獲悉2009年下半年中國郵政儲蓄銀行個人理財產(chǎn)品銷售500強支行名單上，郵儲銀行深圳分行福華支行憑借自身過硬的成績名列176位，福華支行的兩位理財經(jīng)理劉小麗、黃雪花感到無比自豪。這份榮譽來自支行全體員工的共同努力，更來自兩年來這兩位理財經(jīng)理灑下的辛勤汗水?；赝麅赡陙碜哌^的路，每一步都讓她們感觸良多，記憶猶新。 

    轉(zhuǎn)變觀念 提升技能 

    2008年3月，在同事的推舉下，劉小麗走上了理財經(jīng)理這個崗位。她告訴自己：“一定要不辱使命，干出成績！”從傳統(tǒng)的“迎客戶進(jìn)門”到“走出去”找客戶，是需要勇氣的。告別曾經(jīng)的柜臺，走到客戶群中，其過程是痛苦的。然而，正是勇氣，讓劉小麗翻越了人生的一大高峰：從跟客戶找不到聊的話題，到與客戶侃侃而談。如今自信滿滿的劉小麗別有一番風(fēng)采。 

    把握準(zhǔn)自己的心態(tài)后，轉(zhuǎn)變客戶的觀念也很重要。郵儲傳統(tǒng)的儲蓄所形象深入人心，轉(zhuǎn)型為郵儲銀行后，理財業(yè)務(wù)如何吸引客戶？沒有客戶主動上門，能不能先從現(xiàn)有客戶著手？當(dāng)過營業(yè)員的劉小麗平時就有收集客戶信息的習(xí)慣，對老客戶非常熟悉。廖老伯就是其中的一位，兩人相識快十年了。廖老伯每次來交電話費，劉小麗都熱情接待，并從與廖老伯不起眼的對話中捕捉信息，及時跟蹤反饋，逐漸建立起信任關(guān)系。支行開展理財業(yè)務(wù)后，劉小麗在第一時間聯(lián)系上廖老伯，約請老伯一起品茶聊天，暢談郵儲未來，使廖老伯對郵儲銀行信心十足。很快，廖老伯便出手購買了500萬元“天富”系列人民幣理財產(chǎn)品。 

    從儲蓄柜員轉(zhuǎn)為專業(yè)的理財經(jīng)理，除了心態(tài)上的轉(zhuǎn)變，業(yè)務(wù)技能的學(xué)習(xí)也相當(dāng)重要。在這方面，郵儲銀行深圳分行優(yōu)先為理財經(jīng)理的成長搭建起學(xué)習(xí)平臺，為他們提供學(xué)習(xí)、深造的機(jī)會。深圳分行對理財經(jīng)理的培訓(xùn)采用了一種教學(xué)相長的模式：一方面，在經(jīng)驗豐富的專業(yè)理財師培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的幫助下，讓一部分人快速成長，足以擔(dān)任分行的內(nèi)訓(xùn)師，然后由他們培訓(xùn)其他理財經(jīng)理；另一方面，分行自己動手建立案例庫，根據(jù)各片區(qū)支行所在位置、客戶特色，篩選出有代表性的案例，進(jìn)行分組研討，制作理財規(guī)劃書，以方便理財經(jīng)理在工作中查閱、借鑒。 

    2009年4月，摩根大通的理財專家入駐福華支行，支行理財業(yè)務(wù)由此進(jìn)入一個新紀(jì)元。摩根大通的理財專家在理論上指導(dǎo)劉小麗、黃雪花等理財經(jīng)理建立整體營銷模式，在實戰(zhàn)中協(xié)助她們制作郵儲理財業(yè)務(wù)品種一覽表，收集、整理、分析營銷數(shù)據(jù)，舉辦晨會、晨練，指導(dǎo)其掌握前臺柜員轉(zhuǎn)介紹、大堂攬客術(shù)語等技巧。通過學(xué)習(xí)，劉小麗、黃雪花的業(yè)務(wù)能力迅速提升，對理財業(yè)務(wù)的發(fā)展充滿了信心。 

    2009年11月，一位中年男人來到福華支行柜臺辦理業(yè)務(wù)，想把10萬元現(xiàn)金存兩年定期?？蛻舻倪@筆錢是專門給兒子準(zhǔn)備的高中學(xué)費，客戶的兒子剛上初一。柜員周偉清得知這一情況后，向客戶建議：如果這筆錢不急用的話，可以考慮一下支行正在銷售的收益穩(wěn)定的理財產(chǎn)品。劉小麗隨即來到窗口，請客戶到VIP室進(jìn)行詳細(xì)講解。因客戶希望兒子的教育金能靈活配置、有穩(wěn)定的收益，劉小麗便向客戶推薦了泰康保險公司躉繳的“金滿倉”產(chǎn)品，得到了客戶的認(rèn)可。 

    順利出單并不意味著營銷的結(jié)束。之后的每半個月，劉小麗都會打電話與客戶交流。在得知客戶對兒子讀書抱有很大期望時，劉小麗請自己的朋友為客戶量身定制了一套子女教育規(guī)劃方案，四處搜集深圳有關(guān)中學(xué)的信息，聯(lián)系熟悉的老師，幫助客戶提前了解其兒子將來上高中后文理科選擇的事情?？蛻羰指袆?，前不久又在支行購買了30萬元債券型基金。 

    分類“孵化” 人性營銷 

    有別于其他銀行的“貴賓理財”，郵儲銀行深圳分行決心讓VIP理財服務(wù)飛入尋常百姓家。分行認(rèn)為，從某種意義上說，普通客戶比“大戶”更需要理財。因為“大戶”通常已具備一定的理財能力，建立了比較穩(wěn)定的投資方式?！靶簟眰兺挥忻鞔_的理財目標(biāo)，但缺乏投資技巧，相比之下，更需要理財師的幫助。而這些普通客戶中，不乏將來的優(yōu)質(zhì)高端客戶。對這些尚處于“孵化階段”的客戶進(jìn)行培育，一旦成功，他們對銀行的忠誠度會更高。 

    基于這樣的認(rèn)識，劉小麗、黃雪花在工作中始終樹立“客戶第一，服務(wù)至上”的思想，任勞任怨，不計得失，對自己高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，利用一切機(jī)會為客戶服務(wù)，使普通的服務(wù)工作變得富有人情味?？蛻羯諘r收到其送來的鮮花，驚喜中留下感動；煩惱時收到其發(fā)來的短信趣言，頓時拋開了不快；生病時她們忙前忙后，宛若親人…… 

    劉小麗愛運動，閑暇時常喜歡與朋友、客戶打羽毛球或爬山。這樣既把與客戶的交往推向深入，又打破了傳統(tǒng)的公關(guān)模式，營銷效果非常好。5月中旬，一位朋友在與劉小麗切磋球技時，詢問有關(guān)保險的事。這位朋友的朋友在某銀行有一筆定期存款即將到期，該銀行向他推薦保險投資。獲得這一信息后，劉小麗誠邀自己的這位朋友帶其朋友一起參加羽毛球比賽。幾場賽事下來，一筆５０萬元的泰康“金滿倉”理財產(chǎn)品被劉小麗順利拿下。 

    有人說，與人交往如同照鏡子，你投之以真誠，人家還你以微笑。有一次，一位先生帶著孩子到福華支行領(lǐng)取匯款，其孩子在營業(yè)廳獨自玩耍，不久，淘氣地玩起了支行業(yè)務(wù)宣傳單式，扔得滿廳都是。劉小麗發(fā)現(xiàn)后，沒有責(zé)怪孩子，而是默默走上前整理好單式，然后拿起一張廢紙教孩子折紙飛機(jī)玩。孩子的父親辦完業(yè)務(wù)后找到小孩，見狀很是感謝。在得知劉小麗是支行的理財經(jīng)理后，這位先生就當(dāng)前的投資環(huán)境與劉小麗交換意見，劉小麗由此獲悉這位先生是交行的理財客戶，目前正考慮投資交行銷售的一款保險產(chǎn)品。劉小麗抓住機(jī)會，及時向客戶推介了支行銷售的類似保險產(chǎn)品。在劉小麗的努力下，客戶在支行購買了５０萬元的泰康“金滿倉”理財產(chǎn)品，使福華支行的保險理財又上了一個新臺階。這一意外的驚喜，劉小麗現(xiàn)在回想起來，仍開心不已。（姚磊） 

    劉小麗感悟 

    好的理財經(jīng)理，不只是簡單地向客戶提供“一對一”的理財顧問服務(wù)和優(yōu)先、優(yōu)惠等差異化服務(wù)，配合銷售各種理財產(chǎn)品獲取利潤；還要為客戶精心設(shè)計財富管理方案，幫助客戶管好個人財富，進(jìn)而實現(xiàn)財富不斷增值的目標(biāo)。