富國銀行高管的辦公室都沒有門，談到這點斯坦普（John Stumpf）說：“在我們這里，你有什么想說的就盡管直言，沒人會覺得被冒犯。我們已經(jīng)習(xí)慣了聽取不同意見，消極抵抗在這里是不能容忍的?！?/span>

之前寫過一篇文章嘗試去了解安快銀行，可以回復(fù)「安快銀行」獲得該文章讀一讀，了解一下創(chuàng)新的理念，很多讀者后臺反饋說安快銀行的創(chuàng)新模式不適合中國特色下銀行的經(jīng)營理念，很多創(chuàng)意到中國根本無法實現(xiàn)，是的，你在網(wǎng)點擺上一個ipad平板肯定是不行的，過不了多日肯定會弄壞的，一不留神還可能給你越獄了呢，還有安快銀行給每一位來的客戶一個巧克力或者一杯咖啡，大家算算營銷費用到底夠不夠用，會不會有一大批人排隊來喝咖啡的？你要不給，人家就投訴你。

反過來說，有些事情何必去挑錯，為何不去選優(yōu)呢？

今天我們來簡單了解下富國銀行及它的核心業(yè)務(wù)模式，富國銀行是一個什么量級？這么說吧，2015年3月末的資產(chǎn)總額是1.73萬億美金，相當(dāng)于半個工商銀行，兩個招商銀行，是這么個體量。

富國銀行成立于1852年，創(chuàng)始人是Henry Wells和William Fargo，所以富國銀行的英文名字為WELLS FARGO，這兩個哥們也是美國快遞公司創(chuàng)始人之一。富國銀行是加利福尼亞歷史最悠久的銀行，它通過收購當(dāng)?shù)劂y行和美國西部地區(qū)銀行，富國銀行穩(wěn)步發(fā)展，其業(yè)務(wù)范圍包括社區(qū)銀行、投資和保險、抵押貸款、專門借款、公司貸款、個人貸款和房地產(chǎn)貸款等，目前是美國第四大銀行，富國銀行是獲穆迪AAA評級美國銀行之，主要在西部和中西部的23個州開展業(yè)務(wù)，若以存款、家庭貸款與金融卡業(yè)務(wù)統(tǒng)計，美國富國銀行則排名全美第二。

• （一）早期成長期（1852年-1992年），規(guī)模處于500億美元以下。在這100多年的時間里通過收購加州當(dāng)?shù)睾臀鞑康貐^(qū)銀行，富國銀行逐漸從加州一家地方小銀行成長為一家全國性銀行，期間因為其卓越的經(jīng)營業(yè)績而擁有很好的聲譽。

• （二）并購壯大期（1993年-2008年），規(guī)模處于500億美元-5000億美元之間。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，富國銀行進(jìn)入快速擴(kuò)展期。主要是通過在經(jīng)濟(jì)低迷期，收購或合并其他銀行實現(xiàn)資產(chǎn)和盈利規(guī)模的穩(wěn)步提升，標(biāo)志性事件為次貸危機(jī)時期（2008年10月）成功收購美聯(lián)銀行，成為全球第六大銀行（以核心資本計算）。

• （三）整合發(fā)展期（2009年以后），規(guī)模超過1萬億美元。2009年富國銀行開始與美聯(lián)銀行業(yè)務(wù)整合，各項盈利指標(biāo)逐步回升。至2012年1季度末總資產(chǎn)超過1.3萬億美元，雇員超過27萬人，擁有分支機(jī)構(gòu)（Stores）超過9000個，ATMs超過12198臺，成為以總資產(chǎn)計算的美國第四大銀行。

富國銀行的三大業(yè)務(wù)是社區(qū)銀行、批發(fā)銀行和財富管理。過去三十年里，摩根大通、花旗銀行等大銀行紛紛將投資銀行業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點，大力拓展投資和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，富國銀行卻選擇了堅守傳統(tǒng)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)陣地，以社區(qū)銀行業(yè)務(wù)為主營業(yè)務(wù)。富國銀行的業(yè)務(wù)條線幾經(jīng)調(diào)整，逐漸形成了以社區(qū)銀行、批發(fā)銀行為主，財富管理為輔的三大業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

為什么很多人都說富國銀行小企業(yè)貸款厲害？很多曾經(jīng)在富國銀行任職的都回國搞培訓(xùn)了，而且確實理念比較先進(jìn)。

1990年以前，富國銀行并不是美國主要的小企業(yè)貸款發(fā)放者。

1990年，富國銀行在其零售銀行業(yè)務(wù)下創(chuàng)建了“小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)集團(tuán)”，專門服務(wù)于小企業(yè)客戶。又在其下設(shè)立了小企業(yè)貸款部，為年銷售額低于1000萬美元的小企業(yè)提供貸款，巴菲特也在此時開始買入富國銀行股票。

1994年，成本分析顯示，通過傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)放貸程序（分銷、發(fā)放、貸后管理）來發(fā)放小額貸款，由于成本過高，無法實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。于是在該年創(chuàng)建了“企業(yè)通”，采用直銷、簡化流程的方式，向年銷售額低于200萬美元的微型企業(yè)提供上限10萬美元的超小額貸款。

到目前富國銀行已成為美國小微企業(yè)貸款排名首位的銀行，其在該領(lǐng)域所占的市場份額超過了第二名（花旗）和第三名（摩根大通）的總和，擁有全美第一的網(wǎng)上銀行服務(wù)體系，一年能受理200萬筆小微企業(yè)貸款（現(xiàn)在阿里九九應(yīng)該超過富國銀行）。同時，富國銀行通過多樣化原則，由全美橫跨所有行業(yè)的由許多小額貸款組成的多樣化貸款組，貸款損失控制得當(dāng)，在過去20年波動很小，在高盈利性的同時保持了可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長。

（一）企業(yè)通（Business Direct）。

1、貸款額度上限為10萬美元；

2、客戶定位為年銷售額小于200萬美元的微型企業(yè)；

3、大部分貸款僅通過郵件、電話或柜臺發(fā)放，沒有客戶經(jīng)理；

4、在貸款發(fā)放和賬戶監(jiān)控中大量使用信貸評分，不使用納稅申報表或財務(wù)報表；

5、通常無擔(dān)保物，純信用。

（二）小企業(yè)銀行（Business Banking）。

1、貸款額度上限為100萬美元；

2、客戶定位為年銷售額200至2000萬美元的小型企業(yè)；

3、貸款由客戶經(jīng)理調(diào)查后負(fù)責(zé)發(fā)放；

4、貸款發(fā)放基于企業(yè)財務(wù)報表分析；

5、通常需要提供擔(dān)保物。

小企業(yè)業(yè)務(wù)管理為“5個維度”和“44個流程環(huán)節(jié)”

（一）透明度。原則：客戶所有的風(fēng)險敞口和本行相應(yīng)的風(fēng)險管控措施都必須清晰可見。包括：CICAT（事件及應(yīng)對措施追蹤集成系統(tǒng)）報告、RCSA（風(fēng)險管控自評）報告、監(jiān)管機(jī)構(gòu)要求的報告、富國銀行內(nèi)部風(fēng)險管理工具的實施、定期風(fēng)險管理報告（包括季度監(jiān)測和行動報告、風(fēng)險矩陣分析和趨勢分析）、可持續(xù)的客戶關(guān)系、專家委員會等。

（二）可信度。原則：客觀和值得信賴的風(fēng)險管理戰(zhàn)略和行為，達(dá)到保護(hù)資產(chǎn)安全性的目的。包括：風(fēng)險趨勢分析、回應(yīng)監(jiān)管要求、市場風(fēng)險防控、信用風(fēng)險防控、對風(fēng)險防控措施的后評價等。

（三）及時性。原則：風(fēng)險管理措施必須基于對風(fēng)險緩急程度合理評價的基礎(chǔ)之上。包括：綜合信息支持、風(fēng)險管理項目制、風(fēng)險管理指引等。

（四）針對性。原則：風(fēng)險管理措施（流程、判斷、模型、工具）是否有效，關(guān)系到最終的資產(chǎn)質(zhì)量。包括：ILD（內(nèi)部損失數(shù)據(jù)評估）、RCSA和再評價、CRAS＋（合規(guī)風(fēng)險評價系統(tǒng)）、CICAT、CRMP（公司客戶風(fēng)險管理系統(tǒng)）、LDRPS（災(zāi)難恢復(fù)計劃系統(tǒng)）、POQ/CID（初始銷售和交易客戶信息系統(tǒng)）、CIBOS（投資銀行客戶數(shù)據(jù)中心）、SCI（戰(zhàn)略合作伙伴信息系統(tǒng)）、帳戶活躍度監(jiān)管工具、SOX（索克斯法案查詢系統(tǒng)）等。

（五）系統(tǒng)性。原則：風(fēng)險管理措施必須體現(xiàn)綜合性、規(guī)范性、一貫性的要求。包括：公司業(yè)務(wù)政策指引、RCSA報告、虧損趨勢分析、風(fēng)險和合規(guī)控制效果后評價、內(nèi)外部審計、檔案管理、突發(fā)事件管理、合規(guī)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)持續(xù)性計劃等。

根據(jù)富國銀行信貸管理要求，一筆普通貸款“三查”流程所必須經(jīng)歷的44個環(huán)節(jié)列示如下。其中，每個環(huán)節(jié)都必須形成完整記錄（書面記錄或系統(tǒng)記錄），并對內(nèi)部風(fēng)險管理部門、合規(guī)部門、內(nèi)審部門和外部的審計機(jī)構(gòu)、監(jiān)管機(jī)構(gòu)完全開放。

（一）貸前調(diào)查流程

1．初步財務(wù)狀況分析（客戶經(jīng)理）。

2．研究貸款需求（客戶助理、客戶經(jīng)理、操作風(fēng)險經(jīng)理、審貸員）。

3．準(zhǔn)備所需要的資料清單（客戶助理）。

4．現(xiàn)場拜訪（客戶經(jīng)理）。所需了解的公司狀況包括：公司概述、商業(yè)模式、經(jīng)營戰(zhàn)略和投資理念、目標(biāo)回報率和資產(chǎn)狀況、競爭者情況、流動性情況和前瞻、組織架構(gòu)運作情況和變革計劃；其中，就資產(chǎn)狀況而言，細(xì)化指標(biāo)有當(dāng)前目標(biāo)市場情況、過去和未來12個月的損益情況及預(yù)估、用風(fēng)險－收益矩陣評估其運營效率、用SWOT矩陣分析其經(jīng)營優(yōu)劣勢、非現(xiàn)金收入策略、其他銀行對其的信貸政策等。

5．?dāng)M定貸款條件清單（客戶經(jīng)理）。

6．將客戶資料和貸款申請錄入信貸管理系統(tǒng)（客戶助理）。

7．準(zhǔn)備貸款申請書面材料和電子檔案材料（客戶助理）。

8．收回客戶簽字確認(rèn)的貸款條件清單及其他信息資料（客戶經(jīng)理）。

（二）貸中審查和貸款發(fā)放流程

9．完成財務(wù)分析（客戶經(jīng)理）。

10．在信貸系統(tǒng)內(nèi)完成成本收益評估、貸款可行性評估和環(huán)保評估（客戶助理）。

11．準(zhǔn)備合規(guī)部門所需的材料（客戶助理）。

12．了解外部法律顧問的意見（審貸員）。

13.準(zhǔn)備貸前調(diào)查和確認(rèn)客戶不在美國政府“黑名單”內(nèi)（客戶助理）。

14．準(zhǔn)備有助于了解客戶的其他輔助性材料（審貸員）。

15．審閱所有的第三方對抵押物的評估報告（審貸員）。

16．根據(jù)UCC（美國統(tǒng)一商法典）要求，進(jìn)行所需保險項目的評估（客戶助理）。

17．審查項目預(yù)算、準(zhǔn)備貸款預(yù)算、聯(lián)系貸款申請登記部門（客戶經(jīng)理）。

18．在信貸數(shù)據(jù)系統(tǒng)中建立貸款申請項目（審貸員）。

19．準(zhǔn)備審貸材料（審貸員）。

20．在貸款申請通過后，收到開貸通知書（客戶經(jīng)理）。

21．對全部貸款合同文件進(jìn)行終審，并寄送借款人（客戶經(jīng)理、審貸員、法律顧問等）。

22．完成全部合規(guī)性審查和財產(chǎn)保險工作（客戶助理）。

23．完成所有相關(guān)費用的計算，出具終稿（審貸員）。

24．協(xié)調(diào)所有參與該筆貸款業(yè)務(wù)的人員，確認(rèn)貸款發(fā)放前的全部工作結(jié)束。

25．再次確認(rèn)內(nèi)外部貸款合同和文件的完整性（審貸員）。

26．將第25個流程環(huán)節(jié)涉及的內(nèi)外部合同和文件存檔（審貸員）。

27．完成貸款概覽表并呈交上級審貸官備案，同時通知貸款作業(yè)中心進(jìn)行放貸和簿記工作（審貸員）。

28．將其他相關(guān)的文件材料存檔（審貸員）。

29．在UCC和納稅系統(tǒng)中建立工作檔案（客戶助理）。

（三）貸后管理流程

30．開始貸后管理流程工作，完成“高風(fēng)險客戶”分析報告（客戶助理）。

31．完成對在建工程的現(xiàn)場檢查計劃（客戶經(jīng)理）。

32．列出例外事項和棘手問題的清單，供貸后監(jiān)管之用（審貸員）。

33．完成合規(guī)自查清單（客戶經(jīng)理及其上級主管），如：對于新貸款而言，必須自查的內(nèi)容共17項，包括：是否將美國的相關(guān)法律內(nèi)容告知借款人、所有貸款調(diào)查報告是否均經(jīng)過客戶經(jīng)理確認(rèn)、是否符合美國《信貸業(yè)務(wù)公平交易法》（FACTA）的要求等。

34．監(jiān)督信貸資金的劃付是否與貸款申請一致，并將不符情況提交部門主管和客戶經(jīng)理（貸款作業(yè)中心）。

35．對信貸資金的使用情況進(jìn)行跟蹤和報告，并對借款人采取相應(yīng)行動（客戶經(jīng)理）。

36．每月出具貸后監(jiān)管簡報，對借款人財務(wù)指標(biāo)和非財務(wù)因素的較大變化作出分析，對抵質(zhì)押物情況進(jìn)行評估和判斷（客戶經(jīng)理）。

37．每月收集和分析第三方評價報告，出具月度綜合分析盡職報告，報送上級管理層直至批發(fā)業(yè)務(wù)條線負(fù)責(zé)人（貸后管理人員）。

38．定期查閱CRAS系統(tǒng)，確保業(yè)務(wù)和流程的合規(guī)性（合規(guī)人員）。

39．每季根據(jù)借款人的季度財務(wù)報告進(jìn)行內(nèi)部評級（AQR）工作，即通過借款人評級（BQR）和抵質(zhì)押物評級（CQR）計算AQR變動情況，并追溯歷史紀(jì)錄以了解AQR變動趨勢，并將變化上報上級管理層（客戶經(jīng)理）。

40．按月生成貸款業(yè)務(wù)綜合報告，提交批發(fā)業(yè)務(wù)信貸委員會。包括：當(dāng)月貸款與貸款承諾余額、新增貸款情況、新建信貸關(guān)系情況、AQR降級客戶情況、問題貸款情況等，所有內(nèi)容均含綜述、趨勢分析和明晰表等內(nèi)容（貸后管理部門）。

41．統(tǒng)計分析借款人的還款情況是否與原定還款計劃一致，并將反饋至部門主管和客戶經(jīng)理（貸款作業(yè)中心）。

42．對還款情況進(jìn)行跟蹤和報告（客戶經(jīng)理），并對借款人采取相應(yīng)行動。

44．借款人到期全部還本付息，解除抵質(zhì)押（客戶經(jīng)理、貸后管理部門）或?qū)QR7級及以下的貸款、部分惡化趨勢明顯的AQR6級貸款、非應(yīng)計貸款和其他足夠形成不安理由的貸款轉(zhuǎn)交資產(chǎn)保全部處理（客戶經(jīng)理、資產(chǎn)保全部人員）。

寫在最后：

在崇洋媚外的我國文化下，很多人都以為美國富國銀行很優(yōu)秀，我國銀行不能相提并論。其實，過去的二十多年來說，浦發(fā)民生招商興業(yè)中的任何一家都比富國更優(yōu)秀，當(dāng)然，這得益于我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展；也就是說，假如富國在我國與這四家優(yōu)秀銀行同臺競爭，富國將沒有任何優(yōu)勢。就相對優(yōu)秀來說，我國的銀行目前還是相當(dāng)同質(zhì)化，并沒有太多的差異化經(jīng)營，所以這這四家銀行中目前還說不好未來究竟誰更優(yōu)秀。

從企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展相對優(yōu)秀來說，最重要的還是企業(yè)文化與經(jīng)營方向差異化，而企業(yè)文化與經(jīng)營方向差異化的形成取決于當(dāng)家人；在我國企業(yè)當(dāng)家人到點退休的特殊體制來看，由于當(dāng)家人不能長期管理企業(yè)，換個當(dāng)家人就意味著企業(yè)文化與經(jīng)營方向的改變，所以，目前很難說未來是誰相對更優(yōu)秀。從企業(yè)機(jī)制或者說股東結(jié)構(gòu)來看，未來最有可能脫穎而出的應(yīng)該是民生。

這四家優(yōu)秀銀行都比富國銀行更優(yōu)秀，很多人可能無法接受這個事實，在很多人眼里，美國的東東都是那么的優(yōu)秀，我國的東東都是那么落后，兩者不在同一條水平線上。真的如此嗎？非也非也，過去25年的發(fā)展過程證明，相對于富國銀行，這四家銀行的經(jīng)營發(fā)展更強(qiáng)勁，風(fēng)險控制能力更強(qiáng)，成本收入比更低，資本回報率更高！