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很多做外貿(mào)都是貿(mào)易公司，而老外覺得跟貿(mào)易公司合作在其中被抽了傭金。那么公司的優(yōu)勢在哪里？怎么說，讓老外中意你呢？看老外自己怎么說： 1問：在跟客戶打交道的時候，是否第一次就該告訴他我是貿(mào)易商？ 因為很多客戶很在意這個，他們更愿意和工廠合作，但事實上貿(mào)易商可以提供很好的服務(wù)。當(dāng)告訴客戶我是工廠的時候，很多客戶又會說中國供應(yīng)商都喜歡說自己是工廠，但事實上只是貿(mào)易商。我不得不提供很多證明，使我看上去更可靠。 德國Fesco貿(mào)易公司CEO Frank：這個問題很敏感也很重要。我從很多中國供應(yīng)商采購產(chǎn)品，有兩家是貿(mào)易公司。為什么客戶不愿意從貿(mào)易公司采購？因為他們不想付傭金。第二，他們認(rèn)為工廠可以更好地控制生產(chǎn)、質(zhì)量和交貨期。 2問：作為貿(mào)易公司，我最能夠打動買家的地方是什么？ 德國Fesco貿(mào)易公司CEO Frank：在歐洲，我也是一個貿(mào)易商，作為貿(mào)易公司在歐洲存在最重要的價值。作為貿(mào)易公司，財務(wù)便利是你能提供的最好的服務(wù)。三個月的太正常了，180天的信貸也很正常。如果我不能提供貸款，就沒法做生意。 另外MOQ很重要，然而很多工廠都設(shè)置了很高的MOQ。作為貿(mào)易商還應(yīng)擁有能提供多種類的產(chǎn)品選擇(BROARD RANGE OF PRODUCTS)、嚴(yán)格真實的質(zhì)量控制等。而工廠都喜歡“一種產(chǎn)品至少一個貨柜，馬上付款”。 3問：我來自一家小的貿(mào)易公司，選擇做什么樣的產(chǎn)品更有錢途？ 德國Fesco貿(mào)易公司CEO Frank：這個問題很嚴(yán)肅，你關(guān)心的問題我也很關(guān)心。現(xiàn)在歐洲產(chǎn)品同質(zhì)化也很嚴(yán)重，而很多中國供應(yīng)商對此毫無概念，大家覺得沒什么特點的很基礎(chǔ)的產(chǎn)品，在歐洲也會好賣。其實歐洲的競爭很激烈。作為一個貿(mào)易公司，你必須找那些有創(chuàng)新的產(chǎn)品。創(chuàng)新意味著至少你的價格會更靈活。如果你的產(chǎn)品過于簡單，利潤很低，那就很難在歐洲有生存空間。 4問：我們是貿(mào)易公司，沒有自己的工廠，似乎買家都不喜歡我們。請問怎么辦？ 德國Fesco貿(mào)易公司CEO Frank：我不會因為單純因為對方不是工廠而不選擇他。我如果沒有選擇你，一定是因為其他的原因。你的問題可能是你沒有很好地展示自己，在提供offer的時候并沒有認(rèn)真考慮自己的優(yōu)勢到底在哪里。跟工廠相比，你們的服務(wù)好，你們有其他的優(yōu)勢。我合作的貿(mào)易公司給我提供非常棒的服務(wù)，如最小起定量。貿(mào)易公司還有很厲害的倉儲服務(wù)。我的時間很寶貴，所以我愿意為快速高效交貨而多付一些錢。 5問：在采購商的眼中，工廠比起外貿(mào)公司，是不是更有優(yōu)勢呢？ 加拿大采購經(jīng)理Sophia：這要看情況。主要取決于三方面： 價格：有時候，工廠的報價更有競爭力。而外貿(mào)公司的優(yōu)勢在于，它可以囤積一批訂單，一次性下給一個工廠，由此獲得更為低廉的價格。之后他們再將貨物拆分，分發(fā)給各個客戶。 品質(zhì)：工廠可以在第一時間管控產(chǎn)品品質(zhì)。而外貿(mào)公司可以徹底落實更為嚴(yán)格的產(chǎn)品管控體系，保證產(chǎn)品品質(zhì)達到世界級的水準(zhǔn)。 溝通技巧：在這一方面，大多數(shù)工廠處于弱勢。工廠一般沒有專業(yè)外貿(mào)從業(yè)人員，或是不了解采購商的行為習(xí)慣和文化背景，而外貿(mào)公司積累了豐富的經(jīng)驗，他們的理解能力和外貿(mào)流程操作能力都優(yōu)于工廠，他們與外商的聯(lián)系也會更加緊密。 6問：您作為采購商，會下單給像我們這樣的小工廠嗎？ 加拿大采購經(jīng)理Sophia：那你應(yīng)該告訴我，我為什么要從你這里采購，為什么不從大供應(yīng)商處采購而從小供應(yīng)商采購。小供應(yīng)商可能更富有創(chuàng)造力，你必須要有特別之處，比如非常準(zhǔn)確的交貨期(excellent delivery)、流程檢測（process check）等，去參加展會要帶好精心制作的資料和英語優(yōu)秀的參展人員，然后把買家?guī)У焦S來參觀，這是你能做的。 是否購買的決定權(quán)不在你，而在買家。一些買家確實想和小供應(yīng)商合作，比如他們可能想要采購不同的產(chǎn)品，也可能想尋找合適的公司進行合資經(jīng)營，有各種各樣的可能的原因。但不管大公司還是小公司，都要保證有英語優(yōu)秀的外貿(mào)人員。 7問：我們是貿(mào)易公司，我們出售了產(chǎn)品給買家，當(dāng)時工廠表示質(zhì)保只有2年，但產(chǎn)品在1年左右的時間出問題了，應(yīng)該由誰負(fù)責(zé)？ 瑞士促銷禮品采購公司（上海）總經(jīng)理Marco：在服務(wù)中，與工廠確認(rèn)什么方面是可以保證的，什么方面是不可以保證的，寫在合同中。告訴買家哪些是你可以提供的，哪些是不可以提供的。在質(zhì)量保證合同里，注重細(xì)節(jié)，明確權(quán)責(zé)。不能過于讓步，也不過分要求，實事求是即可。 8問：歐洲人也開始注重價格，雖然我們的質(zhì)量很好，但是買家會直接去找工廠，客戶服務(wù)很重要，如何證明我們的服務(wù)好？Jack的例子（供應(yīng)商Jack在出現(xiàn)問題后主動跟買家溝通解決方案）是他在發(fā)生事情的時候，向買家證明了他們有好的服務(wù)。但是如果沒有事件，我怎么證明自己的服務(wù)好呢？ 瑞士促銷禮品采購公司（上海）總經(jīng)理Marco：首先，你非常專業(yè)。價格從來都很重要，經(jīng)濟危機使價格更重要給客戶選擇提供多種類型，告訴他價格與質(zhì)量的區(qū)別，告訴他，選擇不同的產(chǎn)品會有如何不同的結(jié)果；另外，及時回復(fù)，郵件專業(yè)，保持友好，找好的船務(wù)合作，確保準(zhǔn)時的貨運期，不要隨便發(fā)附件，以免弄丟，等等；并在該給承諾的時候，給出承諾，feel different from everyone else（讓客戶感覺到你與其他供應(yīng)商的區(qū)別。）.價格確實很重要，你盡量給出合理的價格，一切都做好了，即便他今天走了，明天可能會找你，今年不找你，明年也可能會找你。在歐洲經(jīng)常有這種的情況。 9問：南歐市場是我們的目標(biāo)市場，但是許多買家都不講英語的。我們可以去找英國的貿(mào)易公司，通過英國將產(chǎn)品出口到南歐去嗎？ 德國廚具公司采購經(jīng)理Dominic：英語是英國的本國語言，確實英國在外貿(mào)領(lǐng)域的擴展更容易些。但是英國人要去到西班牙、德國，他們的溝通也是存在困難的：在西班牙，很少人講英語，而在法國，更加難找到。 還是建議你尋找當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易公司，比如你做西班牙市場，就找西班牙的貿(mào)易公司。否則，你找英國的貿(mào)易公司，雖然溝通可以很順暢，他們手頭并沒有西班牙的訂單，跟你有存在一樣的困難去開拓周邊的市場。 10問：在你們挑選供應(yīng)商的時候，報價是考評中最重要的因素嗎？ 加拿大采購經(jīng)理Sophia：在國際貿(mào)易中，任何一個因素都可能被歸結(jié)為競爭優(yōu)勢。每個采購商都希望能夠買到價廉物美的產(chǎn)品。當(dāng)價格合適，質(zhì)量良好時，采購商們又會考量起貨運或售后服務(wù)等。 期望產(chǎn)品有“意大利的設(shè)計，德國的品質(zhì)，中國的價格”這絕對是一個笑話。 但這些年來，“中國制造”也有了長足的發(fā)展，它不再是“低價、低質(zhì)量”的代名詞，所以，在產(chǎn)品品質(zhì)大幅提升的情況下，采購商們也能夠接受與之相匹配的漲價。 【溫馨提示】 長按紅色字體賬號復(fù)制并搜索關(guān)注！ |
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