廳堂營(yíng)銷六步法主要包含：發(fā)現(xiàn)客戶、建立信任、激發(fā)需求、展示產(chǎn)品、處理異議、促成銷售。

一、發(fā)現(xiàn)客戶

1、從客戶外表發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)

2、從客戶的存折/卡上發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)

3、從客戶的言談中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)

4、與柜員互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)客戶

5、客戶轉(zhuǎn)介紹

二、建立信任

1、專業(yè)知識(shí)

2、可依賴性

3、客戶導(dǎo)向

4、相容性（討人喜歡）

三、激發(fā)需求

1.直接推薦法：

大堂經(jīng)理：大叔，請(qǐng)問這筆到期的款項(xiàng)是轉(zhuǎn)存定期還是購(gòu)買一款理財(cái)產(chǎn)品？

客戶：我要考慮考慮……

大堂經(jīng)理：從理財(cái)?shù)慕嵌葋碚f，我們建議您購(gòu)買一款穩(wěn)健型的理財(cái)產(chǎn)品比較好。

2.利益銷售法：

大堂經(jīng)理：大叔，您為什么打算把這5萬元錢存三年定期呢？

客戶：可以賺點(diǎn)利息啊。

大堂經(jīng)理：大叔，用這筆錢來購(gòu)買國(guó)債或債券型基金能賺更多呢，你知道嗎？

3.恐懼銷售法：

大堂經(jīng)理：大叔，你為什么打算把這5萬元錢存三年定期呢？

客戶：可以賺點(diǎn)利息啊。

大堂經(jīng)理：但是大叔您知道嗎？隨著物價(jià)的上漲，存定期也會(huì)貶值的呢？

客戶：那怎么辦呢？

大堂經(jīng)理：您可以購(gòu)買國(guó)債或債券型基金，這些更能夠保值……

激發(fā)需求的有效步驟

激發(fā)客戶需求應(yīng)采取循序漸進(jìn)的方式，在廳堂銷售中，由于客戶與大堂經(jīng)理的溝通時(shí)間十分有限，而且客戶的注意力很容易受到外界因素的影響，所以我們往往把廳堂銷售中激發(fā)客戶的需求簡(jiǎn)化成AIDS四個(gè)步驟：

AIDS四步

Attention：吸引注意

Interest：引發(fā)興趣（利益/恐懼）

Desire：激發(fā)購(gòu)買欲望

Sale：進(jìn)入銷售

案例

看到一位客戶背著電腦包在填單臺(tái)填單……

大堂經(jīng)理：（走上前去）您好，需要幫忙嗎？

客戶：謝謝。

大堂經(jīng)理：看您像一位經(jīng)常出差的經(jīng)理，是嗎？

客戶：是啊！

大堂經(jīng)理：是不是還要自己先墊錢，再報(bào)銷是嗎？（吸引注意）

客戶：是啊！

大堂經(jīng)理：我們行的信用卡可以幫您解決這個(gè)問題，您有興趣了解一下嗎？

客戶：是嗎？是什么產(chǎn)品？

大堂經(jīng)理：信用卡，這個(gè)產(chǎn)品……（展開介紹），您覺得這個(gè)信用卡是不是可以讓你工作更加方便呢？

客戶：確實(shí)不錯(cuò)！

大堂經(jīng)理：（遞上信用卡申請(qǐng)表）（開始銷售）

四、展示產(chǎn)品

在展示產(chǎn)品前應(yīng)做好兩個(gè)方面的準(zhǔn)備：1.產(chǎn)品資料和銷售工具的準(zhǔn)備；2.情緒上的準(zhǔn)備：在向客戶展示產(chǎn)品時(shí)應(yīng)保持飽滿的情緒感染客戶。

展示產(chǎn)品的方式：

1.語言展示；2.資料展示；3.多媒體展示；4.實(shí)操展示；5.實(shí)物展示。

展示產(chǎn)品時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)介紹以下內(nèi)容：

產(chǎn)品功能（類別）、產(chǎn)品收益（舉例、風(fēng)險(xiǎn)）、產(chǎn)品特色（突出特色、我行優(yōu)勢(shì)、操作）

語言使用技巧：

將產(chǎn)品形象化，如：介紹基金定投，可先回避“基金”二字，介紹成“這是一款零存整取的升級(jí)版”，等客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時(shí)再詳細(xì)介紹基金定投產(chǎn)品。如果談到收益比定期存款增加120元，可以形象使用“相當(dāng)于您又多了一條煙”、“相當(dāng)于您又增加了一瓶眼霜”這樣的語言增強(qiáng)效果。

數(shù)字使用技巧：

對(duì)于大部分客戶來說，盡量不要用百分比，減少使用“率”的頻次，直接把收益的具體金額講給客戶會(huì)更有吸引力。如“周周發(fā)”的產(chǎn)品介紹，可以直接用100000元為例，計(jì)算出收益情況及與其他產(chǎn)品的比較，會(huì)更加直觀。

五、處理異議

1.巧用語言：

語言三段式：贊美（認(rèn)同）……周轉(zhuǎn)（迂回）……提出愿想

例如：“嗯，您的理財(cái)思路非常好，不過，如果再加上這款保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，您的資產(chǎn)配置就更合理了?！?/p>

2.善借標(biāo)桿：

盡量用自己相關(guān)的人做例子：我姐姐買了一款這個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)有15%的回報(bào)了。借用標(biāo)桿要注意二個(gè)方面的問題：一是要注意客戶的隱私，不要直接說是哪個(gè)客戶，盡量用自己身邊或自己的親人舉例；二是要注意在注重收益的同時(shí)也要強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)的存在。

3.心理暗示：

這一段時(shí)間股市震蕩帶給人的影響太大了，您可能也是因?yàn)檫@個(gè)因素，在理財(cái)方面才有了更多的顧慮，其實(shí)完全沒有必要這么緊張。

六、促成銷售

1.促成銷售常用方法：

直接邀請(qǐng)購(gòu)買/直接推薦：

在客戶準(zhǔn)備購(gòu)買時(shí)，大堂經(jīng)理需要準(zhǔn)備好要求獲得客戶的承諾。直接承諾是直接要求進(jìn)行客戶購(gòu)買。如：“我建議您現(xiàn)在辦理這款XX產(chǎn)品?！?/p>

引導(dǎo)式銷售：

通過描述產(chǎn)品購(gòu)買后的完滿情況，引發(fā)對(duì)方購(gòu)買。

如：“很多客戶購(gòu)買了這款產(chǎn)品后，收益很高且安全性很好，周圍朋友都很羨慕呢?！?/p>

合理的選擇/替代的選擇:

合理的要求客戶從兩個(gè)或更多的選擇中挑選，這個(gè)技巧的理論依據(jù)是客戶不喜歡被要求或告知去做什么，而喜歡在被提供的答案中作出一個(gè)選擇。

帶有時(shí)間限制的優(yōu)惠條件

利用近期的促成優(yōu)惠讓客戶做出購(gòu)買決定

如：“現(xiàn)在我們正在搞活動(dòng)，如果您立即辦理的話，還可以獲得一袋大米?！薄?/p>

2.促成銷售的注意事項(xiàng)

速戰(zhàn)速?zèng)Q，但不要過分熱情！

從客戶的利益角度出發(fā)推薦產(chǎn)品，不強(qiáng)加個(gè)人意愿！

一定要強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)！

無論客戶是否購(gòu)買，請(qǐng)尊重對(duì)方的選擇！

3.鞏固銷售

在產(chǎn)品銷售成功后，一般要通過列舉案例等方式印證對(duì)方?jīng)Q策的正確性。如：

“放心吧，這款產(chǎn)品一定會(huì)讓你大大驚喜的?！?/p>

“請(qǐng)相信我，從理財(cái)?shù)慕嵌葋砜?，這款產(chǎn)品是最適合你目前狀況的?！?/p>

“上個(gè)星期，你們小區(qū)的王叔也購(gòu)買了這款產(chǎn)品，已經(jīng)開始賺到錢了！”

從營(yíng)銷的角度來看，主動(dòng)上門的客戶是尤為重要的，因此“大堂制勝”是提高銀行基層零售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力的一大法寶。本文總結(jié)的廳堂成功營(yíng)銷六步法希望能對(duì)銀行工作人員有所幫助。

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