編輯：甄妮

風(fēng)里來(lái)雨里去，只為老板您滿意；

上有老下有小，進(jìn)點(diǎn)白酒好不好？

鋪貨的時(shí)候，面對(duì)部分“釘子戶”，賣(mài)酒郎都展開(kāi)十八般武藝，使勁渾身解數(shù)，想拿下“釘子戶”。因?yàn)樗麄円词菗碛懈呖土髁康慕K端門(mén)店，要么位于關(guān)鍵的商圈和市場(chǎng)之中，是廠商開(kāi)發(fā)、鋪貨的重點(diǎn)對(duì)象，卻往往油鹽不進(jìn)，遲遲談不下合作。這讓經(jīng)銷商老板和業(yè)務(wù)員很是頭疼，紛紛思考有何省時(shí)、省力、省錢(qián)的辦法，可以打贏這場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。

這里有三招錦囊妙計(jì)，供各位同仁參考！

面對(duì)這一類“釘子戶”時(shí)，經(jīng)銷商過(guò)去常常采取的是“消耗戰(zhàn)術(shù)”，派業(yè)務(wù)員一遍遍地前去拜訪，同時(shí)幫助終端店老板貼海報(bào)、擦貨架、搬貨品，讓客戶逐漸卸下心防，順利打開(kāi)缺口。

這是一種傳統(tǒng)又保險(xiǎn)的思路，往往可以“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”。不過(guò)，在業(yè)務(wù)員和終端店老板頻繁接觸的過(guò)程中，不僅要在老板面前“混個(gè)臉熟”，更要為店老板“畫(huà)像”，收集這個(gè)“釘子戶”的各種信息。其中，哪些才是有用的信息，可以幫助經(jīng)銷商拿下合作呢？

第一，店老板的個(gè)人信息。這不僅指的是名字、年齡、性格等,還有日常的生活習(xí)慣，比如到達(dá)和離開(kāi)店中的時(shí)間，是否習(xí)慣午睡等，這有利于業(yè)務(wù)把握最佳的拜訪時(shí)間。

第二，門(mén)店的基礎(chǔ)信息和人員構(gòu)成。一方面，業(yè)務(wù)員要熟知該門(mén)店的面積、展架數(shù)量、擺放位置、品牌構(gòu)成，尤其是都有哪些同類型的競(jìng)品品牌的進(jìn)駐；另一方面，業(yè)務(wù)員要了解門(mén)店里的人員構(gòu)成，是店老板及家人看店，還是招有伙計(jì)短工，誰(shuí)的話語(yǔ)權(quán)更大一些，誰(shuí)比較好溝通等等。

第三，最重要的是，找到店老板不愿合作的真正原因。是店內(nèi)已經(jīng)有同類型的產(chǎn)品，還是資金鏈緊張拿不出錢(qián)，是對(duì)新品政策不滿意，還是店內(nèi)容量已滿，不愿意再接新產(chǎn)品……只有找到根源的這個(gè)點(diǎn)，才能夠做到精準(zhǔn)突破。

在這個(gè)過(guò)程中，建議經(jīng)銷商不要全權(quán)交給業(yè)務(wù)員去跟，而要適時(shí)過(guò)問(wèn)，并給予一定指導(dǎo)。尤其是給這些“釘子戶”店老板開(kāi)放一些政策、試銷、物料的權(quán)限，以長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)，只要能把這個(gè)硬骨頭啃下來(lái)，維持長(zhǎng)期的良好合作，鋪市初期的投入總會(huì)有收益的。

綜合多位經(jīng)銷商的反饋，目前終端店老板不愿意接受新品的原因，主要集中在以下幾個(gè)方面：沒(méi)錢(qián)、沒(méi)地、沒(méi)興趣、不需要。而圍繞著這些原因，經(jīng)銷商和其團(tuán)隊(duì)也可以給出相應(yīng)的對(duì)策。

“沒(méi)錢(qián)”是“釘子戶”店老板最常用的借口，聽(tīng)上去似乎也是最讓人無(wú)法反駁。每逢店老板以此叫苦時(shí)，很多經(jīng)銷商業(yè)務(wù)都會(huì)順勢(shì)哄上一把，比如：“您的店流量這么大，賣(mài)得這樣紅火，怎么可能沒(méi)錢(qián)呢？”

也有業(yè)務(wù)會(huì)順勢(shì)提出：“不讓您多要，就拿一兩箱先賣(mài)著，等賺了錢(qián)再多進(jìn)，一點(diǎn)沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)。”其實(shí)，這個(gè)話題還可以細(xì)化下去，既然店老板明確提出了錢(qián)的問(wèn)題，那就用“錢(qián)”來(lái)打動(dòng)他，直接擺出新品的利潤(rùn)空間、促銷力度、其它市場(chǎng)的銷售數(shù)據(jù)來(lái)，耐下心來(lái)給老板算一筆經(jīng)濟(jì)賬，明確表示：“沒(méi)錢(qián)不要緊，這款新品就是來(lái)給您送錢(qián)的，至于您接不接，您說(shuō)了算。”

而當(dāng)?shù)昀习鍘е敢獾乇硎尽拔疫@里的貨架已經(jīng)滿了，沒(méi)有地方再銷售你們的產(chǎn)品”時(shí)，其實(shí)已經(jīng)抱有一種動(dòng)搖的觀望態(tài)度，比較容易找到突破口。

經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員可以堅(jiān)持不懈地去“磨”，比如現(xiàn)在進(jìn)入秋季，可以讓店老板先把非當(dāng)季的產(chǎn)品，如清涼的飲品先收起來(lái)一些，騰出一部分位置，拿一箱應(yīng)季新品試著銷售。

也可以以退為進(jìn)，對(duì)店老板表示理解，但在接觸過(guò)程中，旁敲側(cè)擊提一些“××超市已經(jīng)與我們合作了”、“那我先去××店送貨，改天再來(lái)拜訪您”的話術(shù)，給店老板施加心理上的對(duì)比壓力。

如果店老板直截了當(dāng)?shù)乇硎荆骸熬褪菍?duì)你們的新品沒(méi)興趣”，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員就要更深入的了解，究竟是對(duì)哪些方面沒(méi)興趣，是新品本身的質(zhì)量不好，還是店老板對(duì)這個(gè)品牌和企業(yè)有偏見(jiàn)，還是對(duì)利潤(rùn)空間和市場(chǎng)政策有異議，又或者是怕麻煩及擔(dān)心新品賣(mài)不出去。只有知道了最核心的問(wèn)題出在了哪里，才能夠有的放矢，進(jìn)行下一步跟進(jìn)。

如果店老板表示，“我們這里已經(jīng)有同類產(chǎn)品了，質(zhì)量好利潤(rùn)高，因此不再需要你們的這款產(chǎn)品”這便將經(jīng)銷商和終端店的談判，轉(zhuǎn)化為了新品和競(jìng)品之間的博弈，這時(shí)不僅要清楚的闡述自家新品的差異化優(yōu)勢(shì)，更要著重強(qiáng)調(diào)新品的利潤(rùn)空間和促銷力度。

告訴店老板：“做生意一定要搶在前面，正因?yàn)槭切缕?，才有更大的進(jìn)貨促銷力度，和同類產(chǎn)品相比，可以提供更多的操作空間。”

其實(shí)，“釘子戶”之所以稱之為“釘子戶”，是因?yàn)榭赡芤粭l街，甚至一個(gè)商圈僅剩下了這一家或幾家門(mén)店。還沒(méi)有達(dá)成新品合作。因此，無(wú)論是面對(duì)哪種借口，“釘子戶”店老板都有一個(gè)關(guān)鍵的突破口，就是來(lái)自同行的壓力。

每逢拜訪，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)都可以拿出新品在其他門(mén)店（尤其是競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店）的銷售數(shù)據(jù)來(lái)，不僅可以帶給老板直觀的感受，也容易讓他產(chǎn)生落后的壓力和孤立感，更容易實(shí)現(xiàn)合作談判。

在經(jīng)過(guò)以上環(huán)節(jié)的博弈之后，即便是“釘子戶”的店老板往往也會(huì)不同程度的松口，嘗試著先在店中放兩箱試賣(mài)。這個(gè)時(shí)候，就需要經(jīng)銷商和團(tuán)隊(duì)拿出誠(chéng)意來(lái)，奉上宣傳、陳列等細(xì)致的服務(wù)，共同助推新品的銷售。

業(yè)務(wù)員常常會(huì)很熱情地幫終端店面張貼海報(bào)，助推自己的產(chǎn)品宣傳。其實(shí)，產(chǎn)品宣傳海報(bào)也有一定的講究，要注意版面的整潔和設(shè)計(jì)的美觀，海報(bào)上的文字也要有誘惑力。

在張貼時(shí)，要盡量貼在醒目的位置，如果是貼在大門(mén)、柜門(mén)或者其它空白處，那盡量要貼在左邊，這符合消費(fèi)者“從左到右”的視覺(jué)習(xí)慣，最容易吸引目光。除了海報(bào)之外，條幅、吊旗、立卡、圍擋膜、KT板等宣傳物料也適用于這個(gè)原則。

此外，經(jīng)銷商和鋪貨團(tuán)隊(duì)也要在陳列上下功夫，抓住時(shí)機(jī)，在終端店中做好貨架陳列、空箱陳列、割箱陳列、擺臺(tái)陳列等，建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，以營(yíng)造熱銷氛圍，提升新品的銷量。

值得重視的是，以上工作并非是一次性的，而是持續(xù)性的，尤其是要對(duì)門(mén)店中的海報(bào)復(fù)查補(bǔ)貼，可以跟在競(jìng)品后面，覆蓋競(jìng)品海報(bào)，起到打擊競(jìng)品的作用。也可以借助補(bǔ)貼海報(bào)的機(jī)會(huì)，多與店老板、進(jìn)店消費(fèi)者進(jìn)行交流，穩(wěn)固自己新品在店中的地位。

如果說(shuō)以上工作，都是經(jīng)銷商的一線團(tuán)隊(duì)去做，那么經(jīng)銷商老板本人，則要對(duì)整個(gè)鋪貨流程進(jìn)行把控。如為“釘子戶”店老板，配備一套專業(yè)的執(zhí)行人員和配送車(chē)輛；每天召開(kāi)早會(huì)，聽(tīng)團(tuán)隊(duì)匯報(bào)鋪貨進(jìn)度和開(kāi)發(fā)情況；派出市場(chǎng)監(jiān)督小分隊(duì)，檢查門(mén)店中的陳列、海報(bào)等是否規(guī)范，鋪貨政策是否傳達(dá)到位等。做到及時(shí)了解終端情況，降低鋪市風(fēng)險(xiǎn)，高效解決可能出現(xiàn)的問(wèn)題。

“釘子戶”是一塊難啃的硬骨頭，但所謂先難后易，只要攻克下來(lái)，達(dá)成首批進(jìn)貨，后續(xù)的跟進(jìn)便會(huì)容易很多。而不論用什么方式來(lái)擺平“釘子戶”，歸根結(jié)底，靠的還是經(jīng)銷商“從客戶角度出發(fā)”的互換立場(chǎng)和服務(wù)態(tài)度，是對(duì)消費(fèi)需求的把握和心理上的博弈。只有這樣，才能夠在新品鋪市期，打贏這漂亮的一仗。