本文筆者將通過具體的真實案例，站在經(jīng)銷商操作市場、玩轉(zhuǎn)動銷的角度，以第一人稱口述的方式，為各位讀者提供具有針對性的、可復(fù)制的優(yōu)秀動銷方法。

只有解決了產(chǎn)品的上市問題，才能有解決產(chǎn)品動銷問題的機會，因此我認為，把產(chǎn)品擺上貨架，才是實現(xiàn)產(chǎn)品動銷的第一步。

我代理了一款名為“樂虎”的功能飲料。2015 年，“樂虎”上市的時候，我曾用“鋪貨大會戰(zhàn)”進行了大規(guī)模鋪市，最終使樂虎成為了玉田縣的功能飲料強牌。后來，我又利用同樣的方法對大罐“和其正”進行了新品鋪市，在較短的時間內(nèi)大罐和其正的鋪市率達到了70%。

我認為，大會戰(zhàn)強調(diào)“短、快、準”，即在最短時間內(nèi)，集中所有人力物力，集中鋪市。比如，4 月份大罐“和其正”到貨之后，我們首先對公司覆蓋的銷售網(wǎng)絡(luò)進行了劃分，將兩人一車分線路對其統(tǒng)一鋪貨，公司六臺車輛裝滿并只裝大罐“和其正”，以“其網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域內(nèi)，大罐和其正全部上架”為目標(biāo)，綜合利用張貼海報、割箱陳列、終端試飲以及人員宣傳等多種手段進行鋪貨，營造大罐和其正

銷售氛圍，為新品造勢。

—— 河北玉田縣郭占星

我們曾策劃過一場“傾情回饋，秒殺搶購”的活動，提前和超市溝通，確定超市內(nèi)場作為活動場地，同時安排商品展銷區(qū)、游戲區(qū)、免品獎品發(fā)放區(qū)，整個場地分區(qū)清晰，功能明確。

整個活動的主題背景、吊旗以新品為主，在活動時進行套環(huán)互動游戲，購物達到一定金額則可以現(xiàn)場參加套大獎游戲，具體獎品根據(jù)產(chǎn)品的利潤進行選擇。因為中獎率較高,活動又非常有趣味性，吸引了很多顧客關(guān)注購買，并且增強了現(xiàn)場的互動交流。

此外，我們還利用這次機會在活動區(qū)設(shè)置了幾款“勁爆產(chǎn)品”，增加了新品見面率，為后續(xù)該產(chǎn)品的動銷和推廣打下了堅實的基礎(chǔ)。之后，基本每次舉辦類似活動，我們都能實現(xiàn)3~8 萬元/場的銷售額。

—— 湖北宜昌市孫磊

我是一名代理旺仔牛奶的經(jīng)銷商，我的促銷方法較為細致。我在城區(qū)選擇四家大型超市，買了4 個2 平方米的地堆。然后在鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇了十五家生意較好的大超市，購買了15 個1 平方米的地堆，然后制作帶有旺仔銷售圖案的KT 板，展示宣傳旺旺獨特形象，配上爆價卡、五一節(jié)、母親節(jié)、端午節(jié)插牌，醒目標(biāo)價，吸引消費者。

同時，我們在供貨價的基礎(chǔ)上拿出了10%的搭贈，并且將終端價格由60 元/提直接降為55元/提，加大與其他鐵罐類競品如加多寶、六個核桃的價格區(qū)分。經(jīng)過努力，這款產(chǎn)品在同期的基礎(chǔ)上穩(wěn)步成長，促銷效果十分明顯。

—— 河南固始縣陳瑋

代理了一款“甘源”飲品，在北京市場上進行銷售。據(jù)我觀察，北京各大賣場互相之間對產(chǎn)品的價格，尤其是強勢品牌的價格敏感程度極高，某一系統(tǒng)的價格波動很可能引起其他系統(tǒng)的不滿。針對這一情況，我們積極與廠家溝通實際情況，并為北京的物美超市定制了兩款特供裝。加大包裝含量，降低售價，并且還能保持良好的利潤空間。

這一做法也得到了物美方面的全力配合，免除了新品的進場費、條碼費等一系列費用，節(jié)省了20 多萬元的費用。這兩個單品在一個多月的時間為我?guī)砹藥资f元的銷售額，實現(xiàn)了三家的共贏。

——北京市馬俊

2009 年，我是旺旺集團沈陽分公司的一名客戶主任，當(dāng)時公司新上市了一款牛奶和一款茶飲料，但是因為是口袋包包裝而不是PET 瓶裝，消費者不是很認可，銷售情況也不太好。我跟經(jīng)銷商溝通過后，決定做免費品嘗和捆綁禮品售賣活動。

在周六、周日兩天，我在所負責(zé)的區(qū)域內(nèi)選擇了5 家人流量較大、銷售較好的門店，帶著專業(yè)的促銷人員和小禮物（毛絨玩具、飯盒、不銹鋼盆等）來到店里。店員看我們準備比較齊全，也非常專業(yè)，因此也很樂意配合，主動做了兩個地堆招攬顧客。當(dāng)時的銷售情況完全超出了我的預(yù)期，第一天就有兩家店銷量超過了30 件，五家店共銷售了100 件我們的產(chǎn)品。經(jīng)銷商們也非常高興，雖然他們在促銷人員和禮物上有一些花費，但也獲得了不少的利潤，而且成功地讓產(chǎn)品得到了消費者認可。

同時，沈陽分公司認為這個辦法非常有用，規(guī)定在以后的每周六，各營業(yè)場所都要做類似的促銷活動，我們的產(chǎn)品就在當(dāng)?shù)厥袌黾t紅火火地賣了起來。

—— 遼寧沈陽市孟慶宇

按照當(dāng)今食品行業(yè)烘焙產(chǎn)品發(fā)力，糖果、餅干等品類下滑明顯的趨勢，我果斷增加了烘焙糕點的代理比例，同時減少了糖果、餅干類產(chǎn)品在終端的陳列面。在我的市場內(nèi)有3 家KA超市和幾百家B、C類門店，2013 年，我將我的十多個品牌按照不同的品類、價格做好不同的產(chǎn)品組合，分成大區(qū)來運作，而不是沒有重點地全市場鋪貨。并且合理安排時間，將這十幾個品牌分開時間、地點來搞活動，避免資源分散。

在同一時間，同一家店面，我的一次活動只保一個單品，想要保證膨化產(chǎn)品的順利銷售，就要先在我的產(chǎn)品里進行分析對比，我代理的樂事是膨化里的優(yōu)勢產(chǎn)品，那就集結(jié)所有力量推樂事，雖然親親也出薯片，但是我不會順便來推廣。同理，去年，我全力推親親果凍的時候就只保證其他品牌自然銷售，沒有“借助現(xiàn)成的活動把其他產(chǎn)品也推一下”的想法。就是這種“有取舍、抓重點”的思路，2013 年，我代理的雅客木糖醇在新鄉(xiāng)的一個縣里就有50 萬的銷量，而親親果凍一個單品就賣了兩萬多箱。

——河南鄭州市李永興

終端銷售，陳列是重點。我先對我所代理的產(chǎn)品做出梳理，分出強勢品牌、二三線品牌和小品牌這三級，然后根據(jù)這三個等級分配終端談判精力和陳列布局。對于強勢品牌，我把對它的精力壓縮到最低，因為終端自然會把產(chǎn)品擺放在黃金位置，如收銀臺旁、過道旁、路口陳列架等，不勞我費心。我代理的小品牌較少，利潤空間也小。因此，我把陳列方面的重點放在二三線的產(chǎn)品上。

第一，爭取優(yōu)勢位置，如收銀臺旁、過道旁、路口陳列架、堆頭等，除了給終端收益，保持客情外也別無他法。

第二，爭取二線位置，我代理飲料，那就爭取擺放在可口可樂的周圍，增加其關(guān)注度，但是要避免和可口可樂過度的同質(zhì)化，這會讓消費者通過對比而對我的產(chǎn)品產(chǎn)生“跟風(fēng)”的感覺，因此產(chǎn)品一定要有亮點。

第三，確定展架后，要在橫向還是縱向排列上下功夫。飲料的話橫向排列比較合適，增大其展示面積，吸引消費者。而休閑就要縱向排列，因為休閑食品規(guī)格很多，應(yīng)將200g、250g 這種較為適合大眾的包裝放在中間的兩三排，而小包裝和大包裝放在上下兩排。這樣橫向所占區(qū)域較小，空間利用率較大，對其他產(chǎn)品也比較公平。

—— 福建泉州市陳清河

在許昌市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，車銷是讓終端動起來的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。我公司最早的車銷人員結(jié)構(gòu)是這樣的：由1名司機、1輛車和1名業(yè)務(wù)員組成一個小團隊，每個鋪貨團隊都負責(zé)一個區(qū)域，完成拜訪客戶、談判、抄單到配送等一系列的流程，但是效果一直不佳。

2014年，我們商貿(mào)公司轉(zhuǎn)變了運作市場的策略，將每個團隊縮小為“1 名業(yè)務(wù)+1 輛車”的結(jié)構(gòu)，同時業(yè)務(wù)員有10個點左右的考核提成，業(yè)務(wù)員下市場后的抄單情況統(tǒng)一反饋給公司，再由公司統(tǒng)一調(diào)配司機進行配送。司機完全獨立出來，只需進行送貨而不負責(zé)其他工作。這樣一來，雖然我公司的用人成本加大，但是效率也相應(yīng)提高。改革之后，我公司產(chǎn)品的動銷情況得到了很大提升，年銷售額已達6000萬。

——河南許昌市李響

人是影響終端動銷的重要因素，尤其是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，直接關(guān)系著產(chǎn)品鋪市和動銷的完成程度。因此，我認為，對業(yè)務(wù)員進行制度化提成，以激活其鋪市促銷的積極性，能夠很大程度上幫助終端產(chǎn)品動銷。

我公司的業(yè)務(wù)員主要靠飲料的銷量來賺取提成，但飲料利潤低，業(yè)務(wù)員對此也頗有怨言。而且，這幾年來受整體大環(huán)境影響，今年市場經(jīng)濟持續(xù)疲軟，飲料的銷量增速明顯放緩，仍按銷量考核會使業(yè)務(wù)員的銷售熱情降低。因此我制定了新的考核制度，為業(yè)務(wù)員新增了很多細分化的任務(wù)與獎勵，例如固定張貼海報、陳列獎勵、走訪終端店進行產(chǎn)品開箱（大店2 箱/周，小店1 箱/周）等。

此外，進行堆頭陳列是業(yè)務(wù)員考核中的重要部分，以我的標(biāo)準，業(yè)務(wù)員每完成一個20 件的堆頭，獎勵10 元，50 件的堆頭獎勵30 元，100 件的堆頭獎勵50 元……這樣一來，業(yè)務(wù)員的工作積極性得到了很大提高，進一步激活了終端的產(chǎn)品動銷。

——河南新野縣季鴻洲