2008年6月，作為北京分行成立后招聘的第一批柜員，韓霜在個金柜員的崗位上刻苦鉆研，很快便成了支行的業(yè)務(wù)骨干，工作能力得到了同事和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。她性格外向，喜歡與客戶溝通交流，不少客戶都親切地稱她“小韓”。2009年3月，通過公開競聘，韓霜如愿成了一名理財經(jīng)理。在新的崗位上，韓霜發(fā)揮自身優(yōu)勢，帶領(lǐng)支行員工一起在理財產(chǎn)品銷售上取得了驕人的業(yè)績：她所在的支行2009年銷售理財產(chǎn)品4753.36萬元、基金429.15萬元、保險332萬元，名列全國郵儲理財產(chǎn)品銷售500強網(wǎng)點之一。 

    韓霜所在的世紀城支行位于北京海淀區(qū)世紀城小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)為中高端社區(qū)，住戶大多數(shù)比較富有，著名的金源購物中心就坐落在小區(qū)旁。擁有這樣好的周邊環(huán)境和客戶資源，聽起來好像一年賣幾千萬元理財產(chǎn)品不算什么事，但是，如果你了解下面的情況，你就不會這么想了。 

    由于世紀城小區(qū)優(yōu)越的地理位置和優(yōu)質(zhì)的客戶資源，這里成了眾多商業(yè)銀行的必爭之地，包括工行、建行、招行在內(nèi)的大大小小十余家商業(yè)銀行坐落其中。相比這些競爭對手，世紀城支行就差了許多：其與郵政支局共用一個營業(yè)廳，員工加上負責(zé)人一共只有9人，員工大部分都像韓霜一樣是郵儲銀行成立后新招來的，缺少工作經(jīng)驗。然而，就是在這樣的條件下，韓霜硬是帶領(lǐng)支行員工共同創(chuàng)造了年銷售各項理財產(chǎn)品共計5000余萬元的佳績，這不得不讓人欽佩。 

    團結(jié)合作 共創(chuàng)佳績 

    因世紀城支行人員相對較少，韓霜擔(dān)任理財經(jīng)理的同時還兼任大堂經(jīng)理一職。北京分行大力推廣的“大堂制勝”銷售模型和她從示范網(wǎng)點學(xué)來的同行經(jīng)驗，對她銷售理財產(chǎn)品起到了很大的促進作用。 

    她首先將支行各款理財產(chǎn)品的指標，科學(xué)分解給每一名員工，并制定出相應(yīng)的激勵辦法和評比機制，定期在柜員中評選“銷售之星”，給予一定的精神和物質(zhì)獎勵，讓每名員工在有壓力的同時更加充滿動力，在支行營造出“比、學(xué)、幫、超”的良好競爭氛圍。韓霜每天還利用晨會的時間，向柜員通報前一日理財產(chǎn)品的銷售情況，總結(jié)銷售中的經(jīng)驗和不足，為當天上班的柜員鼓勁打氣。 

    韓霜是從柜臺干起的，她深知理財經(jīng)理與柜員之間的密切配合十分重要。在實際工作中，韓霜善于觀察。當柜員需要幫助時，她不需柜員召喚，只需一個眼神就能明白，并很自然地介入與客戶的交流中。 

    一次，韓霜在大堂巡視,聽到柜員正在給客戶講理財產(chǎn)品，她習(xí)慣性地向柜臺看了一眼，見柜員和客戶正談得起勁兒，便沒有上前協(xié)助。過了幾分鐘，她又走到柜臺旁，這時柜員用韓霜熟悉的眼神看了她一眼，韓霜馬上走過去，對客戶做了一個簡單的自我介紹，然后把辦完業(yè)務(wù)的客戶請到一旁，詳細向客戶介紹理財產(chǎn)品。最終，通過與柜員的共同努力，韓霜完成了一筆理財產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)。 

    積累資源 細分客戶 

    韓霜剛接手理財經(jīng)理時，不知道從何下手。經(jīng)過師傅的幫助和自學(xué)，她開始從客戶資料著手，將凌亂的客戶資料細分為長期理財客戶、短期理財客戶、基金客戶、國債客戶等幾類。這樣，在有理財產(chǎn)品推出時，她再也不會盲目群發(fā)短信和撥打電話，而是針對不同的產(chǎn)品鎖定不同的目標客戶。 

    在日常工作中，定期與客戶進行電話溝通是韓霜的“必修課”。通過這種方式，她能夠及時了解到客戶的最新動態(tài)，一來溝通感情，二來從側(cè)面更加深入地了解客戶的經(jīng)濟狀況與對產(chǎn)品的潛在需求。 

    眾多來支行辦理業(yè)務(wù)的客戶為她提供了寶貴的信息源。利用網(wǎng)點的便利條件，她千方百計地接觸客戶，建立優(yōu)質(zhì)客戶檔案，詳細準確地記住他們的名字、地址、電話及生日，與客戶建立起長期、穩(wěn)定的關(guān)系。她手中的客戶從最初的30余個上升到了現(xiàn)在的100多個。在積累客戶的過程中，她還利用網(wǎng)點現(xiàn)有的資源，盡量給VIP客戶辦理業(yè)務(wù)開辟“綠色通道”，在能力范圍內(nèi)給予最大限度的支持，使這些客戶對她產(chǎn)生好感和信任，從而提高了下一步成功營銷的可能性。 

    善于發(fā)現(xiàn) 勤于交流 

    有一次，大堂等待辦理業(yè)務(wù)的人很多，有些客戶等得有些煩躁。她看到一位先生在大廳里走來走去，顯得非常著急，于是便上前詢問?？蛻羯鷼獾卣f：“你們這是怎么回事呀，辦個業(yè)務(wù)這么慢，我都等多長時間了？” 

    她聽出客戶不想長時間排隊，就借機和客戶聊起了郵儲銀行的VIP卡?？蛻袈犃撕芨信d趣，便詢問如何辦理。韓霜就將辦卡的條件告訴他?？蛻舨唤獾卣f：“我卡里有400萬，現(xiàn)在怎么還不能辦？”她一邊向客戶解釋說要等一個季度以后才可以評級辦理，一邊遞給了客戶一張世紀城支行自制的VIP卡，告訴他憑這張卡在支行也可以享受提前辦理業(yè)務(wù)的待遇。 

    通過聊天，韓霜得知這位客戶在中關(guān)村做生意，資金流動性非常大，于是就在客戶辦業(yè)務(wù)的同時向他介紹了短期理財產(chǎn)品“月月升”。當客戶表示辦該款產(chǎn)品非常麻煩時，韓霜緊跟著向他介紹了“日日升”產(chǎn)品。她說：“您看您資金流動性這么大，這款更加適合您，只要您存一天就可以，支取也非常靈活。”客戶接受了她的建議，但因為有事，當時并沒有購買。韓霜沒有放棄，事后積極與客戶溝通，最終該客戶在世紀城支行購買了2次、300萬元“日日升”，還購買了一款基金產(chǎn)品50萬元。 

    就是這樣，一件件的小事，讓韓霜的客戶越來越多，信心越來越強，支行的理財產(chǎn)品銷售額也越來越高。（海霜） 

    韓霜感悟 

    只要我們多說一句話，多一句問候，就有可能找到咱們的忠實客戶；要不，他們將永遠只是咱們營業(yè)廳里的過客。我相信，我們的熱情與真誠最終會換來信任與收獲。