衡量市場(chǎng)優(yōu)異的標(biāo)準(zhǔn)也從單一的銷量逐傾向于產(chǎn)品的終端表現(xiàn)，包括鋪市率、形象宣傳、價(jià)格體系、以及終端陳列等。尤其是終端陳列，現(xiàn)在幾乎所有的快消品廠商都深刻的認(rèn)識(shí)到---超市及終端店的貨架才是產(chǎn)品與廣大銷費(fèi)者親密接觸的地方，于是乎轟轟烈烈的“圈地運(yùn)動(dòng)”開(kāi)始了。

各廠商紛紛發(fā)大價(jià)錢(qián)購(gòu)買超市地堆、包柱、黃金貨位等，為搶一個(gè)地堆大打出手的事也早已見(jiàn)怪不怪了。許多精明的廠商不再單純的依靠超市理貨人員來(lái)維護(hù)自已的產(chǎn)品排面，而是給自己的業(yè)務(wù)員增加了一項(xiàng)職能---理貨。有實(shí)力的廠商則招聘專職的理貨員來(lái)維護(hù)重點(diǎn)客戶。

筆者作為一線營(yíng)銷人員，曾工作于東北、華北、華西、華東，對(duì)基層業(yè)務(wù)超市理貨進(jìn)行了深入調(diào)查研究。在此，我將“業(yè)務(wù)員理貨行為”分為六種類型來(lái)進(jìn)行研究：

1、不負(fù)責(zé)任型

這種類型的業(yè)務(wù)員拜訪超市客戶一般只有兩件事，一進(jìn)店查庫(kù)存；二抄單走人。要是問(wèn)他：“為何不理貨?！?strong>他會(huì)振振有詞的說(shuō)：“理貨是超市人員干的活，我干嘛要替他們干活？有這工夫我還多訂幾十件貨呢！訂出貨去就是錢(qián)！哪家敢不給我陳列好我就投述他家的理貨員?！?/span>

而超市人員怎么說(shuō)：“以前你們的產(chǎn)品賣的與XXX差不多，但現(xiàn)在XXX至少是你們銷量的5倍?！蔽覇?wèn)：“為什么？”理貨員說(shuō)：“這不是明擺著的嘛，XXX比你們的排面好啊，人家的貨擺在黃金位置的2、3、4層，而你們的產(chǎn)品在最下方的第5層，人家的排面比你們大4倍不止，人家擺的整齊、擦的干凈、居高臨下、以優(yōu)勝劣、以多勝少、占盡了地利、人和，肯定要比你們賣的好啊！笨！你們還是搞營(yíng)銷的呢！”

我苦著臉說(shuō)：“你們也太厚此薄彼了吧，給XXX這好好的排面，把我們放在最下面，日期不好了也不管，難道我們是后媽生的??！”貨員說(shuō)：“這不能全怪我啊，人家XXX服務(wù)好，業(yè)務(wù)員每次過(guò)來(lái)都整理排面，一開(kāi)始給你們的排面和XXX是一樣的，可是你們的業(yè)務(wù)員從來(lái)沒(méi)人整理排面，自然慢慢的就讓XXX給擠掉了啊，我一個(gè)人管理這么大貨區(qū)，需要上的貨太多了，很難每家都照顧過(guò)來(lái)，而且這類產(chǎn)品總的銷量就是這么大，誰(shuí)家賣的多與少跟我沒(méi)關(guān)系，我的貨架貢獻(xiàn)率都一樣，再說(shuō)了XXX現(xiàn)在賣的比你們量大的多，我當(dāng)然要把最好的位置給最好賣的產(chǎn)品?。∧銈兊?strong>產(chǎn)品進(jìn)入惡性循環(huán)只能說(shuō)明一點(diǎn)----你們的市場(chǎng)服務(wù)沒(méi)有競(jìng)品好！”

這樣理貨的結(jié)果一樣很簡(jiǎn)單，產(chǎn)品陳列越來(lái)越差，產(chǎn)品慢慢滯銷。

2、應(yīng)付差事弄

這種類型的業(yè)務(wù)員進(jìn)了超市迫于公司的壓力一般會(huì)去給貨架補(bǔ)貨，不過(guò)他們補(bǔ)貨的方法非?！靶省卑沿洀膫}(cāng)庫(kù)拿到貨架前，不分品項(xiàng)、口味、也不管什么橫向、縱向陳列、更不管什么先進(jìn)先出，七手八腳就往貨架上塞，塞滿之后一拍手---搞定。這樣“效率”的補(bǔ)貨無(wú)勝于有！為何？因?yàn)檫^(guò)段時(shí)間以后貨架最里面全是過(guò)期貨。

3、侵略擴(kuò)張型

這類業(yè)務(wù)員非常清楚陳列排面越大，銷售的機(jī)會(huì)就越大。所以此類業(yè)務(wù)員經(jīng)常在產(chǎn)品陳列區(qū)拿著自己的產(chǎn)品“東征西討”，甚至于連旺銷的競(jìng)品都給擠的“無(wú)立錐之地”。同時(shí)此類業(yè)務(wù)員在做事的時(shí)候“很講究方法”---要鬼子進(jìn)村，悄悄地來(lái)！其結(jié)果呢被發(fā)現(xiàn)后往往是激起民憤，惹的超市柜組長(zhǎng)和競(jìng)品人員“群起而攻之”將其產(chǎn)品打入“冷宮”，有些強(qiáng)勢(shì)的賣場(chǎng)甚至還會(huì)給業(yè)務(wù)員的老板送去一張罰單。

4、細(xì)致認(rèn)真型

此類業(yè)務(wù)員一般都受過(guò)企業(yè)的培訓(xùn)，有規(guī)范化的作業(yè)流程，在按公司要求作好產(chǎn)品陳列生動(dòng)化的同時(shí)，還會(huì)做好產(chǎn)品及貨架清潔、POP張貼、更換破損價(jià)簽、調(diào)換貨等相關(guān)服務(wù)。此類業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的區(qū)域終端表現(xiàn)一般能夠得到較好的保持。

5、善于借力型

這類業(yè)務(wù)員一般頭腦比較靈活，能說(shuō)會(huì)道，善于溝通。一張比抹了蜜還甜的嘴巴，經(jīng)常贊美的超市理貨員心花怒放，再加上時(shí)不時(shí)的拿些品嘗品、促銷品拉攏一下，一般情況下超市人員對(duì)此類業(yè)務(wù)員是有求必應(yīng)，產(chǎn)品貨架基本上不用業(yè)務(wù)員操多少心，超市理貨員也會(huì)幫他打理的好好的。

6、綜合干練型

這類業(yè)務(wù)員既有認(rèn)真做事的態(tài)度，而且也有豐富的理貨經(jīng)驗(yàn)和陳列技巧，最為難得的是有競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)和終端陳列全面超越竟品的目標(biāo)，時(shí)時(shí)不忘打擊競(jìng)品。在理貨時(shí)不動(dòng)聲色的擠占競(jìng)品陳列空間，跟理貨員協(xié)調(diào)優(yōu)化產(chǎn)品陳列位置，合理使用廠商費(fèi)用打造重點(diǎn)形象樣板店，有促銷活動(dòng)時(shí)跟超市人員申請(qǐng)免費(fèi)堆頭等等。

由上不難看出不同的理貨方式結(jié)果是完全不一樣的，為什么同是業(yè)務(wù)員在終端理貨上會(huì)存在這么多差異呢，差距在什么地方呢？差異只有三點(diǎn)：態(tài)度、方法、思路。

每家廠商都希望擁有做事細(xì)致認(rèn)真，靈活干練的業(yè)務(wù)員，可是形成作業(yè)方式差異的根源在什么地方呢？

1、經(jīng)銷商的觀念問(wèn)題

很多經(jīng)銷商是做批發(fā)出身的，本身的文化程度不高，習(xí)慣了固有的分銷模式，對(duì)終端把控能力弱，缺少服務(wù)意識(shí)。我的一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商年銷售額超千萬(wàn)，生意應(yīng)該也算是不錯(cuò)了，可是他所經(jīng)銷的產(chǎn)品終端表現(xiàn)普遍較差，接新產(chǎn)品總是接一個(gè)死一個(gè)。他的一句話讓我明白了：“我的業(yè)務(wù)員從來(lái)不讓他們?nèi)ダ碡?，因?yàn)檫@是超市理貨員干的活，跟我們沒(méi)關(guān)系。”這類經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員理貨一般就兩種，一是不負(fù)責(zé)任型，二是善于借力型。

2、經(jīng)營(yíng)管理水平問(wèn)題

很多經(jīng)銷商的公司規(guī)模小，經(jīng)常一個(gè)人身兼數(shù)職（業(yè)務(wù)員、司機(jī)、送貨工）沒(méi)完善的管理制度，人員管理松散；不注重業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，沒(méi)有業(yè)務(wù)員作業(yè)規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)，許多新招來(lái)的沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員直接就上市場(chǎng)---經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中得來(lái)的。這種經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員一般都是前三種類型。

3、不注重員工的待遇

這種經(jīng)銷商是典型的又想馬兒跑又不想給馬吃草！給員工的待遇不高要求卻挺高，這就導(dǎo)致了上有政策，下有對(duì)策---應(yīng)付差事型。

4、家族式的管理

傳統(tǒng)型經(jīng)銷商大多是家族式管理，或帶有嚴(yán)重的家族式管理色彩，用人大多是任人唯親，而非親朋好友系員工往往受到家族員工的排擠，最終形成隔閡，造成內(nèi)部的不團(tuán)結(jié)，外來(lái)員工的積極性不高。

5、新時(shí)代的經(jīng)銷商

經(jīng)營(yíng)對(duì)他們來(lái)說(shuō)不只是生意，更是事業(yè)；不只看眼前小利，而是著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)；不是把員工當(dāng)成賺錢(qián)的工具，而是視為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基石，提供激勵(lì)性的薪資模式，激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作積極性和創(chuàng)造性；關(guān)注員工的成長(zhǎng)，注重員工業(yè)務(wù)技能的提高，經(jīng)常會(huì)請(qǐng)廠方的優(yōu)秀銷售經(jīng)理給自已的業(yè)務(wù)員做銷售培訓(xùn)，吸取先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，完善業(yè)務(wù)員的作業(yè)規(guī)范和各種管理制度。只有這樣的經(jīng)銷商才能培養(yǎng)得出做事細(xì)致認(rèn)真、靈活干練的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，才能在市場(chǎng)竟?fàn)幹凶龅經(jīng)Q勝終端。

文源：中國(guó)快消品精英會(huì)