|
“鐵軍們好！” “好，很好！” “鐵軍們辛苦了！” “為客戶服務！” “客戶第一，生態(tài)共贏！” 當一群肩扛紅旗的年輕人，在酒店會議廳中高呼口號時，你多半能猜到是某家企業(yè)在搞團建。鐘情于這種團建風格的中國公司非常多，但你或許很難把它跟今天的阿里巴巴聯(lián)系到一起。 然而，這就是阿里巴巴10月10日舉行的中國供應商（下稱“中供”）十五周年慶典儀式現(xiàn)場——一位廣東的客戶代表正在用“粵普”檢閱來自中供的“鐵軍團”代表。 中供，是阿里巴巴最早的業(yè)務之一，主要幫助中國制造企業(yè)獲得海外訂單?！拌F軍”，是指中供的銷售團隊。 中供鐵軍曾在阿里巴巴發(fā)展的關(guān)鍵時刻，通過磕下一個又一個客戶，奠定了阿里巴巴在B2B市場的地位，至今仍深深地影響著阿里的企業(yè)文化。 他們當年會穿著廉價的T恤、坐著拖拉機一家家地拜訪客戶；他們會背著硬面的皮包，里面裝合同，外面用來對付客戶門前的狗；他們會在地震的時候跑回客戶的辦公樓，只為把公章拿出來簽掉合同；他們會以“剃禿頭”、“裸奔”為賭注PK業(yè)績，用一點都不互聯(lián)網(wǎng)的方式為中國互聯(lián)網(wǎng)翻開新的一頁。 在整個中國互聯(lián)網(wǎng)的地推（地面推廣）江湖中，他們牢牢占據(jù)著老大的地位。近四五年間，中國互聯(lián)網(wǎng)O2O公司的CEO、COO，很多人在這個團隊中錘煉過，包括滴滴創(chuàng)始人程維、美團前任COO干嘉偉、原大眾點評網(wǎng)COO呂廣渝、趕集網(wǎng)前COO陳國環(huán)和去哪兒網(wǎng)COO張強等。因此，中供鐵軍被稱為地推“少林派”。 滴滴總裁柳青曾經(jīng)感概：中供鐵軍以驍勇著稱，以無所謂著稱，以忘我著稱，在他們看來舍我其誰，什么都可以做。 《天下網(wǎng)商》記者多方采訪，力圖還原這支中供鐵軍面貌，記錄他們與阿里的故事。 在冬天找到方向 21年前，還在做翻譯的馬云第一次去了美國，正是這次美國之行讓他認識了互聯(lián)網(wǎng)。 當他把“海博翻譯社”聯(lián)系方式發(fā)布到網(wǎng)上后，第二天就接到5封咨詢郵件。神奇的互聯(lián)網(wǎng)給了馬云一個新的商業(yè)靈感：為中國企業(yè)在網(wǎng)上尋找出口渠道。 接下來的故事廣為人知，馬云創(chuàng)建了“中國黃頁”，卻在北京四處碰壁。于是他重返杭州，在1999年2月成立了阿里巴巴。 過了一年多，馬云找到李琪——他創(chuàng)辦中國黃頁時的同事。此時的李琪在杭州成立了偉業(yè)網(wǎng)絡有限公司，主做網(wǎng)絡傳真業(yè)務。這次接觸讓馬云決定收購偉業(yè)，而偉業(yè)原有的10幾名銷售員也就成了阿里的員工。 “還沒反應過來，他（馬云）就跟路人一樣走進了公司，沒有架子。”如今已是阿里巴巴B2B人力資源部資深總監(jiān)的方永新（綽號大炮）對《天下網(wǎng)商》記者回憶他第一次見馬云時的場景。那年大炮剛20出頭，在偉業(yè)做銷售是他大學畢業(yè)后的第一份工作。 “他問我懂不懂互聯(lián)網(wǎng)，我說我不懂，他說那你懂什么，我說我現(xiàn)在做銷售。馬總說希望用電腦幫他接外貿(mào)訂單，我也聽不明白，覺得這可能也是一份銷售工作吧。”但給大炮印象最深的是，馬云提出了一個夢想——“讓天下沒有難做的生意”。 當時還處于迷茫期的阿里巴巴什么業(yè)務都做，包括網(wǎng)上旅店預定、企業(yè)網(wǎng)站定制等，而這些業(yè)務并沒能讓阿里實現(xiàn)盈利。 2000年6月，馬云登上《福布斯》英文版封面 2000年6月，馬云首次登上《福布斯》英文版雜志的封面，但三個月后，阿里巴巴就宣布進入“緊急狀態(tài)”，當時公司賬面剩700萬美元，僅夠維持半年。 馬云迅速對阿里巴巴的業(yè)務進行調(diào)整，把總部從香港遷回杭州，主要業(yè)務轉(zhuǎn)移到沿海，并推出了全新的主打產(chǎn)品——中國供應商。 “中國供應商”，是一個B2B電子商務平臺，主要定位于幫助中國的出口企業(yè)在國際市場上尋找買家。通過中國供應商，阿里把當時自己的50多萬免費注冊用戶變成收費會員，從而建立了新的盈利模式。 而從偉業(yè)過來的10多名銷售人員就專門負責銷售中國供應商。他們組成阿里的第一支“地面部隊”，后來被譽為“中供鐵軍”。 從游擊隊到正規(guī)軍 2000年10月—2001年1月，是中供鐵軍盲目跑客戶的“游擊隊”階段，客戶信息來源多是中國黃頁、招聘雜志、印名片的小店、海關(guān)，甚至人力車夫。 當時，中國外貿(mào)企業(yè)獲取訂單主要是通過展銷會，比如中國進出口商品交易會（簡稱“廣交會”）。至簡資本聯(lián)合創(chuàng)始人雷雁群曾是中供鐵軍最早的成員，他記得當時有電腦的企業(yè)很少，即便有電腦也沒人不會用，而會用電腦的企業(yè)又看不上年輕的阿里巴巴?！爱敃r跑客戶遇到的阻力非常大，有很多客戶會直接問我們：阿里巴巴是什么？” “我說我是阿里巴巴的，他說，哦，你們是不是旁邊那個唱歌的歌舞廳??？”大炮說，“介紹還不到五分鐘就被客戶攆出來。最常聽到的是‘互聯(lián)網(wǎng)都是騙子’?！?/span> 這樣“打游擊”的時節(jié)持續(xù)到2001年，直到李旭暉（Elvis）和關(guān)明生（Savio）兩位重要人物相繼加入了阿里。 2002年，Savio(關(guān)明生，左一)、Elvis（李旭輝,右一）與李琪（右二）等人合影 從通用（GE）集團來到阿里擔任COO的Savio，被認為是阿里巴巴價值觀形成的關(guān)鍵人物，“今天最好的表現(xiàn)就是明天最低的要求”由他最早提了出來。 Elvis來自阿里當時的競爭對手——環(huán)球資源，他帶來了成熟的銷售方法體系，把這支“游擊隊”轉(zhuǎn)型為“正規(guī)軍”。 “我們那時候看他們是仰望、仰視的?！爆F(xiàn)在擔任中供人員與組織發(fā)展部資深經(jīng)理的陳海強對《天下網(wǎng)商》記者說，“非常專業(yè)，而且積淀很深?！?/span> 在業(yè)務上，Elvis 為中供鐵軍引進了“陌拜”的概念。所謂“陌拜”，就是陌生拜訪，現(xiàn)在地推行業(yè)視之為基本功。雷雁群等人就是帶著Savio和Elvis給的新理念，來到永康、義烏等地開辟市場。 永康，隸屬于浙江金華，是一個以五金企業(yè)為主的小縣城，被稱作“五金之城”。義烏是著名的小商品市場聚集地，廉價的生活用品源源不斷地從這里送往海外。 雷雁群等人在永康跑了一個月，只簽了幾單。他回杭州辦公室匯報這個情況，認為已經(jīng)沒有客戶了。 “大家都不相信，李琪就把他們又趕回去了?！碑斈瓯慌赏x烏的俞朝翎（創(chuàng)業(yè)酵母合伙創(chuàng)始人）回憶道。 一個月后，雷雁群又回到杭州辦公室，說這次連拖拉機都坐了，跑到了很偏的地方，但李琪還是堅持讓他繼續(xù)回永康跑。 “再回來的時候說這次是徒步把所有的市場跑遍了，能做的都簽回來了?！庇岢嵴f，“當時我們都覺得，如果三個月就能跑完這個市場的話，那這個業(yè)務做半年也就完了?！?/span> 經(jīng)過李琪的勸說，雷雁群等人最終決定駐扎在永康。租了一間農(nóng)民房，幾個人住在一起，白天跑客戶，晚上分享經(jīng)驗。而這種工作方式不但讓他們彼此之間結(jié)下了患難之交，也成為了中供后來經(jīng)驗分享的雛形。 2002年，中供鐵軍成員在出租屋內(nèi)討論業(yè)務 “狂跑，狂總結(jié)，狂分享。”陳海強說。 有一次，大炮去拜訪一家工廠，剛邁步進去，“一條狗就撲了上來，它站起來跟我差不多高，當時我嚇得腿都軟了?！贝笈谡f。由于這是中供鐵軍當時經(jīng)常遇到的事情，大家分享經(jīng)驗之后決定，每個人都背一個特別硬的包，主要用來防狗。 為了迅速讓客戶了解阿里，中供鐵軍早期選擇從環(huán)球資源的客戶切入。因為，環(huán)球資源已經(jīng)在永康市場開拓了多年，被他們教育過的客戶更能接受阿里。 環(huán)球資源，是阿里巴巴當時一個強有力的競爭對手，當時已有30多年歷史，主要業(yè)務也是B2B，他們編纂的貿(mào)易目錄包含了亞洲和中國很多的企業(yè)。中國供應商，其實就是阿里巴巴和環(huán)球資源低價競爭的產(chǎn)物。 在俞朝翎印象中，環(huán)球資源的銷售顧問經(jīng)常是西裝筆挺，與穿著T恤汗衫的中供鐵軍相比，一看就很專業(yè)。 “當時其實很不自信，很自卑，但我們沖勁足，靠精神、狼性一口一口咬下來?！标惡娬f。 他記得，有同事分享過一個“門把成交法”，“第一天上午進去和老板談，不行，走了。過一會他又來敲門再跟老板談一輪。當其他客戶都跑完之后，他順路回來又敲門進去再談?？蛻綦m然煩不勝煩，但也有很多客戶就是被這種精神打動了?！?/span> 由于環(huán)球資源的核心精力放在追逐大客戶上，給中供鐵軍留下了中小型企業(yè)的市場，而這部分市場就成為中供鐵軍“農(nóng)村包圍城市”的突破口。 在義烏的俞朝翎當時定了一系列“接地氣”的規(guī)矩：穿著絕對要比客戶更土，讓老板們不反感；銷售時，跟老板一定不能講英語；不許說“互聯(lián)網(wǎng)”，要說最土的話，讓老板一聽就能聽懂；如果是跟老板娘談，可以說些英語，表現(xiàn)得更專業(yè)一點。 到2001年底，中供鐵軍在永康市場的客戶量追上了環(huán)球資源。大炮是當年業(yè)績過百萬的12名“百萬英雄”之一。在年度頒獎的時候，Savio為他們每人寫上一首藏頭詩，這些詩組成了后來的《阿里打油集》。大炮記得，Savio還會將團隊的目標寫在紙上，再把紙撕碎，撒向天空，微笑著走下來和團隊成員一一擊掌，帶著大家一起喊：“Yes，加油；Yes，加油！” 2001年底，干嘉偉（右一）、李琪（右二）、孫彤宇（左二）、李旭輝（左一）給當時的最佳客戶經(jīng)理方永新(正中)頒獎 在永康與義烏取得成功后，中供鐵軍開始從浙江向全國擴張，銷售人員增加到200多人。“當時的Elvis、李琪他們調(diào)誰，誰就立馬動。前一天調(diào)動通知發(fā)出，第二天人就到位了，這沒有什么好商量的?！贝笈谡f。 2002年，是中國加入世貿(mào)組織的第二年，“中國制造”開始在海外受到追捧。與此同時，中國網(wǎng)民數(shù)量也急劇攀升，互聯(lián)網(wǎng)大規(guī)模普及。在永康的雷雁群已經(jīng)明顯感覺到，中小外貿(mào)企業(yè)開始接納了阿里巴巴。 他回憶，鐵軍的羅建陸（現(xiàn)為上海某公司合伙人）在2002年做到了一個月84萬元的簽單金額。 “這讓我們都開了天眼，大家更是像神仙一樣地看待Elvis?！彼f，“因為我們是在不到2年的時間內(nèi)，就實現(xiàn)了從2個月1單到一個月84萬的突破。” 跨越“非典” 2003年，是阿里巴巴在B2B市場確立霸主地位的年份。 洪方仁（現(xiàn)DS互聯(lián)網(wǎng)工作室創(chuàng)始人）仍然記得那年去參加廣交會時的場景。那時他是浙江金華一家滑板車企業(yè)的外貿(mào)經(jīng)理，對新聞里說的“非典”也似懂非懂。 2003年，冷清的廣交會 “展位門口20分鐘能走過一個人就不錯了，”他對《天下網(wǎng)商》記者說，“上半年的訂單全都沒有了，回來之后還被隔離了?！?/span> “（非典時期）所有做外貿(mào)的企業(yè)都悶葫蘆了，大家都不知道該怎么辦了?！庇岢嵴f 結(jié)束了隔離期的洪方仁回到工廠后發(fā)現(xiàn)，自己的工廠停產(chǎn)了，而隔壁工廠卻一直在生產(chǎn)。打聽后他才知道，隔壁是阿里巴巴的中國供應商。他立馬找到中供鐵軍的孫利軍（花名“大圣”，現(xiàn)任阿里副總裁、阿里鄉(xiāng)村事業(yè)部總經(jīng)理），并很快成為中國供應商之一。圣誕節(jié)之前，他們終于接到了來自希臘的新訂單。 洪方仁的經(jīng)歷，只是千千萬中國企業(yè)在那年的一個縮影。阿里巴巴B2B事業(yè)群前CEO衛(wèi)哲曾總結(jié)：“非典”給阿里巴巴作了最大的推廣。 2003年,非典爆發(fā)期間，馬云在公司給員工鼓勁，之后阿里員工自我隔離在家辦公。 為了把握住這個銷售機會，非典時期的中供鐵軍們戴著口罩在各個工業(yè)區(qū)跑客戶。好多企業(yè)已禁止外人進入，中供鐵軍就在門口用電話跟老板談，依然能簽很多合同。 這一年，阿里巴巴史無前例地大規(guī)模投放電視廣告。從2003年4月2日開始，每天晚上9點到10點，央視滾動播出“阿里巴巴，商人的網(wǎng)站”。同時，阿里巴巴還在美國新聞頻道CNBC投放廣告“where smartbuyers find suppliers online' 。 “我們的業(yè)績創(chuàng)了新高?！庇岢嵴f，“客戶數(shù)量比2002年同期增長2倍。” 而對于整個阿里巴巴來說，那年發(fā)生的最重要的事，是成立了淘寶和支付寶。 把潛能發(fā)揮到極致 天下武功出少林。 中供鐵軍在地推江湖中之所以能夠成為“少林派”，向行業(yè)輸送了眾多的COO和CEO，關(guān)鍵是靠其對人的管理。 “在人性的調(diào)動、對團隊的管理和銷售方式方法上，中供團隊已經(jīng)做到極致。”雷雁群對《天下網(wǎng)商》記者說。 其中，最為人印象深刻的就是中供鐵軍的“PK”文化。鐵軍內(nèi)部“PK”較量的雖然是銷售業(yè)績，但押在桌面上的卻是榮譽。 “每年3、6、9、12月是中供的大戰(zhàn)月份。大區(qū)與大區(qū)，主管與主管，小到個人與個人，輪番的各種PK?！标惡妼Α短煜戮W(wǎng)商》記者說。 2006年12月，中供浙江區(qū)域東一區(qū)和東二區(qū)進行的“百團大戰(zhàn)”，是早期最具規(guī)模和影響力的一次PK。 雷雁群當時率領(lǐng)東一區(qū)，與東二區(qū)的俞朝翎展開業(yè)績PK。在開戰(zhàn)前，雷雁群現(xiàn)場殺了一只雞，“給大家打雞血”。擺好酒壇、酒碗，每個人上臺報目標，用雞血把目標寫在白布上。酒干了，碗砸了，氣氛讓人血脈噴張。 當時剛升任東一區(qū)主管三個月的甘才燕回憶，“公司銷售策劃部門發(fā)了一封郵件說：東一區(qū)與東二區(qū)打起來了。伴隨這封郵件而來的是各種支持或反對的聲音?！彼趦?nèi)心發(fā)了毒誓，不給自己任何輸?shù)耐寺罚爱敃r不能用一個瘋狂來形容，所有人的每一天、每一個細胞都在戰(zhàn)斗，每個組員死盯一到兩個對手，死死咬住?！?/span> 而在東二區(qū)，俞朝翎沒有舉行儀式，只開了一個作戰(zhàn)會議?！拔覀円缶褪且徊揭徊阶?，不要被別人打亂節(jié)奏，但半個月后，突然發(fā)現(xiàn)別人業(yè)績蹭蹭蹭往前走的時候，再趕已經(jīng)來不及了。” 時至今日，俞朝翎還會為十年前輸?shù)暨@次PK而后悔。“輸了的人請客吃飯，但這不是最重要的，重要的是面子上掛不住。”俞朝翎說。在那之后，每一次PK前他也會舉行一些刺激團隊情緒的儀式。 2005年2月，俞朝翎（左四）在帶領(lǐng)團隊舉行中供鐵軍KICKOFF活動 在雷雁群看來，如果PK是一場游戲，首先要讓大家入戲，儀式會把人內(nèi)心的恐懼驅(qū)散掉，把欲望、野心和不服輸?shù)木裾{(diào)動起來。 然而，在中供體系之外，動員儀式并不是沒有爭議，但這種把人的潛能發(fā)揮到極致的管理風格卻被阿里保留了下來。 小白兔、野草、野狗和明星 2007年左右，中供銷售團隊達到頂峰的7000多人。即便已是如此龐大的隊伍，不管是哪個年齡段，只要進入中供便會成為一群氣質(zhì)類似的人，這種氣質(zhì)叫做“阿里味兒”。 而新人從入職到正式成為鐵軍一員，往往要經(jīng)歷嚴苛的考核和鍛煉，第一步是進入“百年大計”培訓。 “百年大計”（簡稱百大），建立于2001年，是為培養(yǎng)中供銷售人員專門開設(shè)的培訓班。彼時阿里巴巴頻臨倒閉，但馬云還是從賬上拿出100萬投入到百大系列培訓的開發(fā)，由馬云親自為第一期學員授課。
2001年馬云給第一屆百大培訓 百大培訓60%的內(nèi)容側(cè)重文化和價值觀，40%是業(yè)務培訓，其目的就是讓新人更有“阿里味兒”。由于橙色象征著阿里文化，百大培訓又被稱為“刷橙”。 從2001年到2016年10月，百大已有227期，培訓了13000多名銷售人員。除了中供最初的十多名銷售外，每一個入職中供的人都必須經(jīng)過百大的培訓。更為殘酷的是，即便是在培訓階段也要施行末位淘汰，只有過了這一關(guān)才算真正入職中供。
馬云與第三屆百大學員合影 入職之后，新人會被迅速分成四類：第一類是小白兔：勤奮，但還沒有出單，具備很大的培養(yǎng)價值。第二類是野草：既出不了單，也不勤奮，價值觀還不好。第三類是野狗：能出很多單，但價值觀不夠好。第四類則是明星：夠勤奮，價值觀好，業(yè)績也很好。 四類人中的明星要提拔，野草要消滅，小白兔要給足機會，而野狗要限制使用。 最早提出四種分類的正是阿里巴巴前COO Savio，如今這已是地推行業(yè)流傳開來的人才標準。 在中供，一名小白兔變成明星，要歷經(jīng)很多磨難，需要許多人幫忙，其中很重要的人便是師父。 師父往往是Top Sales或者很有經(jīng)驗的老銷售，但凡認了師父，對方都會手把手地教徒弟。陳海強記得，他當年住在師父家，吃在師父家，是一種“革命關(guān)系”。 等徒弟學成之后又會再去帶自己的徒弟，把中供的銷售方法論和阿里價值觀一層層傳承下去。 現(xiàn)在阿里將員工分為三年陳、五年陳和十年陳，五年陳會被授予一個白金戒指，代表承諾要成為阿里文化的布道者。 “十年陳其實官方?jīng)]有，就是中供鐵軍自己在做，因為我們是最老的，十年陳大部分集中在我們這些人?！标惡娬f。 徒弟出師之后，在價值觀和文化上給他指導的人就是HR，而70%以上的HR都是銷售出身，深知一線員工內(nèi)心哪些地方最柔軟。 “HR在阿里的主要職責是抓人心，”現(xiàn)任阿里B2B事業(yè)群副總裁余涌對《天下網(wǎng)商》記者說。
他舉了一個例子，比如說今天一個員工把水灑了，普通的管理是把水擦掉，再好一點的管理可能會找出水灑的原因，防止以后再灑，而中供關(guān)心的則是，平時做事很認真的人，怎么這段時間魂不守舍？通過溝通了解到是她跟婆婆吵架了，那就再跟她聊婆媳關(guān)系怎么處理。 難以復制的鐵軍經(jīng)驗 然而，中供的管理并非只是這樣溫情款款，能成為鐵軍自然是因為有鐵的紀律。與客戶發(fā)生爭吵、內(nèi)部考試時瞟了一眼別人的試卷、偽造拜訪客戶的記錄等等行為都會被直接開除，不論資歷、不論業(yè)績。 2009年，國外網(wǎng)站出現(xiàn)大量對阿里B2B業(yè)務的投訴。阿里調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分中供銷售員涉嫌為國內(nèi)企業(yè)偽造資料，協(xié)助其獲得“中國金牌供應商”身份，而正是這些企業(yè)通過中國供應商對全球買家進行詐騙，2009年發(fā)現(xiàn)1219家（占比1.1%），2010年發(fā)現(xiàn)1107家（占比0.8%），阿里隨即關(guān)閉這些企業(yè)的賬號，把它們列入黑名單，這就是讓阿里遭遇有史以來最嚴重信任危機的“黑名單事件”。 外界通常把這次事件的原因解讀為中供的業(yè)績壓力，以及2008年金融危機對外貿(mào)行業(yè)的沖擊，但當年親歷事件的中供鐵軍們，則認為是自己監(jiān)管不力。 “我覺得我更在意的是，鐵軍的榮譽受損。以前我們在集團是文化價值觀的典范，”雷雁群回憶起當時的情景時聲音低沉，語速緩慢，“因為這個事情，當時就覺得我們之前發(fā)揮的作用不被認可了，別人把你的功勞都抹殺了。” 馬云在后來寫給員工和客戶的郵件中痛斥了這種欺詐行為，稱“我們必須采取措施捍衛(wèi)阿里巴巴價值觀！所有直接或間接參與的同事都將為此承擔責任，B2B管理層更將承擔主要責任！” 此后，阿里B2B公司CEO衛(wèi)哲和COO Elvis引咎辭職，被辭退的管理層及員工達上百名，這使得曾盛極一時的中供鐵軍遭受重挫。很難想象有什么樣的企業(yè)能下如此大的決心捍衛(wèi)自己的價值觀。 “我們的價值觀，（已經(jīng)）變成我們身上的血脈?！庇嘤空f，“對我們這些老中供來說，價值觀意味著什么，可能別人都不理解?！?/span> 為了撫平傷口，中供鐵軍啟動了改革，全面提升管理和監(jiān)督能力，慢慢恢復了受損的士氣。 就在中供鐵軍奮力掙脫“黑名單事件”陰影之時，新一輪互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮襲來了。離開中供的人要么去創(chuàng)業(yè)，要么加入O2O公司，把一粒粒中供鐵軍的種子，撒向了更廣闊的天地。不過，其中很多人也發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)很難找到適合復制中供鐵軍經(jīng)驗的土壤了。 2011年11月，原阿里巴巴副總裁干嘉偉從中供鐵軍出走，加入美團，并打造了一支與中供類似的隊伍，這是業(yè)內(nèi)公認把中供鐵軍經(jīng)驗應用得最好的團隊。
2011年，趕集網(wǎng)前COO干嘉偉在中供“回到根本”活動上發(fā)表演講 但他還是在一篇文章中承認，“以前在阿里，很多東西都是順理成章的，而對美團來說，我進來的時候差不多是團購市場的最低潮，這幾年市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，挑戰(zhàn)也大了很多?！?/span> “即便創(chuàng)業(yè)的伙伴大多數(shù)是阿里人，但也很難再復制阿里的文化。有些事可以用在新的公司里面，有些不可以用。” 2012年離職創(chuàng)業(yè)的雷雁群說。 俞朝翎認為，時代的變化，主要源于人的變化。面對80后、90后，“你試圖去改造他們是改造不了的，只能去適應他們?！?/span> 與之相比，一直在百大接觸年輕人的陳海強有著不一樣的看法。如今，百大里的“90后”已經(jīng)占據(jù)了半壁江山。他發(fā)現(xiàn)，無論年輕人怎樣改變，總有一部分人具有阿里文化所需要的特質(zhì)?！叭Τ?0%—40%的青年符合我們（的價值觀），沒有問題，”陳海強說，“這個群體已經(jīng)足夠大了?！?/span> 再造新鐵軍 “百大”培養(yǎng)出的13000多人中，“85后”張亮是唯一一個曾兩次進入“百大”的人。 2015年4月1日，張亮第一次進入“百大”。做過電視節(jié)目主持人的他曾以為自己會是班里最能說的人，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)同學們不是做過互聯(lián)網(wǎng)的，就是名校高材生，“不僅能說，而且說得特別好?！?/span> 結(jié)果，張亮遭遇了末位淘汰。 心有不甘的張亮找到B2B人力資源部資深總監(jiān)大炮，前后又爭取到了兩次面試機會，都未能成行。直到2016年3月底，他才重新獲得進入“百大”的機會，并正式成為了中供鐵軍的一員。 在這一年里，張亮總共參加了四次百大面試，面試過他的人超過30位。 與張亮“求著”進中供不同，1992年出生的四川姑娘楊佳幾乎是“被求著”來到這里。 2015年底，畢業(yè)半年的楊佳正在尋找新的工作機會，她把簡歷投到阿里后不久，接到了溫州區(qū)域銷售主管陳鋒的電話。 “我給她打電話的時候，就非常清楚她就是我要的人?！标愪h對《天下網(wǎng)商》記者說，“我自己是Top Sales，我要招的是跟自己比較像的人?！?/span> 通過層層面試后，楊佳還在猶豫到底要不要去中供，陳鋒為此專門從溫州趕到杭州與楊佳面談?！拔也皇歉其N阿里巴巴有多好，而是問她的理想是什么。了解清楚后，我真實地感覺到阿里能夠承載她的夢想?！?/span> 最終，楊佳還是加入了百大。 雖然張亮和楊佳是完全不同類型的人，但陳峰說，他們都是具有“阿里味兒”的人。 剛剛擔任“百大”班主任不久的王薪薪告訴《天下網(wǎng)商》記者，她現(xiàn)在帶的新人，跟她十年前自己接受培訓時的那群人，味道也都一樣。
2016年10月11日，中供鐵軍15周年活動，阿里資深副總裁、B2B事業(yè)群總裁吳敏芝說，中供鐵軍從客戶價值出發(fā)，有很強的執(zhí)行力，代表的是精氣神，是一種文化。 從百大畢業(yè)后的張亮和楊佳迅速到了溫州區(qū)，開始跟著陳鋒跑業(yè)務。入職沒多久，兩名新人就開始尋找PK的對象?！坝幸粋€月我向四個人發(fā)起了PK。”楊佳對《天下網(wǎng)商》記者說。 今年9月份，楊佳和一個入職兩年的前輩PK，到最后時刻仍落后前輩一個客戶?！按蠹矣X得當時勝敗已經(jīng)定了。我不甘心，又去談了一個新客戶，弄到下午六七點，最后客戶簽約，（我）終于跟那個同學并列第一?！睏罴颜f。 十多年過去了，很多事情都變了，又好像什么都沒變。
目前，中供鐵軍在全國56個區(qū)域有3000人，但他們還是喜歡用“鋼七連”“戰(zhàn)天下”“心天下”這樣有血性的名字來彰顯豪情。與人數(shù)最多時的7000人、一年做到40億的業(yè)績相比，現(xiàn)在的中供可以用少一半的人做到50億。但這對于渴望再現(xiàn)中供鐵軍當年輝煌的人來說，仍然是不夠的。 “我們不革自己的命，那我們就永遠等著被別人革命。”大炮說，“接下去我們要做的是B2B轉(zhuǎn)型升級，這可能是一個漫長的內(nèi)部創(chuàng)新，但一定會帶來讓人欣喜的變化?！?/span>（實習生江佳寧對本文亦有貢獻） 相關(guān)閱讀：名震B(yǎng)2B江湖的阿里鐵軍如何鑄成？
從B2B起家的阿里巴巴，依靠著挨家挨戶的地推團隊，培育了中國第一批觸網(wǎng)商家，而這支地推團隊也塑造了一大批阿里高管和創(chuàng)業(yè)CEO。 在聯(lián)想之星創(chuàng)業(yè)CEO特訓班的課堂上，前支付寶航旅事業(yè)部總經(jīng)理、飛來客創(chuàng)始人朱磊，向大家分享了他在這支地推鐵軍中的經(jīng)歷與收獲。
朱磊：阿里鐵軍如何鑄成？ 為什么叫阿里鐵軍？我把它定義成三塊，鐵的目標、鐵的紀律、鐵的意志。 在阿里，目標是這樣完成的 第一是鐵的目標，阿里在貫徹“忠于目標”的時候是怎么做的？ 我們每個月在月底的時候，各個部門都會把自己下個月的目標寫出來，并且會細化。目標細化到每一個小團隊，每一個個人，也就代表著層層綁定，目標不是一個部門領(lǐng)導的責任，也不是一個區(qū)域經(jīng)理的責任，而是所有人的責任。目標分進公司給到區(qū)域的時候，區(qū)域要分給下面的經(jīng)理、主管，主管要分給每一個人。 一旦目標敲定之后，從下個月的1號開始，這個目標就時時刻刻跟在你身邊，用各種各樣的方式。 這些目標全部會寫下來，他不會是口頭的。 我們的辦公室里面都會貼上專門的板子，你的目標是什么，每過一天你的目標完成了多少，還剩多少。不同的組織，列的是不一樣的。在區(qū)域就列下面各個主管組，各個團隊；而在團隊里面，他就列團隊每一個人。 每天早上我們一起有個啟動會，去看這個目標，今天還離目標有多少，你就知道你還差多少，你要作出多少努力。每天晚上回到公司之后，我們再來開會討論一下目標有沒有可能實現(xiàn)，風險點在哪里，目標是時時刻刻印在腦子里的。 另外，短信和郵件也是每天跟蹤的。每一個人，誰完成了目標，或者誰離目標是最接近的，我們都會有戰(zhàn)報。我們會有專門的區(qū)域的銷售協(xié)調(diào)來搜集信息，來做這個戰(zhàn)報，每天晚上都跟進。你晚上回到公司，收到郵件，你看到的一定是這個戰(zhàn)報。另外一個是短信，每一個在外面奔波的銷售，他的手機每天要收到N多條短信，這個短信當然有一些是鼓勵的東西，有一些是安撫的東西。同時也會跟上，誰誰誰又成功了，他的目標已經(jīng)提前完成了，誰誰誰的目標還差多少，今天你可以完成多少。 就這樣，目標真真正正地印在每一個細胞里面，想忘你都忘不掉。
如果目標完不成會怎么樣？目標完不成，公司沒有任何處罰，但是所有人的目標既然已經(jīng)公布出來了，那就代表它跟你個人的榮譽，跟你團隊的榮譽也掛鉤了，到月底，你沒有完成，在月初啟動會上，比如說我完不成我要剃光頭。我剃過光頭，是因為我下面一個團隊他沒有完成他的目標，導致整個公司沒有完成，那兌現(xiàn)承諾，我也剃過。 另外一個就是，完不成目標的這個員工，到月底，他的緊張程度，他的心理壓力非常大，他甚至于睡不好覺。而這不代表他真的就是在乎這個收入。在乎什么？因為他會清楚的知道，我完不成，我的團隊可能完蛋了，我團隊里面其他人，一個團隊假如十個人，其他九個就算完成了，他也要跟我一起，面對這種失敗。大家是一體的，面對這種失敗，這時候壓力會非常大。 而此時此刻，從他的領(lǐng)導，包括他的隊友都會在月底的時候全力以赴去幫助這個還沒有完成，而且他可能完不成的人，這個過程當中無形的把團隊的凝聚力提得非常高。你看這個已經(jīng)不僅僅是一個目標的問題了，他更多的是一個團隊建設(shè)的問題，一個團隊凝聚力、團隊戰(zhàn)略的問題了。 我也親歷過這樣一件事，我還在做銷售的時候，那個月我們團隊的目標是一百萬，當然我個人目標已經(jīng)提前完成了，但是最后一天中午，我們盤點一下，還差三萬，所有人瘋狂的出去拜訪A類客戶。我們拜訪的時候，很多客戶已經(jīng)明確表示，我下個月就會跟你們合作，這個月我有點事情我忙不過來。這種客戶按說來講，我們不宜把他逼的過緊，也許會逼走了，但是為了團隊的目標，所有的人都去干這個事情。最終這個目標是我把金額添上的。 我做了什么事情？首先我跟一個客戶從下午兩點鐘一直談到三點半，客戶終于有些松動，愿意接受了，趕緊去簽合同，簽完之后，已經(jīng)快接近四點了，銀行要關(guān)帳了，客戶說我已經(jīng)給你簽了，你看銀行馬上關(guān)帳，我的財務正好也不在公司，那你明天過來吧，明天我把款打給你。但是這個款不到，是不記入業(yè)績的，我跟客戶極力爭取，一定給你們財務打電話，你們財務在哪里？公章有沒有帶在手上？如果可以的話就近找銀行可不可以轉(zhuǎn)？客戶說不太可能了。 到最后，我跟客戶再商量，跟他講我們團隊的事情，我給他看了同事給我的短信，跟我說，有沒有需要幫助的，我立即可以到你的客戶那兒去，我跟你一起去談這個客戶，一定要把這一單拿下來，客戶最終感動了，客戶說做銷售見過，沒見過像你們這么瘋狂的。最終客戶取現(xiàn)金給我，說OK，沖你們的精神，我們愿意成全你們。
那年，我們損失的八百萬美金 一個團隊要有戰(zhàn)斗力，他的管理絕對不是松散的，他的紀律一定是非常嚴格的。 馬云說他最欣賞阿里的干部，經(jīng)常會提到我們的干部調(diào)動，從來不會出現(xiàn)任何問題。一個分公司經(jīng)理在廣州，比如說今天下午接到總部的調(diào)令，說把你調(diào)到蘇州分公司去。今天下午通知，明天早上就到，絕對沒有任何問題。哪怕有家庭在廣州，老婆孩子在廣州，第二天上午一定會準時出現(xiàn)在蘇州分公司，這是絕對沒有任何問題的。 另外一個也是很多人特別糾結(jié)的事情。阿里早期期權(quán)獎勵還是蠻可觀的，在2003年，當年的業(yè)績做到一百萬，他的期權(quán)獎勵是兩萬股票，也就是今天上市的八萬股，今天八萬股是個什么樣的概念？八百多萬美金，很多人的這筆股票都損失掉了，為什么？ 因為2003年公司成長很快，很多銷售在業(yè)績做到超過90萬的時候，公司突然就把他提升為主管了，直接就告訴他，你的能力不錯，去承擔這方面責任吧，做主管，明天趕到北京參加培訓。也是當天下午通知，第二天要趕到杭州去參加培訓，很多員工很糾結(jié)，但還是堅定地執(zhí)行了。其實再給他半個月時間，他的百萬就完成了，當時兩萬股，也就是今天的八百萬美金就到手了，但是那時候提升的很多主管，這個期權(quán)就都損失掉了，今天想起來的時候心里面會小小的遺憾，但是從整體角度來說也是無怨無悔的。 因為這家公司給到我們東西太多了，除了股票，有關(guān)于成長的各方面的東西給到太多了，這就是我們鐵的紀律。這個紀律無關(guān)乎你的地域，無關(guān)乎你的職位，無關(guān)乎你的收入，你的股票，什么都無關(guān)，只有一個就是執(zhí)行，就是紀律。
地推鐵軍的一天 鐵的意志，這個意志很多人都會講，我們要去穿越沙漠，我們要去攀登某一個高峰，當然那個需要意志的，但是我們認為最磨煉人意志的應該是一件簡單的事情重復做。我相信你攀登一座高峰，你的意志所經(jīng)受的考驗，不會超過一個十年如一日在一個生產(chǎn)線上擰一顆螺絲的工人。 同樣的道理，也體現(xiàn)在銷售上。銷售更多的是年復一年、日復一日在外面去奔波，去拜訪無數(shù)的客戶，一天拜訪五家客戶、十家客戶，一年要拜訪多少家客戶，每天重復的同樣的說詞，每天做著同樣的事情，每天面對的各個老板同樣的眼光，同樣的異樣的眼光，或者說同樣的對你的欣賞，每天都是這樣。 一個銷售如果說他真能年復一年、日復一日做這個，他的意志我是毋庸置疑的。尤其是我們這個叫直銷，做直銷是要上門拜訪，跟你做電話銷售不一樣，做電話銷售，你看不到客戶的表情，你感受不到客戶的那種排斥，那種感覺還好一點。上門是更容易產(chǎn)生壓力的。 大概常規(guī)來講是這樣，朝九晚六這個不會變。但是我們的員工一般是八點鐘會到公司或者到辦事處，很多小辦事處我們都是租的是民房，每天早上八點鐘到，把客戶資料打印出來，今天的路線排好。到九點鐘，就在別人剛剛到公司上班，泡一杯茶的時候，我們的員工已經(jīng)把所有的東西都準備好，出發(fā)了。我們的工作在九點到六點是跟我們的辦公室是無關(guān)的，是跟老板（客戶）的辦公室有關(guān)的。九點鐘你出去，上午拜訪客戶。 中午很多時候，在城市市場還好，在一些偏遠的一些市場，比如永康這種地方，有很多工廠企業(yè)，可能就在田間。所以每個人包里就背著礦泉水，帶著面包，就是以防這個地方?jīng)]有吃飯的地方。有的時候可能在飯館里面稍微坐一會兒，趴在那，瞇一會兒，就開始下午繼續(xù)拜訪。到晚上六點鐘，回到公司，團隊到一起分享。白天遇到一些什么類型的客戶？一些什么樣的客戶有怎樣的反饋意見？怎么樣處理比較好？大家交流學習，再一起團建，比如說一起吃晚飯。完了之后再去寫日報，把東西寫出來，進到系統(tǒng)里面。再然后開始收集第二天要用的客戶資料，基本上到十點才會結(jié)束。十點結(jié)束之后，很多員工是帶著電腦到家里面?；氐郊蚁赐暝?，躺在床上，電腦又打開了，再收集一點資料，明天盡可能的多拜訪幾家，這是整個一天。 我相信聽完這一天很多人已經(jīng)崩潰掉了，但是我們的銷售他們就是年復一年、日復一日就在做這樣的事情。所以我說這三個完全可以證明到我們這樣一只隊伍絕對可以叫鐵軍。
深扒阿里中供鐵軍 這里培養(yǎng)了幾乎所有熱門O2O公司的CEO和COO 【什么是中供鐵軍？】 從B2B起家的阿里巴巴， 依靠著挨家挨戶的地推團隊， 培育了中國第一批觸網(wǎng)商家， 也塑造了一大批阿里高管和創(chuàng)業(yè)CEO。 聚是一團火，散是滿天星 他們就是阿里的中供鐵軍！ “中供鐵軍”——是阿里最神秘的部隊也是最光榮的一支部隊。 中供到底是什么？“中供”是中國供應商的簡稱，“中國供應商”是阿里B2B電子商務平臺，成立于1999年，是阿里最早的業(yè)務模塊。 簡單的說，“中供鐵軍”指的是阿里巴巴銷售和推廣“中國供應商”的地推團隊。 大家都是怎么說中供鐵軍的呢？ 【阿里大咖說'中供鐵軍'】 吳敏芝 15年阿里人 曾任國際事業(yè)部浙江大區(qū)總經(jīng)理、鐵軍圣地金華區(qū)域經(jīng)理 阿里巴巴從第一天開始，就是有一個全球最有名的“中供鐵軍”，就是一支“地面部隊”。今天可能市場上所有O2O公司的CEO、COO，幾乎都是從這個團隊出去的。為什么都是他們？因為他們對人的運營能力非常了不起。 方永新 16年阿里人 曾任國際事業(yè)部浙江大區(qū)總經(jīng)理、鐵軍圣地金華區(qū)域經(jīng)理 鐵軍的味道很簡單也很純粹，是執(zhí)行、擔當、突破、奉獻，我們說到做到，愿意犧牲自己、成就他人，這是我們鐵軍最崇高的地方。 “兄弟情”是我對于鐵軍文化最深的理解，永不服輸、不怕挑戰(zhàn)，我們是一群有共同理想和目標的兄弟。從剛開始的幾個人到現(xiàn)在的幾萬人，過程中無論我們經(jīng)歷過多大的風波，都沒有抱怨、彼此感恩，讓我非常引以為自豪。一面旗、一塊鐵、一個家！ 【業(yè)內(nèi)大咖說'中供鐵軍'】 說起阿里的中共鐵軍，大家是非常有感染力的，以驍勇著稱，以無所謂著稱，以忘我著稱，在他們看來舍我其誰，什么都可以做。 為什么叫阿里鐵軍？我把它定義成三塊，鐵的目標、鐵的紀律、鐵的意志。我們認為最磨煉人意志的應該是一件簡單的事情重復做。我相信你攀登一座高峰，你的意志所經(jīng)受的考驗，不會超過一個十年如一日在一個生產(chǎn)線上擰一顆螺絲的工人。 阿里鐵軍為互聯(lián)網(wǎng)輸出了那些代表人才呢？ 【中供鐵軍業(yè)內(nèi)代表人物】 程維 滴滴打車 創(chuàng)始人兼CEO 2005年進入阿里巴巴旗下B2B公司從事銷售工作，后因業(yè)績出色晉升，成為當時阿里最年輕的區(qū)域經(jīng)理。后擔任支付寶B2C事業(yè)部副總經(jīng)理。2012年從支付寶離職，創(chuàng)立了小桔科技(滴滴打車)。
干嘉偉 美團網(wǎng)COO
呂廣渝 大眾點評COO 2004加入阿里巴巴，參與阿里B2B的開疆拓土，歷任阿里巴巴大區(qū)總經(jīng)理、集團副總裁，負責B2B海內(nèi)外業(yè)務及運營工作，不僅參與與推動了阿里一線銷售工作，還主導了阿里從直營到代理的整個戰(zhàn)略。2015年加入大眾點評擔任首席運營官（COO）。
陳國環(huán) 趕集網(wǎng)COO
張強 去哪兒網(wǎng)COO&大住宿事業(yè)部CEO
伙伴們，大家認真看看樓上的幾個阿里人，有沒有覺得他們都有一些共同的特征……比如平易近人。 好了，接下來說說阿里鐵軍發(fā)展史。。 【中供鐵軍發(fā)展簡史】 2000年 阿里巴巴推出“中國供應商”服務（以下簡稱中供） 成立不到10人的直銷團隊，設(shè)立永康、杭州二個聯(lián)絡點 程欽簽下中供第一家客戶“江蘇連云港翠苑食品有限公司” 2001年 有了愿景、使命、價值觀和高壓線 建立銷售體系，中供直銷團隊從游擊隊開始逐漸向正規(guī)軍發(fā)展 2003年 開始體系化的“一對一”客戶開發(fā)、服務 2005年 開始有了區(qū)域小型沙龍、“一對多”的服務模式出現(xiàn) 直銷團隊成立浙江、江蘇、廣東三個大區(qū)，累計發(fā)展到總共13個區(qū)域 2007年 中供直銷團隊調(diào)整，銷售人員進行新續(xù)（新簽和續(xù)簽）分離 2008年 推出狂風計劃，推出新一代外貿(mào)電子商務服務——“出口通” 個人沙龍和市場活動大量涌現(xiàn)，覆蓋面廣、轉(zhuǎn)化率高 2010年 直銷團隊增加線上作業(yè)模式，開始利用郵件和QQ進行營銷，有針對性的上門開發(fā) 中供直銷團隊調(diào)整，銷售人員進行新續(xù)合并 2012年 鼓勵員工自主成長、與客戶共同發(fā)展，涌現(xiàn)了很多自下而上的創(chuàng)新，網(wǎng)商達人賽、員工賽馬會、橙功營、商圈、商會等百花齊放 客戶滿意度大幅提高，創(chuàng)造12年來中國供應商業(yè)績的歷史新高 2013年 中供銷售團隊，鼓勵客戶成為講師、鼓勵到優(yōu)秀的區(qū)域進行尋夢學習 外貿(mào)人才方面開始和學校合作，開啟了百城千校項目 2014年 中供銷售鼓勵客戶抱團成長，講師、第三方等生態(tài)伙伴大量涌現(xiàn) 打造一個“分享、利他、共贏”的生態(tài)圈 2015年 銷售團隊建立個人生態(tài)圈，整合資源更好的服務客戶 搭建“一環(huán)一圈”，賦能中小企業(yè) 中供推出中供合伙人、一拍檔，“鐵軍＋”初見雛形 阿里巴巴同杭州跨境電商綜合試驗區(qū)合作探索新外貿(mào)之路 【為什么叫阿里鐵軍？】 分享一篇演講，演講者朱磊，前支付寶航旅事業(yè)部總經(jīng)理、飛來客創(chuàng)始人朱磊
【第一塊：鐵的目標——我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)目標？】 第一是鐵的目標，阿里在貫徹“忠于目標”的時候是怎么做的？
我們每個月在月底的時候，各個部門都會把自己下個月的目標寫出來，并且會細化。目標細化到每一個小團隊，每一個個人，也就代表著層層綁定，目標不是一個部門領(lǐng)導的責任，也不是一個區(qū)域經(jīng)理的責任，而是所有人的責任。目標分進公司給到區(qū)域的時候，區(qū)域要分給下面的經(jīng)理、主管，主管要分給每一個人。
一旦目標敲定之后，從下個月的1號開始，這個目標就時時刻刻跟在你身邊，用各種各樣的方式。
這些目標全部會寫下來，他不會是口頭的。
我們的辦公室里面都會貼上專門的板子，你的目標是什么，每過一天你的目標完成了多少，還剩多少。不同的組織，列的是不一樣的。在區(qū)域就列下面各個主管組，各個團隊；而在團隊里面，他就列團隊每一個人。
每天早上我們一起有個啟動會，去看這個目標，今天還離目標有多少，你就知道你還差多少，你要作出多少努力。每天晚上回到公司之后，我們再來開會討論一下目標有沒有可能實現(xiàn)，風險點在哪里，目標是時時刻刻印在腦子里的。
另外，短信和郵件也是每天跟蹤的。每一個人，誰完成了目標，或者誰離目標是最接近的，我們都會有戰(zhàn)報。我們會有專門的區(qū)域的銷售協(xié)調(diào)來搜集信息，來做這個戰(zhàn)報，每天晚上都跟進。 你晚上回到公司，收到郵件，你看到的一定是這個戰(zhàn)報。另外一個是短信，每一個在外面奔波的銷售，他的手機每天要收到N多條短信，這個短信當然有一些是鼓勵的東西，有一些是安撫的東西。同時也會跟上，誰誰誰又成功了，他的目標已經(jīng)提前完成了，誰誰誰的目標還差多少，今天你可以完成多少。
就這樣，目標真真正正地印在每一個細胞里面，想忘你都忘不掉。
如何讓目標雕刻在員工腦里面？阿里鐵軍做法是： 1、月底分解，掛鉤團隊榮譽，人人有份，層層綁定 2、每天跟蹤，早上啟動會，白天短信和郵件持續(xù)轟炸 如果目標完不成會怎么樣？目標完不成，公司沒有任何處罰，但是所有人的目標既然已經(jīng)公布出來了，那就代表它跟你個人的榮譽，跟你團隊的榮譽也掛鉤了，到月底，你沒有完成，在月初啟動會上，比如說我完不成我要剃光頭。我剃過光頭，是因為我下面一個團隊他沒有完成他的目標，導致整個公司沒有完成，那兌現(xiàn)承諾，我也剃過。
另外一個就是，完不成目標的這個員工，到月底，他的緊張程度，他的心理壓力非常大，他甚至于睡不好覺。而這不代表他真的就是在乎這個收入。在乎什么？因為他會清楚的知道，我完不成，我的團隊可能完蛋了，我團隊里面其他人，一個團隊假如十個人，其他九個就算完成了，他也要跟我一起，面對這種失敗。大家是一體的，面對這種失敗，這時候壓力會非常大。
而此時此刻，從他的領(lǐng)導，包括他的隊友都會在月底的時候全力以赴去幫助這個還沒有完成，而且他可能完不成的人，這個過程當中無形的把團隊的凝聚力提得非常高。你看這個已經(jīng)不僅僅是一個目標的問題了，他更多的是一個團隊建設(shè)的問題，一個團隊凝聚力、團隊戰(zhàn)略的問題了。 我也親歷過這樣一件事，我還在做銷售的時候，那個月我們團隊的目標是一百萬，當然我個人目標已經(jīng)提前完成了，但是最后一天中午，我們盤點一下，還差三萬，所有人瘋狂的出去拜訪A類客戶。我們拜訪的時候，很多客戶已經(jīng)明確表示，我下個月就會跟你們合作，這個月我有點事情我忙不過來。這種客戶按說來講，我們不宜把他逼的過緊，也許會逼走了，但是為了團隊的目標，所有的人都去干這個事情。 最終這個目標是我把金額添上的。我做了什么事情？首先我跟一個客戶從下午兩點鐘一直談到三點半，客戶終于有些松動，愿意接受了，趕緊去簽合同，簽完之后，已經(jīng)快接近四點了，銀行要關(guān)帳了，客戶說我已經(jīng)給你簽了，你看銀行馬上關(guān)帳，我的財務正好也不在公司，那你明天過來吧，明天我把款打給你。但是這個款不到，是不記入業(yè)績的，我跟客戶極力爭取，一定給你們財務打電話，你們財務在哪里？公章有沒有帶在手上？如果可以的話就近找銀行可不可以轉(zhuǎn)？客戶說不太可能了。
到最后，我跟客戶再商量，跟他講我們團隊的事情，我給他看了同事給我的短信，跟我說，有沒有需要幫助的，我立即可以到你的客戶那兒去，我跟你一起去談這個客戶，一定要把這一單拿下來，客戶最終感動了，客戶說做銷售見過，沒見過像你們這么瘋狂的。最終客戶取現(xiàn)金給我，說OK，沖你們的精神，我們愿意成全你們。 【鐵的紀律——那年，我們損失的八百萬美金】 一個團隊要有戰(zhàn)斗力，他的管理絕對不是松散的，他的紀律一定是非常嚴格的。
馬云說他最欣賞阿里的干部，經(jīng)常會提到我們的干部調(diào)動，從來不會出現(xiàn)任何問題。一個分公司經(jīng)理在廣州，比如說今天下午接到總部的調(diào)令，說把你調(diào)到蘇州分公司去。今天下午通知，明天早上就到，絕對沒有任何問題。哪怕有家庭在廣州，老婆孩子在廣州，第二天上午一定會準時出現(xiàn)在蘇州分公司，這是絕對沒有任何問題的。
另外一個也是很多人特別糾結(jié)的事情。阿里早期期權(quán)獎勵還是蠻可觀的，在2003年，當年的業(yè)績做到一百萬，他的期權(quán)獎勵是兩萬股票，也就是今天上市的八萬股，今天八萬股是個什么樣的概念？八百多萬美金，很多人的這筆股票都損失掉了，為什么？
因為2003年公司成長很快，很多銷售在業(yè)績做到超過90萬的時候，公司突然就把他提升為主管了，直接就告訴他，你的能力不錯，去承擔這方面責任吧，做主管，明天趕到北京參加培訓。也是當天下午通知，第二天要趕到杭州去參加培訓，很多員工很糾結(jié)，但還是堅定地執(zhí)行了。 其實再給他半個月時間，他的百萬就完成了，當時兩萬股，也就是今天的八百萬美金就到手了，但是那時候提升的很多主管，這個期權(quán)就都損失掉了，今天想起來的時候心里面會小小的遺憾，但是從整體角度來說也是無怨無悔的。
因為這家公司給到我們東西太多了，除了股票，有關(guān)于成長的各方面的東西給到太多了，這就是我們鐵的紀律。這個紀律無關(guān)乎你的地域，無關(guān)乎你的職位，無關(guān)乎你的收入，你的股票，什么都無關(guān)，只有一個就是執(zhí)行，就是紀律。 既然是鐵軍，一定有鐵的紀律，除了上述“令行禁止”的紀律，阿里其實還有大量“違反公司價值觀、違反高壓線“殺無赦的例子。 【鐵的意志——地推鐵軍的一天】 鐵的意志，這個意志很多人都會講，我們要去穿越沙漠，我們要去攀登某一個高峰，當然那個需要意志的，但是我們認為最磨煉人意志的應該是一件簡單的事情重復做。我相信你攀登一座高峰，你的意志所經(jīng)受的考驗，不會超過一個十年如一日在一個生產(chǎn)線上擰一顆螺絲的工人。
同樣的道理，也體現(xiàn)在銷售上。銷售更多的是年復一年、日復一日在外面去奔波，去拜訪無數(shù)的客戶，一天拜訪五家客戶、十家客戶，一年要拜訪多少家客戶，每天重復的同樣的說詞，每天做著同樣的事情，每天面對的各個老板同樣的眼光，同樣的異樣的眼光，或者說同樣的對你的欣賞，每天都是這樣。
一個銷售如果說他真能年復一年、日復一日做這個，他的意志我是毋庸置疑的。尤其是我們這個叫直銷，做直銷是要上門拜訪，跟你做電話銷售不一樣，做電話銷售，你看不到客戶的表情，你感受不到客戶的那種排斥，那種感覺還好一點。上門是更容易產(chǎn)生壓力的。
大概常規(guī)來講是這樣，朝九晚六這個不會變。但是我們的員工一般是八點鐘會到公司或者到辦事處，很多小辦事處我們都是租的是民房，每天早上八點鐘到，把客戶資料打印出來，今天的路線排好。 到九點鐘，就在別人剛剛到公司上班，泡一杯茶的時候，我們的員工已經(jīng)把所有的東西都準備好，出發(fā)了。我們的工作在九點到六點是跟我們的辦公室是無關(guān)的，是跟老板（客戶）的辦公室有關(guān)的。九點鐘你出去，上午拜訪客戶。
中午很多時候，在城市市場還好，在一些偏遠的一些市場，比如永康這種地方，有很多工廠企業(yè)，可能就在田間。所以每個人包里就背著礦泉水，帶著面包，就是以防這個地方?jīng)]有吃飯的地方。有的時候可能在飯館里面稍微坐一會兒，趴在那，瞇一會兒，就開始下午繼續(xù)拜訪。 到晚上六點鐘，回到公司，團隊到一起分享。白天遇到一些什么類型的客戶？一些什么樣的客戶有怎樣的反饋意見？怎么樣處理比較好？大家交流學習，再一起團建，比如說一起吃晚飯。完了之后再去寫日報，把東西寫出來，進到系統(tǒng)里面。再然后開始收集第二天要用的客戶資料，基本上到十點才會結(jié)束。十點結(jié)束之后，很多員工是帶著電腦到家里面?；氐郊蚁赐暝瑁稍诖采?，電腦又打開了，再收集一點資料，明天盡可能的多拜訪幾家，這是整個一天。
我相信聽完這一天很多人已經(jīng)崩潰掉了，但是我們的銷售他們就是年復一年、日復一日就在做這樣的事情。所以我說這三個完全可以證明到我們這樣一只隊伍絕對可以叫鐵軍。 |
|
|
