)的毛利率，然后根據(jù)商品結(jié)構(gòu)需求來確定售價；

3、價格帶定價法：

根據(jù)公司的品類規(guī)劃，結(jié)合市場需求和顧客調(diào)查，確定商品及商品品類的品種數(shù)和價格帶，新引進商品定價需要靠近預設(shè)的價格帶。

三、提高毛利率的定價技巧

1、三位數(shù)定價法，價格中保證有三個以上的數(shù)字，如：9.9元需定為9.95元，10元需定為9.99元或10.5元；雖然在實際交易中一般是抹零的，但多個商品交易就不一樣了，總體可以增加0.5%的毛利率。

2、分段定價法，在散裝食品定價中應用，如：散裝糕點設(shè)定高、中、低價格段分別為9.98元/斤、12.8元/斤、18.8元/斤，根據(jù)不同的進價，選擇相近的售價，這種定價方式忽略單品毛利率，控制整體毛利率，可以提高商品管理效率，提升顧客的購物體驗。

3、分門店類型定價，按門店所處商圈不同可以分為商業(yè)區(qū)店、商務區(qū)店、社區(qū)店、學校店；按顧客消費水平不同可以分為優(yōu)質(zhì)店、普通店、平價店；按市場環(huán)境格局可以分為強競爭店、弱競爭店。不同的類型的門店使用不同的定價策略，可以在保證毛利的同時提升門店的競爭力。

4、分價格區(qū)定價，調(diào)查不同地區(qū)的物價水平，確定不同的價格區(qū)，執(zhí)行不同的價格體系。

三、促銷商品的定價

1、促銷價，就是在促銷時間段降價，結(jié)束后回復原價。一般降價幅度不低于8折。為了提高促銷的效果，標識原價很重要，但促銷商品的原價標注應該遵守國家發(fā)改委《禁止價格欺詐行為的規(guī)定》，即原價為本店七天內(nèi)成交的最低價，如七天內(nèi)沒有交易則原價為降價前的最后一次成交價。

2、降價，以下幾種情況需要降價：進價調(diào)低、市場行情下行、競爭調(diào)價、清庫，一但降價就不易再次提價，降價的明碼標價規(guī)則和促銷價的一樣。

3、折扣價，適用于單個商品或系列商品的打折促銷，如：芒果節(jié)所有芒果類商品8.9折；數(shù)量遞增打折，如：第二件對折；滿額打折，如：蘋果整箱9.5折。

4、組合價，關(guān)聯(lián)的2個及以上商品組合售賣，重新設(shè)定一個優(yōu)惠價，如：A商品19.5元，B商品23.5元，A+B一起售賣39.9元.

5、均一價，原來不同價格的商品按統(tǒng)一的整數(shù)價格售賣，其中須有幾款明顯超值的商品讓顧客占到便宜，如：1元、3元、5元、9元均一價，一般均一價的價位不易上到二位數(shù)。

四、生鮮商品的定價

1、確定配送進價，因生鮮為非標品，商品到配送的重量和采貨時會有一定差異，差異在合理的范圍內(nèi)就允許入庫，配送進貨單價=（采購金額+運費+采貨過程的雜費）/配送實收數(shù)量；

2、通過采購訂單滿足率來檢核采購工作是否異常；

采購訂單滿足率=單品不滿足個數(shù)/采購總品種數(shù)*100%

|門店單品訂貨數(shù)量—實際采購數(shù)量|≧95%視為單品不滿足（實際采購數(shù)量為配送實收數(shù)量）；

3、確定生鮮售價的八個因素：市場行情、競爭店價格、歷史單品量價關(guān)系、理論加價率、理論損耗率、商品品質(zhì)、促銷、天氣和氣候；

4、ABC分類定價法

A類，總商品的5%，品類中具有價格標志性商品；