一周前，保險電商第一股慧擇保險在納斯達(dá)克上市，互聯(lián)網(wǎng)保險迎來了真正的璀璨時刻。

2016年沈鵬離開美團(tuán)自主創(chuàng)業(yè)時，最想進(jìn)入的就是這個賽道。然而當(dāng)時公司剛剛成立，很難拿到全國保險經(jīng)紀(jì)資質(zhì)，他不得不另辟蹊徑，從一些適合教育用戶的業(yè)務(wù)切入，這就有了大眾所熟知的水滴互助。

2017年5月，水滴公司正式上線保險業(yè)務(wù)。兩年多時間發(fā)展下來，水滴保險商城2019年全年新單年化保費達(dá)到了60億元，合作近70家保險公司，推出了80多款高性價比的普惠保險產(chǎn)品。據(jù)沈鵬介紹，在品牌推廣活動與疫情的雙重作用下，今年1月份水滴保險商城新單年化保費創(chuàng)下了公司成立以來的最高值，單月突破10億元。

“疫情在一定程度上刺激了用戶對于健康險的需求，加劇了產(chǎn)業(yè)的變革速度，今年互聯(lián)網(wǎng)保險賽道將迎來大爆發(fā)。”

沈鵬這個預(yù)測有跡可循，數(shù)據(jù)顯示，2003年非典期間5-7月，健康險單月保費同比增速分別為309.3%、265.3%及157.75%，為前后年份的高點。

然而巨大機(jī)遇的前提是企業(yè)通過履行社會責(zé)任，與國家共同闖過難關(guān)。

除夕前一天，沈鵬開了個緊急會議，主題就是盤點公司各個業(yè)務(wù)板塊可以針對疫情做些什么。整個水滴公司目前的業(yè)務(wù)板塊包含“水滴籌+水滴公益”的社會責(zé)任板塊和“水滴保險商城+水滴互助”的商業(yè)板塊。

就水滴籌而言，疫情期間傳統(tǒng)的線下作業(yè)模式受到限制，業(yè)務(wù)量大大下降。據(jù)沈鵬介紹，不只是水滴，整個個人求助行業(yè)都受影響較大。對于疫情，水滴籌多是利用其醫(yī)療資源，聯(lián)合醫(yī)療機(jī)構(gòu)向全國用戶免費提供在線視頻、電話和圖文形式的遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)。

雖然求助的個體變少，但武漢以及湖北其他地區(qū)、湖南、江西各地需要籌集善款應(yīng)對疫情的機(jī)構(gòu)卻在變多。對于這些機(jī)構(gòu)，水滴公益平臺自1月24日起，聯(lián)合國內(nèi)多家慈善機(jī)構(gòu)和公益組織籌款，高峰期時曾在5分鐘內(nèi)籌款30萬。截至2月10日上午，已經(jīng)籌集6000萬元善款。

在商業(yè)板塊上，水滴互助將“新型冠狀病毒感染的肺炎”臨時列入了基礎(chǔ)互助計劃范圍，如果水滴互助的會員因感染新冠病毒肺炎不幸身故，可以申請專項互助金。

相對而言，保險推出的時間更遲一些。“這次肺炎不確定性大，在當(dāng)前環(huán)境下傳播速度較快，很多保險公司不敢推出相關(guān)產(chǎn)品。”水滴公司在支援疫區(qū)的過程中，很多一線工作的員工對疫情有更直觀和深入的了解，再結(jié)合水滴保險商城以往累積的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗，與各大保險公司一家一家談合作。

1月29日，針對前線醫(yī)護(hù)人員與媒體工作者，水滴保險商城聯(lián)合安盛保險推出了免費的“抗疫無憂險”，該保險確定身故保障金為60萬元。

2月8日，針對全國用戶，水滴保險商城聯(lián)合安心保險推出了免費的“新冠肺炎無憂?！?，用戶一旦確診新冠肺炎，可獲賠1000元，重癥獲賠5萬，因病去世獲賠20萬。

在幾乎零宣傳的基礎(chǔ)上，5天左右“新冠肺炎無憂保”就被領(lǐng)取近200萬份，這個數(shù)據(jù)遠(yuǎn)超沈鵬團(tuán)隊的預(yù)估，“以前平臺上也會提供一些免費的保險，但用戶會因為填寫手機(jī)號、身份證號等個人信息比較麻煩，干脆不領(lǐng)。”在沈鵬看來，雖然有對疫情擔(dān)憂因素的存在，但整體上也說明了用戶對保險的正向認(rèn)知在提升。

每贈出一份保險，水滴保險商城與保險公司就要分?jǐn)傔@些贈險的成本，依照目前的形勢，水滴保險商城仍計劃無限量贈送。

水滴保險商城對于整個業(yè)務(wù)變化的觀察主要是在開始遠(yuǎn)程辦公后，1月本是保險行業(yè)的淡季，從以往的經(jīng)驗來看，一般過年期間不管是用戶活躍度還是成交量都會降低，然而今年1月份卻創(chuàng)下了公司成立以來最好的業(yè)務(wù)額，每天購買保險的用戶數(shù)量是2019年第四季度平均數(shù)值的1.5倍。

疫情在這其中無疑起到了激發(fā)作用，但實際上疫情是從1月下旬才開始被媒體大幅報道，沈鵬并不認(rèn)為人們單純的焦慮可以支撐起這樣的數(shù)據(jù)，品牌推廣的影響不能被忽視。過年期間，水滴保險商城與字節(jié)跳動合作為用戶發(fā)新年紅包，基于抖音等產(chǎn)品的高日活，推廣期間水滴保險商城新增用戶近千萬。“用戶在平臺看到我們的推廣，剛好這段時間主動投保意識又非常強(qiáng)烈，最終才會在商城下單，兩個因素共同促成了這次的高增長。”

對于短期內(nèi)涌入平臺的千萬用戶，水滴保險商城之所以能承接，很大程度上得益于其平臺產(chǎn)品條款通俗，流程簡單。沒有線下代理人面對面溝通，互聯(lián)網(wǎng)保險平臺只有將條款解釋成易懂的白話，甚至是音頻、視頻，而且將流程做到極簡，才能減少在用戶支付前對人工服務(wù)的依賴，最大程度做到規(guī)?；?/span>

與互聯(lián)網(wǎng)保險平臺近期節(jié)節(jié)走高形成鮮明對比，傳統(tǒng)代理人銷售模式卻被疫情按下了“暫停鍵”。

根據(jù)華金證券研報數(shù)據(jù)，保險行業(yè)一季度“開門紅”的保費可占全年總額的40%以上，部分企業(yè)甚至可達(dá)55%。然而疫情之下，所有的開年拜訪都無法進(jìn)行，這些份額可能會全部丟失，目前一些公司線下收取的保費只有往期的5%左右。

不過這次疫情對于線下操作模式的負(fù)面影響不會持續(xù)太久，從長遠(yuǎn)來看，甚至有利好傾向。“疫情一定程度上刺激了用戶對于健康險的需求，而且會對用戶通過互聯(lián)網(wǎng)購買保險的習(xí)慣起到培養(yǎng)效果，但拋開電商、互聯(lián)網(wǎng)不談，其他渠道也會因此受益?！边@也解釋了為什么很多保險公司即便明知錯失了“開門紅”階段，但也并沒有調(diào)低年度目標(biāo)的做法，行業(yè)內(nèi)對于未來整體走向都抱有積極態(tài)度。

除了此次疫情對用戶進(jìn)行了深度教育使獲客成本降低外，中國整個保險市場的巨大前景也是行業(yè)內(nèi)公司持有積極態(tài)度的重要因素。

中國已經(jīng)成為世界第二大保險市場，2018年中國保險市場規(guī)模為3.8萬億，到2023年預(yù)估市場規(guī)模將達(dá)到6.9萬億，五年間年預(yù)計年復(fù)合增長率為13%。而巨大的市場規(guī)模下對應(yīng)的市場滲透率卻還非常低，2017年中國商業(yè)保險普及率只有5.4%，同期美國為7.3%，英國為9.1%。

而對于提高滲透率來說，新一代90后消費群體、三四五線城市人群以及健康險還未覆蓋到的老年人顯然是潛力股。此次疫情波及地區(qū)廣，對這些用戶起到了激發(fā)健康意識和保險意識的作用。

這批用戶分布零散，在“抓取”層面，互聯(lián)網(wǎng)更有優(yōu)勢。互聯(lián)網(wǎng)通過技術(shù)手段，可以為用戶提供線上購買、線上理賠等便捷化服務(wù)。保險科技也早已滲透應(yīng)用到各個流程環(huán)節(jié)，比如用戶溝通、產(chǎn)品推薦、智能核保、購買支付、在線理賠等。

更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)的分期支付極大降低了用戶的決策成本。以水滴保險商城2019年推出的網(wǎng)紅保險產(chǎn)品“百萬醫(yī)療險”為例，用戶可每月支付幾十元完成分期，進(jìn)一步降低了保險的門檻。

水滴保險商城從最開始運營瞄準(zhǔn)的就是這部分群體，根據(jù)2019年數(shù)據(jù)，其去年全年在三線及以下城市的用戶數(shù)量增長超310%，4000萬用戶中76%的用戶來自三線及以下城市，而且90%的左右的用戶是人生中首次在線投保，這都證明了互聯(lián)網(wǎng)在“拉新”層面的核心競爭力。

除此之外，互聯(lián)網(wǎng)保險也在撼動代理人模式對于銷售長期保險的壟斷。沒有人不想賣長期保險，長期保險可以實現(xiàn)一次獲客，用戶長期留存，經(jīng)濟(jì)模型存在巨大優(yōu)勢。只是由于線上銷售長期保險的壁壘較高，業(yè)內(nèi)早已形成了“互聯(lián)網(wǎng)不適合銷售復(fù)雜長期保險”的共識。

在沈鵬看來，做互聯(lián)網(wǎng)保險，本質(zhì)上還是要把握用戶生命周期價值。以用戶為中心的服務(wù)模式，只有短期保險顯然是不夠的，短期保險只能讓用戶對保險有一個基礎(chǔ)認(rèn)知，某種程度來說只是在教育用戶，但當(dāng)用戶逐漸成熟，對保險有更細(xì)分的理解時，他就會對長期保險產(chǎn)生需求。

目前水滴保險商城正處于短期保險與長期保險齊發(fā)力的狀態(tài)，不同險種分別有負(fù)責(zé)團(tuán)隊，長期保險業(yè)務(wù)啟動不到半年的時間，每月的簽單保費就已超1.5億元。

為了對長期保險進(jìn)行更好的銷售，水滴保險商城在2019年年末搭建了一支2000多人的網(wǎng)銷團(tuán)隊。目前，水滴保險商城正面向社會開放1200個網(wǎng)銷服務(wù)崗位，通過“全程無接觸”的招聘方式，為業(yè)務(wù)發(fā)展儲備人才。

但水滴保險商城到目前為止還只是個例，且其模式也很難被復(fù)制。依托于水滴公司在公益行業(yè)良好的信用背書，用戶在水滴保險商城平臺購買保險產(chǎn)品時決策成本會相應(yīng)降低，而且水滴保險商城的一部分用戶由水滴互助用戶轉(zhuǎn)化而來，這些參與互助計劃的用戶本身就具備很強(qiáng)的自身保障意識。

不管怎樣，今年對于互聯(lián)網(wǎng)保險而言都是極具特別意義的一年，有人將今年稱為“互聯(lián)網(wǎng)保險元年”，對此沈鵬表示認(rèn)可，接下來預(yù)計更多的保險公司將加大數(shù)字化投入力度。