一、外資藥妝連鎖店的兩種模式

    外資藥妝連鎖藥店有兩種類(lèi)型，一種為專(zhuān)業(yè)化藥妝連鎖店(鷗美)，另一種為雜貨鋪式藥妝連鎖店（萬(wàn)寧、Segami）。屈臣氏也可近似看作后者。

因?yàn)閮煞N模式的不同，導(dǎo)致了這兩種模式下的藥妝連鎖店在很多方面都存在著差異性。

1、產(chǎn)品種類(lèi)的不同。專(zhuān)業(yè)化藥妝連鎖店產(chǎn)品要相對(duì)單一，全部以功能性藥妝為主，內(nèi)設(shè)咨詢(xún)師統(tǒng)一著裝、比較專(zhuān)業(yè)。如歐美藥妝，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，針對(duì)性高，帶著明顯的治療功效，如針對(duì)干性肌膚、色斑肌膚等。最具有專(zhuān)業(yè)特色的是有母嬰專(zhuān)區(qū)，新生寶寶、幼兒寶寶和孕婦以及產(chǎn)后婦女皮膚的護(hù)理和修復(fù)。正因?yàn)槠鋵?zhuān)業(yè)性，一般的大眾品牌在這里都找不到。雜貨鋪式藥妝連鎖店可謂包羅萬(wàn)象，產(chǎn)品種類(lèi)涉及產(chǎn)品范圍包括健康產(chǎn)品、護(hù)膚品、化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、男士用品、母嬰用品、女士用品、藥品、時(shí)尚精品、繽紛的小吃和飲料等，屈臣氏、來(lái)嘉美和萬(wàn)寧走的都是此模式，平日生活所需幾乎都能在店里找到。其中知名藥妝專(zhuān)柜設(shè)有一些營(yíng)銷(xiāo)性質(zhì)的專(zhuān)柜服務(wù)員，相對(duì)比較業(yè)余一些。兩種模式的市場(chǎng)定位不同，歐美藥妝致力于“專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注”，生活化路線(xiàn)走的是一個(gè)雜貨鋪路線(xiàn)，滲入到生活的方方面面，面鋪的很廣。值得一提的是，我國(guó)的佰草集生活館走的更類(lèi)似于專(zhuān)業(yè)路線(xiàn)，店里面的產(chǎn)品全是佰草集牌子的藥妝產(chǎn)品，但是專(zhuān)業(yè)性、針對(duì)性不及鷗美藥妝，專(zhuān)業(yè)性產(chǎn)品的細(xì)分種類(lèi)少，如母嬰產(chǎn)品就沒(méi)有。華氏藥房和海王星辰難以歸類(lèi)，它們大部分還是銷(xiāo)售藥品，藥妝只占很少一部分：要么是藥柜中辟出的小專(zhuān)柜，里面賣(mài)一些不知名的一些有藥妝性質(zhì)的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品；

要么是薇姿、雅漾、資生堂 DQ 等的獨(dú)立專(zhuān)柜，并設(shè)有白大褂獨(dú)立咨詢(xún)服務(wù)員。       2、門(mén)店設(shè)置的不同。因?yàn)槟Ｊ剿鶎?dǎo)致產(chǎn)品種類(lèi)的不同，專(zhuān)業(yè)路線(xiàn)的店鋪相對(duì)生活化路線(xiàn)的店鋪來(lái)說(shuō)要小的多，如屈臣氏有兩層，而且是半封閉式的，生活化路線(xiàn)的店鋪是開(kāi)放式的，可以從一個(gè)門(mén)進(jìn)去到另一個(gè)門(mén)出去。同時(shí)貨架的擺放也不一樣。專(zhuān)業(yè)化的擺放要精細(xì)點(diǎn)，非自助型，而生活化的就像超市的貨架，自助為主。二者的店內(nèi)氛圍完全不一樣，專(zhuān)業(yè)化的店鋪設(shè)置就色彩相對(duì)單調(diào)，給人以專(zhuān)業(yè)感覺(jué)，生活化的就豐富點(diǎn)，更生活化。3、價(jià)格上的差距。因?yàn)樽叩膶?zhuān)業(yè)性，歐美藥妝的價(jià)格整體要高，生活化路線(xiàn)的價(jià)格就有好幾檔，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品價(jià)格

也不低，但比例要稍小。4、顧客群的些許差異。專(zhuān)業(yè)化的客戶(hù)就是奔著相應(yīng)的品牌或者相應(yīng)的癥狀而去，消費(fèi)能力也是可以的，生活化的客戶(hù)就目的性要差些，群體也更廣泛些。

屈臣氏在上海有八十多家，鷗美藥妝在上海有六十多家，說(shuō)明這兩種模式并沒(méi)有很大的優(yōu)劣性，只要做好了，都有市場(chǎng)。

二、獨(dú)家品牌是競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)

    像薇姿、理膚泉這類(lèi)在很多藥店、藥妝連鎖店設(shè)立專(zhuān)柜的產(chǎn)品已不能再成為藥妝店的獨(dú)特點(diǎn)了，而且它們的定價(jià)是全國(guó)統(tǒng)一的，在價(jià)格上也不能得到什么優(yōu)勢(shì)。獨(dú)家品牌所體現(xiàn)出的差異性漸漸成為藥妝店的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)?；蛟S品牌之間的實(shí)質(zhì)性差異不是很大，可是這能給消費(fèi)者帶來(lái)一種品牌的獨(dú)特性，能夠鎖住顧客。如屈臣氏里一款法國(guó)的魔法醫(yī)生品牌，銷(xiāo)售員在介紹的時(shí)候就會(huì)說(shuō)這是屈臣氏獨(dú)有的品牌，買(mǎi)斷了它的經(jīng)營(yíng)權(quán)，在其它地方都買(mǎi)不到。歐美藥妝店里的品牌全是獨(dú)家品牌，在其它藥妝店里是買(mǎi)不到的。在宣傳上，也可以注意到凡是獨(dú)家品牌的，都會(huì)把這四個(gè)字用較為醒目的形式突出。這也是一個(gè)渠道的優(yōu)勢(shì)。歐美藥妝就是直接從法國(guó)進(jìn)貨，來(lái)惠美也能從日本直接拿貨，無(wú)論從貨源還是價(jià)格上就相對(duì)有優(yōu)勢(shì)。

三、自有品牌是利潤(rùn)爆發(fā)點(diǎn)

    因?yàn)榻?jīng)常會(huì)去逛屈臣氏，這次給我的感受是屈臣氏的自有品牌越來(lái)越多了，不僅賣(mài)的好，而且對(duì)銷(xiāo)量尤其是利潤(rùn)貢獻(xiàn)很大。自有品牌的一個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格，屈臣氏的貼牌貨價(jià)格相比同類(lèi)產(chǎn)品低 1/3 以上，由于借助屈臣氏的商標(biāo)品牌可以直接與妮維雅、卡尼爾等流行平牌競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)又不用花費(fèi)成本去做媒體宣傳，其成本優(yōu)勢(shì)非常突出。實(shí)際上好的連鎖店自己就形成了一個(gè)有效的媒體推廣平臺(tái)。由于品牌影響力日益變大，屈臣氏的自有品牌甚至逐漸向中高端品牌走。屈臣氏自有品牌一直走價(jià)格優(yōu)惠的路線(xiàn)，但是最近在保持低端價(jià)格產(chǎn)品的情況下，也推出了好幾款定位高、產(chǎn)品質(zhì)量有所突出的產(chǎn)品系列，據(jù)說(shuō)銷(xiāo)量也很好，在不斷推出新系列。萬(wàn)寧也有自己的自有品牌，也是促銷(xiāo)的主力軍。而 Segami 雖然沒(méi)有貼牌貨，但是它店內(nèi)有大量的在國(guó)內(nèi)并不太知名的日韓護(hù)理產(chǎn)品，這些產(chǎn)品如果在網(wǎng)上銷(xiāo)售必須走低價(jià)路線(xiàn)，但是借助 Segami 的平臺(tái)來(lái)銷(xiāo)售可以達(dá)到與“貼牌”異曲同工的效果，構(gòu)成連鎖店

一個(gè)看不去不起眼、但是利潤(rùn)上貢獻(xiàn)巨大的一個(gè)產(chǎn)品體系。而一些知名品牌和流行品牌的護(hù)理產(chǎn)品幾乎在商場(chǎng)、超市、專(zhuān)賣(mài)店里都是同一的終端價(jià)格，客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)知度非常高，因此，這些產(chǎn)品在任何渠道銷(xiāo)售都差不多，因此競(jìng)爭(zhēng)也必然激烈、只能獲取平均利潤(rùn)率。而看上去不起眼的貼牌產(chǎn)品和冷門(mén)產(chǎn)品、獨(dú)家產(chǎn)品，往往構(gòu)成了實(shí)質(zhì)上的利潤(rùn)爆發(fā)點(diǎn)。

四、外資產(chǎn)品品牌依然獨(dú)占天下

歐美藥妝連鎖店清一色的外資品牌，就美羅城的屈臣氏分店的藥妝類(lèi)產(chǎn)品（也可以說(shuō)是護(hù)膚品）中，只發(fā)現(xiàn)兩個(gè)國(guó)內(nèi)品牌，相宜本草和同方堂的西藏紅花。相宜本草有個(gè)專(zhuān)柜，配備了相應(yīng)的銷(xiāo)售人員。西藏紅花所擺放的地方很少，沒(méi)有相應(yīng)的銷(xiāo)售人員。而且銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)也很強(qiáng)調(diào)“進(jìn)口”這一字眼，也很推崇消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)國(guó)外貨。即使價(jià)格上國(guó)內(nèi)品牌占優(yōu)，也很是冷落。還注意到韓國(guó)的美即牌子也打出漢方本草牌，中草藥不再只是中國(guó)獨(dú)有的賣(mài)點(diǎn)。萬(wàn)寧連鎖店國(guó)內(nèi)的牌子較多，像迪豆、可采、大寶等很多，但數(shù)量不多，而且包裝盒上都是灰塵，可以看出銷(xiāo)量實(shí)在是不好。來(lái)惠美本來(lái)是日本的牌子，店里經(jīng)營(yíng)的幾乎都是日本的。

五、專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)?nèi)藛T的重要性

在調(diào)研的時(shí)候，購(gòu)買(mǎi)藥妝的時(shí)候，都會(huì)有相應(yīng)的咨詢(xún)?nèi)藛T過(guò)來(lái)指導(dǎo)，首先從裝扮上還是看起來(lái)蠻專(zhuān)業(yè)的。通過(guò)交流，雖然不是很懂，但是能講出個(gè)所以然來(lái)的咨詢(xún)?nèi)藛T的比例還是很大的，如果銷(xiāo)售人員不專(zhuān)業(yè)，介紹時(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠，顧客的購(gòu)物意愿會(huì)下降很多。

六、我國(guó)藥店遠(yuǎn)沒(méi)有成為藥妝店的基礎(chǔ)

通過(guò)對(duì)華氏大藥房和海王星辰藥店的走訪(fǎng)，遠(yuǎn)沒(méi)有成為藥妝店的基礎(chǔ)，不論是上述模式中的哪一種。首先產(chǎn)品很缺乏，無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，尤其是國(guó)外，只是稀稀散散的幾件擺放在那，其次是相應(yīng)的藥妝專(zhuān)業(yè)人員，藥店幾乎沒(méi)有對(duì)應(yīng)的藥妝專(zhuān)業(yè)人員，除了某些特定品牌的專(zhuān)柜。然后整體的設(shè)計(jì)還是很“賣(mài)藥”的感覺(jué)，沒(méi)有消費(fèi)者會(huì)提起興趣去購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚之類(lèi)的。事實(shí)上，中國(guó)人還沒(méi)有養(yǎng)成在藥店去購(gòu)買(mǎi)化妝品和護(hù)膚品的習(xí)慣。

七、其它一些引起注意的現(xiàn)象

1、 藥妝市場(chǎng)將會(huì)越來(lái)越激烈，很多外資都將進(jìn)入：（1）在逛美羅城的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一家名為“誠(chéng)美媛”的日本藥妝店，它以前一直走的是美容院渠道的路線(xiàn)，沒(méi)有開(kāi)直營(yíng)店。（2）DHC 也開(kāi)了直營(yíng)店，不是僅限于專(zhuān)柜。（3）品牌化妝品也要進(jìn)入藥妝市場(chǎng)。2010 年以 DQ品牌主打，資生堂決心進(jìn)入中國(guó)藥妝市場(chǎng)。這次調(diào)研，在各藥妝店已經(jīng)看到它的出現(xiàn)，由于其已經(jīng)有的品牌效應(yīng)，詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售人員，賣(mài)的還可以。國(guó)際知名品牌化妝品法國(guó)絲芙蘭店也經(jīng)營(yíng)藥妝系列產(chǎn)品，母嬰產(chǎn)品也有，走的也是專(zhuān)業(yè)化路線(xiàn)，而且也有很多獨(dú)家品牌以及專(zhuān)有品

牌。2、選址很重要，特別是雜貨鋪式藥妝店要選在針對(duì)客戶(hù)群客流量大的地方，屈臣氏都選在各繁華商場(chǎng)內(nèi)，這次調(diào)研就發(fā)現(xiàn)萬(wàn)寧的店位置就相對(duì)來(lái)說(shuō)偏，客流量很少，以至于只有兩個(gè)店員。

八、調(diào)研總結(jié)和結(jié)論

我們口頭所稱(chēng)的“藥妝店”可以分為兩個(gè)類(lèi)型：專(zhuān)業(yè)型（以鷗美為代表）、雜貨鋪型（萬(wàn)寧、Segami、屈臣氏）。

前面我們所提出的“國(guó)內(nèi)藥妝店可能沒(méi)有東西可賣(mài)”的觀點(diǎn)，適用于專(zhuān)業(yè)型的藥妝店。這種藥妝店起點(diǎn)高、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)高端專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，純國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商在這一塊市場(chǎng)運(yùn)作的難度非常大。當(dāng)然也不是絕對(duì)的，看到了一個(gè)“百草集”的專(zhuān)賣(mài)店，也在上海有好多家，主打草藥護(hù)理路線(xiàn)，但是其知名度非常有限。

   而雜貨鋪型的藥妝店，實(shí)際上日用品、零食都賣(mài)，與普通的中型規(guī)模超市唯一的區(qū)別在于護(hù)理類(lèi)產(chǎn)品的比例和有幾個(gè)還專(zhuān)門(mén)的藥妝專(zhuān)柜。這種雜貨鋪型的藥妝點(diǎn)，主要依靠齊全的知名品牌（比如歐萊雅、玉蘭油）、和一些流行品牌（比如曼秀雷敦、卡尼爾、寶潔）來(lái)積累人氣、匯集人群，在銷(xiāo)售這些通用品牌、逐步建立起連鎖店的品牌形象后，然后通過(guò)自由品牌、貼牌、專(zhuān)營(yíng)品牌、甚至冷門(mén)品牌的銷(xiāo)售來(lái)獲取超額利潤(rùn)。后者所占的比例往往不大，但是，由于其流通成本和廣告成本大幅度降低，充分利用了連鎖店品牌的號(hào)召力，從而使這些邊緣品牌可以與國(guó)內(nèi)知名品牌同臺(tái)競(jìng)技、獲得相近的市場(chǎng)形象，在價(jià)格低 1/3 以上、品種比例不大的的情況仍然可以獲得相當(dāng)可觀的利潤(rùn)。這一點(diǎn)是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，因?yàn)檫@一點(diǎn)決定了其獲取比市場(chǎng)平均利潤(rùn)更高額的利潤(rùn)，也是連鎖店的核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。

因此，我們相信國(guó)內(nèi)也可以開(kāi)這種雜貨鋪式的藥妝連鎖店，一些知名品牌、流行品牌肯定是可以賣(mài)的，問(wèn)題的癥結(jié)在于，在“利潤(rùn)爆發(fā)點(diǎn)”的選擇上，國(guó)內(nèi)連鎖店是比較頭疼的。比如屈臣氏，他們主要找廣東的一些代工廠，因?yàn)橛袊?yán)格的質(zhì)量檢測(cè)體系和供應(yīng)鏈管理能力，實(shí)施證明他們的代工產(chǎn)品質(zhì)量很可靠、口碑很好；而 Segami 主要選了日韓的一些雜牌子，由于日韓產(chǎn)品在美容界比較容易得到認(rèn)可，因此也構(gòu)成了其一個(gè)優(yōu)勢(shì)和特色；而萬(wàn)寧在贏利點(diǎn)上就比較雜，可采、迪豆等牌子都有，但是無(wú)法熱銷(xiāo)，它選擇這些國(guó)產(chǎn)品牌背后風(fēng)險(xiǎn)就比較大一點(diǎn)。因此，選擇“利潤(rùn)爆發(fā)點(diǎn)'很可能是這個(gè)行業(yè)決定成敗的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，選的好可以在”物美價(jià)廉“的贊譽(yù)中把更多的錢(qián)賺了，選的不好又可能把連鎖店的牌子都砸掉。