在外賣產(chǎn)品趨于同質(zhì)化時，價格成為了外賣用戶購買行為中，一個主要的參考因素。然而一旦陷入低價競爭，外賣店鋪很容易虧本經(jīng)營。

最好的定價策略，不是一味低價，而是讓顧客認(rèn)為店內(nèi)菜品相對實(shí)惠，值得購買。恰當(dāng)?shù)亩▋r策略，還會讓顧客產(chǎn)生“買得越多越劃算”的心理感受，誘導(dǎo)他們主動增加消費(fèi)，提升客單價。

那么，什么才是好的定價策略？我將從成本、用戶心理、菜品、活動四個維度為大家說明。

參考成本定價，有以下三種常見的定價方式：

毛利定價法

長期經(jīng)營的實(shí)體店或外賣店鋪，在經(jīng)營過程中，可以統(tǒng)計出長期的毛利率的平均水平。如果經(jīng)營時間比較短，可以參考餐飲店的毛利率40%-60%，作為計算定價的依據(jù)。

系數(shù)定價法

系數(shù)定價法是以同地區(qū)、同類型、同檔次外賣店鋪的菜品價格和成本比，來制定價格的方法。

計算其他店鋪的定價系數(shù)：

制定本店的菜品定價：

附加定價常數(shù)法

在系數(shù)定價法的基礎(chǔ)上，增加定價常數(shù)得來。定價常數(shù)是生產(chǎn)中的大額費(fèi)用（如房租人力能源等相加之和）÷菜品銷售分?jǐn)?shù)得來的。

在實(shí)際定價過程中，要根據(jù)菜品的屬性，靈活運(yùn)用這三種方法。毛利定價法，只需保證整體菜品毛利在一定范圍即可。系數(shù)定價法，可為走量型的菜品和盈利型菜品設(shè)置不同系數(shù)；附加定價常數(shù)法，不適用于成本較低的菜品，尤其是成本低于定價常數(shù)的菜品。

讓用戶產(chǎn)生菜品優(yōu)惠的錯覺

尾數(shù)定價法：避免10元、20元、30元等整數(shù)定價，改為9/9.9元、19/19.9元、29/29.9元，損失0.01-0.1的利潤，就能讓用戶產(chǎn)生便宜了十幾塊的錯覺。

四舍五入法：人們對數(shù)字、價格的認(rèn)知中，有四舍五入的習(xí)慣，如24元給人的感覺是20左右，而26元則感覺更接近30元，而相對來說，32和30的差別就很小。

所以，在菜品定價中，不妨在整體價位大體不變的情況下，活用這些小技巧。

重塑用戶的品牌價值感知

讓用戶覺得物超所值，除了讓售價看起來便宜外，還可以讓品牌看起來更值錢。

主打中高端白領(lǐng)市場的外賣品牌，在品質(zhì)有一定保證的基礎(chǔ)上，通過宣傳推廣打響品牌知名度，或?qū)Ξa(chǎn)品形象進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計，如重拍菜品圖片，設(shè)計外賣包裝等，為品牌塑造高逼格形象，會讓用戶覺得品牌更具價值。在價格不變的情況下，用戶會覺得物超所值。

單品類外賣：爆款+高利潤菜品（小吃/飲品）

單品類外賣通常產(chǎn)品區(qū)隔度不大，建議在店鋪內(nèi)選出1-3款口味有保證的菜品，長期做活動，提升銷量，爭取做到區(qū)域中品類排名前幾的位置，持續(xù)為店鋪帶來曝光和流量。

爆款促銷、打折損失的利潤，可以靠搭配小吃、飲品等高利潤單品來彌補(bǔ)。

多品類外賣：特價菜+特色菜

經(jīng)營多品類外賣的店鋪，菜品價格應(yīng)盡量體現(xiàn)出層次感。設(shè)置幾款特價菜吸引客流，這是外婆家、綠茶等品牌都在使用的方式。麻婆豆腐、酸辣土豆絲等低成本的大眾菜式，可小額盈利，用戶對比其它店鋪后，會營造實(shí)惠的形象。

特色菜一般是店鋪具有競爭優(yōu)勢的菜品，用戶對菜品價格的接受度也比較高，定價時毛利可高于店鋪平均水平，用來彌補(bǔ)特價菜損失的利潤。

套餐&小份菜

消費(fèi)升級和懶人經(jīng)濟(jì)的盛行，讓用戶更喜歡點(diǎn)套餐，而且套餐相比單品，有著更高的性價比。對于商家來說，套餐可以有效拉升客單價。如何設(shè)置套餐，可參考上一篇：一招提升客單價，外賣套餐有哪些玩法？

把店內(nèi)口碑、銷量都比較好的菜品，設(shè)置成小份菜來出售，可以達(dá)到兩種目的：價格優(yōu)惠的小份菜，容易讓顧客產(chǎn)生嘗鮮的心理，從而促進(jìn)銷售；小份菜性價比一般略遜于大份菜，顧客在對比后，會主動選擇大份菜。

店鋪?zhàn)龌顒樱纫層脩舾械椒浅?shí)惠，又要控制好促銷的成本，避免賣得越多虧得越狠的情況出現(xiàn)，這里邊有很多技巧。

超值滿減、超低折扣等多種活動形式組合，對于外賣用戶有很大的吸引力。控制好活動的力度，給活動設(shè)置參加門檻，能夠讓用戶購買更多產(chǎn)品，提升客單價。

這時，你首先需要計算店鋪目前的客單價，用這個公式：

店鋪代金券

代金券的使用門檻略高于客單價，代金券金額不要設(shè)置得太高，一般情況下，3-5元即可，否則會得不償失。舉個例子，客單價25元，代金券6元，滿30可用，30-6=24<>

三滿：滿減、滿贈、滿返

這三種活動形式，如果設(shè)置合理，有助于引導(dǎo)用戶湊滿減，而增加消費(fèi)。

滿減活動可設(shè)置多個區(qū)間，訂單金額越高，滿減幅度越大，用戶有很大的可能為了湊滿減，而增加消費(fèi)。比如商家滿25-6，滿35-12，用戶點(diǎn)完餐如果接近30元，出于高性價比的考慮就會湊夠35元。

滿贈活動選取的贈品，需要充分引起用戶興趣，才能吸引用戶湊單。最好是店內(nèi)的熱銷品，或根據(jù)用戶屬性、用戶點(diǎn)餐的口味等搭配贈品，還可設(shè)置兩種左右的贈品，讓用戶自主選擇。

滿返活動，返的可以是抵用券、打折券、現(xiàn)金等?，F(xiàn)金的誘惑性最大，但相對來說，抵用券、打折券更利于引導(dǎo)用戶下一次來店里消費(fèi)，更有助于提高轉(zhuǎn)化率。

折扣（低于起送價）+一份小吃等

超低折扣對用戶有巨大吸引力，而售價在40以下的菜品打五折后，都只有十幾元，用戶需要額外搭配小吃等高利潤產(chǎn)品，才能湊夠起送價，這樣折扣商品的虧損就得到了彌補(bǔ)，用戶花起送價，就吃到了主食和小吃，會感覺非常劃算。

以上四個維度：基于成本的核算，可以得出一個合理的定價范圍，避免虧本經(jīng)營。對于用戶心理的考慮，使定價符合用戶的心理價位。與菜品結(jié)合，提高了定價的靈活度。與活動結(jié)合，讓顧客享受實(shí)惠，店鋪也能多賺錢。

綜合以上四個維度制定價格，就能在避免虧本的前提下，達(dá)到顧客滿意，店鋪利潤提升的效果。

本文由紅餐網(wǎng)專欄作者原創(chuàng)