做銷售，必須把思想和意識提高到一個新的高度：賣產(chǎn)品不如賣好處

從人性角度分析，所有的購買行為和激發(fā)因素，都來自于“自我保護”、“浪漫”、“金錢”和“他人認可”這四個動機中的一種或者幾種的混合，所以，客戶最關(guān)心最感興趣的是產(chǎn)品能給他帶來哪些好處。

無論你銷售什么產(chǎn)品，請先找出產(chǎn)品帶給客戶最大的好處是什么？對于客戶來講，他只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處以及避免什么麻煩，他才肯掏錢購買。所以，在銷售的過程中，一定要經(jīng)常告訴客戶，產(chǎn)品會帶給他什么好處，唯有這樣，你才能留住客戶，達到銷售的目的。

基于這點，產(chǎn)品的介紹就顯得十分重要了。

在成功的銷售中，向客戶介紹產(chǎn)品時，必須注意以下七個方面。

第一：只有自己非常喜歡，別人才會感興趣

在介紹產(chǎn)品之前，你必須明白一點：人都有分享的心態(tài)，把好的東西分享給別人就會很愉快，很有信心。在銷售中也是如此，只有自己喜歡的產(chǎn)品，它才有生命力。要一千遍一萬遍的告訴自己，我們的產(chǎn)品是最棒的，只有這樣，讓自己帶著興奮愉悅之情向客戶表明產(chǎn)品在我們心目中的價值所在，這種熱情才會感染到客戶的興趣。

第二：提前練習才有備無患

正所謂“臺上一分鐘，臺下十年功”，做銷售也是如此。在每一次產(chǎn)品介紹之前，首先要確定先介紹什么，怎么介紹，按什么順序介紹。只有做到心里有數(shù)，和客戶交談時才會胸有成竹。為了保證與客戶溝通的效果，產(chǎn)品介紹之前先問自己四個問題。

1. 我怎樣引起對方注意？

2. 我怎樣證明產(chǎn)品有效？

3. 我怎樣讓客戶產(chǎn)生購買欲望？

4. 我怎樣來表現(xiàn)產(chǎn)品？

第三：以客戶興趣為中心

每個人的興趣愛好不一樣，溝通方式也不一樣，因此，在介紹產(chǎn)品的時候，要因人而異，用客戶喜歡的方式來解說。

在介紹產(chǎn)品時，一定要切記：不要自顧自說個不停，不要忘了和客戶互動，及時向客戶發(fā)問。只有及時發(fā)問，你才能了解客戶的想法，才能正確引導客戶的思維。讓客戶親自參與體驗，才會感受深刻，因為無論什么時候，客戶最在意的就是自己的感受。

不斷的發(fā)問會使客戶深入地了解產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢以及對他有什么好處，從而充分調(diào)動客戶對產(chǎn)品的興趣，激發(fā)客戶購買的欲望。

第四：將產(chǎn)品的優(yōu)點與客戶的需求連接在一起

介紹產(chǎn)品時，要盡可能讓客戶在潛意識里認為你的產(chǎn)品從任何角度上都能滿足他的需求。為實現(xiàn)這個目標，必須做好三個方面的工作。

1. 分析產(chǎn)品特點

2. 分析客戶需求

3. 講它們聯(lián)系在一起

這樣做是因為客戶永遠關(guān)心的是產(chǎn)品對自己的利益和好處，而不是產(chǎn)品的特點。銷售人員介紹產(chǎn)品時，就是要把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化成客戶所能得到的利益，從對方的利益角度來介紹產(chǎn)品。

第五：銷售展示的三個步驟

1. 介紹產(chǎn)品優(yōu)勢

2. 介紹產(chǎn)品功能

3. 介紹客戶利益

這里我用一個固定的說話模式：“由于……你就能夠……也就是說……”

舉例來說：當你在描述褲襪的時候，你可以說：“由于這款超級神褲襪是采用最先進的波浪紋交叉編織法精制而成的，它不勾絲、不起球、久穿不變形（產(chǎn)品優(yōu)勢），你可以隨時隨地穿上它出入各種場合（產(chǎn)品功能），也就是說，你不用擔心它會滑絲而給你帶來尷尬（客戶利益）”

第六：與客戶視線接觸

在介紹產(chǎn)品時，必須要時刻注意與客戶的互動，不斷觀察客戶是一個絕對重要的環(huán)節(jié)，因為只有這樣，你才能確知客戶對產(chǎn)品已經(jīng)了解到什么程度，是否在考慮購買。只有通過視線接觸，才能確認什么是你所需要的。

第七：把客戶帶入一個點頭說“是”的節(jié)奏中去

介紹產(chǎn)品時，不停地，自然地問客戶：“對不對？”、“你相信嗎？”、“很好，你覺得呢？”。如果客戶相信這些優(yōu)點，他是會原意給予贊同的。并將這種說“是”的感覺一直保持下去，直到最后成交。我們得到的贊同越多，客戶與我們之間取得的一致性就越高，原意購買的可能性就越大。