美團(tuán)前10號(hào)員工沈鵬，曾把美團(tuán)外賣從日均10單，做到日均400萬單，如今，作為水滴互助的CEO，他似乎又被傾注了創(chuàng)造奇跡的希望。

在資本寒冬，水滴互助天使輪融資5000萬，逆勢(shì)而上，公司還沒上線估值已高達(dá)3個(gè)億。

5月9日晚，水滴互助悄然上線。

100天后，沈鵬交了自己的答卷。

8月19日晚，保單用戶數(shù)，破100萬。

P2P行業(yè)獲客成本已高達(dá)3000元，常規(guī)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目平均獲客成本都上百的時(shí)代，水滴互助的獲客成本，平均只需2塊多。

水滴和沈鵬的秘密武器，到底是什么？

1爆點(diǎn)開場(chǎng)

19日晚，水滴互助大部分員工都尚未離去，會(huì)員數(shù)還差幾百到100萬的關(guān)鍵時(shí)刻，大家都拿著手機(jī)不停刷新。

8點(diǎn)半，在水滴互助的員工群，破百萬的截圖開始滾動(dòng)刷屏。

沈鵬給大家叫了宵夜，在辦公室進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)單的“慶功宴”，他舉起一瓶啤酒：“既往不戀，縱情向前！”。

1987年出生的沈鵬，清瘦，嗓門極大，語速極快。在水滴這百日的創(chuàng)業(yè)歷程，他一如當(dāng)年美團(tuán)外賣時(shí)的挑燈夜戰(zhàn)，夜以繼日，每日睡眠不足6小時(shí)。

▲水滴互助CEO 沈鵬

“創(chuàng)業(yè)是九死一生的事情，我做一件事前，會(huì)計(jì)算成功概率，成功率高于20%，我才敢去嘗試”，沈鵬的起點(diǎn)，并非完美，水滴互助并非行業(yè)第一個(gè)上場(chǎng)玩家。

互助模式第一個(gè)玩家是抗癌公社，發(fā)展3年，會(huì)員數(shù)30多萬，因在保險(xiǎn)和公益之間，定位模糊不清，處境略尷尬；

新玩家夸克聯(lián)盟，玩法躍進(jìn)，在車險(xiǎn)領(lǐng)域切入互助，被保監(jiān)會(huì)點(diǎn)名數(shù)次。

前行者不順的背景下，水滴互助高調(diào)入局。

“我給自己策劃了一個(gè)開局，引爆行業(yè)”，5月9日，媒體放出消息，水滴互助宣布獲得5000萬元天使輪融資，估值近3億元，投資方包括騰訊、新美大、IDG資本、高榕資本、點(diǎn)亮基金、真格基金和大姨嗎創(chuàng)始人柴可、keep創(chuàng)始人王寧等30多位知名互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)始人。

這個(gè)龐大的背書團(tuán)，其實(shí)是沈鵬精挑細(xì)選。

有各種場(chǎng)合為水滴站臺(tái)的“代言人”徐小平，有著名老牌風(fēng)險(xiǎn)投資基金IDG資本和真格基金，有新勢(shì)力資本高榕資本，還有用戶群體龐大的騰訊和新美大（美團(tuán)-大眾點(diǎn)評(píng)的簡(jiǎn)稱）。

敲定資方與融資額，沈鵬認(rèn)為水滴互助的成功概率，已提升到51%。

新聞一放出，創(chuàng)投圈立馬出現(xiàn)不小的騷動(dòng)：這些大佬，一個(gè)背書尚且難得，湊一塊，就是豪華陣容。

大家開始好奇，互助是什么？水滴互助又是何方神圣？

所謂的互助，就是一群人聚集起來，共同商量為一種病，或一種風(fēng)險(xiǎn)做預(yù)付費(fèi)形式的“眾籌”。

比如水滴互助的中青年抗癌計(jì)劃，就是每個(gè)人預(yù)付9塊錢，如果誰真得了癌癥，就從大家提前湊的錢中，拿出部分為他治病。最高賠付金額是30萬。

很快，一些創(chuàng)投媒體就主動(dòng)找上門來。這波傳播中，水滴互助一周增長(zhǎng)了近十萬用戶。

“第一波用戶，創(chuàng)投圈、一二線城市為主，大家好奇而來，一探究竟”，這個(gè)開場(chǎng)結(jié)束，沈鵬對(duì)這件事做成的把握，已達(dá)到60%。

水滴互助負(fù)責(zé)拉新團(tuán)隊(duì)的徐憾憾，卻不把這歸結(jié)于好奇心，而是“必然”。

“此時(shí)的行業(yè)風(fēng)口，已起，市場(chǎng)已然做好準(zhǔn)備”，徐憾憾說，在水滴互助上線之后的這100天，市面上出現(xiàn)了大大小小上百家互助保障平臺(tái)。

此時(shí)，行業(yè)已有“大風(fēng)起兮云飛揚(yáng)”的勢(shì)頭。

水滴互助的爆發(fā)式第一波增長(zhǎng)，得益強(qiáng)大的“背書團(tuán)”，得益于新模式的“好奇心”，也得益于市場(chǎng)的準(zhǔn)備。

2切合人性

說起來，水滴互助的營銷，倒沒有特別“劍走偏鋒”的招數(shù)。

在上線三周后，傳播熱潮退去，水滴開始啟用邀請(qǐng)好友“返現(xiàn)”的方式，刺激用戶主動(dòng)分享。

“團(tuán)隊(duì)商量的返現(xiàn)金額，是5塊錢”，沈鵬說，5塊錢不多，恰好卡在了用戶的臨界點(diǎn)，已足夠激發(fā)用戶分享，卻也是他創(chuàng)業(yè)初期可接受的最高獲客成本。

水滴互助從“返現(xiàn)”，到如今“返保費(fèi)”（用戶不可提現(xiàn)，錢只能用于下次投保）階段，獲得了百萬用戶里的三分之一。

除此之外，水滴也開始策劃一些促銷活動(dòng)，如“1塊錢買互助保障”的體驗(yàn)營銷，并和超低成本的流量渠道合作，如百度、美團(tuán)外賣，滴滴打車等，進(jìn)行推廣。

這些營銷，也獲得了三分之一的用戶。

而剩下三分之一的用戶，就是自然增長(zhǎng)，用沈鵬的話說，得益于“口碑傳播”。

目前，水滴互助破百萬用戶的獲客總成本近300來萬，核算下來，每個(gè)用戶成本2塊多。

而此時(shí)，P2P領(lǐng)域的獲客成本，已有媒體曝出，高達(dá)3000元一個(gè)用戶了。

媒體曾公開行業(yè)內(nèi)其他領(lǐng)域的獲客成本，也已高達(dá)幾十到幾百不等。

資本寒冬之下，“瘋狂燒錢”的年代似乎一去不復(fù)返，獲客成本成了投資人考察項(xiàng)目的重要指標(biāo)。

但互助模式，卻逆流而上。

“每個(gè)人，都有少生病活得更長(zhǎng)，或者得了病能夠有錢快速治愈的期望，對(duì)未來的未知和惶恐，是他們參與互助的原因”，沈鵬說，契合人性，是獲客極速的首要原因。

從善的角度出發(fā)，如果別人有難，自己可以相助；如果自己有難，別人尚可伸援手。

在某種意義上，更符合“保險(xiǎn)”產(chǎn)生的初衷：我為人人，人人為我。

在當(dāng)下，恐怕沒有哪個(gè)模式，能如此“四兩撥千斤”的迎合人性，緊握痛點(diǎn)了。

3口碑傳播

模式的精妙，當(dāng)然是低成本的獲客關(guān)鍵，但回頭來看，在水滴前后，皆有諸多互助玩家，獲客勢(shì)頭并沒有如此之猛。

沈鵬認(rèn)為，這源自產(chǎn)品的“口碑傳播”能力不同。

口碑傳播的場(chǎng)景，通常都是在一些非正式場(chǎng)合，人與人之間的無意提及。比如，飯局間朋友的無意推薦。

而口碑傳播的前提，則是獲取用戶信任。

沈鵬先找來了政府相關(guān)機(jī)構(gòu)背書。

網(wǎng)絡(luò)互助模式，在中國尚在探索階段，保監(jiān)會(huì)對(duì)此也是觀望態(tài)度，政策未明。

其實(shí)，網(wǎng)絡(luò)互助介于“慈善”和“保險(xiǎn)”的隙縫中，沈鵬的策略是，在保險(xiǎn)領(lǐng)域還沒有出現(xiàn)明確的規(guī)則前，他向慈善靠攏。

目前，水滴互助已和中國社會(huì)福利基金會(huì)達(dá)成合作，用戶保費(fèi)，都將由基金會(huì)監(jiān)管。

資本、政府的雙重背書后，沈鵬還配合上技術(shù)手段。

為了讓用戶對(duì)投來的錢完全放心，資金流向公開透明，他給平臺(tái)，嫁接了“區(qū)塊鏈”。

區(qū)塊鏈?zhǔn)欠植际接涃~技術(shù)，可以追蹤資金流向，每一分錢的用途，皆有跡可循。

水滴每天都能接到來自全國用戶的客服電話，用戶問及最多的問題是：“錢會(huì)怎么賠付？”

這意味，用戶最關(guān)心的，是規(guī)則是否公平，自己投了錢，是否卻落入騙保人之手。

每一個(gè)參加互助的用戶，繳納9元后，都有“180天”的等待期，這也是防止已患病的人加入。

在等待期間，用戶無法申請(qǐng)互助，但如果有人需要互助，他還需要履行分?jǐn)偭x務(wù)。

水滴互助不過上線百天，這就意味著，現(xiàn)在100萬的用戶，都尚未達(dá)到賠付條件。

再有80天，將出現(xiàn)第一批可申請(qǐng)賠付的用戶。

屆時(shí)大閘放下，將會(huì)如何？

雖然互助模式，是從人性善的一面出發(fā)，但同樣要面對(duì)人性最惡一面的考驗(yàn)：前期只需填上身份證號(hào)和姓名即可，很有可能吸引到一些明知自己生病，而來“薅羊毛”之人。

在國外，互助模式能玩得下去，是因?yàn)閲庥姓餍朋w系，對(duì)于尚缺失的中國，如何確保這里不成為羊毛黨的盛宴？

目前來看，各個(gè)平臺(tái)拼的是，獲客能力；幾個(gè)月后，就是風(fēng)控能力。

甚至可以說，這是平臺(tái)能走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵。

沈鵬也深諳風(fēng)控之重要性，目前，在加入的前端，他準(zhǔn)備嫁接了一些保險(xiǎn)公司的“黑名單”數(shù)據(jù)，篩選用戶；在賠付的后端，接入專業(yè)的保險(xiǎn)公估公司和醫(yī)院資源，審核案例真假。

風(fēng)控問題，是所有互助玩家需跨過的第一道坎。邁得好，遙遙領(lǐng)先；邁得不好，隨時(shí)出局。

4商業(yè)模式

“我們不會(huì)靠互助金或互助服務(wù)費(fèi)盈利”，沈鵬說，用戶繳納的互助金，平臺(tái)將分文不取。

他在和投資人談的時(shí)候，第一個(gè)條件就是，別逼他在5年內(nèi)盈利。

撇開情懷，任何商業(yè)模式都無法回避“盈利”問題。

其實(shí)沈鵬看得極為清晰，他對(duì)水滴的定位，既不是“保險(xiǎn)”，也不是“慈善”，而是“慈善屬性的社區(qū)”。

這批低成本聚集的用戶，其實(shí)極為精準(zhǔn)，他們都是對(duì)健康極為關(guān)注的用戶。

比如，加入防癌計(jì)劃的用戶，對(duì)癌癥的預(yù)防、監(jiān)測(cè)，當(dāng)極為關(guān)注。在此社區(qū)基礎(chǔ)上，可提供諸多附加服務(wù)，比如健康知識(shí)、健康監(jiān)測(cè)，甚至直連醫(yī)生、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)院資源等產(chǎn)品。

優(yōu)質(zhì)合作方的廣告、產(chǎn)品、增值服務(wù)，這些都將是變現(xiàn)途徑。

所以說，互助玩家們都是極為聰慧的入局者，用慈善和互助的名義，極低成本獲取用戶，極具巧思地用社區(qū)變現(xiàn)。

但是，用社區(qū)變現(xiàn)的一大前提就是，用戶黏性要足夠高。而互助平臺(tái)現(xiàn)在不得不面對(duì)的尷尬是，用戶黏性太低。

大部分用戶加入互助后，除非發(fā)布新的互助計(jì)劃，不然很難吸引其再次進(jìn)入。

激活用戶，成了第二道坎。

沈鵬正試圖給用戶貼更多的標(biāo)簽，進(jìn)行分組。

“通過用戶的年齡、地域、獲客渠道、用戶習(xí)慣，我們正在給人與人之間進(jìn)行更多匹配”，沈鵬說。

未來，水滴將針對(duì)不同的標(biāo)簽，推送不同的內(nèi)容咨詢、互助產(chǎn)品，看其反饋，進(jìn)行更深入的“分組”。

沈鵬眼中，沒有人不能被保障，在未來，他也會(huì)為已患同種病的用戶，組建一個(gè)互助產(chǎn)品，“只要群體的賠付風(fēng)險(xiǎn)相同，就可以形成互助團(tuán)體”。

這也是為何沈鵬最終將水滴互助定位成“科技公司”的原因，他倒是像在布局互助領(lǐng)域的“今日頭條”。

目前水滴員工共54人，其中35人，都是技術(shù)人員。

從萌生此想法，到資本背書，至今獲客百萬，成為行業(yè)領(lǐng)先玩家，沈鵬對(duì)水滴的把握，已上升到80%。

互助領(lǐng)域的玩家，還在持續(xù)涌現(xiàn)，此前沈鵬預(yù)言行業(yè)內(nèi)將出現(xiàn)兩三百的玩家，目前來看，只會(huì)多，不會(huì)少。

有意思的是，沈鵬倒希望更多的玩家入場(chǎng)，共同教育市場(chǎng)，催生風(fēng)口。

創(chuàng)業(yè)從來就是幸存者的游戲，每次落子，都是生死一著，剩下的最后博弈者，不過寥寥。

互助領(lǐng)域，亦是如此。如今的百家爭(zhēng)鳴，早晚有一場(chǎng)“收割”鏖戰(zhàn)。

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