作為一名優(yōu)秀公司法務(wù)，讀懂商業(yè)語言，了解商業(yè)世界邏輯規(guī)則十分重要。因為，公司永遠把商業(yè)經(jīng)營放在第一位.此外，除了商業(yè)邏輯，公司法務(wù)的法律邏輯也很重要，這是公司法務(wù)安身立命之根本。公司法務(wù)只有不斷提高自己的法律專業(yè)知識和技能，知曉最新法律法規(guī)變化，了解所處行業(yè)最新信息，才能應(yīng)對商業(yè)世界的千變?nèi)f化，站在宏觀的角度，提出最為專業(yè)且符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的法律意見。本期無訟club，從實例出發(fā)，為大家介紹如何將商業(yè)與法律有效地結(jié)合起來，開闊公司法務(wù)看問題的視野。

講座文字版：

第一部分：什么是商業(yè)思維

首先，我們來看看什么是商業(yè)思維。我們在做律師的時候，就特別強調(diào)律師要具備商業(yè)思維，特別是從事非訴訟業(yè)務(wù)的律師。因為非訴律師涉及的業(yè)務(wù)往往商業(yè)緊密結(jié)合，特別在具體的實務(wù)操作中，大家會發(fā)現(xiàn)商業(yè)問題和法律問題實際上是錯綜交織的，沒有一條截然的邊界。大量的商業(yè)問題最終會落實成可執(zhí)行的法律條款，這就需要律師對商業(yè)問題有精準的了解。

用一句通俗的話來表達，如果你本身都沒有辦法去理解商業(yè)的架構(gòu)，不能聽懂商業(yè)人員的語言，那么法律條款是寫不出來的，或者寫出來的條款是一堆空洞文字的組合，或者是可能比瑪雅文字還難懂的天書。當我還不是公司法務(wù)，仍在律所執(zhí)業(yè)的時候，經(jīng)常會聽到為了防范自身訴訟風險，無論是合伙人還是同事，都會告誡你，我們律師是不提供商業(yè)建議的，尤其是你在一些交易文件中，比如盡職調(diào)查報告會看到這樣的免責條款。那么，商業(yè)思維和商業(yè)建議這兩點之間有什么截然的區(qū)別呢？我這邊有一個表格，我先把它貼過來。

從這張圖可以看出，其出發(fā)點更多地是站在私人執(zhí)業(yè)律師的角度。商業(yè)思維要求我們，在操作一個項目中，需要充分地告知客戶，既往類似的案例存在的商業(yè)風險和具體的風險解決方案。在這種情況下比較好的做法是，你要提供一些總結(jié)式的備忘錄或者索性用口頭的方式進行溝通。換到法務(wù)的視角，有這樣一個比較成功的外部律師給予商業(yè)建議的例子：如果是一個外部律師他提供給你的建議或者分析是純法律角度的（可能給你一個二三十頁非常完美的法律分析備忘錄），但他會直接拿起電話告訴你，這個案子和我們之前操作的某某案子（一個已經(jīng)公諸于眾的案例）很相似，我們從那個案子中獲得的經(jīng)驗是哪些。而這些經(jīng)驗往往是真正的增值服務(wù)價值所在。此方式也很好的平衡了執(zhí)業(yè)律師提供商業(yè)建議和規(guī)避自身風險的兩個訴求。

我在這里先舉個實例，境內(nèi)大型民營財團和國資背景的投資公司成立了一個SPV，這個SPV在業(yè)界俗稱“投資聯(lián)合體”，本案例中它是去競購一個擬上市保險集團的股權(quán)。那么在這實例里面，如果我們需要運用商業(yè)思維，該從那些角度考慮呢？首先，因為這是一個很復(fù)雜的海外交易，需要在戰(zhàn)略上厘清如下問題：你從哪里來？到哪里去？如何做? 。作為一個具有商業(yè)思維的法律人，首先你要站在你服務(wù)的客戶的角度，無論是內(nèi)部客戶還是外部客戶，了解清楚做這件事情的戰(zhàn)略上的目的是什么？也就是說購買這樣一個擬上市的保險公司股權(quán)，是為了獲得保險的金融牌照，還是說該保險公司擁有巨額的保險資金，可以被你用來進行投資，還是說你本身計劃打造一個大型的金融控股集團，而保險是必不可少的一塊，需要保險牌照來加強金控集團之間的協(xié)同效力。這一點，無論你是內(nèi)部律師還是外部律師，在進行架構(gòu)設(shè)計時，乃至提筆來寫法律交易文件之前，都必須深刻的全面地去了解。通過各種方式和你的商業(yè)伙伴進行交流，是一個很好的策略。

明晰了戰(zhàn)略目標之后，接下來考慮的點就是一個設(shè)立地的選擇，以及公司設(shè)立形式的選擇問題。由于相關(guān)法律提供了很多選擇，你猶如面對了一個百寶箱一樣的工具箱，或者是是一把瑞士軍刀放在你面前。比如說，你是選擇在開曼還是在BVI設(shè)立投資載體，還是在香港地區(qū)？如果你擬投資的標的公司注冊在美國，是不是可以通過設(shè)立瑞士中間載體進行投資，這樣可以利用美國和瑞士之間的稅收協(xié)定，以及中間載體的block功能。這一點當然是一個較為純粹的法律問題。但作為一個具備商業(yè)思維的律師，我們必須從商業(yè)角度進行總結(jié)歸納，自己做出一個設(shè)立地選擇方面的建議，不是泛泛地告訴我們的商務(wù)伙伴這些設(shè)立地的法律區(qū)別在哪里？你當然可以從國際律師事務(wù)所出版的公開資料上查詢到多達二三十項的各熱點地區(qū)設(shè)立載體方面的法律比較。但如果僅僅是泛泛的將該法律比較直接提交決策層，實際造成的效果是大量的有價值的信息被湮沒在這海量的信息當中，無法為決策者所用。

作為一個具備商業(yè)思維的律師來說，需要站在投資者、決策者的角度進行商業(yè)思考。比如說，我們知道在主要的熱點地區(qū)有這些設(shè)立載體的形式可以選擇，但本項目中決策者最關(guān)心的問題到底是什么？比如，最大程度的節(jié)稅，對投資人信息的保密、保護程度（客觀存在多個嵌套架構(gòu)，而該架構(gòu)后的某些投資人不愿意其信息被全部披露），以及保持投資架構(gòu)的靈活性。當時該投資案的參與者，有民營企業(yè)，有國有企業(yè)。從交易總體考慮出發(fā)，需要避免由于其本身的入股，導(dǎo)致境外實體被認定由國資控制，否則將可能觸發(fā)境外國資相應(yīng)的監(jiān)管規(guī)定，比如評估、備案以及國資股東轉(zhuǎn)股時的招拍掛程序。即使目前相關(guān)法律約定不明，但前述作為國資法律的核心要旨，其適用于境外國資這一點是沒有爭議的。所以需要提前有效籌劃。

我們已經(jīng)說到了要理解公司進行收購?fù)顿Y的戰(zhàn)略目標，以及通過我們的法律的工具箱來給商務(wù)人士提供更多的選擇。跟財務(wù)人員保持密切的溝通，同樣是非常重要的。我們都是學(xué)法律的，有很多同仁應(yīng)該很討厭數(shù)字。歐美有一個經(jīng)典的笑話，在法學(xué)院的課堂上面，有一位同學(xué)在回答涉及數(shù)字的問題時非常迅速，有很多人為之側(cè)目，結(jié)果教授就問他，你是什么背景的，那位同學(xué)很不好意思地說，我是從商學(xué)院過來蹭課的。這個教授就開了一個玩笑，說如果每個人的數(shù)學(xué)都像你一樣好的話，我們就不會在這里學(xué)法律了。當然這是一句玩笑話。作為法務(wù)也好，律師也罷，對數(shù)字或者數(shù)學(xué)的頭痛不能成為我們本身不努力學(xué)習(xí)財務(wù)知識，了解財務(wù)的視角的理由。比如內(nèi)部法務(wù)需要去了解公司現(xiàn)金流情況，以及與之相應(yīng)的融資手段。 

在上述交易案例中，我們作為法務(wù)，就需要考慮融資的結(jié)構(gòu)，比如是由于公司自身現(xiàn)金流情況良好，引入杠桿資金的意義可能不是很突出，還是說完成目前的收購，從提升每股凈資產(chǎn)收益率的角度，需要適當引入杠桿資金？如果要加杠桿，杠桿資金怎么來配置？如果引入的是類似“明股實債”的杠桿，則從法律角度會存在擔保的問題，這里面就會涉及一些很復(fù)雜的境外擔保的問題。這些問題都需要法務(wù)人員主動、提前跟公司財務(wù)溝通，確認資金募集能力、審視交易文件中的財務(wù)模型是否合理。當然，這方面的問題肯定不屬于法律問題，作為法務(wù)也可以選擇不參與。但如果你希望做一個出色的法務(wù)、令商務(wù)團隊信任的伙伴，則proactive的參與是必不可少的。

現(xiàn)在我們看第二個問題，作為外部律師，盡量避免提供商業(yè)建議，內(nèi)部法務(wù)也一樣，即你去告訴你的商業(yè)伙伴，業(yè)務(wù)應(yīng)該如何經(jīng)營，采用何種形式經(jīng)營等。雖然作為公司內(nèi)部法務(wù)，本質(zhì)上是一個法務(wù)背景的商人，商業(yè)知識、經(jīng)驗會多少積累一些。但如果本身在產(chǎn)業(yè)背景、財務(wù)知識等方向積累不夠，貿(mào)然給出商業(yè)運營方面的建議的話，一方面會使得這些建議會顯得很幼稚可笑，不一定為商務(wù)團隊所重視，另一方面，由于信任受到影響，未來也存在一些潛在的麻煩。關(guān)于這一點，我們無訟交流群當中很多同仁也提到了，法務(wù)部，尤其是在中國這么一個不成熟的市場環(huán)境當中，大多數(shù)情況下會成為一個出氣筒或者背黑鍋的中心。公司運營取得一個非常好的成績，表彰的時候輪不到法務(wù)，需要檢討責任背黑鍋的時候往往第一個想到的就是法務(wù)或者律師。

第二部分：商業(yè)思維的價值

下面，我們進入PPT的第二部分，就是商業(yè)思維的價值。從我個人有限的經(jīng)驗來看，商業(yè)思維的價值對于我們內(nèi)部法務(wù)來說，最重要的是三方面的內(nèi)容。那么我會結(jié)合這三方面的內(nèi)容，舉很多的實例來跟大家分享，這些實例有些是公開材料的獲得，有的是我個人經(jīng)驗的積累，并不必然與我現(xiàn)在的工作有關(guān)聯(lián)。

首先，第一點我覺得商業(yè)思維是可以幫你做一個有效的風險評估。我也注意到了上一次無訟分享，有同仁問到風控和法務(wù)如何區(qū)分？當時國美的陶總給了一個非常精準的回答。說到這個問題，我就在這里補充一下。從公司本身做商業(yè)交易或者商業(yè)運營這個角度來講，撇開合規(guī)性的內(nèi)容不談，單純是從項目的角度來看，風險和法務(wù)其實是緊密結(jié)合的。也就是說，作為一個商業(yè)的決策者，他在面臨是不是要推進這個項目還是要放棄這個項目的時候，他有多個維度的風險考核。比如說，這個項目執(zhí)行的整合風險，這個項目執(zhí)行所帶來的財務(wù)風險，這個項目要是成功所要面臨的宏觀經(jīng)濟變動的風險，以及這個項目本身存在的法律風險。無論是執(zhí)行這個項目所要面臨的法律上的風險，還是從商業(yè)利益維護的角度上來講具體的，需要進行風險管理的各類風險，往往會交織在一起。但有的時候，風險往中后臺退的話，與合規(guī)融合較多，這時和在前臺項目實施中的法律風險識別和管理就有了不同。合規(guī)往往是給出紅牌，或者扮演警察，而項目中的法務(wù)往往作為項目團隊的一員，會主動的促成交易，因為風險，有紙面上的風險，所謂墻上的紙老虎，還有實實在在的經(jīng)過先例驗證的有過的風險。

我在這里舉個例子，曾經(jīng)有過這樣一個案例：某公司在準備登陸中國A股資本市場的過程中，內(nèi)部法務(wù)和外部律師都有指出該公司在歷史沿革中所未解決的瑕疵是一些法律風險。大家也知道，在中國，很多公司是帶著歷史沿革瑕疵去闖資本市場的。在該案例中，外部律師和內(nèi)部法務(wù)采取了非常嚴謹?shù)臉藴?，以嚴格的態(tài)度，幾乎把每一個歷史沿革瑕疵風險都詳細描述并列出了相應(yīng)的法律后果，比如把有的瑕疵：沒有獲得某許可或者批準，但未獲得的后果并不是否定之前的經(jīng)營行為或者是有追溯的效力使得你先前的經(jīng)營行為都無效，而僅僅是非行政處罰類型的罰款，金額也不高。這些風險其實并不是可以毀滅交易的風險。依我看來，這個項目中外部律師和內(nèi)部法務(wù)的工作是很不到位的，因為這樣一種事無巨細羅列風險的做法，其實體現(xiàn)了你沒有對風險進行自我衡量和取舍。作為內(nèi)部律師來講，我們需要站在商業(yè)決策者的角色角度去思考，我們來判斷哪些風險是紙面上的風險，哪些風險是對公司交易有重大影響的風險。在境外來說，有些做得非常好的律師事務(wù)所，他們往往會提供風險的識別，你會看到他們提出來的要點清單當中，他們會對每個項目的商業(yè)風險、法律風險進行了排序，分高中低三檔，而且每一個風險都會伴隨著風險減損或者消除的法律角度的建議方案。我拿到這么一份風險清單，幾乎可以作為向管理層匯報的模板。管理者審視項目，法律風險只是衡量這個項目風險的一部分，如果已經(jīng)進行法律風險的篩選，會大大降低管理層決策的工作量，也更容易獲得他們的信任。說到底，作為一個公司法務(wù)來講，很重要的一項基本能力，也就是你要學(xué)會做決策、做判斷、做取舍，如果只是單純地建議而不敢去承擔一些相應(yīng)責任的話，你的成長也罷，你在公司的地位也罷，都會受到影響。

在PPT里，我舉到了兩個例子。由于第一個問題相對來說比較復(fù)雜，因為時間的關(guān)系我主要分析一下第二個問題。大家可能知道，在中國法律上面對于國有企業(yè)的定義是紛繁復(fù)雜的，像工商局，像發(fā)改委，像證監(jiān)會，甚至包括財政部對于國有企業(yè)都有各自語言邏輯下不同的定義，當然最權(quán)威的是國資委有個專門文件的定義。更加令人撓頭的就是關(guān)于國有成分的定義，國有成分在目前中國法下面定義非常模糊，國有成分你可以直接這樣理解，假定存在一個有限責任公司性質(zhì)的投資載體其股東中存在國有全資公司、國有控股公司的話，國有成分是指這些國有性質(zhì)的股東直接持有的投資載體的股份比例，還是說其各自的國有性質(zhì)股東，打穿計算后，加總的國有成分比例？并沒有一個明確的答案。那么，在有些商業(yè)談判過程當中，因為你的民營合作伙伴出于對于國有監(jiān)管程序的恐懼或者排斥，他們往往不希望引入的合作方存在占控制地位的國有成分，或者因為合作方是國有企業(yè)給他們帶來麻煩，比如國資的評估、備案，國資轉(zhuǎn)讓時的招拍掛程序。

我曾經(jīng)遇到一個案例：假定有一個投資項目，這個投資項目呢，合作的一方其實是非?？粗貒斜尘暗模驗檫@個行業(yè)可能是相對比較敏感的，有國有的背景在里面可以起到一定的保護作用或者說起到一些穩(wěn)定信心的作用。同時，其又不希望引入的國有背景的投資人持有的權(quán)益最后成為一個國有權(quán)益，從而導(dǎo)致項目載體本身受到很多國有資產(chǎn)監(jiān)管法律或法規(guī)的適用。

當時項目載體采用的是有限合伙的形式。大家知道界定企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)這個文件，在當年出臺的時候中國還沒有有限合伙這個事物，所以說當時文件中所指的國有產(chǎn)權(quán)，其實從立法背景而言，指的是股權(quán)。但從國資規(guī)定起草的立法意圖而言，進行目的性擴張解釋，應(yīng)該包括采取有限合伙形式的企業(yè)的權(quán)益的。對這個問題，中央國資委內(nèi)部前幾年的窗口指導(dǎo)口徑一直是，有限合伙企業(yè)是不認定為國有企業(yè)的，不管他當中的國有權(quán)益比例是多少。

那大家想一想，從一個立法的本質(zhì)來講，如果你是要保護國有資產(chǎn)的話，一個有限公司假定注冊資本才100萬，51%是國資，它本身就被認定為國資了，但如果是一個有限合伙，它的認繳資本是10個億，里面90%的出資都是國資，它本身卻不被認定為國資，這很荒唐，所以未來相關(guān)監(jiān)管機關(guān)很可能會進行目的性擴張解釋，彌補立法的漏洞。

當時項目的民營合作方非常敏銳的抓住了這個問題，其明確提出，盡管實踐當中存在模糊性或者爭議，但是他們還是希望你要作出一個國有成分的允諾，當時我記得這樣一個條款寫得非常之苛刻，甚至有些無理。他的核心的概念也就是說，國有的背景這一方作為投資載體（也是有限合伙形式），那么他投資到這個被投資目標企業(yè)（有限合伙）當中，他應(yīng)該進行承諾，從簽約時點，以至是到今后的任何時間內(nèi)，該國有背景投資載體對目標企業(yè)的投資行為都不會使得目標企業(yè)受限于中國國有資產(chǎn)的監(jiān)督管理的所有條例、規(guī)定，包括評估、備案、國有成分的股東權(quán)益退出時需要去招拍掛，以及要求你本身的國有成分的比例必須要低于50%且國有成分采用的是“控制”的界定。根據(jù)2008年中倫出具的合康法律意見書中對聯(lián)想的性質(zhì)認定，50%是界定國有企業(yè)很重要的一個門檻。對于這個條款，我們認為非常地無理。第一，承諾的期限是開口的，沒有限制的，也就是說，我必須在簽約時預(yù)見未來任何時點國有資產(chǎn)的立法都不會對我的承諾造成負面影響，那國有資產(chǎn)相關(guān)的法律法規(guī)更多的是一個政策判斷，受政策驅(qū)動，也就是說會出現(xiàn)這種今天上午說好了下午馬上就變的狀況。合作方單純?yōu)榱伺懦陨淼念檻]，而在分配責任的時候一邊倒的把超乎合理的責任完全推給另外一方，這是一個非常失敗的談判或者溝通技巧，會引起商業(yè)合作伙伴極大的抵觸和破壞商業(yè)互信。第二，關(guān)于國有成分的控制概念，用公司法下對控制界定，參考會計準則對控制的界定來看，它是要看一影響和控制一方經(jīng)營和決策能力。這一條很可怕，因為不少投資架構(gòu)中，盡管國有的股權(quán)比例是低于50%的，但其在公司的董事會、投資決策委員會中都是有相當?shù)挠绊懥ΓM而可以說影響決策的。那這時候的難題就來了，談判對手堅持這兩條，在雙方你來我往幾個回合后還是僵局的情況下，作為法務(wù)，我們是繼續(xù)和對方劍拔弩張，寸土不讓，還是說創(chuàng)造性的從商業(yè)角度想出解決方案？特別是在如果自身很看重該項目，戰(zhàn)略層面已經(jīng)拍板必須推進項目的前提下。

我在這里面拋磚引玉，介紹一下這個當時的解決方案的背景，當時解決方案背景主要是從兩個維度出發(fā)的。第一個維度，我對于國有成份的這么一個保證，在交易文件當中是列為陳述跟保證之一的。陳述跟保證，如果我違反它，違約后果是什么。交易文件中原始文字是約定很嚴苛，即如果出現(xiàn)違約，國有背景的投資人就需要支付一大筆違約金，如果還不足賠償?shù)?，還要低價被迫出讓股份。這里就是第一個戰(zhàn)場，在違反陳述和保證中關(guān)于國有成分約定的違約責任上，拆除炸彈的引信。我們的意見是：違反了國有成分的陳述和保證，不是即刻就要支付違約金，而是在一定合理期限內(nèi)整改，其次，如果要支付違約金，對方必須拿出證據(jù)來證明，其因為該國有成分陳述和保證的違反，遭受了損失。這里有兩個考慮點，第一，這種損失的舉證本身就不容易；第二，違反國有成分的后果，頂多是增加了目標公司股權(quán)管理上的責任，一般不會帶來直接損失，退一步講，違反國有成分，導(dǎo)致國有股減持責任，也是可以量化的。然后，必須將控制的概念從國有成分的界定中去除。

因為如果保留“控制”的要素，那么如果假定這個國資背景的投資載體里，有一個投資決策委員會。投資決策委員會假定是五名成員，那么純國資的合伙人委派了一名，同時約定投資決策委員會所有的決策都必須經(jīng)過投資決策委員會一致同意。這種情況下，國資對投資載體的決策和運營是否有實際控制？說不清楚。這些談下來了，等于在陳述和保證這個前端戰(zhàn)場的后方，我們把啟動相關(guān)違約責任的引擎給關(guān)閉了。

去除了控制的因素，國有成分就變成了一個模糊的概念。作為法律人，我們都要講究精確，留下模糊地帶，不是一個執(zhí)業(yè)的常態(tài)。但在某些商務(wù)背景下，保留模糊未必不是一個明智的審時度勢的策略，因為第一，模糊的本質(zhì)是留待日后的法律法規(guī)去解決這個問題，說不定到時已經(jīng)有明確的界定，第二，未來的司法裁量可以給出明確的答案，但由于該項目是涉及持續(xù)性的商業(yè)合作，不到萬不得已，商業(yè)伙伴很少會主動觸發(fā)糾紛解決機制。

這是關(guān)于商業(yè)思維的價值就是第一部分是看它是一個紙面風險，還是一個真實事件的風險，必須思考其商業(yè)后果是什么，是我可以承擔的嗎？跟我做這件事情，獲得的收益之間，收益成本比是什么，以及是說，它對我的懲罰究竟是一種什么性質(zhì)的懲罰。是一種雖然金額也不大，但是它的性質(zhì)很嚴重，比如說說是構(gòu)成了一個行政責任。這個對于我將來的資本運作可能會造成一個無法彌補的損害。還是說只是一個形式性的處罰。

關(guān)于商業(yè)思維價值的第二點，就是滿足不時變動的商業(yè)的需求。我給大家舉個例子，一個位于中國的高科技產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，它本身需要去向境外采購多套復(fù)雜的成套設(shè)備，這些成套設(shè)備所有的核心部件，以及整個的制造都是掌握在西方國家企業(yè)手中的，包括美國、德國以及日本。那么當時這家中國的高科技企業(yè)，就碰到了這么一個問題，因為本身它的這么一個生產(chǎn)的計劃，由于行業(yè)特點和周期不同于傳統(tǒng)的制造業(yè)，它就存在一些不確定性。很多時候的下游銷售和推廣，面臨很多不確定性。當時這家企業(yè)在切入這個行業(yè)的時候，正好是這個行業(yè)處于高點或者是說從高點在往下走這么一個過程當中。這家企業(yè)的決策者，因為具備豐富的商務(wù)經(jīng)驗，覺得需要保留生產(chǎn)計劃調(diào)整的靈活性。這些商業(yè)考慮，必須反應(yīng)到具體的法律協(xié)議中，簡言之，就是需要有生產(chǎn)計劃調(diào)整下，變更采購數(shù)量乃至退貨的權(quán)利。

這里我們重點說一下退貨的情況，通常而言，退貨有兩種觸發(fā)情形，第一是比如說產(chǎn)品設(shè)備本身的性能，沒有辦法滿足你的需求，另一種是，因為生產(chǎn)環(huán)境的變化，導(dǎo)致我不再需要那么多的設(shè)備之后，我需要調(diào)整采購數(shù)量。從商業(yè)角度，采購數(shù)量和價格之間是線性關(guān)系，采購數(shù)量如果預(yù)先調(diào)整，價格肯定會相應(yīng)變動，進而影響到整體的運營成本。而且，如果你的采購對象是境外的上市公司，麻煩就會更多。當時采購訂單大量發(fā)生在夏天，很多上市公司由于收到如此巨額的采購訂單，導(dǎo)致其股價也上揚了不少。但如果在相關(guān)的采購合同中要加入退貨條款，這在上市公司看，其財務(wù)上無法確認相關(guān)部分的利潤，很多上市公司的財政年度是日歷年年底，導(dǎo)致其簽署相關(guān)合同的動力就大大降低。

我們作為內(nèi)部法務(wù)，面對這一難題，應(yīng)該怎么辦？

首先，己方的商業(yè)訴求是合理的，但對方因為退貨條款的增加，導(dǎo)致無法確認利潤，也是很合理的商業(yè)訴求。一個商業(yè)思維出色的法務(wù)，需要在雙方的商業(yè)訴求中不斷尋求共贏點。當時的解決方案和大家分享一下：針對退貨，分兩種情況看。第一，如果退貨是因為你的設(shè)備性能本身出現(xiàn)問題，比如說是你的在試運行當中沒有達到它相應(yīng)的技術(shù)假設(shè)或者是說你在運行當中本身出現(xiàn)了重大瑕疵，比如宕機，這些都是嚴重的質(zhì)量瑕疵問題，那么在經(jīng)過維修、更換都沒有辦法來滿足我們的生產(chǎn)需求的話，這個時候保留退貨條款，這個是非常正常的。在這一點上，談判的焦點從是不是要這個退款條款，變成了這個退款條款如何被觸發(fā)，對吧？那當然前面如果你設(shè)置了比較合理的觸發(fā)前置條件，比如說是我可以優(yōu)先選擇的是更換，或者是維修，限你一定時間的維修，如仍然無法達到目的，那時候我再去啟動退貨條款的話，那我覺得這個情況下，接受退貨應(yīng)該是雙方都可以接受的。

第二，就是本項目的主戰(zhàn)場：如果是一方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，或者宏觀經(jīng)濟發(fā)生變動的情況下，如何滿足退貨需求。首先，我們和對方友好協(xié)商，共同研究是否能設(shè)計一個為雙方所接受的，實質(zhì)上保留一定退貨權(quán)利，但文字上沒有退貨或者類似表達字眼的條款，比如：在出現(xiàn)某某情況下，對方應(yīng)該盡最大努力來滿足某方合理提出的生產(chǎn)計劃調(diào)整的訴求。需要說明一下，當時這個合同適用香港地區(qū)法律，香港地區(qū)法律在best efforts這一塊是有一些判例予以明確的。后來對方的財務(wù)部門也接受了雙方法務(wù)提出的條款，確認可以滿足利潤確認的要求。同時，雙方法務(wù)還設(shè)計了一個創(chuàng)新的條款，叫退貨額度抵扣條款。其核心是：如未來又出現(xiàn)某方要恢復(fù)采購數(shù)量的情況，則視該時點距離生產(chǎn)計劃調(diào)整（也就是退貨）時點的期間長度，給予采購價格的優(yōu)惠，距離時間越長，價格優(yōu)惠力度越低。這樣的條款加入，一方面是平滑對方商務(wù)部門，財務(wù)部門的對抗情緒，以便在未來簽署時減少障礙，一方面是體現(xiàn)了雙方商務(wù)合作誠意，為互信增加砝碼。

該案例的經(jīng)驗昭示我們，一個良好的公司的法務(wù)，一定是深刻地理解己方的商業(yè)訴求，同時也要合理的認識對方的商業(yè)訴求，并設(shè)計共贏方案的。因為大部分的商業(yè)交易，撇開一方要exit ,一方要入局的buyout交易，大多數(shù)的商業(yè)行為其實都是需要建立一個持續(xù)性的商業(yè)關(guān)系，也就是說要build business rapport。如果在商務(wù)談判過程當中，你一邊倒地站在己方的利益，而不去考慮對方非常合理的也是justified的商務(wù)訴求的話，這是大大破壞商務(wù)互信，給未來合作留下陰影的做法。

這是關(guān)于商業(yè)思維的第二部分。第三部分就是商業(yè)思維，可以有效的識別交易架構(gòu)當中一些漏洞，這個跟第一點有些關(guān)聯(lián)。但是第一點是說如何評價風險，是紙面上的，還是實實在在的。第三點是更多的說是發(fā)現(xiàn)那些是風險。

這里面我給大家舉兩個例子，由于時間關(guān)系，我重點跟大家分析第一個例子。有一個境內(nèi)合資案件，外方是以技術(shù)出資，即中方以土地和市場換取外方的技術(shù)，這個是當年比較常見的一個安排。中方來負責協(xié)調(diào)土地提供和設(shè)備采購。

這個項目中，你作為一個具備商業(yè)思維的法務(wù)來講的話，首先需要認識到的是什么？合資項目本質(zhì)上，是商業(yè)的聯(lián)姻，因為它是一個持久的關(guān)系，在建立關(guān)系的前期，雙方都會投入大量的精力，大量的資源，如果關(guān)系出現(xiàn)偏差，雙方都會很痛苦，就像離婚也很痛苦一樣。所以因為離婚很痛苦，一切就需要提前規(guī)劃，比如婚前財產(chǎn)公證、確認，以及設(shè)計退出條款，或者離婚條款。比如說，如果己方是提供技術(shù)的，如果合資失敗，如何保證技術(shù)回收？最好的策略是事先設(shè)計技術(shù)投入的路徑，是轉(zhuǎn)讓？還是許可？如果許可，工商登記中是否會遭遇困境？第二，需要你更多的關(guān)注經(jīng)營層面的細節(jié)。

我們看到合資談判中，往往大家會聚焦在公司治理這個issue, 在股東會、董事會的表決機制、決策事項上反復(fù)爭奪。但經(jīng)營層面的細節(jié)，有時會隱藏更可怕的漏洞。繼續(xù)說這個案例，當時我們代表外方，在審核交易文件的時候，我們發(fā)現(xiàn)，中方在這里面協(xié)調(diào)的是土地提供和設(shè)備采購。同時我們在公司運營計劃上看到，合資公司未來會有一個采購總監(jiān)，負責審核和決定每一筆重要的采購。他的匯報對象是公司的副總經(jīng)理。公司的副總經(jīng)理直接匯報對象是董事長。因為該項目中外方的股權(quán)比例是比較接近的，就采用了一個rotation的安排，即某職位如由中方委派人員擔任，另一對應(yīng)職位由外方委派人員出任。我們梳理了關(guān)于采購的內(nèi)部匯報路徑，結(jié)果驚異的發(fā)現(xiàn)，中方控制了采購決策流程和匯報線。這存在什么問題？大家可以把合資企業(yè)看作一個資產(chǎn)池，各方投入的出資是增項，股利分配、對外支付的費用、價款是減項。設(shè)備采購是重要的資產(chǎn)流出路徑，如果純由中方控制，則中方可以不用考慮從合資企業(yè)獲得利潤分配，就可實質(zhì)上實現(xiàn)投資的exit.這種情況下，雙方的商業(yè)立場就出現(xiàn)了傾斜。我們當時就提出了如下的解決方案： 中方的采購決策，必須由外方指派代表進行B角的審核，而且一切涉及關(guān)聯(lián)關(guān)系采購，都必須外方批準。

第三部分：如何培養(yǎng)自己的商業(yè)思維

最后一部分也是很重要的一個話題，就是說如何的來培養(yǎng)自己的商業(yè)思維？這些商業(yè)思維，其實是說所謂的功夫在詩外。很多時候是要靠自己的努力的積累的。幸好，現(xiàn)在的這個時代，有很多有效的工具為我所用。我的體會和大家分享一下：第一，商業(yè)思維其實很多時候是離不開你的行業(yè)知識的。比如你服務(wù)的是一個生物制藥公司，則公司采用的商業(yè)模式，比如說你是自行開發(fā)，還是跟外部的很多研發(fā)機構(gòu)做CRO，或者是CMO這種合同性的安排，還是說你本身是不是會進行全球性的戰(zhàn)略布局和專利的運營，構(gòu)筑一個核心的專利池。同時就是你的風險投資引資的這么一個順序，都是需要思考的商業(yè)問題。制藥行業(yè)本身它的特性的不穩(wěn)定性，也就是說他在獲得整個的新藥批文之前，他的風險是逐步累計向上的，在審批批文獲得之前，他的風險是達到最高點。這種行業(yè)特點決定了，在公司對外融資的時候，往往milestone這類融資方式非常多見，因為投資人給你資金，如果最終無法通過二期臨床或者批文，風險是極大的。

再舉個例子來講，就比如說像現(xiàn)在可能比較興盛的LED行業(yè)，其主要利潤集中在上游的芯片制造。對于芯片制造涉及的步驟、需要的投資規(guī)模需要有一個大概的了解。比如你需要去投資建造這么一個芯片廠的話，它最重要的支出是什么？最重要的支出就是采購一些核心的設(shè)備。這核心設(shè)備還有上下游所謂的配套的芯前和芯后的設(shè)備，整個加總的話，大概會占到你投資總額的接近70%。那在這里面的話，如何的來進行采購設(shè)備，什么時候你能夠使得它達產(chǎn)，以及你的采購計劃，跟你融資步調(diào)什么樣進行協(xié)調(diào)？假設(shè)你是引進外部資金，你引進外部資金的目的也是70%是用于采購這些設(shè)備的，那這些采購設(shè)備的付款的進度跟你的融資的節(jié)奏就必須有很好的匹配。那在這兩點的話，就是需要我們了解到這個行業(yè)的這些特點。

PPT里我也跟大家舉了有些例子，這里面我會精講其中一個例子吧：關(guān)于我們香港一個上市的紅籌架構(gòu)公司跟兩支海外的并購基金組建了一個投資載體，公開競購歐洲的一個上市公司。這個歐洲的上市公司它本身是一個重資產(chǎn)行業(yè)的，用的交易模式是auction sale，也就是競購的方式。做競購的方式的時候，時間緊張，壓力巨大，往往你很難全面的去做盡職調(diào)查。在這個項目中，我們碰到最麻煩的問題，是上市公司拒絕做出任何陳述和保證。理由是：第一我這是一個在歐洲非常知名的法域的一個上市公司。我本國的證券法，信用良好，被全世界奉為圭臬，信度非常之高，你應(yīng)該相信我做出的披露肯定是準確的，也是完整的。在這個時候怎么辦，因為如果對方不做出任何陳述跟保證的話，在短時間也無法進行全面DD的情況下，投資風險非常巨大。

前幾年，有一些英國的上市公司，特別是英國的AIM市場，也就是高增長市場的上市公司里面，它其實持有了大量的非洲或者是南美洲一些國家的一些有色的礦產(chǎn)。這些礦產(chǎn)本身你是可以通過去并購上市公司來獲得礦產(chǎn)權(quán)利的，但是在英國的AIM上市公司，它所披露出來的信息，就一定是全面或準確的嗎？也不盡然。后來也暴露了很多問題，比如在當?shù)氐囊恍┑V產(chǎn)資產(chǎn)信息披露不充分，很多證照過時，以及面臨很多政治變更的風險。作為一個良好的具有商業(yè)思維的法務(wù)，面對眼前這個難題，如何做呢？你肯定不能跟對方說，你必須得給我做陳述和保證，你不提供的話，這個我沒有辦法做風險評估。這類針鋒相對的策略無法長時間使用，而且在海外競購的過程中，如果針尖對麥芒進行談判，對成功中標會帶來負面影響。

我覺得，這個時候，作為一個具備商業(yè)思維的法務(wù)，可以從三個維度上去想這個問題。第一，是不是真的如對方所說的，作為一個慣例來說的話，這個國家上市公司的收購，都是不提供陳述跟保證的。這方面的驗證，可以通過你聘請的國際律師事務(wù)所進行。因為不少國際律師行會出版一些專業(yè)著作，對于類似并購交易中條款的趨勢進行總結(jié)。如果多家比較權(quán)威的外部顧問出具的報告，都推翻了對方這個說法，憑借這些依據(jù)和對方進行爭奪，對方也會感到棘手。第二，由于該上市公司是一個重資產(chǎn)行業(yè)，我們研究了這行業(yè)上市公司信息披露的特點，結(jié)果驚喜的發(fā)現(xiàn)，該行業(yè)的信息披露是非常充分和全面的，甚至到了不少重大的運營合同的簽署版本都會詳細披露，因為該行業(yè)協(xié)會會根據(jù)這些信息進行行業(yè)內(nèi)排名。第三，是否可能去購買陳述和保證保險，將風險分散到保險公司，這里就不展開。通過前三個維度的思考和驗證，最終我們建議可以接受對方不做出陳述和保證。

最后我來講到的是，關(guān)于如何培養(yǎng)商業(yè)思維。用八個字來概括，就是拳不離手，曲不離口。同樣是少林功夫，從入山門的小僧一直是到天龍八部掃地僧，少林72路空明拳永遠都是非常重要的基本功。

有一個行之有效的方法：關(guān)注一下主要的財經(jīng)媒體，包括紙質(zhì)媒體和互聯(lián)網(wǎng)媒體，其關(guān)于境內(nèi)外重大交易的報道線索，特別是涉及上市公司的交易。有不少交易材料包括交易文本，都可通過查詢上市公司披露的信息獲得。某些特定行業(yè)，假定比如說是一個半導(dǎo)體行業(yè)，或者是說這是一個云數(shù)據(jù)服務(wù)的這個行業(yè)，你通過閱讀其招股說明書、各類財務(wù)報告、交易文件 ，以及是關(guān)于這些公司提供給他們董事會用來決策的解釋PPT，你會能夠很迅速了解某一行業(yè)重要的商業(yè)的drivers以及常見風險。最后我想給大家推薦，有一些特別好的全景式描寫交易細節(jié)的專著。比如是說像國內(nèi)已經(jīng)出版的《冷酷的鋼鐵》，這是關(guān)于米塔爾和阿塞洛并購案的，還有比如說《門口的野蠻人》，《賊巢》，以及《垃圾債券》等。當然我今天可能講的偏重于投融資方面。像這些經(jīng)典商業(yè)書籍，其實是能夠增強你商業(yè)上的一個判斷和商業(yè)上的感覺的。

最后，我要建議大家多用一下互聯(lián)網(wǎng)的工具。特別是說，像現(xiàn)在微信有很多非常好的公眾號，它其實給了你非常好的指引。但是這里面有一個問題，我想跟大家指出來，因為微信的閱讀往往是很碎片化的。所謂的就是說你看了一眼的話，如果不去深刻的反芻或者思考的話，往往會出現(xiàn)兩種情況，要么是說你很快會忘掉，要么就是說這個作者所說的你會不假思索認為就是這樣的。但是任何時代都脫離不了對基礎(chǔ)的信息和數(shù)據(jù)，第一要去做認真的驗證。所謂的就是從中國古典文學(xué)來說的話，就是要去考據(jù)，訓(xùn)詁學(xué)。第二的話，就是要形成自己的判斷。否則的話，你讀的公眾號越多，思維越多，往往你的大腦就會成為別人思想，或者是別人觀點的一個跑馬地。這個是非常可怕的，如果從哲學(xué)上來講，就是馬爾庫塞所說的，這是一個單向度的人了，沒有自己的反芻和思考能力。

到最后做一個總結(jié)就是，從公司法務(wù)來講，公司法務(wù)本身就是一個商業(yè)人士，它只不過是具有法律背景。我們不應(yīng)該局限在自己就是一個純法務(wù)的一個專業(yè)人士，我們應(yīng)該勇敢的大膽的去了解商業(yè)的運作，懂得商業(yè)的邏輯。學(xué)會必要的財會知識。結(jié)合多方面的工具，多種維度為公司提供有效的商業(yè)和法律方面的解決方案，好的，今天我的分享就到這里非常感謝大家。 

公司法務(wù)如何精準把握商業(yè)和法律的邏輯線上分享講座的聽眾提問：

1、比如要注資，前期肯定有個盡調(diào)，如果后期沒有合作成功，就會涉及保密的事宜

回答：關(guān)于就是說前期商業(yè)的那個盡職調(diào)查的問題，問的非常的好，就是現(xiàn)實當中其實是出現(xiàn)了這種無良的投資者。他在和你簽署NDA以后要很多的核心的材料，到最后往往是說它了解清楚了你的情況以后的話，它不進行投資。甚至是會分享給它自己旗下的一些你的交易競爭對手，這就非?？膳铝?。在這里面我有兩個經(jīng)驗給大家分享，第一是在中國的話，NDA基本上是靠不住的，所以不要試圖靠NDA這個東西能夠去阻卻對方的違規(guī)操作，因為說實在的，如果是真的到了這一步，你靠這個NDA到法院去進行訴訟，加之以執(zhí)行的話，有這點時間的話，你還不如重新另外開拓新的產(chǎn)品，或者是把精力放到建設(shè)運營上面。那我的建議就是說：對信息披露分階段。有一些核心的東西，不到最后階段，不應(yīng)該提供。也就是我們對于信息的disclose我們可以分級，那么重要的一些敏感信息，我們也可以分層。

2、想請教一下您的法律成長經(jīng)歷，是什么機緣促使您選擇法務(wù)職業(yè)。其次是感覺您旁征博引，包括后面提到的馬爾庫塞單向度人的概念，您平時除了實務(wù)工作外，對于法律知識和技能的積累有沒有過刻意的訓(xùn)練，比如要求自己讀大量商業(yè)案例，讀判例，讀書等等

回答：我個人經(jīng)歷其實沒什么，很普通的路徑，先在律師行做律師，后來轉(zhuǎn)到了in house。我在這里面可以跟各位分享一個經(jīng)驗，就是說從in house的角度來講，我并不認為in house的專業(yè)能力，包括是你的法律技術(shù)上的精深程度是比律所要來的差的，這里面有兩個問題，第一就是如果你不在一個規(guī)模很大，資源很多，也有一個良好的信息系統(tǒng)的律師行，有可能你在一些需要依靠實務(wù)信息更新的技術(shù)能力，會存在滯后。但是這些可以通過你打造一個比較強大的外部顧問團隊，以及多通過這種互聯(lián)網(wǎng)的渠道獲取信息，包括現(xiàn)在其實是像無訟，像蔣主任的天同碼，從實際效果看你還是能夠保持跟業(yè)界發(fā)展保持同步。第二，法務(wù)其實有機會深入了解到公司所處的行業(yè)、經(jīng)營的細節(jié)、融資的安排和戰(zhàn)略的規(guī)劃。這些對于深度法律服務(wù)是非常重要的。舉個例子來講，比如說像我現(xiàn)在是在一家投資機構(gòu)。有很多律師對基金備案、合同指引這些非常熟悉，但外部律師中有多少人有機會能夠看到資金的出資call錢的通知以及相應(yīng)計算過程和邏輯？能看到投資基金每個月的報告、每年給LP提供的基金估值報告？能看到基金收入分配的計算EXCEL和不同考慮因素之間的鉤稽關(guān)系？除非你本身比客戶更有商務(wù)經(jīng)驗，客戶也樂意請你參與商務(wù)決策過程，比如說我們了解的像硅谷的那些律師事務(wù)所，確實是跟硅谷的那些精英企業(yè)一直成長起來的，但是在國內(nèi)這樣的情況還是比較少的，所以從這個角度來講的話，外部律師不太可能參與到整個項目的全程，尤其是說做一些重大的投融資案件的話，后端的整合其實是非常的重要和困難的，但那塊幾乎律師事務(wù)所是不會介入的。但這些商務(wù)知識，對于提供切實可行的法律解決方案是太過重要了。所以從這兩點來說的話，我覺得法律職業(yè)本身就是一個充滿著挑戰(zhàn)也充滿著吸引力的一個行業(yè)。法務(wù)和律師并不矛盾，這么多年也看到了有越來越多的律師加入到內(nèi)部法務(wù)的隊伍。也有很多做的非常優(yōu)秀的內(nèi)部法務(wù)，到最后還是到了律師去當合伙人，他們擁有的在法務(wù)職位上，因為畢竟是屬于，有很多做的很高的法務(wù)是公司的高管，就是所以他們能夠構(gòu)建一個專業(yè)以及是行業(yè)方面的人脈，以及他們本身積累的商業(yè)的判斷，這些都是對于開展非訴訟業(yè)務(wù)非常有價值的。我本人來說的話，是比較喜歡去看一些東西。在一定時間之內(nèi)廣泛的大量閱讀攝入的一些信息，對提升自己的法律技巧確實有需要。如潤所眾說，但是沒有特意的去逼著自己去開拓很多的業(yè)務(wù)，或者是說看很多的東西。因為畢竟時間的掌控和把控還是很有壓力的，以及到了我這個年紀需要平衡更多的角色。

3、對于公司法務(wù)，應(yīng)當從何途徑來提升自己的商業(yè)思維呢？

回答：作為法務(wù)如何來提升自己的商業(yè)思維的話我想沒有什么比起你積極主動的要求參與商業(yè)決策的全過程更有好處了。因為我在進入法務(wù)這個工作崗位之后，也比較幸運?；旧衔叶际悄軈⑴c到一些決策的核心的流程，我也理解有一些法務(wù)的同仁，可能在你們現(xiàn)在的公司因為各種原因，法務(wù)基本上就是個出氣筒、傳聲筒，橡皮圖章，或者就是說黑鍋集中部，那在這種情況下的話，你就更需要勇敢的去多承擔一些，改變現(xiàn)實。比如說你通過平時的積累和思考，能提出切實可行的法律家督的商業(yè)建議，或者是自己主動地要求去參加這些商業(yè)的決策過程，包括參加決策會，都是對改變自己地位，爭取更多成長機會極有好處的。

4、有沒有好的投資并購避稅方面書籍的一個推薦？

回答：投資并購避稅方面的書籍，我個人感覺推薦兩本吧，第一本像四大其實有這方面的一些內(nèi)部的材料，這個可能通過參加四大他們組織的一些討論會獲得。另一部分就是張遠堂先生，就是原來是華潤啤酒的法務(wù)部總經(jīng)理，他出過一本關(guān)于資本節(jié)稅的一本書，那本書分析很多的要點，個人覺得還是寫的不錯的。那么如果是要做到一些國際性的交易的話，其實像美國著名的凱易律師事務(wù)所，他的創(chuàng)始人Jack Levin，他有一本書是關(guān)于PE和VC投資的，大家可以看得到，他基本上里面大多數(shù)都是關(guān)于美國稅法的一些復(fù)雜的分析，因為PE其實是最核心的，就是從募集開始到下游投資，都需要進行稅務(wù)籌劃，那本書國內(nèi)應(yīng)該還沒有中文版。萊文先生本身既是哈佛法學(xué)院的優(yōu)秀畢業(yè)生，同時他還是有一年美國CPA考試的第一名，獲得了個金質(zhì)獎?wù)?。財會跟法律，可以說非訴訟這個領(lǐng)域里面，其實是密不可分的。

5、在電商這行，很多商業(yè)思維都是在打政策或者法律的擦邊球或者漏洞，特別是跨境電商這塊，這給了我們法務(wù)很大的壓力，特別是面對業(yè)務(wù)部門推送的項目做評估的時候。請問，您對這種商業(yè)思維和法律政策存在摩擦的時候，有何您的建議？

回答：關(guān)于電商方面，我不是行家，您肯定比我更有經(jīng)驗。如果我本人站在您的角度來看，我會做好三方面的工作。如果我覺得是一個擦邊球也罷，或者是說有點法律的空白地點也罷，我不會非常非常的保守，因為我知道我本身的性格是進取型的，當然也需要保護好自己。那么怎么做呢？第一個就是說我會盡全力的在通過法律檢索各種數(shù)據(jù)庫去發(fā)現(xiàn)同類型的事情是不是已經(jīng)有過一些先例，或者是已經(jīng)有過一些相關(guān)的司法意見，或者是至少是有一些指引，你要做好充分的一個資料收集工作。第二方面就是可以通過各種互聯(lián)網(wǎng)的搜索，或者是平時的積累，看一看同樣的項目當中，碰到這樣一些擦邊球的問題，有哪些確實可行的解決方案。也可以通過你行業(yè)里面積累的人脈，多向一些老法師求教，平時需要交一些非常真心的朋友，向他們?nèi)デ蠼?，有哪些具體的方案可以去避開它。上面兩點的工作會體現(xiàn)出你的積極主動解決問題的態(tài)度，且體現(xiàn)了你是希望推動商業(yè)交易的。最重要的一第三方面就是一定要保護好自己，識別不可逾越的法律底線，結(jié)合前面兩點的分析，明確以郵件形式匯報，別忘記給自己的個人郵箱留底一份。

6、公司法務(wù)怎樣體現(xiàn)自己的業(yè)績呢？因為您也提到了，公司不出事可能恰恰不會意識到法務(wù)的重要性，到出了事，又會覺得工作不盡職。很多法務(wù)伙伴也反映，每次到年底匯報一年工作的時候就會感到很尷尬，法務(wù)應(yīng)該怎樣在公司中不被體現(xiàn)出自己的重要性呢？

回答：公司法務(wù)體現(xiàn)出自己的一些業(yè)績，我覺得可以從三個層面上來講，第一個你平時積累到了很多商業(yè)方面的思考或者商業(yè)方面經(jīng)驗的話，在關(guān)鍵時刻你就可以提出自己的商業(yè)建議，這個時候業(yè)務(wù)團隊絕對是對法務(wù)刮目相看的。尤其是在一些公司的高層閉門決策會、以及重要項目的談判過程中，你能夠有所表現(xiàn)，香港話叫水中扒龍船，岸上有人見，功不唐捐。這是一點，第二點就是說，你需要有意識的規(guī)劃法務(wù)的工作，將其工具化。境外有一個比較好的工具，就是法務(wù)工作的一個羅盤指引，內(nèi)容很多，包括假設(shè)你是一個比較綜合性的法務(wù)部，比如說今年你處理了多少訴訟的案子，幫公司節(jié)省多少成本，同時在法務(wù)部的一個預(yù)算控制上面你很好的完成了自己的目標。以及就是你今年做了很多開創(chuàng)性的輔助性的工作。比如說是為很多公司的投融資，包括是新設(shè)，包括是分立的項目提供了很好的法律的指導(dǎo)，這些東西都是可以通過這么一種工具，平時做一些積累，然后在年終的總結(jié)的時候，就是也可以做一個形象化的呈現(xiàn)，一般來說像這個羅盤指南都是會有一種柱狀圖，就是說你節(jié)省了多少成本，同時是給公司避免了多少損失，特別是在有一些訴訟過程當中，那么在非訴訟過程不是那么突出，那往往是可以看出來你實實在在提供了多少建議。還有第三方面就是說一定很重要的是，一定要和業(yè)務(wù)部門的人做好朋友。當然這個是因行業(yè)而不同的，我知道有一些就是如果是制造性企業(yè)的話，銷售導(dǎo)向，如果法務(wù)否定業(yè)務(wù)人員的合同，業(yè)務(wù)人員往往和法務(wù)就會關(guān)系緊張。那這個時候就是可以通過一些人際關(guān)系技巧來平滑關(guān)系處理，比如說你主動提示一下業(yè)務(wù)人員，設(shè)備進貨的速度是不是要跟我們的下游銷售情況相適應(yīng)，付款進度也別忘記和財務(wù)部門確認啊，這些都可以獲取商業(yè)信任的。

7、在業(yè)務(wù)部門與法務(wù)部門對具體業(yè)務(wù)風險評估認定有不一致時，如何達到平衡？

回答：這個話題是比較大的。業(yè)務(wù)部門更多從商業(yè)角度，我今天所強調(diào)的是法務(wù)的商業(yè)思維，也是更多的是希望我們在進行風險業(yè)務(wù)評估的時候，更多的從業(yè)務(wù)部門的思維去出發(fā)，因為所謂同理心的互相理解。那具體到業(yè)務(wù)風險評估的話，我相信就是說除開合規(guī)這些工作，在交易性的工作，或者是說法律存在空白地帶的一些工作的話，對于風險評估這個角度，其實是說還能夠存在一些共同點的。這就需要法務(wù)部門持續(xù)不斷的提供商業(yè)上的一些解決方案，比如說我本身在很多年前也從事過這么一個例子，就是比如說當時我們組建一個投資載體。投資載體容納了很多中國法下面的金融中介，比如資管計劃、信托、銀行的理財資金。而且還涉及到固定收益對賭，對于未來業(yè)績承諾。那在這個時候，我們評估風險，這個到底該做還是不該做，那我覺得作為法務(wù)部門，肯定首先你從一個嚴格的合規(guī)性上說，你要去提醒你的商業(yè)決策層，這個架構(gòu)可能在未來會存在問題，比如說穿透計算問題。還有是說如果下游投資的文件中，它有禁止股東在任何層面間接轉(zhuǎn)讓的，也需要注意，銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)在你的投資人名單中，這一條肯定是違反的。但是這僅僅是風險識別，作為商務(wù)思維的法務(wù)，還需要多做一步：提出解決方案。應(yīng)對前述問題，可以考慮比如說如果因為下游投資公司未來IPO，而你作為我的投資人導(dǎo)致該公司上市面臨困難，則我有權(quán)要求你解決，包括出讓你的權(quán)益，但我可以接受你提出一個保底價格，只要有第三方愿意接盤。這是一個有效的解決方案。

8、您和商業(yè)接觸的比較緊，最近您看像娛樂法、新三板、不良資產(chǎn)等都成了法律服務(wù)的藍海領(lǐng)域，您認為在整個法律服務(wù)行業(yè)中，從商業(yè)的角度看，還有哪些領(lǐng)域遠遠沒有被開發(fā)出來？

回答：基本上我覺得法律行業(yè)當中，有很多領(lǐng)域其實是遠遠沒有被開發(fā)出來，當然除開非訴訟領(lǐng)域當中，像IPO，比如說像重大資產(chǎn)重組業(yè)務(wù)，因為那些是屬于很紅海的競爭，參與者重，基本上的競爭格局也是被一些大拿在很多年之前，格局就瓜分定了。我個人認為從商業(yè)角度有哪些領(lǐng)域就是說需要有很強大的開發(fā)潛能的，一方面我覺得當然是跟現(xiàn)在整個的科技轉(zhuǎn)型相關(guān)的那些領(lǐng)域，比如說未來工業(yè)4.0、智能制造、大數(shù)據(jù)這樣的會影響到方方面面。特別是大家也可以注意到在美國，有一家律師事務(wù)所，它甚至用了一個機器人來處理破產(chǎn)方面的一些法律工作。就是人工智能它對于法律的檢索，對于人機交互時候，他的學(xué)習(xí)能力已經(jīng)得到了驗證，那這對我們的啟示就是說一些基礎(chǔ)的和低端的重復(fù)性的法律工作，不管你是歸屬與哪個行業(yè)。到最后都有可能會被取代掉，或者是你也沒有辦法未來再來收費，舉個例子來講，就像現(xiàn)在常見的外商投資FDI，除開那些非常復(fù)雜的JV的交易不談，請個專業(yè)的代理可能是比你請個律師又劃算又管用。此外，一些行業(yè)從精細程度上去挖掘，也是很有前景的。比如并購業(yè)務(wù)，大家可能知道基本上現(xiàn)在并購是可以說是從高端到華爾街律師事務(wù)所，再到普通的可能是我們二三線城市的很多律師事務(wù)所。也都有能力來處理這些不同層級的，不同復(fù)雜程度的這些交易。但單單從并購這個領(lǐng)域里面的話，針對特定行業(yè)的并購業(yè)務(wù)，在精細程度上遠遠沒有被開發(fā)出來，比如說我比較熟悉資產(chǎn)管理領(lǐng)域?，F(xiàn)在比較多的就是對于制造業(yè)的并購，對吧，對于服務(wù)業(yè)的并購，甚至是包括對于IT企業(yè)，半導(dǎo)體的并購，但是對于像金融管理領(lǐng)域里面的資產(chǎn)管理這個領(lǐng)域，比如說你是并購一個對沖資金的管理人，收購一個私募股權(quán)基金當中有限合伙人的多數(shù)份額，像這一類業(yè)務(wù)，里面有很多創(chuàng)新型的復(fù)雜的交易架構(gòu)存在的業(yè)務(wù)，其實是還是一片藍海。這個時候恰恰就是我們這些懂行業(yè)，懂商務(wù)的法務(wù)的優(yōu)勢，就比如說未來我肯定相信會有很多特定行業(yè)的并購專家會出來，甚至說會有很多非常優(yōu)秀的各行各業(yè)的頂級的法務(wù)會出來組建律師事務(wù)所。那以他們的行業(yè)經(jīng)驗、商務(wù)思維我相信在涉及到一些具體行業(yè)的并購來說的話，我相信會將較現(xiàn)在市場上所提供的法律服務(wù)的律師行而言，會更有針對性，更高效。 潤眾說的對，這其實基本上也是一個未來發(fā)展的趨勢，基本上從現(xiàn)在為止，律師如果你要能夠justify你的收費的話，也能夠逼著它們不斷的提供真正的增值性的服務(wù)。像常規(guī)性的服務(wù)，現(xiàn)在其實很難滿足一些特定客戶的需求，那我相信積累你自己的行業(yè)經(jīng)驗，積累你的商業(yè)判斷，不斷的在項目當中去積累自己的商業(yè)思維，這一塊東西的話，我相信在短時間之內(nèi)，人工智能和機器人還達不到這么深度思考的能力。這也是保證我們在未來有可能不被淘汰，不被機器人淘汰。

9、現(xiàn)在銀行參與資管計劃、基金、信托投資方面，法務(wù)如何把握這方面的風險。

回答：如果站在銀行的角度，參與資管資金信托投資方面的話，我相信更多的是兩層，因為銀行如果本身是作為理財機構(gòu)的話，套一層來參與到下游投資的話，更多是跟下游投資本身，他在運營過程當中，你本身有銀行在里面，無論你是通過這種私人銀行部，銷售給點對點的巨資客戶的這種募資方式，還是說你通過總行的資金池只是排除一一對應(yīng)的這種方式，而不是單一委托一個資管管理人來再參與到下游投資過程當中，這種方式的話，其實都會存在于一個未來政策的一個不確定性。這個角度來講的話，我個人其實倒是建議站在銀行的這么一個角度來，因為銀行本身天生是相對來說是比較保守的，而且銀監(jiān)會的很多規(guī)定，現(xiàn)在從整個的經(jīng)濟的大環(huán)境看是偏拘謹?shù)?。我倒是建議是說是可以相對來說更加偏這種風險控制一些，也就是說相對來說留足未來政策變化的空間，寧愿相對來說有時候是保守一點，或者說大部分的業(yè)務(wù)應(yīng)該是以收為主，以保守為主，那么少部分的業(yè)務(wù)，控制一些數(shù)量，相對來說是做一些純股權(quán)方面的一些投資?？赡軙舆m合一些，把握這方面的風險的話，那我本身不是這方面的專家，我只能是來提示一下，從銀行角度來講的大量的合規(guī)，還有大量的政策風險來看，那可能是需要自己在這方面做出更多的努力。

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