Tess回復(fù):

當(dāng)看到這封郵件的時(shí)候，第一感覺居然是“奇怪”。這是我很少有的一種感覺。稍微整理了一下思緒之后，我明白了產(chǎn)生這種感覺的原因。

俗話說，物以類聚、人以群分，一類供應(yīng)商，吸引一類客戶；一類公眾號號主，應(yīng)該也就相應(yīng)的吸引一類讀者吧。說句不客氣的話：別人的求助我會(huì)覺得同情，你的求助讓我對你憤怒。

多年以前，我還在工廠做的時(shí)候，和一位來訪的客戶談?wù)撈鹆硗庖粋€(gè)做同樣產(chǎn)品的供應(yīng)商。客戶說那個(gè)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)比我的高了大約6個(gè)點(diǎn)，問我是什么原因。

我向客戶解釋道：“我是工廠的銷售，直接代表工廠出貨。那一家是外貿(mào)公司，應(yīng)該加上了一些傭金”。

客戶聽完以后，反問我：“那你是靠什么賺錢的呢？”。

我說：“底薪還有業(yè)績提成”。

客戶聽了之后，用一種意味深長的眼光看著我說：“Oh, that's another kind of commission”。（哦，那是另外一種傭金）

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)高度分工的社會(huì)，沒有人既自己種田給自己吃、又自己織布給自己穿、還自己造車給自己開。作為工廠、他們投資最大的是生產(chǎn)，重心也偏生產(chǎn)。外貿(mào)公司則是專注于客戶服務(wù)、貿(mào)易流程等。

雖然二者的業(yè)務(wù)看上去有重合的部分，但是分工和側(cè)重還是有所不同的，既然分工有所不同，必然是提供了區(qū)別化的產(chǎn)品和服務(wù)。

所以，外貿(mào)公司的存在，屬于“存在即合理”的范疇，沒有哪個(gè)環(huán)節(jié)、哪種服務(wù)是多余的?？蛻暨x擇由誰提供產(chǎn)品和服務(wù)，歸根到底考量的，只是這種產(chǎn)品和服務(wù)對他而言的價(jià)值，是否匹配他付出的價(jià)格罷了。

回到你的問題上來。你是工廠的銷售，但是，車間上的每一件產(chǎn)品，都是你親手制造的嗎？顯然不是。那么，工廠能不能把你這個(gè)環(huán)節(jié)也拋開，直接和客戶交易呢？畢竟，你拿的銷售提成，本質(zhì)上也是另外一種形式的傭金，如果工廠減少了這部分支出，產(chǎn)品的價(jià)格是不是可以進(jìn)一步降低呢，是不是更有競爭力了呢？

而反過來，如果你的老板對你這樣做了，你又是什么感覺呢？是不是會(huì)大罵老板沒有無德無良、背信棄義呢？

那再換位思考一下，你的一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，如此的信任你，把終端客戶的信息毫無保留的告訴你了，而且叮囑你“如果終端客戶找我們報(bào)價(jià)，必須讓終端客戶去當(dāng)?shù)卣宜保?/strong>你也“立刻拍著胸脯答應(yīng)了”，你為什么出爾反爾呢？

如果是終端客戶主動(dòng)找到你，反復(fù)聯(lián)系你讓你拋開中間商直接報(bào)價(jià)，倒也可以理解。你這樣做，雖然丟了這個(gè)中間商客戶，但是終端客戶那邊還能說得過去，算是“損人利己”。而在終端客戶沒有聯(lián)系你的情況下，你居然自己主動(dòng)去聯(lián)系終端客戶，沒想到最后落得一個(gè)“損人不利己”的結(jié)果。

至于說終端客戶為什么在拒絕了你之后去選擇你的同行，原因也未必只是郵件里的那一句話那么簡單，背后的原因，可能是你想象不到的復(fù)雜。

事到如今，我們也沒有必要去猜測各種可能性。但是，如同我之前所說的，現(xiàn)在社會(huì)是一個(gè)分工無比細(xì)致的社會(huì)，商品的流通環(huán)節(jié)也是如此，所謂的上下游關(guān)系，都是相對的。

在一個(gè)分工細(xì)致、上下游鏈條清晰的商業(yè)環(huán)境里，完美的供需關(guān)系，是每一個(gè)環(huán)節(jié)把自己的事情做好，配合好自己的上游、服務(wù)好自己的下游才能建立長久的合作關(guān)系。

而你作為工廠這個(gè)環(huán)節(jié)，在你的下游能夠較好的配合你并讓你賺到錢的情況下，不是想著怎么服務(wù)好你的下游，而是太貪心，想著怎么踢開你的下游去賺更多的錢。那么，你找到你的所謂的“終端客戶”的時(shí)候。這個(gè)“終端客戶”又是怎么看待你的行為的呢？

今天，你能把貿(mào)易商踢掉，去直接和下游的下游聯(lián)系，明天，如果你更強(qiáng)大了，會(huì)不會(huì)把這個(gè)“終端客戶”也踢掉，去直接和你下游的下游的下游直接聯(lián)系呢？如果是這樣，誰敢和你長期合作？

在這個(gè)客戶眼里，不是你的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，也不是你的價(jià)格高了，而是僅僅因?yàn)椤癴or money”，你就可以“abandon loyalty and indignity”，是你這個(gè)人太不可靠了。

對于境外買家來說，如果他又穩(wěn)定的訂單，常年通過國內(nèi)固定的外貿(mào)公司或SoHo來采購，且不吝傭金。那么這些外貿(mào)公司和SoHo最起碼看在利潤的份上，也會(huì)為這個(gè)買家盡心盡力做事，一旦出了問題，也會(huì)第一時(shí)間沖在前面。

反之，不論是工廠還是境外買家，如果總是想為了多賺點(diǎn)錢跳開中間商，一次兩次或許沒問題，但時(shí)間久了，怎么可能還會(huì)有人愿意為他們服務(wù)呢？出了問題，誰又肯從中斡旋出力呢？

回到本來的案例上來，Max遇到的這個(gè)客戶，十有八九是個(gè)采購老手，多年的經(jīng)驗(yàn)和資歷，讓他/她能夠看到這些背后的東西，而不被一點(diǎn)降價(jià)的誘惑迷失，所以才會(huì)堅(jiān)持從中間商采購。同樣，對于不遵守游戲規(guī)則的玩家，也是采取了毫不留情的拋棄的方式。

客觀地說，事情到了這個(gè)份上，也不是完全沒有解決的方法。只是，對于Max的求助，我實(shí)在不想出手。因?yàn)?，我也是一個(gè)外貿(mào)人，也是中間商。從某種意義上來講，我們這些外貿(mào)人，都是中間商。所謂道不同，不足與謀。

Max的所作所為，我實(shí)在無法認(rèn)同。如果他能把這件事情作為一個(gè)教訓(xùn)，從“道”的高度去反省自身，那么，希望他今后能夠不再犯同樣的錯(cuò)誤。如果只是想從我這里得到一些挽回客戶的“術(shù)”，我可以告訴他，我知道辦法，但不想說。

因?yàn)?，并不是所有的懺悔都值得原諒，很多純粹是咎由自取?/span>

對了，我還想對MAX說，這個(gè)月Tess外貿(mào)Club在珠海的聚會(huì)上，我演講的主題就是關(guān)于買家、中間商和生產(chǎn)商之間的三角關(guān)系的。如果有興趣的話可以去聽聽。

Tess

 ps .