作者 | 金融布衣

本文作者系某全國性股份制銀行長三角分行風(fēng)險管理部總經(jīng)理，金融學(xué)博士。應(yīng)作者之意，隱去真名。

小微業(yè)務(wù)發(fā)展及風(fēng)險防控思考系列1

為什么要做小微業(yè)務(wù)？

接手小微業(yè)務(wù)有幾個月了，在這樣的環(huán)境背景下，負(fù)責(zé)小微業(yè)務(wù)的審批確實(shí)是個燙手山芋，本著“人生中每一次挑戰(zhàn)都是一個自我提升的機(jī)會”這樣的信念，近兩個月來一直在啃這個硬骨頭，現(xiàn)在把自己的一些思考總結(jié)一下,就談四個方面的內(nèi)容：為什么要做小微業(yè)務(wù)（理清思想，做還是不做）；同業(yè)的做法（他山之石，可以攻玉），風(fēng)險點(diǎn)在哪里（找到核心的核心），我們怎么做（出發(fā)點(diǎn)，落腳點(diǎn)）。

坦白說，一開始讓我接手小微業(yè)務(wù)，內(nèi)心還是有些猶豫的，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，不用想也知道這個難度。但這是行里的一大戰(zhàn)略，我想知道老板為什么要做這件事？先在思想上糾正自己的畏難情緒，統(tǒng)一思想，向老板看齊。毛主席講，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。那我們先看一下大數(shù)據(jù)：

銀行業(yè)協(xié)會披露的最新數(shù)據(jù)顯示，2015年全國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)小微企業(yè)貸款余額23.46萬億元，比2014年末的20.7萬億元增加了2.76萬億元，占各項(xiàng)貸款余額的23.90%。小微企業(yè)貸款戶數(shù)1322.6萬戶，較2014年同期多178萬戶。

根據(jù)第三次全國經(jīng)濟(jì)普查披露的數(shù)據(jù)顯示：2013年末，全國共有第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)的小微企業(yè)法人單位785萬個（不包括第一產(chǎn)業(yè)），占全部企業(yè)法人單位95.6%。小微企業(yè)從業(yè)人員14730.4萬人，占全部企業(yè)法人單位從業(yè)人員50.4%。小微企業(yè)法人單位資產(chǎn)總計(jì)138.4萬億元，占全部企業(yè)法人單位資產(chǎn)總計(jì)29.6%。

以上這兩組數(shù)據(jù)是我搜集到的最權(quán)威，最新的數(shù)據(jù)，通過這些數(shù)據(jù)，我們可以合理推斷出，在中國95%以上的企業(yè)是小微型企業(yè)，它的客戶數(shù)量是千萬級的，它的總資產(chǎn)約占全部企業(yè)總資產(chǎn)的30%，它的銀行貸款規(guī)模約占各項(xiàng)貸款規(guī)模的25%，考慮到個人生產(chǎn)經(jīng)營性貸款，甚至按揭貸、消費(fèi)貸很多都是小微企業(yè)主交叉營銷出來的，如果把這部分貸款也考慮進(jìn)來，那這個市場的空間是非常巨大的。

當(dāng)然，有人會說，我做5%的大中型企業(yè)，就能把規(guī)模做到50%左右，沒錯，我以前的想法也是如此。但要清楚，現(xiàn)在已經(jīng)不是規(guī)模為王的時代了。過去的兩三年，銀行傳統(tǒng)的游戲規(guī)則統(tǒng)統(tǒng)改變。以前我們銀行依靠政策利差，躺著賺錢，只要把規(guī)模做上去，就能推動利潤高速增長，如果信貸規(guī)模受限，我們就依靠同業(yè)業(yè)務(wù)、表外業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)管套利，而現(xiàn)在利率市場化已經(jīng)完成，利差已經(jīng)不受政府保護(hù)，金融脫媒日益明顯，大企業(yè)好客戶與銀行漸行漸遠(yuǎn)，紛紛擁抱資本市場。與此同時，一行三會整合在即，未來監(jiān)管套利的機(jī)會越來越少。

對于近幾年銀行的經(jīng)營環(huán)境我的總結(jié)就一句話：三大制度性變革一個外部挑戰(zhàn)，徹底顛覆銀行經(jīng)營發(fā)展環(huán)境。

利率市場化：負(fù)債端上升，資產(chǎn)端下降，倒逼銀行提升風(fēng)險定價能力；監(jiān)管整合：監(jiān)管套利被堵死，規(guī)模不是你想逃，想逃就能逃；存款保險制度：銀行經(jīng)營不善要么死，要么被兼并收購?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)：余額寶導(dǎo)致存款搬家，負(fù)債成本上升；P2P導(dǎo)致蠶食以房地產(chǎn)抵押為代表的銀行目標(biāo)客戶。

有點(diǎn)扯遠(yuǎn)了，拉回來說，剛才談到，5%的大中型企業(yè)能夠把規(guī)模做到50%左右，這是有可能的，但記住是“規(guī)?！保皇抢麧櫋偛耪劻四敲炊?，大家應(yīng)該有個感性認(rèn)知，未來銀行不再以規(guī)模為王，得務(wù)實(shí)了，要看真金白銀的業(yè)績！現(xiàn)在絕大多數(shù)銀行的考核都向EVA轉(zhuǎn)，看RAROC,EVA。大型企業(yè)確實(shí)容易上量，以前有國家利率管制，保護(hù)性的存在利差存在，銀行可以輕松通過做大規(guī)模推高業(yè)績，活得滋潤。但是現(xiàn)在，大企業(yè)與銀行的議價能力越來越強(qiáng)，貸款利率大多基準(zhǔn)，或是下浮，而負(fù)債端的成本不斷攀升，利差不斷縮窄，要想在大企業(yè)上薅利潤越來越難。

未來銀行之間拼的是什么，這可以有很多角度來談，不過既然銀行的考核指標(biāo)是EVA和RAROC,那我認(rèn)為拼的核心應(yīng)該是風(fēng)險資產(chǎn)的定價能力誰強(qiáng)，說白了就是我能做別的銀行認(rèn)為風(fēng)險很高的客戶獲得高利差，還不出事。這才是未來銀行最核心的競爭力。

那我們就排一下客戶吧：大企業(yè)的情況剛才已經(jīng)談了一些，其實(shí)還有一種趨勢就是他們現(xiàn)在在資本市場上融資越來越容易，不陪銀行玩了。而且往往融資需求都是獅子大張口，動輒數(shù)十億，都是和國有大行玩，我們這些股份制他們都不搭理我們。

那中型企業(yè)吧，是有融資需求，但這是各家銀行爭奪的重點(diǎn)，競爭白熱化，銀行的議價能力越來越差，利差空間被逼得越來越窄。未來如果真的放開了注冊制改革，這些企業(yè)都能自由上市了，也不會陪銀行玩了。

看來看去，只有小微企業(yè)客戶了，首先，市場空間大，千萬級的客戶數(shù)，數(shù)十萬億的貸款規(guī)模。其次，融資需求強(qiáng)烈，小微企業(yè)愿意配合銀行，是銀行交叉營銷，試點(diǎn)新產(chǎn)品，新業(yè)務(wù)的理想主體；再次，銀行的議價能力強(qiáng)，收益高，利差大，銀監(jiān)政策支持風(fēng)險權(quán)重低，RAROC,EVA考核占優(yōu)勢。最后，財(cái)經(jīng)作家吳曉波最近提出“中國制造業(yè)的未來在小公司”，未來中國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級，大企業(yè)面臨“轉(zhuǎn)身困境”，小企業(yè)反而“船小好調(diào)頭”，他們貼近市場，直面客戶，敢創(chuàng)新，肯吃苦，是中國經(jīng)濟(jì)的希望所在。

寫到這里，我自己都覺得小微業(yè)務(wù)大有可為啊。

到底是老板啊，站得高看得遠(yuǎn)。

既然決定要做，我們是不是得看看同業(yè)是怎么做的，參考借鑒一下了。我的目標(biāo)是搜集國有、股份制銀行的一些資料，同時向在美國工作的同學(xué)要一些美國相關(guān)銀行的資料，下次把思考總結(jié)一下，算是系列2。

小微業(yè)務(wù)發(fā)展及風(fēng)險防控思考系列2

同業(yè)怎么做小微？

小微業(yè)務(wù)的真正發(fā)展，業(yè)內(nèi)公認(rèn)的里程碑事件是2009年銀監(jiān)會提出“大中型銀行要力爭2009年第一季度末、最遲不超過第二季度，建立專門針對小企業(yè)融資的專營機(jī)構(gòu)”。自此，原附屬于公司業(yè)務(wù)部下的小企業(yè)業(yè)務(wù)作為銀行的一級部門開始獨(dú)立，各總行、一級分行紛紛設(shè)立一級部門，一般叫做小企業(yè)金融部或中小企業(yè)部。我們來看看同業(yè)是怎么做小微業(yè)務(wù)的，有什么可以借鑒，他山之石可以攻玉。

先來談?wù)動钪娴谝淮笮?，銀行界的老大哥：工行。

作為銀行業(yè)的老大哥，工行在小微金融領(lǐng)域的探索也一直走在同業(yè)的前列，至少可以說在國有大行中，工行小微業(yè)務(wù)做得是最好的。工行董事長姜建清曾說過“工行是站在戰(zhàn)略高度推動對小企業(yè)的金融服務(wù)”。

早在2005年，工行就開始了小微業(yè)務(wù)發(fā)展的試點(diǎn)工作。翻閱歷史資料，我們發(fā)現(xiàn)2005年工商銀行就被銀監(jiān)會確定為全國兩家小企業(yè)信貸試點(diǎn)行之一，成立了專門的中小企業(yè)經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，并率先在全國金融系統(tǒng)把對“小企業(yè)”的貸款和服務(wù)作為獨(dú)立的業(yè)務(wù)品種來經(jīng)營。2005年9月，工行深圳分行在同業(yè)中第一個成立了專門面向小企業(yè)金融服務(wù)的一級管理部門—小企業(yè)信貸部。

翻閱工行的歷年年報，可以發(fā)現(xiàn)工行的小微業(yè)務(wù)組織架構(gòu)先后經(jīng)歷了兩次轉(zhuǎn)變：

2009年-2013年期間，工商銀行在總行和一級分行層面設(shè)立小企業(yè)金融業(yè)務(wù)部，在二級分行、支行設(shè)立“小企業(yè)金融業(yè)務(wù)中心”、“分中心”和“專業(yè)支行”等專營機(jī)構(gòu)。

2013年-至今，2013年工行對其組織架構(gòu)進(jìn)行了大規(guī)模調(diào)整，總行一級部門進(jìn)行了大幅縮減，2013年報中已經(jīng)不見獨(dú)立的小企業(yè)金融業(yè)務(wù)部，后經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)工行在2013年的組織架構(gòu)調(diào)整中將小企業(yè)金融業(yè)務(wù)部合并至公司金融部中。工行小微業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)可以看做是“在行式”組織架構(gòu)中的分級管理制組織架構(gòu)模式。

工行小微業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理重心在省分行層面，工行省分行小企業(yè)信貸風(fēng)險的管理架構(gòu)是這樣的：行長和副行長共同為銀行的信貸風(fēng)險管理制定政策、做出決策、分配任務(wù)。在省行設(shè)立小企業(yè)部、授信審批部、信貸管理部、風(fēng)險管理部、內(nèi)控合規(guī)部等部門，將小企業(yè)的信貸風(fēng)險管理分為前、中、后臺，小企業(yè)部是前臺營銷部門，授信審批部是中臺審批部門，信貸管理部、風(fēng)險管理部、內(nèi)控合規(guī)部均為后臺管理部門。架構(gòu)圖如下：

在此架構(gòu)模式下，工行將其下屬機(jī)構(gòu)分為三類行進(jìn)行管理，三類行的劃分依據(jù)主要是當(dāng)?shù)氐男刨J資源、信用環(huán)境、風(fēng)險狀況、機(jī)構(gòu)管理水平。一類行一般是地區(qū)經(jīng)濟(jì)、信用環(huán)境好，轄內(nèi)小企業(yè)客戶資源豐富，配備的專職人員素質(zhì)和數(shù)量符合要求，不良率較低，業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)明確、內(nèi)控機(jī)制健全。以此類推，分為三類行，在信貸業(yè)務(wù)授權(quán)、客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)方面給予區(qū)別對待，主要是鼓勵一類行和二類行加快發(fā)展小企業(yè)業(yè)務(wù)。

工行拓展小微業(yè)務(wù)有兩大特點(diǎn)：

一是在全國各分行成立小微金融業(yè)務(wù)中心，依托供應(yīng)鏈、商圈、電商平臺等渠道批量開發(fā)小微企業(yè)客戶。

二是充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，推行標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，如“網(wǎng)貸通”、“公司逸貸”、“融e貸”等小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)融資產(chǎn)品，推動小微企業(yè)融資向小額化、便捷化發(fā)展。

工商銀行，按監(jiān)管口徑統(tǒng)計(jì)，2015年年末小微企業(yè)貸款余額18846億元，較年初增長1631億元，增幅9.5%；小微企業(yè)貸款客戶數(shù)量22.94萬戶，增加1.83萬戶；

看完了國有大行，再來看看股份制銀行，在12家股份制銀行中做小微業(yè)務(wù)做得較為突出的有兩家：一個是民生、另一個就是招商。

這里限于篇幅主要談一下民生銀行。

民生銀行小微業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)也是歷經(jīng)調(diào)整，2007年民生銀行啟動組織機(jī)構(gòu)的事業(yè)部改革，在其后的7年間依托事業(yè)部的優(yōu)勢在銀行市場上開疆?dāng)U土，一舉超過招行成為股份制銀行中的一哥。但是“七年之癢”，事業(yè)部與分行之間的利益糾葛日益浮出水面，在激勵機(jī)制和業(yè)務(wù)分配上沒有厘清界限，分行和事業(yè)部爭搶客戶的情況時常出現(xiàn)，分歧逐漸增多。為了解決這種問題，2014年中民生銀行啟動了組織架構(gòu)的大調(diào)整，由原來的事業(yè)部制向矩陣事業(yè)部制轉(zhuǎn)型。根據(jù)銀聯(lián)信的調(diào)研：民生銀行小微業(yè)務(wù)矩陣事業(yè)部制的架構(gòu)如下：

即在小微企業(yè)金融事業(yè)部總部設(shè)計(jì)下設(shè)6個中心，實(shí)現(xiàn)專營的經(jīng)營原則。其中風(fēng)險總監(jiān)由總行風(fēng)險管理委員會派駐，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)和管理授信評審中心、風(fēng)險管理中心和資產(chǎn)管理中心，保證了風(fēng)險管理的獨(dú)立性。

而最主要的特點(diǎn)集中在分行層面，如圖所示：

這種矩陣式事業(yè)部制的組織架構(gòu)，在各分行層面專設(shè)小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)專管行長負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)小微企業(yè)金融服務(wù)的全面開展，該專管行長向小微企業(yè)金融事業(yè)部總裁和分行行長匯報工作。分行的風(fēng)險官由小微企業(yè)金融事業(yè)部總部派駐，并享有授信授權(quán)，接受風(fēng)險總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)，并向風(fēng)險總監(jiān)和專管行長匯報工作。分行風(fēng)險官領(lǐng)導(dǎo)小微企業(yè)風(fēng)險管理部，一般由風(fēng)險官和評審員組成；小微企業(yè)業(yè)務(wù)管理部根據(jù)分行業(yè)務(wù)開展情況而進(jìn)行設(shè)置；小微企業(yè)業(yè)務(wù)部是銷售團(tuán)隊(duì)的集合。這種組織架構(gòu)，在實(shí)現(xiàn)事業(yè)部、分行雙重管理的同時，保證風(fēng)險管理的獨(dú)立性。

民生銀行的小微業(yè)務(wù)風(fēng)險管理模式最大的特點(diǎn)是下沉倒了分支行層面，小微企業(yè)金融事業(yè)部通過向分支行派駐風(fēng)險官的方式進(jìn)行授權(quán)管理，風(fēng)險官的授權(quán)權(quán)限根據(jù)不同情況進(jìn)行調(diào)整，在權(quán)限金額以內(nèi)的業(yè)務(wù)由分支行自行審批，事業(yè)部對于超權(quán)限的或創(chuàng)新的業(yè)務(wù)品種進(jìn)行審批。同時，民生銀行對所有審批業(yè)務(wù)進(jìn)行評審監(jiān)督管理，這樣大大提高了授信審批的效率；

而授信政策的制定則由事業(yè)部制定基礎(chǔ)政策，在此框架下分行制定區(qū)域風(fēng)險政策，業(yè)務(wù)和風(fēng)險部門在政策框架內(nèi)進(jìn)行營銷和管理，做到“盡職免責(zé)”。

貸后管理和資產(chǎn)管理由事業(yè)部制定作業(yè)要求，由分行完成，必要時事業(yè)部與分行共同處理。

民生銀行小微企業(yè)金融服務(wù)風(fēng)險管理流程

民生銀行做小微業(yè)務(wù)的特點(diǎn)有三個：

一、在拓展企業(yè)客戶上，采取橫向覆蓋商圈、縱向打通產(chǎn)業(yè)鏈的商業(yè)模式。緊緊圍繞“一圈兩鏈”拓展客戶。所謂“一圈”，是指在推廣小微企業(yè)貸款服務(wù)的時期，瞄準(zhǔn)各個城市的主要大型商圈，并與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會、商會合作，進(jìn)行批量營銷，降低單筆授信的成本。所謂“兩鏈”，一是銷售鏈，大企業(yè)下游有眾多銷售商，需要依托大企業(yè)來發(fā)展業(yè)務(wù)；二是供應(yīng)鏈，圍繞一個大型核心企業(yè)，發(fā)展為其供貨的眾多“衛(wèi)星”式的中小商戶。

二、在風(fēng)險防控上，精選弱周期行業(yè)，提高抵質(zhì)押占比。首先將小微貸款投放向弱周期行業(yè)傾斜，居民服務(wù)、大農(nóng)業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生等與居民生活密切相關(guān)的行業(yè)，其次，以“易押貸”、“超吉貸”等產(chǎn)品為業(yè)務(wù)抓手，在流程、渠道等方面進(jìn)行優(yōu)化，不斷提升抵質(zhì)押貸款占比。

三、在收益獲得上，通過交叉銷售、綜合開發(fā)，提升小微企業(yè)客戶的綜合收益。從單純的提供貸款向包括支付結(jié)算、家庭財(cái)富管理、增值服務(wù)在內(nèi)的全面金融服務(wù)轉(zhuǎn)變。通過與其他業(yè)務(wù)產(chǎn)生的協(xié)同效應(yīng)，來提升綜合收益。具體體現(xiàn)在存款派生、交叉銷售理財(cái)產(chǎn)品、信用卡、消費(fèi)及按揭貸款等業(yè)務(wù)，以此帶動高端零售業(yè)務(wù)以及非息收入的快速增長。

2015年末民生銀行小微企業(yè)貸款余額3782億元，比上年的4101億元下降了7.8%。小微貸款余額占貸款余額比例為18%。

考察完國內(nèi)同業(yè)在小微業(yè)務(wù)上的做法后，讓我們把目光轉(zhuǎn)向國外，看看美國的銀行同業(yè)是怎么做小微業(yè)務(wù)的。

在這里我們選擇富國銀行（Wells Fargo Bank）作為研究對象。

作為一家有近160年歷史的美國銀行業(yè)巨頭，富國銀行是世界上最成功的銀行之一，在發(fā)展小微業(yè)務(wù)上已經(jīng)有很長的一段時間的積累，擁有比較成熟的小微信貸體系，是國內(nèi)眾多銀行效仿的對象，如工商銀行就是比較其搭建起自身的小微業(yè)務(wù)體系的，民生銀行則借鑒了它的客戶定位和交叉銷售。

雖然富國銀行現(xiàn)在的主要服務(wù)定位于小微企業(yè)和個人貸款業(yè)務(wù)，是美國最大的小微企業(yè)貸款提供者。但是，在90年代以前的美國，也和現(xiàn)在國內(nèi)一樣，不太重視小微業(yè)務(wù)。美國大型銀行直到90年代末對小微企業(yè)金融服務(wù)仍不予重視，人們普遍認(rèn)為這些客戶風(fēng)險高、管理成本大，收益不具規(guī)模，它們天然就應(yīng)該是社區(qū)銀行和小型財(cái)務(wù)性金融公司的客戶，而不應(yīng)是大銀行關(guān)注的重點(diǎn)。90年代的富國銀行擁有遍布美國西部的2000多個網(wǎng)點(diǎn)，已是美國西部最大的銀行。富國銀行大量的網(wǎng)點(diǎn)吸收和服務(wù)著眾多的小微企業(yè)客戶，但是簡單的結(jié)算業(yè)務(wù)并不能為銀行帶來足夠的利潤，是否為這些客戶服務(wù)引發(fā)了大家的爭議。富國銀行沒有簡單的放棄和排斥這些客戶，而是研究這些客戶的潛在需求和風(fēng)險狀況，耐心尋找其中的商機(jī)。最終富國銀行在小微業(yè)務(wù)上一騎絕塵，走出了特色道路，最終成為美國銀行業(yè)中的翹楚，巴菲特的至愛，其市值曾一度超過工商銀行。（在當(dāng)前金融脫媒、利率市場化、移動互聯(lián)網(wǎng)沖擊的大背景下，非常值得想要在激烈競爭中殺出一條血路的中小銀行思考和借鑒?。?/span>

1989 年，富國在零售銀行業(yè)務(wù)下創(chuàng)建了“小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)集團(tuán)”，專門服務(wù)于小企業(yè)客戶，為年銷售額低于1000 萬美元的小企業(yè)提供貸款。1994年，富國銀行發(fā)現(xiàn)若通過常規(guī)化的企業(yè)放貸程序發(fā)放小額貸款，會因?yàn)椴僮鞒杀具^高而使得業(yè)務(wù)無法持續(xù)。借助新開發(fā)的信用評分卡，在1995年開創(chuàng)了直接在全美發(fā)放小企業(yè)貸款的先河，創(chuàng)建“企業(yè)通”產(chǎn)品，專門向年銷售額低于200萬美元的企業(yè)提供上限為10萬美元的無抵押循環(huán)貸款和小企業(yè)信用卡。到2005年，富國銀行的小微貸款在美國當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~已占15%，2007 年，富國銀行已成為美國小微企業(yè)貸款排名首位的銀行，此后一直保持全美第一的業(yè)績。

在富國銀行的網(wǎng)站主頁上，它將自身業(yè)務(wù)分為三大板塊：personal、small business 和commercial，可見對小微業(yè)務(wù)的重視。

在美國大約有三千萬的小微型企業(yè)營業(yè)額在200萬美元以下，這些企業(yè)的貸款需求可以概括為“小、短、頻、急”不適用于傳統(tǒng)的銀行信貸模式，因此富國銀行對傳統(tǒng)的小微企業(yè)貸款流程進(jìn)行了再造。傳統(tǒng)貸款程序和小微企業(yè)貸款程序?qū)Ρ热缦拢?/span>

與此同時，富國銀行對小企業(yè)貸款的審批流程也進(jìn)行了相應(yīng)的改變，具體審批流程如下圖所示：

通過貸款流程、審批流程的再造，以及相應(yīng)的業(yè)務(wù)模式改變等配套工作，富國銀行在小微業(yè)務(wù)上取得了良好的效果，2014年，富國銀行已經(jīng)擁有近250萬小微企業(yè)客戶，這個比例占美國小微企業(yè)總數(shù)的10%，其中一半以上的客戶在富國銀行的支行以及自動存取款機(jī)等設(shè)備的方圓2英里范圍內(nèi)。

富國銀行的小微企業(yè)信貸經(jīng)營模式可以概括為四點(diǎn)：差異化經(jīng)營、標(biāo)準(zhǔn)化處理、科技化管理、綜合化開發(fā)。

1．差異化經(jīng)營

富國銀行根據(jù)市場與行業(yè)細(xì)分，將原有小企業(yè)貸款分為企業(yè)通客戶和小企業(yè)銀行客戶兩大類，企業(yè)通客戶定位于銷售收入在200萬美元以下、雇員在0－19個的全職小企業(yè)或無雇員兼職，且具備一定經(jīng)營年限的小微企業(yè)。小企業(yè)銀行客戶定位于銷售收入在200萬美元－2000萬美元、雇員在20－99個的小企業(yè)客戶。針對小企業(yè)銀行客戶，仍由專門的客戶經(jīng)理提供服務(wù)，而針對企業(yè)通的小額信貸業(yè)務(wù)，則提供柜臺化的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。

富國銀行小微信貸客戶分類

2．標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)

針對目標(biāo)市場，富國銀行將“企業(yè)通”產(chǎn)品采用標(biāo)準(zhǔn)化處理模式。包括貸款申請、額度確定、貸款審核、貸款定價和貸后管理等均通過系統(tǒng)化、模型化的工業(yè)化操作，免去企業(yè)貸款的復(fù)雜流程，極大的解決了客戶“痛點(diǎn)”和節(jié)約了成本。

除了產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化外，在風(fēng)險管理上也一樣標(biāo)準(zhǔn)化，其風(fēng)險管理手段有：一是遵循大數(shù)法則，充分運(yùn)用收益覆蓋風(fēng)險原則，確保小額信貸業(yè)務(wù)總體贏利，富國銀行結(jié)合不同風(fēng)險評估來實(shí)施差異化定價，如會在基準(zhǔn)利率加2－9個百分點(diǎn)來確保收益覆蓋風(fēng)險；二是運(yùn)用數(shù)據(jù)模型來評判業(yè)務(wù)風(fēng)險，包括通過對申請信息的數(shù)據(jù)校驗(yàn)來判斷申請是否存在潛在欺詐，又如通過行業(yè)、經(jīng)營年限、存款余額、收入總額、營業(yè)場所、業(yè)主信用、業(yè)務(wù)資產(chǎn)負(fù)債等評分卡模型來進(jìn)行風(fēng)險統(tǒng)計(jì)和排序，從而篩選出可自動審批的客戶，而對于無法自動審批的客戶，富國銀行則采用集中審批的方式實(shí)現(xiàn)專業(yè)化快速審批。

3．科技化管理

富國銀行在小微信貸管理上體現(xiàn)了鮮明的科技化。一是充分利用現(xiàn)代科技手段，提供多種遠(yuǎn)程申請方式，如郵件、電話和網(wǎng)絡(luò)等各類申請通道；二是對具備一定經(jīng)營期限的小微企業(yè)，富國銀行引入了自動化審批來替代原先的人工審核，大幅降低了操作成本；三是富國銀行運(yùn)用“行為評分”模型，并引入美國個人征信機(jī)構(gòu)、小企業(yè)融資信息交換中心、鄧白氏等數(shù)據(jù)源，來監(jiān)控小微企業(yè)的信用狀況及變化程度，實(shí)現(xiàn)借款信用狀況的動態(tài)跟蹤。

4、綜合化開發(fā)

富國銀行是銀行業(yè)交叉銷售，綜合開發(fā)的典范，號稱交叉銷售之王，國內(nèi)外許多銀行以其為榜樣，競相效仿。綜合開發(fā)的本質(zhì)是以客戶為維度，進(jìn)行交叉銷售各種產(chǎn)品，最大限度挖掘客戶價值，提高客戶黏度，以此提升銀行在單一客戶上獲得的綜合收益水平。

在富國銀行的實(shí)踐中，一般與銀行建立關(guān)系1-３年的客戶會使用銀行５個產(chǎn)品，4-6年的客戶會使用7.2個產(chǎn)品，7-9年的客戶上升到8.2個產(chǎn)品，而10年的客戶平均使用10.3個產(chǎn)品。從產(chǎn)品種類來看,富國銀行認(rèn)為客戶最普遍選擇的產(chǎn)品包括:貸款、現(xiàn)金管理、利息衍生品、外匯、保險、存款等。

富國銀行采用了“雙計(jì)法”與“付費(fèi)法”兩種計(jì)價方式，并有明確的交叉銷售規(guī)則界定，以此來協(xié)調(diào)多個業(yè)務(wù)條線之間在交叉銷售時如何分配利潤的問題。雙向計(jì)價模式僅適用于同一板塊內(nèi)的事業(yè)部之間，業(yè)績在兩個部門同時反映，并在業(yè)績匯總時，剔除其中一方。付費(fèi)計(jì)價模式適用于不同板塊的事業(yè)部之間；由產(chǎn)品方找銷售方簽訂交叉銷售協(xié)議，約定付費(fèi)價格，業(yè)績一般僅反映在某一方。

在系列二中筆者選取了四大行之一的工行、股份制行中的民生銀行、美國銀行業(yè)中的標(biāo)桿富國銀行，借鑒它們做小微業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。重點(diǎn)考察了他們的組織架構(gòu)、風(fēng)險管理模式、營銷方式、小微業(yè)務(wù)規(guī)模，總結(jié)了他們的主要業(yè)務(wù)特點(diǎn)，希望能對國內(nèi)想要發(fā)展小微業(yè)務(wù)的同行有所啟發(fā)。第三篇筆者將從信貸實(shí)踐和理論分析角度談一下小微業(yè)務(wù)的風(fēng)險來源，第四篇則在前三篇的基礎(chǔ)上談?wù)勎覀冊鯓幼鲂∥I(yè)務(wù)。

（未完待續(xù)）

本文作者再三要求博主為其匿名發(fā)表，不過，作者提供了一個QQ號：296612601，對小微業(yè)務(wù)發(fā)展感興趣的同業(yè)可與作者聯(lián)系交流。此文第二部分：《小微業(yè)務(wù)風(fēng)險點(diǎn)在哪里和我們怎么做小微》稍后發(fā)布，敬請期待。