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阿里巴巴中供鐵軍出了很多名聞互聯(lián)網的人物，例如滴滴打車的天使投資人王剛和創(chuàng)始人程維，以及原點評的 COO 呂廣渝和原美團的 COO 于嘉偉。 其實，在每一場互聯(lián)網的白刃戰(zhàn)中都有阿里中供鐵軍的影子，那么，阿里中供鐵軍為什么牛逼，因為他滅絕人性，不說別的，就說加班。 別的公司加班是 996，早九晚九，做六休一。阿里中供鐵軍加班是 611，早上六點起床，晚上一點睡覺，一周無休，而且外搭至少一個助理。底薪只有一千五，且大家所住地址距離公司不能超過十五分鐘路程。 阿里中供部門有個不成文的規(guī)定，每個銷售系統(tǒng)可以保護若干個客戶，每個區(qū)域不同，像上海是 70 個。這 70 個客戶中，任意一個客戶 45 天內必須要拜訪一次。如果不拜訪，在第 46 天的早上六點左右，系統(tǒng)會給你開放出去。能在一個銷售庫里保存 45 天的客戶，基本都是優(yōu)質客戶，一旦被別人揀走，錄入系統(tǒng)庫，這個客戶也就不再屬于你了。 所以，每天早上六點左右，一大幫我們當年的兄弟就開始虎視眈眈，盯著電腦，準備搶奪 45 天開放客戶。搶客戶，網絡要好，否則，剛一開放，客戶就被搶走了，從開放到搶光，不會超過1分鐘。 一次偶然的機會，我揀了一個 45 天開放客戶，那是國慶期間，搶客戶相對容易點。10月8日，我給那客戶打了個電話，上門一小時不到，直接簽了一個十幾萬的單子，掙了近三萬元。上個月金牌，15 個點的提成，且 07 年 10 月，1.2 倍提成激勵。當時上海很多一房一廳的價格也就二十萬左右，且可以首付兩成，相當于一不小心掙了個小戶型的首付款。 后來，我就對這個渠道重視起來，當然也有收獲，相信每個阿里中供鐵軍對每天早上 45 天開放客戶都有深刻印象。那個當年被我揀到單子的兄弟，07 年一共簽約 3 單，不過他現在也在一家獨角獸公司擔任城市經理。 工廠老板基本上是早上七點半上班，搶完客戶，就可以開始打電話了。此時，也是最佳打電話預約工廠土老板的時間。九點，公司每個主管組開晨會，這就是我們經典的早啟動，晚分享。晚分享的時間基本在晚上九點后，主管會給每個人過客戶，每個兄弟也要分享下一天的跑單經過，搞完最起碼也要十點半左右了，然后還要找客戶資料，否則，第二天就沒有客戶電話可打了，當然也有人不找，得出很消極的結論。 當時，我們有一個安徽的同事一進公司，分配到一個電話LEADS，也就是客戶主動咨詢，簽了一個十萬左右的單，之后半年不簽單，有次城市經理來開會，問他，為什么剛來第一個月簽了一個十來萬的單子，后面就不簽單了。 他總結說，剛來第一個月拼命跑，一個單都沒簽，后來來了個電話LEADS就簽單了，所以我一直在等電話LEADS。這就是阿里式新守株待兔。又過了一段時間，這個銷售花光了賺的兩萬塊錢，又賠了兩萬塊錢回老家了。 在他們老家，兩萬塊錢，可能是他父母很多年的積蓄。找資料基本上要花兩個小時以上的時間，找完資料也就十二點了，回去稍微耽擱會兒，基本就是一點睡覺。大部分人時間都不夠用，所以會雇人找資料，要不然每天睡不醒，第二天談客戶也沒有精神。 這就是阿里中供鐵軍 611 加班表，6 點起床，1 點睡覺，外搭贈送一名兼職。還記得我當時三百塊一個月雇傭的上海大學一個研究生做兼職，我離開阿里后，她加入阿里做了運營，直到現在都還在。 中供鐵軍為什么要加班？一般下午見完客戶也要六七點鐘了，再坐車回去，路上一小時左右，到公司七八點鐘，回去后吃飯錄系統(tǒng)，公司規(guī)定一天下來見過的客戶全部錄入系統(tǒng)，錄入系統(tǒng)才會統(tǒng)計成拜訪量，拜訪量低的要被罰款，公司規(guī)定有效拜訪量是一個月 48 家。到了大區(qū)，就要增加一倍，城市經理也會增加一倍，基本上到了我們銷售頭上，就變成了每個工作日有效拜訪八家，有效拜訪的概念是出口型企業(yè)，也就是有條件有需求的企業(yè)，見的至少是相關負責人，不是見個門衛(wèi)、前臺就可以打發(fā)公司的，此客戶還必須不在別人的個人保護系統(tǒng)里，否則，這個客戶也無法錄入系統(tǒng)，更不可能有拜訪記錄。 另外，你拜訪的這個客戶聯(lián)系人還需要記得你，否則公司有品質監(jiān)督部門，會去抽查你是否去過。有一個月公司搞活動，指環(huán)王爭霸賽，誰的拜訪量最多，有禮品獎勵。 我有時一天拜訪25家客戶，我們主管就提醒我，千萬要注意，被逮到造假就會被開除，所以在阿里，“月餅事件”是一定會被開除的。 我們組有個兄弟，人品相當不錯，在團隊特別喜歡幫助人，本來有機會晉升主管的，結果不知道是哪次拜訪記錄造假，后來一上市后就被開除了。他入職比較早，應該在04年之前，股份是有些的，但因為拜訪量造假，很可能“凈身出戶”了。 錄入系統(tǒng)基本也要一個小時的時間，我們主管還比較仁慈，每次開會前會和大家確認下是否系統(tǒng)已經錄好了。有的主管直接開會，開會一興奮，開到十二點也是有的。開好會，你還得錄入。 不錄入不算拜訪量，拜訪量不夠，除了被罰款。公司的一些獎勵資源也拿不到，尤其是電話咨詢的客戶根本不可能分配給你。要想一個月完成平均每個工作日八家的有效拜訪，按照 22 個工作日，一個月就是 176 家。就算你每天加班，一個月平均下來，每天也要完成六家。 每天完成六家是什么概念？當年，整個浦東我們crm系統(tǒng)顯示兩萬家左右，但是其中只有五千家左右是有可能做出口的，其余的都是很多銷售錄入了充拜訪量，一個想掙錢的銷售是不會去沖拜訪量，那就得沖著有價值的外貿企業(yè)去。 但是有價值的外貿企業(yè)就那么多，每個銷售還保護了七十個，浦東四十多人，差不多就是三千。這意味著你拜訪到的企業(yè)五個中有價值的有三個在別人庫里，和你其實沒關系。 我剛入職那會，有一天跑了八棟樓，至少拿了一百多個名片，回來錄入的時候，發(fā)現三分之一的沒有錄入的價值，三分之一的不是關鍵人，另外三分之一，大部分在別人系統(tǒng)庫里，一天下來有效的就兩三家。 其實那天我還是運氣好的，我們公司附近有些辦公樓，你敲門門口都有一個鐵鏈子專防阿里銷售。一聽是阿里巴巴的銷售，直接門都關了，你進門的機會都沒有。人家門就開一個小縫隙，掛著個鐵鏈子。而且客戶還會叫保安，保安趕你一兩次不走，還會把你銬上。 當年做互聯(lián)網的銷售感覺和買保險的地位差不多。曾經一個阿姨就罵我說：你一個大學生，不學好，出來騙人。 偶而會有一兩個態(tài)度特別好的客戶，給你倒水之類的，興高采烈的回公司錄入系統(tǒng)，一查，十有八九是合作客戶。 當然也有斷約客戶，基本沒好話。所以，一天六個有效拜訪肯定不能全靠膜拜，至少電話預約三個以上，基本上是五十通電話預約一個客戶，也就是一天至少一百五十個電話。 一般銷售公司所做的電話預約的流程，在阿里中供鐵軍的工作中就被揉碎了，只能穿插在每分每秒中。例如等客戶的間隙，去客戶的公交車上、地鐵上，也可以是一大清早的馬桶上。有一次我們組來了個新同事，跟著我去拜訪客戶，我在公交車上打電話，車上三十多人，除了司機沒有回頭看我，其它人都在回頭看我。晚上主管開會的時候，問那個新同事，他的感受如何？他感覺是丟人，一車人都看著我們倆，很有一種無地自容的感覺。 我記得我剛進去的時候也有同感。有一次主管陪訪我，當天沒約到客戶，被老大各種屌。于是被迫去膜拜，為了不被老大唾沫淹死，只好拼命的打電話。滿車人都看著我，真他媽羞死了。但是沒辦法，后來居然習慣了。看到不好好利用時間的新人，也想修理他們幾句。 那個感覺丟人的兄弟半年左右的時間也離職了，離職的時候還很不開心，半年做了五萬的業(yè)績，區(qū)域轉正是六萬。而他誤認為是一單轉正。反正我們當年統(tǒng)計了下浦東同事的存活率，基本上是三四個人活下來一個。 當年在阿里有一句話叫一年成人，也就是一年阿里人你才有阿里味，不到一年大家都不覺得你算得上是阿里人。在阿里，老員工很有地位，每次開會都會請三年陳、五年陳的老阿里出來分享。 上海區(qū)域老阿里的比例是很低的，30人里面有一個五年陳就不錯了。記得阿里巴巴07年11月6日在香港上市的時候，我統(tǒng)計過當時我們上海 140 多人團隊中的五年陳，寥寥無幾，浦東近五十人的團隊，似乎銷售中新人居多。而當時公司上市的時候，人員差不多是三千左右，工號也已經近兩萬了，也就是一比七。符合英國 bbc 統(tǒng)計的階級晉升比例。 據說當年阿里巴巴調動全國的力量來打上海，很多江浙一帶的知名銷售都來過上海，其中滴滴的天使投資人王剛是比較知名的一個，我們主管曾經給我講過很多他的光輝歷史，王剛也是06年上海的城市經理。 我們那個時候阿里貌似還沒有死過人，有時候大家在一起抱怨，抱怨完了也就完了，大部分同事第二天還是會很開心的去上班。到現在，和我一起玩的比較好的阿里兄弟還有三四個還在阿里，真心佩服他們，堅持了十幾年。 最近一次阿里的活動，馬總說他最滿意的團隊是中供鐵軍，我覺得他說的是良心話。那時候中供的銷售很苦逼，但是我們當年，是快樂的苦逼著。 作者王勇：阿里工號9250，花名土星，52百大畢業(yè)，魔魔達上門推拿創(chuàng)始人兼ceo。 有感于這個時代的小伙伴們各種工作調性，各種我運氣不好，各種下班后甩手掌柜。中供很多人牛逼的背后，是無盡的苦逼。 相關閱讀：名震B(yǎng)2B江湖的阿里鐵軍如何鑄成？ 從B2B起家的阿里巴巴，依靠著挨家挨戶的地推團隊，培育了中國第一批觸網商家，而這支地推團隊也塑造了一大批阿里高管和創(chuàng)業(yè)CEO。 在聯(lián)想之星創(chuàng)業(yè)CEO特訓班的課堂上，前支付寶航旅事業(yè)部總經理、飛來客創(chuàng)始人朱磊，向大家分享了他在這支地推鐵軍中的經歷與收獲。 朱磊：阿里鐵軍如何鑄成？ 為什么叫阿里鐵軍？我把它定義成三塊，鐵的目標、鐵的紀律、鐵的意志。 在阿里，目標是這樣完成的 第一是鐵的目標，阿里在貫徹“忠于目標”的時候是怎么做的？ 我們每個月在月底的時候，各個部門都會把自己下個月的目標寫出來，并且會細化。目標細化到每一個小團隊，每一個個人，也就代表著層層綁定，目標不是一個部門領導的責任，也不是一個區(qū)域經理的責任，而是所有人的責任。目標分進公司給到區(qū)域的時候，區(qū)域要分給下面的經理、主管，主管要分給每一個人。 一旦目標敲定之后，從下個月的1號開始，這個目標就時時刻刻跟在你身邊，用各種各樣的方式。 這些目標全部會寫下來，他不會是口頭的。 我們的辦公室里面都會貼上專門的板子，你的目標是什么，每過一天你的目標完成了多少，還剩多少。不同的組織，列的是不一樣的。在區(qū)域就列下面各個主管組，各個團隊；而在團隊里面，他就列團隊每一個人。 每天早上我們一起有個啟動會，去看這個目標，今天還離目標有多少，你就知道你還差多少，你要作出多少努力。每天晚上回到公司之后，我們再來開會討論一下目標有沒有可能實現，風險點在哪里，目標是時時刻刻印在腦子里的。 另外，短信和郵件也是每天跟蹤的。每一個人，誰完成了目標，或者誰離目標是最接近的，我們都會有戰(zhàn)報。我們會有專門的區(qū)域的銷售協(xié)調來搜集信息，來做這個戰(zhàn)報，每天晚上都跟進。你晚上回到公司，收到郵件，你看到的一定是這個戰(zhàn)報。另外一個是短信，每一個在外面奔波的銷售，他的手機每天要收到N多條短信，這個短信當然有一些是鼓勵的東西，有一些是安撫的東西。同時也會跟上，誰誰誰又成功了，他的目標已經提前完成了，誰誰誰的目標還差多少，今天你可以完成多少。 就這樣，目標真真正正地印在每一個細胞里面，想忘你都忘不掉。 如果目標完不成會怎么樣？目標完不成，公司沒有任何處罰，但是所有人的目標既然已經公布出來了，那就代表它跟你個人的榮譽，跟你團隊的榮譽也掛鉤了，到月底，你沒有完成，在月初啟動會上，比如說我完不成我要剃光頭。我剃過光頭，是因為我下面一個團隊他沒有完成他的目標，導致整個公司沒有完成，那兌現承諾，我也剃過。 另外一個就是，完不成目標的這個員工，到月底，他的緊張程度，他的心理壓力非常大，他甚至于睡不好覺。而這不代表他真的就是在乎這個收入。在乎什么？因為他會清楚的知道，我完不成，我的團隊可能完蛋了，我團隊里面其他人，一個團隊假如十個人，其他九個就算完成了，他也要跟我一起，面對這種失敗。大家是一體的，面對這種失敗，這時候壓力會非常大。 而此時此刻，從他的領導，包括他的隊友都會在月底的時候全力以赴去幫助這個還沒有完成，而且他可能完不成的人，這個過程當中無形的把團隊的凝聚力提得非常高。你看這個已經不僅僅是一個目標的問題了，他更多的是一個團隊建設的問題，一個團隊凝聚力、團隊戰(zhàn)略的問題了。 我也親歷過這樣一件事，我還在做銷售的時候，那個月我們團隊的目標是一百萬，當然我個人目標已經提前完成了，但是最后一天中午，我們盤點一下，還差三萬，所有人瘋狂的出去拜訪A類客戶。我們拜訪的時候，很多客戶已經明確表示，我下個月就會跟你們合作，這個月我有點事情我忙不過來。這種客戶按說來講，我們不宜把他逼的過緊，也許會逼走了，但是為了團隊的目標，所有的人都去干這個事情。最終這個目標是我把金額添上的。 我做了什么事情？首先我跟一個客戶從下午兩點鐘一直談到三點半，客戶終于有些松動，愿意接受了，趕緊去簽合同，簽完之后，已經快接近四點了，銀行要關帳了，客戶說我已經給你簽了，你看銀行馬上關帳，我的財務正好也不在公司，那你明天過來吧，明天我把款打給你。但是這個款不到，是不記入業(yè)績的，我跟客戶極力爭取，一定給你們財務打電話，你們財務在哪里？公章有沒有帶在手上？如果可以的話就近找銀行可不可以轉？客戶說不太可能了。 到最后，我跟客戶再商量，跟他講我們團隊的事情，我給他看了同事給我的短信，跟我說，有沒有需要幫助的，我立即可以到你的客戶那兒去，我跟你一起去談這個客戶，一定要把這一單拿下來，客戶最終感動了，客戶說做銷售見過，沒見過像你們這么瘋狂的。最終客戶取現金給我，說OK，沖你們的精神，我們愿意成全你們。 那年，我們損失的八百萬美金 一個團隊要有戰(zhàn)斗力，他的管理絕對不是松散的，他的紀律一定是非常嚴格的。 馬云說他最欣賞阿里的干部，經常會提到我們的干部調動，從來不會出現任何問題。一個分公司經理在廣州，比如說今天下午接到總部的調令，說把你調到蘇州分公司去。今天下午通知，明天早上就到，絕對沒有任何問題。哪怕有家庭在廣州，老婆孩子在廣州，第二天上午一定會準時出現在蘇州分公司，這是絕對沒有任何問題的。 另外一個也是很多人特別糾結的事情。阿里早期期權獎勵還是蠻可觀的，在2003年，當年的業(yè)績做到一百萬，他的期權獎勵是兩萬股票，也就是今天上市的八萬股，今天八萬股是個什么樣的概念？八百多萬美金，很多人的這筆股票都損失掉了，為什么？ 因為2003年公司成長很快，很多銷售在業(yè)績做到超過90萬的時候，公司突然就把他提升為主管了，直接就告訴他，你的能力不錯，去承擔這方面責任吧，做主管，明天趕到北京參加培訓。也是當天下午通知，第二天要趕到杭州去參加培訓，很多員工很糾結，但還是堅定地執(zhí)行了。其實再給他半個月時間，他的百萬就完成了，當時兩萬股，也就是今天的八百萬美金就到手了，但是那時候提升的很多主管，這個期權就都損失掉了，今天想起來的時候心里面會小小的遺憾，但是從整體角度來說也是無怨無悔的。 因為這家公司給到我們東西太多了，除了股票，有關于成長的各方面的東西給到太多了，這就是我們鐵的紀律。這個紀律無關乎你的地域，無關乎你的職位，無關乎你的收入，你的股票，什么都無關，只有一個就是執(zhí)行，就是紀律。 地推鐵軍的一天 鐵的意志，這個意志很多人都會講，我們要去穿越沙漠，我們要去攀登某一個高峰，當然那個需要意志的，但是我們認為最磨煉人意志的應該是一件簡單的事情重復做。我相信你攀登一座高峰，你的意志所經受的考驗，不會超過一個十年如一日在一個生產線上擰一顆螺絲的工人。 同樣的道理，也體現在銷售上。銷售更多的是年復一年、日復一日在外面去奔波，去拜訪無數的客戶，一天拜訪五家客戶、十家客戶，一年要拜訪多少家客戶，每天重復的同樣的說詞，每天做著同樣的事情，每天面對的各個老板同樣的眼光，同樣的異樣的眼光，或者說同樣的對你的欣賞，每天都是這樣。 一個銷售如果說他真能年復一年、日復一日做這個，他的意志我是毋庸置疑的。尤其是我們這個叫直銷，做直銷是要上門拜訪，跟你做電話銷售不一樣，做電話銷售，你看不到客戶的表情，你感受不到客戶的那種排斥，那種感覺還好一點。上門是更容易產生壓力的。 大概常規(guī)來講是這樣，朝九晚六這個不會變。但是我們的員工一般是八點鐘會到公司或者到辦事處，很多小辦事處我們都是租的是民房，每天早上八點鐘到，把客戶資料打印出來，今天的路線排好。到九點鐘，就在別人剛剛到公司上班，泡一杯茶的時候，我們的員工已經把所有的東西都準備好，出發(fā)了。我們的工作在九點到六點是跟我們的辦公室是無關的，是跟老板（客戶）的辦公室有關的。九點鐘你出去，上午拜訪客戶。 中午很多時候，在城市市場還好，在一些偏遠的一些市場，比如永康這種地方，有很多工廠企業(yè)，可能就在田間。所以每個人包里就背著礦泉水，帶著面包，就是以防這個地方沒有吃飯的地方。有的時候可能在飯館里面稍微坐一會兒，趴在那，瞇一會兒，就開始下午繼續(xù)拜訪。到晚上六點鐘，回到公司，團隊到一起分享。白天遇到一些什么類型的客戶？一些什么樣的客戶有怎樣的反饋意見？怎么樣處理比較好？大家交流學習，再一起團建，比如說一起吃晚飯。完了之后再去寫日報，把東西寫出來，進到系統(tǒng)里面。再然后開始收集第二天要用的客戶資料，基本上到十點才會結束。十點結束之后，很多員工是帶著電腦到家里面?；氐郊蚁赐暝?，躺在床上，電腦又打開了，再收集一點資料，明天盡可能的多拜訪幾家，這是整個一天。 我相信聽完這一天很多人已經崩潰掉了，但是我們的銷售他們就是年復一年、日復一日就在做這樣的事情。所以我說這三個完全可以證明到我們這樣一只隊伍絕對可以叫鐵軍。 深扒阿里中供鐵軍 這里培養(yǎng)了幾乎所有熱門O2O公司的CEO和COO 【什么是中供鐵軍？】 從B2B起家的阿里巴巴， 依靠著挨家挨戶的地推團隊， 培育了中國第一批觸網商家， 也塑造了一大批阿里高管和創(chuàng)業(yè)CEO。 聚是一團火，散是滿天星 他們就是阿里的中供鐵軍！ “中供鐵軍”——是阿里最神秘的部隊也是最光榮的一支部隊。 中供到底是什么？“中供”是中國供應商的簡稱，“中國供應商”是阿里B2B電子商務平臺，成立于1999年，是阿里最早的業(yè)務模塊。 簡單的說，“中供鐵軍”指的是阿里巴巴銷售和推廣“中國供應商”的地推團隊。 大家都是怎么說中供鐵軍的呢？ 【阿里大咖說'中供鐵軍'】 吳敏芝 15年阿里人 曾任國際事業(yè)部浙江大區(qū)總經理、鐵軍圣地金華區(qū)域經理 阿里巴巴從第一天開始，就是有一個全球最有名的“中供鐵軍”，就是一支“地面部隊”。今天可能市場上所有O2O公司的CEO、COO，幾乎都是從這個團隊出去的。為什么都是他們？因為他們對人的運營能力非常了不起。 方永新 16年阿里人 曾任國際事業(yè)部浙江大區(qū)總經理、鐵軍圣地金華區(qū)域經理 鐵軍的味道很簡單也很純粹，是執(zhí)行、擔當、突破、奉獻，我們說到做到，愿意犧牲自己、成就他人，這是我們鐵軍最崇高的地方。 “兄弟情”是我對于鐵軍文化最深的理解，永不服輸、不怕挑戰(zhàn)，我們是一群有共同理想和目標的兄弟。從剛開始的幾個人到現在的幾萬人，過程中無論我們經歷過多大的風波，都沒有抱怨、彼此感恩，讓我非常引以為自豪。一面旗、一塊鐵、一個家！ 【業(yè)內大咖說'中供鐵軍'】 說起阿里的中共鐵軍，大家是非常有感染力的，以驍勇著稱，以無所謂著稱，以忘我著稱，在他們看來舍我其誰，什么都可以做。 為什么叫阿里鐵軍？我把它定義成三塊，鐵的目標、鐵的紀律、鐵的意志。我們認為最磨煉人意志的應該是一件簡單的事情重復做。我相信你攀登一座高峰，你的意志所經受的考驗，不會超過一個十年如一日在一個生產線上擰一顆螺絲的工人。 阿里鐵軍為互聯(lián)網輸出了那些代表人才呢？ 【中供鐵軍業(yè)內代表人物】 程維 滴滴打車 創(chuàng)始人兼CEO 2005年進入阿里巴巴旗下B2B公司從事銷售工作，后因業(yè)績出色晉升，成為當時阿里最年輕的區(qū)域經理。后擔任支付寶B2C事業(yè)部副總經理。2012年從支付寶離職，創(chuàng)立了小桔科技(滴滴打車)。
干嘉偉 美團網COO
呂廣渝 大眾點評COO 2004加入阿里巴巴，參與阿里B2B的開疆拓土，歷任阿里巴巴大區(qū)總經理、集團副總裁，負責B2B海內外業(yè)務及運營工作，不僅參與與推動了阿里一線銷售工作，還主導了阿里從直營到代理的整個戰(zhàn)略。2015年加入大眾點評擔任首席運營官（COO）。
陳國環(huán) 趕集網COO
張強 去哪兒網COO&大住宿事業(yè)部CEO
伙伴們，大家認真看看樓上的幾個阿里人，有沒有覺得他們都有一些共同的特征……比如平易近人。 好了，接下來說說阿里鐵軍發(fā)展史。。 【中供鐵軍發(fā)展簡史】 2000年 阿里巴巴推出“中國供應商”服務（以下簡稱中供） 成立不到10人的直銷團隊，設立永康、杭州二個聯(lián)絡點 程欽簽下中供第一家客戶“江蘇連云港翠苑食品有限公司” 2001年 有了愿景、使命、價值觀和高壓線 建立銷售體系，中供直銷團隊從游擊隊開始逐漸向正規(guī)軍發(fā)展 2003年 開始體系化的“一對一”客戶開發(fā)、服務 2005年 開始有了區(qū)域小型沙龍、“一對多”的服務模式出現 直銷團隊成立浙江、江蘇、廣東三個大區(qū)，累計發(fā)展到總共13個區(qū)域 2007年 中供直銷團隊調整，銷售人員進行新續(xù)（新簽和續(xù)簽）分離 2008年 推出狂風計劃，推出新一代外貿電子商務服務——“出口通” 個人沙龍和市場活動大量涌現，覆蓋面廣、轉化率高 2010年 直銷團隊增加線上作業(yè)模式，開始利用郵件和QQ進行營銷，有針對性的上門開發(fā) 中供直銷團隊調整，銷售人員進行新續(xù)合并 2012年 鼓勵員工自主成長、與客戶共同發(fā)展，涌現了很多自下而上的創(chuàng)新，網商達人賽、員工賽馬會、橙功營、商圈、商會等百花齊放 客戶滿意度大幅提高，創(chuàng)造12年來中國供應商業(yè)績的歷史新高 2013年 中供銷售團隊，鼓勵客戶成為講師、鼓勵到優(yōu)秀的區(qū)域進行尋夢學習 外貿人才方面開始和學校合作，開啟了百城千校項目 2014年 中供銷售鼓勵客戶抱團成長，講師、第三方等生態(tài)伙伴大量涌現 打造一個“分享、利他、共贏”的生態(tài)圈 2015年 銷售團隊建立個人生態(tài)圈，整合資源更好的服務客戶 搭建“一環(huán)一圈”，賦能中小企業(yè) 中供推出中供合伙人、一拍檔，“鐵軍＋”初見雛形 阿里巴巴同杭州跨境電商綜合試驗區(qū)合作探索新外貿之路 【為什么叫阿里鐵軍？】 分享一篇演講，演講者朱磊，前支付寶航旅事業(yè)部總經理、飛來客創(chuàng)始人朱磊
【第一塊：鐵的目標——我們如何實現目標？】 第一是鐵的目標，阿里在貫徹“忠于目標”的時候是怎么做的？
我們每個月在月底的時候，各個部門都會把自己下個月的目標寫出來，并且會細化。目標細化到每一個小團隊，每一個個人，也就代表著層層綁定，目標不是一個部門領導的責任，也不是一個區(qū)域經理的責任，而是所有人的責任。目標分進公司給到區(qū)域的時候，區(qū)域要分給下面的經理、主管，主管要分給每一個人。
一旦目標敲定之后，從下個月的1號開始，這個目標就時時刻刻跟在你身邊，用各種各樣的方式。
這些目標全部會寫下來，他不會是口頭的。
我們的辦公室里面都會貼上專門的板子，你的目標是什么，每過一天你的目標完成了多少，還剩多少。不同的組織，列的是不一樣的。在區(qū)域就列下面各個主管組，各個團隊；而在團隊里面，他就列團隊每一個人。
每天早上我們一起有個啟動會，去看這個目標，今天還離目標有多少，你就知道你還差多少，你要作出多少努力。每天晚上回到公司之后，我們再來開會討論一下目標有沒有可能實現，風險點在哪里，目標是時時刻刻印在腦子里的。
另外，短信和郵件也是每天跟蹤的。每一個人，誰完成了目標，或者誰離目標是最接近的，我們都會有戰(zhàn)報。我們會有專門的區(qū)域的銷售協(xié)調來搜集信息，來做這個戰(zhàn)報，每天晚上都跟進。 你晚上回到公司，收到郵件，你看到的一定是這個戰(zhàn)報。另外一個是短信，每一個在外面奔波的銷售，他的手機每天要收到N多條短信，這個短信當然有一些是鼓勵的東西，有一些是安撫的東西。同時也會跟上，誰誰誰又成功了，他的目標已經提前完成了，誰誰誰的目標還差多少，今天你可以完成多少。
就這樣，目標真真正正地印在每一個細胞里面，想忘你都忘不掉。
如何讓目標雕刻在員工腦里面？阿里鐵軍做法是： 1、月底分解，掛鉤團隊榮譽，人人有份，層層綁定 2、每天跟蹤，早上啟動會，白天短信和郵件持續(xù)轟炸 如果目標完不成會怎么樣？目標完不成，公司沒有任何處罰，但是所有人的目標既然已經公布出來了，那就代表它跟你個人的榮譽，跟你團隊的榮譽也掛鉤了，到月底，你沒有完成，在月初啟動會上，比如說我完不成我要剃光頭。我剃過光頭，是因為我下面一個團隊他沒有完成他的目標，導致整個公司沒有完成，那兌現承諾，我也剃過。
另外一個就是，完不成目標的這個員工，到月底，他的緊張程度，他的心理壓力非常大，他甚至于睡不好覺。而這不代表他真的就是在乎這個收入。在乎什么？因為他會清楚的知道，我完不成，我的團隊可能完蛋了，我團隊里面其他人，一個團隊假如十個人，其他九個就算完成了，他也要跟我一起，面對這種失敗。大家是一體的，面對這種失敗，這時候壓力會非常大。
而此時此刻，從他的領導，包括他的隊友都會在月底的時候全力以赴去幫助這個還沒有完成，而且他可能完不成的人，這個過程當中無形的把團隊的凝聚力提得非常高。你看這個已經不僅僅是一個目標的問題了，他更多的是一個團隊建設的問題，一個團隊凝聚力、團隊戰(zhàn)略的問題了。 我也親歷過這樣一件事，我還在做銷售的時候，那個月我們團隊的目標是一百萬，當然我個人目標已經提前完成了，但是最后一天中午，我們盤點一下，還差三萬，所有人瘋狂的出去拜訪A類客戶。我們拜訪的時候，很多客戶已經明確表示，我下個月就會跟你們合作，這個月我有點事情我忙不過來。這種客戶按說來講，我們不宜把他逼的過緊，也許會逼走了，但是為了團隊的目標，所有的人都去干這個事情。 最終這個目標是我把金額添上的。我做了什么事情？首先我跟一個客戶從下午兩點鐘一直談到三點半，客戶終于有些松動，愿意接受了，趕緊去簽合同，簽完之后，已經快接近四點了，銀行要關帳了，客戶說我已經給你簽了，你看銀行馬上關帳，我的財務正好也不在公司，那你明天過來吧，明天我把款打給你。但是這個款不到，是不記入業(yè)績的，我跟客戶極力爭取，一定給你們財務打電話，你們財務在哪里？公章有沒有帶在手上？如果可以的話就近找銀行可不可以轉？客戶說不太可能了。
到最后，我跟客戶再商量，跟他講我們團隊的事情，我給他看了同事給我的短信，跟我說，有沒有需要幫助的，我立即可以到你的客戶那兒去，我跟你一起去談這個客戶，一定要把這一單拿下來，客戶最終感動了，客戶說做銷售見過，沒見過像你們這么瘋狂的。最終客戶取現金給我，說OK，沖你們的精神，我們愿意成全你們。 【鐵的紀律——那年，我們損失的八百萬美金】 一個團隊要有戰(zhàn)斗力，他的管理絕對不是松散的，他的紀律一定是非常嚴格的。
馬云說他最欣賞阿里的干部，經常會提到我們的干部調動，從來不會出現任何問題。一個分公司經理在廣州，比如說今天下午接到總部的調令，說把你調到蘇州分公司去。今天下午通知，明天早上就到，絕對沒有任何問題。哪怕有家庭在廣州，老婆孩子在廣州，第二天上午一定會準時出現在蘇州分公司，這是絕對沒有任何問題的。
另外一個也是很多人特別糾結的事情。阿里早期期權獎勵還是蠻可觀的，在2003年，當年的業(yè)績做到一百萬，他的期權獎勵是兩萬股票，也就是今天上市的八萬股，今天八萬股是個什么樣的概念？八百多萬美金，很多人的這筆股票都損失掉了，為什么？
因為2003年公司成長很快，很多銷售在業(yè)績做到超過90萬的時候，公司突然就把他提升為主管了，直接就告訴他，你的能力不錯，去承擔這方面責任吧，做主管，明天趕到北京參加培訓。也是當天下午通知，第二天要趕到杭州去參加培訓，很多員工很糾結，但還是堅定地執(zhí)行了。 其實再給他半個月時間，他的百萬就完成了，當時兩萬股，也就是今天的八百萬美金就到手了，但是那時候提升的很多主管，這個期權就都損失掉了，今天想起來的時候心里面會小小的遺憾，但是從整體角度來說也是無怨無悔的。
因為這家公司給到我們東西太多了，除了股票，有關于成長的各方面的東西給到太多了，這就是我們鐵的紀律。這個紀律無關乎你的地域，無關乎你的職位，無關乎你的收入，你的股票，什么都無關，只有一個就是執(zhí)行，就是紀律。 既然是鐵軍，一定有鐵的紀律，除了上述“令行禁止”的紀律，阿里其實還有大量“違反公司價值觀、違反高壓線“殺無赦的例子。 【鐵的意志——地推鐵軍的一天】 鐵的意志，這個意志很多人都會講，我們要去穿越沙漠，我們要去攀登某一個高峰，當然那個需要意志的，但是我們認為最磨煉人意志的應該是一件簡單的事情重復做。我相信你攀登一座高峰，你的意志所經受的考驗，不會超過一個十年如一日在一個生產線上擰一顆螺絲的工人。
同樣的道理，也體現在銷售上。銷售更多的是年復一年、日復一日在外面去奔波，去拜訪無數的客戶，一天拜訪五家客戶、十家客戶，一年要拜訪多少家客戶，每天重復的同樣的說詞，每天做著同樣的事情，每天面對的各個老板同樣的眼光，同樣的異樣的眼光，或者說同樣的對你的欣賞，每天都是這樣。
一個銷售如果說他真能年復一年、日復一日做這個，他的意志我是毋庸置疑的。尤其是我們這個叫直銷，做直銷是要上門拜訪，跟你做電話銷售不一樣，做電話銷售，你看不到客戶的表情，你感受不到客戶的那種排斥，那種感覺還好一點。上門是更容易產生壓力的。
大概常規(guī)來講是這樣，朝九晚六這個不會變。但是我們的員工一般是八點鐘會到公司或者到辦事處，很多小辦事處我們都是租的是民房，每天早上八點鐘到，把客戶資料打印出來，今天的路線排好。 到九點鐘，就在別人剛剛到公司上班，泡一杯茶的時候，我們的員工已經把所有的東西都準備好，出發(fā)了。我們的工作在九點到六點是跟我們的辦公室是無關的，是跟老板（客戶）的辦公室有關的。九點鐘你出去，上午拜訪客戶。
中午很多時候，在城市市場還好，在一些偏遠的一些市場，比如永康這種地方，有很多工廠企業(yè)，可能就在田間。所以每個人包里就背著礦泉水，帶著面包，就是以防這個地方沒有吃飯的地方。有的時候可能在飯館里面稍微坐一會兒，趴在那，瞇一會兒，就開始下午繼續(xù)拜訪。 到晚上六點鐘，回到公司，團隊到一起分享。白天遇到一些什么類型的客戶？一些什么樣的客戶有怎樣的反饋意見？怎么樣處理比較好？大家交流學習，再一起團建，比如說一起吃晚飯。完了之后再去寫日報，把東西寫出來，進到系統(tǒng)里面。再然后開始收集第二天要用的客戶資料，基本上到十點才會結束。十點結束之后，很多員工是帶著電腦到家里面。回到家洗完澡，躺在床上，電腦又打開了，再收集一點資料，明天盡可能的多拜訪幾家，這是整個一天。
我相信聽完這一天很多人已經崩潰掉了，但是我們的銷售他們就是年復一年、日復一日就在做這樣的事情。所以我說這三個完全可以證明到我們這樣一只隊伍絕對可以叫鐵軍。 |
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