明明是名牌大學(xué)畢業(yè)生，辛辛苦苦考進(jìn)了大公司的銷售部，卻不論普通員工還是日后預(yù)備培養(yǎng)成“大器”的管理培訓(xùn)生，統(tǒng)統(tǒng)要先“下放”去做“跑街”。有些“仁慈”點(diǎn)的公司只要求你跟著業(yè)務(wù)員看看跑跑，更多公司“鐵面無(wú)私”——短則3個(gè)月，長(zhǎng)則半年，給你幾十家超市，請(qǐng)你隔三岔五去拜訪。體力、腦力、嘴皮子——一個(gè)都不能少，面子、脾氣、“嬌驕”二氣，一樣都不能要……以下幾位干銷售的白領(lǐng)，有的才畢業(yè)半年，有的已做了兩年多，一提起自己的新人生涯，他們異口同聲地吐出兩個(gè)字：辛苦。

　　體力關(guān)：渾身曬得像焦炭

　　劉先生  某日用品公司銷售員

　　去年進(jìn)公司不久，作為培訓(xùn)的一部分，我被分派去“管”半個(gè)閔行區(qū)的超市。這個(gè)“管”字說(shuō)來(lái)動(dòng)聽，其實(shí)我的頭銜是“理貨員”——每天東跑西跑，到轄區(qū)內(nèi)大小超市察看公司產(chǎn)品的陳列貨架，分門別類擺放整齊；再想方設(shè)法說(shuō)服店方讓我把自家的貨品擺到黃金位置，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D到一邊去——賣得快、賣得多，超市才會(huì)多進(jìn)我們的貨呀！

　　公司發(fā)了輛助動(dòng)車，我便每天騎著車，斜挎著一個(gè)快遞工背的大書包，一路“突突突”地斜穿大半個(gè)市區(qū)。閔行那一片我根本不熟，有時(shí)看地圖也很難找到名單上某家彈丸便利店，有一回我向一個(gè)中年婦女問(wèn)路，誰(shuí)知一轉(zhuǎn)身就聽她拉著自家小孩教訓(xùn)：“看到口伐？?jī)z不肯好好讀書，將來(lái)只好去送快遞……”我差點(diǎn)昏倒！

　　跑了沒幾天，上海的高溫便發(fā)威了，這可苦了那幫女《孩子》網(wǎng)絡(luò)版：帽子、墨鏡、披風(fēng)、袖套全副武裝，考究點(diǎn)的還要戴手套——打扮得像個(gè)外星人，也不怕捂出痱子來(lái)。我不肯學(xué)樣，每天出門前只往太陽(yáng)穴上抹點(diǎn)清涼油，結(jié)果半個(gè)月下來(lái)效果立竿見影——渾身上下被曬得像焦炭。

　　最倒霉的是有一次參加同學(xué)聚會(huì)，大家約在某家賓館的游泳池，結(jié)果這幫皮膚白皙的紳士淑女指著我笑得肚皮痛：我的手臂和臉龐一片漆黑，藏在T恤短褲下的那部分卻白得刺眼……唉，大家都是白領(lǐng)，憑啥形象差別那么大？

　　不過(guò)比起有些公司，我們還算省力一點(diǎn)。我有個(gè)女同學(xué)是某洗發(fā)水公司的銷售，每天就靠擠公交車跑店，“管轄”的最遠(yuǎn)一家店還在青浦。最辛苦的是整理貨架，一次她好不容易說(shuō)動(dòng)店方肯給她最好的貨架，接下來(lái)就是親手把人家的洗發(fā)水移到邊上去，把自己的產(chǎn)品一瓶瓶“碼”過(guò)來(lái)。超市店員平時(shí)只擦外面一層，貨架里面全是灰，她還得一瓶瓶擦干凈。幾個(gè)鐘頭下來(lái)，超市冷氣打得很足，她卻是一身大汗。

　　還有個(gè)同學(xué)“不幸”被分到做煙雜店，他每天的工作就是騎著自行車，扛著重重的貨品拜訪上海里弄的“夫妻老婆店”，費(fèi)盡口舌要人家多進(jìn)點(diǎn)貨……

　　面子關(guān)：銷售就得接受拒絕

　　張小姐  某飲料公司銷售員

　　去年夏天進(jìn)公司后，我只在北京培訓(xùn)了一個(gè)星期，馬上被送回上海當(dāng)了3個(gè)月的“理貨員”。你不要看大小超市的貨架都擺得井井有條，有促銷、最便宜的商品總會(huì)放在最“出跳”的地方，其實(shí)這些都是各家廠商“理貨員”的功勞?？拷T口的貨架、多層貨架上接近視平線的那幾層、店堂里位置顯眼的貨架，全都是我們這些人爭(zhēng)搶的對(duì)象。你的貨架位置越“黃金”，種類越齊全，擺得越整齊，消費(fèi)者越容易“上鉤”——銷量大了，店方才會(huì)多進(jìn)貨，才更肯把黃金貨架讓你長(zhǎng)期“享用”。

　　要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，你可以給人家講“我們公司的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率大”、“多賣我們公司的產(chǎn)品可以幫你們提升形象”，但你首先得讓人家肯聽你“講課”啊。有時(shí)一家300平方米的小店，5分鐘內(nèi)卻可以來(lái)一批供貨商的“理貨員”——你這種人他們見得多了，大公司怎么了？大學(xué)生怎么了？一樣懶得睬你！我的“第一次”是去盧灣區(qū)一家很小的便利店。進(jìn)了門，我先存了包，走到我們公司的貨架前，左轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，右轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，旁邊那個(gè)梳著碩大翻翹式的黃發(fā)女店員冷冷地靠在貨架上，可我磨蹭了半天就是不敢開口：“要不要叫她‘小姐’啊？會(huì)不會(huì)年紀(jì)太大了……難道叫她‘阿姨’？要是她不高興了怎么辦……”

　　思想斗爭(zhēng)了好一會(huì)，我終于蹭到她面前，用普通話怯怯地說(shuō)：“你好，我是××公司的?！彼D(zhuǎn)頭懷疑地盯著我：“啥事體？”“我，我來(lái)看一下我們公司的……”“有啥好看的！”我還沒說(shuō)完，她就不耐煩地把頭別了過(guò)去。

　　我一下懵了，這，這，這叫我怎么辦？我把心一橫，開始喋喋不休：“我們的貨架不夠整齊，賣的種類不夠多，其實(shí)多進(jìn)一點(diǎn)貨對(duì)你們也有好處……”我說(shuō)得口干舌燥，她卻連正眼都不瞧我一下，最后索性走開了，把我晾在一邊。周圍幾個(gè)女店員都面無(wú)表情地看看我，像看一堆垃圾，我當(dāng)時(shí)真感到無(wú)地自容……

　　那天連跑幾家店，都是這種“沒面子”的下場(chǎng)。眼見別家公司一些30多歲的女業(yè)務(wù)員和店員用上海話聊孩子聊老公打得火熱，我卻連碰幾鼻子灰，心里那個(gè)不平衡?。骸拔液么跻彩敲拼髮W(xué)出來(lái)的，憑什么要受這種窩囊氣……”

　　那些小超市我每周都要上門好幾次，時(shí)間久了也摸出了點(diǎn)門道：前幾次只是混個(gè)臉熟，一般只和人家扯幾句“你們工作老辛苦的噢”、“小偷多不多啦”——那些店員看起來(lái)很難纏，其實(shí)工作也蠻無(wú)聊的，有個(gè)人聽她們?cè)V訴苦有什么不好？有一次我?guī)鸵粋€(gè)店員“參謀”孩子上學(xué)的事，她贊不絕口：“到底是大學(xué)生！”接著就把店里的情況給我來(lái)了個(gè)大兜底：“你一定要和老王熟，什么事他拍板就行了……”和店員熟了，你才能提要求，人家也才肯幫你。

　　做銷售，不論職位高低，總是在不停地被人拒絕，“面子”是肯定不能要的。就算你日后接大客戶，一樣會(huì)有“吃癟”的時(shí)候。想想我一個(gè)男同學(xué)的遭遇也就心平了：一個(gè)1米8的大男生，每天在超市里擺弄衛(wèi)生巾，“遇到同學(xué)也就算了，有時(shí)候，女顧客看我的眼神都怪怪的……”

　　脾氣關(guān)：好脾氣變沒脾氣

　　趙小姐  某洗護(hù)用品公司銷售員

　　做銷售，壞脾氣一定要改好，好脾氣要變沒脾氣——有時(shí)候，你得學(xué)會(huì)忍受。剛畢業(yè)半年的新人，說(shuō)起工作有時(shí)還會(huì)咬牙切齒，像我們這些做了兩年多的，偶爾提起也是輕描淡寫。

　　當(dāng)年剛進(jìn)公司做“理貨員”時(shí)，遇到過(guò)一次“驚險(xiǎn)”。為了“討好”超市，我有時(shí)會(huì)自己出錢，幫他們買下一些殘破貨品——本來(lái)人家也不在乎這點(diǎn)小事，但你做了，下回有什么要求人家就不好意思拒絕你。

　　那次說(shuō)好買他們兩塊肥皂，不料第二回上門時(shí)，店員卻要我“吃進(jìn)”3塊。本來(lái)兩塊和3塊差了一口氣，只是對(duì)方的態(tài)度有點(diǎn)“橫豎橫”，加上我剛?cè)胄?，還有點(diǎn)氣盛，便稍微表示了一下不滿。這下可好，立即“呼啦啦”圍上來(lái)一群女店員，大聲用上海話斥責(zé)我：“小姑娘哪能介不講道理……”兇得要命。我站在當(dāng)中一下子愣住了：這么點(diǎn)小事，她們?cè)趺纯梢赃@么罵人？當(dāng)時(shí)我還不太聽得懂上海話，那種被人罵卻不知怎么辯解的委屈——真想馬上走人，永遠(yuǎn)也不進(jìn)這家店的大門！

　　可這是我的工作啊！得罪了她們，以后這幾個(gè)月，我怎么再到這家超市干活？我咬緊牙關(guān)，分開“圍攻”的店員，出去冷靜了一下，重新走了進(jìn)來(lái)：“我們?cè)偕塘恳幌隆?/p>

　　熬過(guò)了培訓(xùn)期，雖然不會(huì)再受“圍攻”的委屈，可有時(shí)候想想以前也蠻有成就感的：那種情況、那種人我最后都搞定了，現(xiàn)在還有什么搞不定的？

　　談判關(guān)：學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)

　　包先生   某食品公司銷售員

　　在這家公司工作半年，前兩個(gè)月跑超市。現(xiàn)在嘛，超市還是這幾家超市，手下卻多了幾個(gè)業(yè)務(wù)員——新人培訓(xùn)時(shí)自己干，現(xiàn)在則是指揮人家動(dòng)手。坐在辦公室里也不是萬(wàn)事大吉，照樣要經(jīng)常出去跑店，如果現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生什么業(yè)務(wù)員解決不了的大事，就得我親自出馬去“救火”。說(shuō)句題外話，正式工作后，報(bào)表、反饋單、計(jì)劃、開會(huì)，零零碎碎的事情一大堆，還有不少突發(fā)事件——你千萬(wàn)要分清工作的先后主次，不要跟在工作后面疲于奔命。安排得好，你就比較自由，擠出點(diǎn)假期如家常便飯，有些季節(jié)性產(chǎn)品的銷售員工還常有淡季休長(zhǎng)假的機(jī)會(huì)，普通白領(lǐng)只能望塵莫及……

　　那次公司搞“買一送一”的促銷，這種能大大提高銷量的活動(dòng)，每家超市都很希望能參與。但那回贈(zèng)品數(shù)量不夠，我事先答應(yīng)過(guò)一家超市，可事到臨頭卻實(shí)在擠不出贈(zèng)品分給他們。結(jié)果對(duì)方一個(gè)電話把我“拎”過(guò)去，經(jīng)理把我讓進(jìn)房間，馬上把門一關(guān)，指著我的鼻子吼：“包××，你這個(gè)騙子，你答應(yīng)我的東西從來(lái)沒有兌現(xiàn)過(guò)，我再也不會(huì)相信你了！”還指著手下“勒令”：“明天讓他們公司的貨全部消失，這個(gè)姓包的永遠(yuǎn)不要再踏進(jìn)我們大門！”

　　我的氣直往上沖，最后還是忍住了翻臉的沖動(dòng)：“經(jīng)理，這段時(shí)間我?guī)湍銧?zhēng)取過(guò)×××活動(dòng)，你不能否認(rèn)吧？”“哼，這些小活動(dòng)算什么，一有好的你就不給我！”我忍住氣：“那好，下回有更好的活動(dòng)，我也不會(huì)給你?！逼鋵?shí)我并不怕他，我們的產(chǎn)品這么有名，他們要真撤了，顧客只會(huì)抱怨：“這家超市不靈的，連包方便面都買不到……”

　　也許見我態(tài)度強(qiáng)硬，那個(gè)經(jīng)理軟了下來(lái)：“那你說(shuō)怎么辦？”我便也好言好語(yǔ)：“這次我實(shí)在是盡力了，你要撤柜，我也沒辦法。不過(guò)下回我會(huì)幫你再爭(zhēng)取?！薄澳呛?，我們?cè)傧嘈拍阋换亍蔽医刈∷脑掝^：“你必須相信我，而且只能相信我?！薄业米屗靼祝饭駥?duì)他一點(diǎn)好處也沒有，而且我是他與公司聯(lián)系的唯一通路，趕走了我，公司也不會(huì)另派人來(lái)安撫他。

　　同樣是這次活動(dòng)，有家超市更離譜：找了一伙人排隊(duì)拿著收銀條去騙贈(zèng)品，被促銷小姐識(shí)破后竟開始明搶，超市還每隔5分鐘打我的手機(jī)來(lái)倒打一耙：“你們的活動(dòng)怎么回事？搞得我們這里一塌糊涂，贈(zèng)品也不夠！”我一趕過(guò)去，幾個(gè)人就圍上來(lái)罵：“你們的促銷搞欺詐，贈(zèng)品數(shù)目不夠，害得我們的顧客不滿意！”我剛提冒領(lǐng)贈(zèng)品的事，對(duì)方一跳三尺高：“證據(jù)呢？拿出來(lái)！沒有證據(jù)是吧，我告你誣陷！”

　　最后，我們還是補(bǔ)了部分贈(zèng)品了事。但我也不甘心就這么讓他們“通吃”，順便要求店方給我們更好的貨架，對(duì)方正為到手的好處沾沾自喜，便點(diǎn)了頭……

　　做銷售的，一定要學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)。你可以在堅(jiān)持原則的前提下答應(yīng)人家一些要求，可就算很簡(jiǎn)單的事情，你也不能輕易松口——不然，對(duì)方會(huì)覺得這次的要求太低了，下次獅子大開口，豈不麻煩？答應(yīng)人家的事，就一定要做到，否則日后的麻煩會(huì)源源不斷。