文/新浪財(cái)經(jīng)意見(jiàn)領(lǐng)袖專欄（微信公眾號(hào)kopleader）專欄作家 姜兆華

　　近期銀監(jiān)會(huì)連續(xù)出臺(tái)《關(guān)于銀行業(yè)開(kāi)展監(jiān)管套利、空轉(zhuǎn)套利、關(guān)聯(lián)套利專項(xiàng)整治》等多個(gè)監(jiān)管文件，重拳出擊，整治金融“套利”。銀行“套利”路數(shù)逐一被堵，私人銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)應(yīng)順應(yīng)形勢(shì)，苦練內(nèi)功，守住金融安全的風(fēng)險(xiǎn)底線。

　　前不久爆出的民生銀行30億假理財(cái)案，吸引150位私行客戶“中招”的就是所謂“二手”理品?！岸帧崩碡?cái)產(chǎn)品是將客戶未到期產(chǎn)品提前買斷，從而賺取利差收益，說(shuō)白了就是“套利。

　　私人銀行服務(wù)的終極目標(biāo)是什么？有人說(shuō)是為客戶賺錢。其實(shí)，這只說(shuō)對(duì)了一半。私人銀行的基本職能是通過(guò)銷售產(chǎn)品、資產(chǎn)配置、投資顧問(wèn)等高端服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的保值與增值。從這個(gè)意義上講，私人銀行需要在大投行、大資管、大財(cái)富三個(gè)領(lǐng)域，為客戶提供全方位綜合金融服務(wù)。

　　一、銀行客戶為何熱衷“套利”？

　　目前國(guó)內(nèi)私人銀行的重點(diǎn)仍然停留在銷售產(chǎn)品上。通過(guò)銷售產(chǎn)品，賺取收續(xù)費(fèi)收入。為了做大產(chǎn)品銷售，銀行往往會(huì)將客戶理財(cái)產(chǎn)品或個(gè)人存款辦理質(zhì)押貸款，用貸款資金再去購(gòu)買高收益理財(cái)資管計(jì)劃，客戶在幾乎不動(dòng)用自己資金的情況下，賺得存貸點(diǎn)差；銀行在不增加客戶資源情況下，完成產(chǎn)品銷售與貸款指標(biāo)。私人銀行與私行客戶之所以青睞產(chǎn)品“套利”，主要有于以下方面的原因：

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　　目前國(guó)內(nèi)私人銀行客戶多為“創(chuàng)一代”，他們對(duì)財(cái)富管理的認(rèn)知，還僅僅停留在高收益、低風(fēng)險(xiǎn)的初級(jí)產(chǎn)品銷售階段，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)收益的匹配性缺乏心理承受；骨子里排斥各類風(fēng)險(xiǎn)性資產(chǎn)的配置。這就倒逼銀行更多地在“套利”性產(chǎn)品上做文章，利用海內(nèi)外個(gè)人存貸款利率差價(jià)，以及國(guó)內(nèi)不同產(chǎn)品的利率點(diǎn)差，打包銷售給客戶?？蛻敉媪速J、貸了存，滾動(dòng)作業(yè)，從中獲利。從個(gè)人貸款的“內(nèi)存外貸”、到一次性買斷的“二手理財(cái)”，再到理財(cái)產(chǎn)品質(zhì)押貸款買理財(cái)，都是“套利”產(chǎn)品的升級(jí)版?？蛻粼凇八^”的投資組合與產(chǎn)品配置上獲取收益。

　?。ǘ┧饺算y行：想“拴”住客戶，但缺“真功夫”

　　當(dāng)前私人銀行客群結(jié)構(gòu)中，企業(yè)主占了很大的比重。對(duì)他們而言，其個(gè)人財(cái)富的積累與其企業(yè)經(jīng)營(yíng)休戚相關(guān)。私人銀行想“拴”住這些客戶，不去解決他們財(cái)富管理中的“痛點(diǎn)”，僅靠賣幾款所謂的好產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

　　對(duì)企業(yè)家私行客戶而言，除了基本的資產(chǎn)配置、家庭財(cái)富規(guī)劃外，他們更需要企業(yè)融資、收購(gòu)并購(gòu)、股權(quán)質(zhì)押、財(cái)務(wù)核算等專業(yè)咨詢服務(wù)。然而，目前國(guó)內(nèi)私人銀行組織架構(gòu)、專業(yè)技能還很難滿足客戶這些高端需求。

　　一方面，在私人銀行現(xiàn)有組織架構(gòu)中，絕大部分私人銀行歸屬于零售板塊，職能未函蓋資管、投行業(yè)務(wù)；有的私人銀行歸屬資管投行板塊，但又脫離零售客戶銷售體系。產(chǎn)品研發(fā)與產(chǎn)品配置“兩張皮”；另一方面，現(xiàn)有私人銀行從業(yè)人員，大多從理財(cái)銷售中選拔，偏重產(chǎn)品銷售，對(duì)企業(yè)咨詢、投資規(guī)劃等高端服務(wù)能力不足。

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　　信息不對(duì)稱是私人銀行與私行客戶維護(hù)的最大障礙。高端客戶往往出于私密性考慮，一般不愿將自己的“家?”，和盤托出；有的還有意識(shí)將個(gè)人資產(chǎn)在銀行間調(diào)節(jié)“擺布”；有的則轉(zhuǎn)移海外布局個(gè)人資產(chǎn)。銀行很難全面了解私行客戶的真實(shí)資產(chǎn)分布狀況。更別說(shuō)全面“把脈”客戶，量身定制產(chǎn)品了。

　　不知道客戶想要什么，不了解銀行能做什么。財(cái)富傳承、資產(chǎn)信托這些高端私行服務(wù)，看起很美，實(shí)際上相差甚遠(yuǎn)。私人銀行進(jìn)入了一個(gè)進(jìn)退兩難的尷尬境地。

　　二、“套利”銷售危害知多少

　　“ 套利”銷售在金融同業(yè)中比較普遍，它對(duì)私人銀行可持續(xù)發(fā)展已經(jīng)構(gòu)成一種傷害。其危害性主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　（一）資金空轉(zhuǎn)，加大財(cái)務(wù)成本?！按媪速J，貸了存”，從數(shù)字看銷售量很大?？蛻舨挥媚贸觥罢娼鸢足y”便可在資金的空轉(zhuǎn)中獲取收益，銀行卻要為此付出相應(yīng)的利差成本。季末、年末是社會(huì)資金“掮客”最活躍的時(shí)期，有些銀行也甘愿多付費(fèi)用參與“空手道”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和存款增長(zhǎng)。這些“套利”活動(dòng)，無(wú)嶷加大了銀行財(cái)務(wù)成本支出。

　　（二）打“擦邊球”，增加操作風(fēng)險(xiǎn)?！疤桌碑a(chǎn)品

　　大多“游走”在金融監(jiān)管法規(guī)的“灰色”地帶，有的甚至直接闖入銀行監(jiān)管的“禁區(qū)”。比如違反大額存單個(gè)人質(zhì)押貸款受托支付、貸款資金使用用途，跨境“內(nèi)存外貸”業(yè)務(wù)中的外匯收入申報(bào)、個(gè)人大額資金異動(dòng)反洗錢申報(bào)等方面的問(wèn)題，還比較普遍。同時(shí)個(gè)人客戶大額資金的頻繁進(jìn)出，也可能被銀行“內(nèi)鬼”利用，引發(fā)內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)案件發(fā)生。

　　（三）脫實(shí)向虛，徒增考核業(yè)績(jī)。在“一切為了考核”思想主導(dǎo)下，銀行往往會(huì)不惜犧牲信貸資源，虛增存、貸款，理財(cái)銷售業(yè)績(jī)。有限的信貸資金并未投向中小實(shí)體企業(yè)，銀行經(jīng)營(yíng)效益也并未改變多少，但帳面業(yè)績(jī)做的很“漂亮”。有的基層分支行基本靠“套利”、貼息、“對(duì)縫”這些“旁門左道”“造”存款。上級(jí)行也常常會(huì)“睜一只眼，閉一只眼”默認(rèn)了事。

　?。ㄋ模┳躺栊裕焕蛻糸_(kāi)發(fā)。有了上業(yè)績(jī)的“捷徑”，一些基層支行的客戶經(jīng)理、行長(zhǎng)也就不愿意精耕細(xì)作，“血拼市場(chǎng)”。長(zhǎng)此以往，難免滋生投機(jī)取巧、不務(wù)正業(yè)的經(jīng)營(yíng)習(xí)氣。這既不利于私人銀行客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，也不利于客戶綜合金融服務(wù)的提升。

　　二、銀行如何走出“套利”迷局

　　近期銀監(jiān)會(huì)連續(xù)出臺(tái)《關(guān)于銀行業(yè)開(kāi)展監(jiān)管套利、空轉(zhuǎn)套利、關(guān)聯(lián)套利專項(xiàng)整治》等多個(gè)監(jiān)管文件，重拳出擊，整治金融“套利”。銀行“套利”路數(shù)逐一被堵，私人銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)應(yīng)順應(yīng)形勢(shì)，苦練內(nèi)功，守住金融安全的風(fēng)險(xiǎn)底線。

　?。ㄒ唬┍３侄Γ瑘?jiān)持合規(guī)經(jīng)營(yíng)?！疤桌变N售易誘發(fā)金融風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，這是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的事實(shí)。銀行業(yè)應(yīng)根據(jù)銀監(jiān)部門自查自糾指導(dǎo)意見(jiàn)，從監(jiān)管法規(guī)、信貸流程、銷售準(zhǔn)入、押品管理等重點(diǎn)環(huán)節(jié)入手，嚴(yán)查風(fēng)險(xiǎn)隱患，堅(jiān)決禁止?jié)L動(dòng)發(fā)售、混合運(yùn)作、期限錯(cuò)配、分離定價(jià)的資金池理財(cái)業(yè)務(wù)；堅(jiān)持自營(yíng)業(yè)務(wù)與代客業(yè)務(wù)相分離，牢牢把住金融安全的風(fēng)險(xiǎn)底線。

　　（二）正本清源，倡導(dǎo)績(jī)效文化。指引私人銀行機(jī)構(gòu)建立簡(jiǎn)單清新、求真務(wù)實(shí)的績(jī)效考核理念；規(guī)范理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，嚴(yán)格執(zhí)行資金來(lái)源、運(yùn)用、杠桿率、流動(dòng)性、信息披露等監(jiān)管要求，防范資金體內(nèi)“套利”循環(huán)，確?！安辉奖O(jiān)管底線、不踩規(guī)章紅線、不碰違法違規(guī)高壓線”。

　?。ㄈ└纳品?wù)，提升綜合能力。私人銀行的健康發(fā)展，有賴私人銀行家能力水平提升；私人銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)應(yīng)加大資源投入，在品牌形象、服務(wù)內(nèi)涵、客戶權(quán)益、方案設(shè)計(jì)等方面狠下功夫，全面提升私人銀行客戶的綜合服務(wù)能力。

　　(本文作者介紹：中國(guó)海洋大學(xué)MBA、EFP金融理財(cái)管理師，現(xiàn)任某全國(guó)股份制銀行總行零售部門負(fù)責(zé)人。)