二重門：經(jīng)銷商是廠家在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理

　　1.為什么經(jīng)銷商又是“銷售經(jīng)理”?

　　廠家會幫經(jīng)銷商做促銷嗎?

　　當(dāng)然會!

　　那么，幫經(jīng)銷商做促銷的目的是什么?為了促升銷量?

　　錯!

　　可口可樂全國兩萬多名員工，其銷量主要還是依靠經(jīng)銷商、批發(fā)商完成，你們公司才幾個人?

　　銷量靠誰完成，當(dāng)然是靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)、客情。

　　經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和客情是廠家人員根本比不了的。廠家在業(yè)務(wù)上也許更專業(yè)，但廠家人員和終端接觸的界面有限。就算一周拜訪一次，也只是拿個訂單，不送貨、不賒銷，搞個促銷陳列活動獎品還是經(jīng)銷商給送過去的。經(jīng)銷商和終端是十幾年送貨送出來的客情、是同宗同族沾親帶故的客情、是逢年過節(jié)禮尚往來一起喝大酒的客情、是多年換破損解決問題的客情、是賒銷賣貨資金支持的客情。

　　沒有經(jīng)銷商的資金承擔(dān)賬款壓力，廠家無法廣泛覆蓋商超、餐飲等月結(jié)貨款的大終端。沒有經(jīng)銷商的低配送成本和產(chǎn)品線分?jǐn)偱渌唾M用，廠家無法廣泛輻射中小終端和四五級市場。更重要的是，沒有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和客情，廠家的鋪市和銷售立刻就會大大減速。

　　那么，廠家?guī)徒?jīng)銷商做促銷是什么目的?

　　說白了是為了讓經(jīng)銷商“更高興”。廠家下去幫經(jīng)銷商做促銷，有時候根本就是為了做給經(jīng)銷商看——經(jīng)銷商對新產(chǎn)品沒信心，廠家一做促銷，經(jīng)銷商一看，噢，這個新產(chǎn)品一做促銷能賣呀?而且利潤還這么高!等廠家走了，他就會大張旗鼓地發(fā)動自己的隊伍去銷售。廠家?guī)徒?jīng)銷商做促銷，經(jīng)銷商會感覺到廠家對自己很重視，一高興，賣得就更起勁。其實就是這么個道理。

　　廠家尋找經(jīng)銷商，主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去。把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中，在當(dāng)?shù)卣嬲匿N售工作是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理實際上是個經(jīng)理“助理”，或者叫做“專管區(qū)域經(jīng)理”。

　　2.經(jīng)銷商如何當(dāng)好“當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理”?

　　首先，提高自己的配送核心競爭力。注意，這不是買幾輛車那么簡單，而是要做到為人之所不能：

　　別人送不到的(比如村級網(wǎng)絡(luò)、距離遠(yuǎn)的小店)我能送。這需要經(jīng)銷商的車輛硬件配置，更需要經(jīng)銷商的理念——為了打造自己的配送網(wǎng)絡(luò)，必須承受前期的虧損成本——經(jīng)銷商開拓網(wǎng)絡(luò)不要斤斤計較送這一趟貨能否賺錢(拜訪新區(qū)域、新網(wǎng)點前期可能銷量不佳會賠錢);經(jīng)過一個階段的重復(fù)拜訪，銷量穩(wěn)定之后就能真正擴大網(wǎng)絡(luò)，開始賺錢。換個角度想一下，如果送這一單貨一定賺錢，何必一定要你來做。

　　別人送不了(比如押款周期長，手續(xù)復(fù)雜的大賣場)的我能送。這需要你具備超市壓款的資金能力，超市兌賬結(jié)款的服務(wù)能力，酒店的應(yīng)收賬款管理能力，學(xué)校送貨的供貨商準(zhǔn)入資格等等。同樣，前期也要交學(xué)費。

　　別人送不起(距離遠(yuǎn)、要貨量小、運費成本高的網(wǎng)點)的我能送。這需要經(jīng)銷商內(nèi)部挖潛，減少倉庫里的丟失、破損、斷貨等倉儲成本;減少司機躲懶、賣老品不賣新品等人員管理成本;減少倉庫位置不合理配送線路不合理，以及司機套費用等運輸成本;還要科學(xué)搭配產(chǎn)品線，攤薄自己的整個配送儲運成本。

　　其次，提高自己的自銷能力。僅僅做配送商很容易成為“傀儡”，太危險!堅決不要退化為一個“廠家拿單我送貨”的配送司機，經(jīng)銷商必須走出門去，主動拜訪終端網(wǎng)點、補品項、維護終端表現(xiàn)，最好實現(xiàn)人車分離(司機和業(yè)務(wù)兩支隊伍分開)，只有當(dāng)經(jīng)銷商自銷比例越來越大時，你這個區(qū)域經(jīng)理才有價值。

　　3.廠家如何用好經(jīng)銷商這個區(qū)域經(jīng)理?

　　廠家需要增加人手，進一步加強市場管理能力。注意，我說的是市場管理能力，不是直接的市場操作。

　　對大多數(shù)企業(yè)而言，“廠家精耕市場模式”并不可取。經(jīng)銷商運作當(dāng)?shù)厥袌龅牡统杀緝?yōu)勢是廠家無法取代的，廠家手伸得太長最終會適得其反。

雙方優(yōu)勢整合取長補短才可能避免廠商錯位，“主勞臣逸”的陷阱。

　　落實到動作：廠家的終端銷售人員不能只考核銷量，這樣廠家人員只會成為純粹終端的賣貨郎，職能和經(jīng)銷商的人員重復(fù)，結(jié)果互相抵消，廠家上十個人經(jīng)銷商撤十個人。廠家人員必須導(dǎo)入過程考核(比如：新開網(wǎng)點獎勵、生動化專案獎勵、促銷執(zhí)行專案獎勵、終端客訴處罰等等)。

　　[案例]

　　康師傅、可口可樂等國際企業(yè)前些年過分強調(diào)廠家掌控終端，組建上萬人的輔銷隊伍，結(jié)果不但人力成本上升，更可怕的是，搞得主勞臣逸：一個月內(nèi)經(jīng)銷商賣了1000箱貨，800箱都是廠家業(yè)務(wù)員給他賣的，經(jīng)銷商則退化成送貨工。目前這些企業(yè)都已經(jīng)開始調(diào)整，廠家的終端團隊和經(jīng)銷商團隊進行分工，啟動經(jīng)銷商的自銷能力。

　　4.廠家業(yè)務(wù)人員如何做好“區(qū)域經(jīng)理助理”?

　　業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商，要不要身先士卒做實事?當(dāng)然要!但是注意，你的目的是做給經(jīng)銷商看，用實際行動鼓勵經(jīng)銷商、引導(dǎo)經(jīng)銷商、發(fā)動經(jīng)銷商。而不是替代他的工作內(nèi)容。怎么做;“射人先射馬，擒賊先擒王”：

　　(1)擒賊先擒王：

　　經(jīng)銷商能不能發(fā)動起來，有個人很關(guān)鍵——老板(也可能是老板娘、甚至老板的娘)。

　　怎么發(fā)動老板呢?

　　講利潤故事!

　　死命幫經(jīng)銷商賣一款高價產(chǎn)品，天天給他算利潤，請問這樣做有用嗎?絕對有用!經(jīng)銷商只要看到你能幫他賺錢，能讓他拿來做標(biāo)桿教育其他員工，絕對對你刮目相看。

　　注意!特別注意!晚上回來跟經(jīng)銷商匯報利潤，明確你幫他賺了多少錢，這點很關(guān)鍵!

　　做業(yè)務(wù)不但要帶一雙腿，還要帶上一張嘴。千萬不能做好事不留名。

　　“擒賊先擒王”，就是要讓老板知道，我?guī)湍阗嵙隋X，天天給他“念經(jīng)”：“我?guī)湍阗嵙硕嗌?、我給你賺錢了”、“我?guī)湍阗嵙硕嗌?、我給你賺錢了”、“我?guī)湍阗嵙硕嗌?#8221;催眠他!他慢慢就銘記“你幫我賺錢了”。

　　先“死命地幫經(jīng)銷商賣一款高價、高利潤的新產(chǎn)品”，“天天講解利潤故事”，贏得經(jīng)銷商老板的好感。然后借船出海，發(fā)動他的人賣貨，最后的結(jié)果肯定是經(jīng)銷商以此案例和數(shù)據(jù)為題材，發(fā)動他的人賣新品。

　　這才是廠家業(yè)務(wù)員應(yīng)該做的事情，你的作用不是親力親為幫區(qū)域經(jīng)理(經(jīng)銷商)賣貨，而是通過說服、溝通、培訓(xùn)去引導(dǎo)，做給他看、講給他聽、讓他建立信心。然后你走了，他瘋了!拼命發(fā)揮他的各種資源(經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò))去銷售公司產(chǎn)品，這才是成功。

　　記住，貨是靠經(jīng)銷商的團隊賣的，經(jīng)銷商才是銷售經(jīng)理!

　　(2)射人先射馬：

　　賣貨的人是誰?不是經(jīng)銷商老板!經(jīng)銷商老板其實不是賣貨的，他們大多數(shù)已經(jīng)“坐臺不出臺”——在家里當(dāng)老板凡事聽下面匯報，找個所謂的操盤手，自己當(dāng)甩手掌柜了。

　　真正賣貨的，是經(jīng)銷商下面的業(yè)務(wù)員。在擒賊先擒王獲得老板支持之后，還得發(fā)動他的員工!

　　怎么發(fā)動他的員工呢?細(xì)節(jié)很復(fù)雜，方向有四個：

　　小恩小惠：經(jīng)銷商的員工都是苦出身，別的廠家業(yè)務(wù)員來了都以領(lǐng)導(dǎo)自居，不搭理他們。你要殷勤一點，請吃個飯、送個小禮物、講個笑話、一起送送貨。記住：越是身份卑微的人，越在乎別人對他的尊重。

　　狐假虎威：新品鋪貨期間，經(jīng)銷商找我要費用，我會回答“可以，但是”，“但是”背后跟的就是我想要的支持，比如經(jīng)銷商加人加車鋪新品、經(jīng)銷商新品進貨、經(jīng)銷商對人員進行新品專項考核……

　　除此之外，還有一個條件很有效：“我要求咱倆簽協(xié)議，您書面承諾，新品上市時您當(dāng)老板的親自上車跟我一起下去鋪三天貨!”

        這個條件大多出乎經(jīng)銷商預(yù)料，而他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求。為什么要這么做呢?如上文所言，老板們已經(jīng)很久都“坐臺不出臺了”。這次鋪新品，廠家經(jīng)理拉著經(jīng)銷商老板一起上車鋪貨，好處有三：其一，借船出海，經(jīng)銷商老板出面，很多終端都給面子，鋪貨更容易;其二，示范效應(yīng)，當(dāng)著經(jīng)銷商老板的面，廠家經(jīng)理使出渾身本事鋪貨，經(jīng)銷商老板看到的是這個貨雖然新上市，但是只要認(rèn)真賣還是能賣，回去就會給他的司機和業(yè)務(wù)員提要求下硬指標(biāo);其三，狐假虎威，經(jīng)銷商的司機和業(yè)務(wù)員會大吃一驚：“這老家伙這么多年都在家呆著不下來，這回上新品竟然親自上陣鋪貨了”，司機業(yè)務(wù)員們看到老板對這個產(chǎn)品如此重視，他們自然會重視。 

　　培訓(xùn)：經(jīng)銷商的員工接受的培訓(xùn)少，他們面對陌生店不知道怎么破冰、上新品不懂怎么推銷、更缺乏生動化/產(chǎn)品知識/標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟/商務(wù)談判等專業(yè)知識。廠家業(yè)務(wù)員主動去給他們培訓(xùn)，絕對有好處。老師最容易贏得尊重，如果你能講課講得讓他們下次見了你半開玩笑叫你“哎呦!某老師來了”，你的影響力自然會加大。