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作者|金融布衣

本文作者系某全國性股份制銀行長三角分行風(fēng)險管理部總經(jīng)理，金融學(xué)博士。應(yīng)作者之意，隱去真名。

小微業(yè)務(wù)發(fā)展及風(fēng)險防控思考系列3

小微企業(yè)現(xiàn)狀與授信風(fēng)險來源

在分析小微業(yè)務(wù)的授信風(fēng)險前，讓我們來看看我國小微企業(yè)的現(xiàn)狀。

2013年末小微企業(yè)整體情況：

（注：以上數(shù)據(jù)根據(jù)國家統(tǒng)計局2014年公布的三普數(shù)據(jù)整理而得，其中工業(yè)由：制造業(yè)、電力、燃?xì)饧八纳a(chǎn)和供應(yīng)業(yè)和采礦業(yè)三大行業(yè)的匯總數(shù)據(jù)）

從以上數(shù)據(jù)可以看出，目前我國的小微企業(yè)（在銀行的信貸實踐中，小微企業(yè)的統(tǒng)計口徑中也包括個體經(jīng)營戶）總數(shù)大約在4000萬左右，其中近一半集中在批發(fā)零售業(yè)，數(shù)量為1900萬，第二大行業(yè)集中在交通運輸、倉儲和郵政業(yè)，數(shù)量為900萬，約占總數(shù)的22%，第三大行業(yè)集中在工業(yè)，數(shù)量為410萬，約占總數(shù)的10%，第四大行業(yè)為住宿和餐飲業(yè)，數(shù)量為260萬，約占7%。這四大行業(yè)里的小微企業(yè)數(shù)量已經(jīng)約占小微企業(yè)總數(shù)的85%！

但是，銀行在做小微企業(yè)事不僅關(guān)心戶數(shù)，也關(guān)心能做到多大的資產(chǎn)規(guī)模，現(xiàn)有的統(tǒng)計數(shù)據(jù)中只有小微企業(yè)法人單位的資產(chǎn)規(guī)模數(shù)據(jù)，沒有個體經(jīng)營戶的資產(chǎn)規(guī)模數(shù)據(jù)。

在這里我們粗略假設(shè)個體經(jīng)營戶資產(chǎn)與小微企業(yè)法人單位資產(chǎn)大致相當(dāng)，也為138萬億，兩者合計總資產(chǎn)為276萬億左右，那么根據(jù)銀監(jiān)會公布的2016年一季度小微企業(yè)貸款的有關(guān)數(shù)據(jù)“小微企業(yè)貸款余額24.30萬億元，小微企業(yè)貸款余額戶數(shù)1246.22萬戶”來估算，目前我們貸款余額不足小微企業(yè)資產(chǎn)的10%，戶數(shù)約為小微企業(yè)總數(shù)的30%，小微業(yè)務(wù)的還是有比較大的市場空間。

如果我們結(jié)合商業(yè)銀行不良貸款率的行業(yè)分布來看，就會發(fā)現(xiàn)一些很有意思的現(xiàn)象。

我國近十年小微企業(yè)行業(yè)不良率

（注：以上數(shù)據(jù)根據(jù)wind資訊和銀監(jiān)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)整理而得，工業(yè)在這里拆分為：制造業(yè)、電力、燃?xì)饧八纳a(chǎn)和供應(yīng)業(yè)和采礦業(yè)）

細(xì)心觀察這組數(shù)據(jù)，第一，從橫向上看，小微企業(yè)集中的四大行業(yè)（除交通運輸、倉儲及郵政業(yè)）的不良貸款率歷年來都顯著的高于同時期的其他行業(yè)。批發(fā)和零售業(yè)、住宿和餐飲業(yè)這兩大行業(yè)尤為明顯。

第二，從縱向上看，一旦經(jīng)濟(jì)周期下行，小微企業(yè)集中的四大行業(yè)（除交通運輸、倉儲及郵政業(yè)）的不良貸款率會呈現(xiàn)明顯的逐步上升的趨勢。如2011年-2014年的批發(fā)和零售業(yè)、制造業(yè)。多年來，我們常聽到小微企業(yè)授信風(fēng)險高，在這里我們得到了實際數(shù)據(jù)上的支持和驗證。(交通運輸、倉儲及郵政業(yè)從2005年-2014年的不良率好的出奇，這可能與近十年來互聯(lián)網(wǎng)購物的興起，高速公路、鐵路、民航等基礎(chǔ)設(shè)施的飛速發(fā)展有關(guān))

以上是從我國近十年來行業(yè)不良率的角度來看小微企業(yè)的授信風(fēng)險。我們能不能直接從企業(yè)規(guī)模的角度來看不良貸款率呢?筆者盡力搜集了這方面的信息，很可惜，國內(nèi)這方面的數(shù)據(jù)只是零星的見諸于報端，銀監(jiān)會有一個普惠金融部主管小微企業(yè)，不定期的公布一下銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)支持小微企業(yè)的情況，這應(yīng)該是國內(nèi)最權(quán)威的小微企業(yè)銀行貸款數(shù)據(jù)。可惜，公布的相關(guān)數(shù)據(jù)很少，時間也不連續(xù)。最新的數(shù)據(jù)是2016年3月末小微企業(yè)不良率為2.7%，較各項貸款平均不良率高0.65個百分點，也就是高26%。2015年和2014年的數(shù)據(jù)是筆者根據(jù)網(wǎng)上相關(guān)報道整理出來的。2015年3月末小微企業(yè)不良率為1.89%，較各項貸款平均不良率高0.5個百分點，也就是高36%。2014年3月末小微企業(yè)不良率為2%，較各項貸款平均不良率高0.96個百分點，也就是高92%。這是全國平均的數(shù)據(jù)，筆者的親身感受與此有些不同。2011年以來的經(jīng)濟(jì)下行期，根據(jù)筆者所在的長三角地區(qū)的感受是小微企業(yè)的不良率高出平均不良率的一倍左右。本次經(jīng)濟(jì)周期中，銀行最先感受到的不是小微企業(yè)不良，實際上始于長三角地區(qū)的不良風(fēng)暴，最先發(fā)端于中小企業(yè)，突出表現(xiàn)為上海的鋼貿(mào)企業(yè)和江浙的傳統(tǒng)出口導(dǎo)向的加工制造企業(yè)，而后向珠三角、山東全國擴(kuò)散，這是第一波不良潮，真正意義上的小微企業(yè)不良潮2012年下半年才開始出現(xiàn)，民生、招商等傳統(tǒng)小微業(yè)務(wù)銀行的不良率節(jié)節(jié)攀升。2014年初開始大企業(yè)不良潮接踵而來。但小微企業(yè)與傳統(tǒng)大中型企業(yè)一個最突出的不同特征是，小微不良暴露時更為充分，不像大中型企業(yè)那樣，地方政府出于維穩(wěn)需要，極力保護(hù)，不讓其暴露，所以現(xiàn)在所說的“僵尸企業(yè)”基本上都是大中型企業(yè)！

這可能是中國特殊國情導(dǎo)致的特殊現(xiàn)象：小微企業(yè)因其小，單個企業(yè)出了事也影響不大，所以政府不管，不良充分暴露，不良率高，大中型企業(yè)出事政府干預(yù)，不良隱藏，不良率低。這是在實際分析中我們必須知道的一個事實。但即使排除這些因素，小微企業(yè)的不良也是明顯高于大中型企業(yè)的，具體原因下面會分析。這里給出一個國際數(shù)據(jù)：根據(jù)世界銀行2008年的一份調(diào)查報告顯示，大、中、小企業(yè)的貸款不良率分別為3.9%、5.7%和7.4%，小企業(yè)的風(fēng)險比大中型企業(yè)分別高46%和90%。

為什么出現(xiàn)這種現(xiàn)象，現(xiàn)象背后的原因是什么？這就涉及到小微業(yè)務(wù)授信風(fēng)險來源問題。可以從兩個角度來看小微業(yè)務(wù)的授信風(fēng)險來源：

一是，小微企業(yè)方面的原因。

1、小微企業(yè)一般處于產(chǎn)業(yè)鏈的中游，因其規(guī)模小，在與上下游談判中往往處于不利地位，同時面對上下游的壓榨，資金鏈緊張，極易受到突發(fā)事件的影響。這一點在批發(fā)和零售業(yè)中表現(xiàn)明顯。

2、因其小，資本實力弱，多數(shù)小微企業(yè)集中于技術(shù)含量低、生產(chǎn)工藝簡單等進(jìn)入門檻較低的行業(yè)和領(lǐng)域，自身缺乏核心競爭力，在行業(yè)整體發(fā)展向好時，能夠獲得一定的收益，但是一旦行業(yè)下行，往往最先受到?jīng)_擊，由此造成小微企業(yè)的生命周期較短，這一點在制造業(yè)中表現(xiàn)明顯。根據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會專職副會長楊再平2012年在金融時報上的文章顯示“我國中小企業(yè)平均壽命為3.7年，小微企業(yè)平均壽命則僅為2.9年?！?/span>

3、小微企業(yè)因其小，無力聘請專業(yè)人才，管理層薄弱，經(jīng)營決策往往缺乏嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的分析和規(guī)劃，僅憑實控人的個人水平和經(jīng)驗，更易出現(xiàn)決策失誤。所以在考察小微企業(yè)時，銀行要重點考察實控人的能力、見識、格局以及人品。

4、小微企業(yè)逃稅避稅現(xiàn)象普遍，公司賬和個人賬不分，財務(wù)信息混亂，這就給銀行判斷企業(yè)真實經(jīng)營情況帶來了麻煩。我們不能像分析大中型企業(yè)那樣通過分析審計財報發(fā)現(xiàn)趨勢性變化和可疑點，然后抽絲剝繭、層層深入的調(diào)查分析，進(jìn)而做出判斷。在實踐中，銀行必須設(shè)法找到一個“抓手”，通過它可以在不依賴企業(yè)提供財報的情況下，把握住小微企業(yè)的真實生產(chǎn)經(jīng)營情況。

二是，銀行方面的原因

1、銀行拓展小微業(yè)務(wù)時沒有構(gòu)建與之相適應(yīng)的管理體制。

我國銀行業(yè)拓展小微業(yè)務(wù)的歷史較短，不過十年左右的時間，大多數(shù)商業(yè)銀行的小微業(yè)務(wù)管理體制是從傳統(tǒng)的大客戶、大項目照搬過來的，無論是組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、獎懲機(jī)制、風(fēng)險管理等都沒有形成一套成熟的管理體制，在實際業(yè)務(wù)中往往束縛小微業(yè)務(wù)的發(fā)展，也不能進(jìn)行有效的風(fēng)險管理。

2、小微業(yè)務(wù)專業(yè)人才儲備不足。

小微業(yè)務(wù)的信貸人員很多是由零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)過來的，做房產(chǎn)按揭的來做小微企業(yè)貸款，賣理財?shù)囊瞾碜鲂∥⑵髽I(yè)貸款，他們沒有行業(yè)經(jīng)驗，不懂企業(yè)運營規(guī)律，甚至不會看財務(wù)報表，這樣素質(zhì)的信貸人員來做小微業(yè)務(wù)，風(fēng)險可想而知。有人會問，為什么不讓大企業(yè)的客戶經(jīng)理來做，很簡單：一個客戶經(jīng)理累死累活，做了個2、3百萬的客戶，利差再高，得做四五十戶才能趕上一單1個億的大客戶的收益，如果考核的標(biāo)準(zhǔn)不明顯傾向于小微企業(yè)，大家當(dāng)然都愿意做大客戶了。

從理論上說，任何授信業(yè)務(wù)的風(fēng)險都來源于信息不對稱，銀行存在的根本原因在于節(jié)約資金在出借方和需求方融通時的交易成本，它的職能是發(fā)揮中介作用，收集出借方的資金與信息，收集需求方的信息，判斷風(fēng)險，同時提供資金給需求方。

小微業(yè)務(wù)的授信風(fēng)險高，根本原因是在于處理小微企業(yè)的授信申請時，銀行面臨的信息不對稱程度更高。小微企業(yè)在申請授信時信息不對稱的情況可以用下圖表示：

小微業(yè)務(wù)發(fā)展及風(fēng)險防控思考系列4

小微業(yè)務(wù)怎麼做？

最后來談一下，商業(yè)銀行如何做小微業(yè)務(wù)的思考，只談干貨。

從前三篇的理論分析、同業(yè)實踐中筆者認(rèn)為商業(yè)銀行要做好小微業(yè)務(wù)要遵循以下四條原則：

1、必須找到解決信息不對稱問題的抓手。（借助外力，選準(zhǔn)切入點、“信息中樞”）

2、小微業(yè)務(wù)首要防范的不是個案風(fēng)險，而是系統(tǒng)性風(fēng)險。（風(fēng)險管理架構(gòu)的設(shè)計，激勵約束機(jī)制的制定，風(fēng)險制衡。選準(zhǔn)行業(yè)、設(shè)計方案，沒有行業(yè)風(fēng)險，個案風(fēng)險才可以通過大數(shù)法則來解決。）

3、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，規(guī)范審批（不同方案調(diào)查內(nèi)容模板化、表格化，審批判斷有標(biāo)準(zhǔn)，有依據(jù)）

4、批量營銷，綜合開發(fā)。（散點營銷不可取，成本負(fù)擔(dān)不起，效率提不上來。綜合開發(fā)，既提升收益又防范風(fēng)險）

具體談一下怎么做：

為了防范小微業(yè)務(wù)的系統(tǒng)性風(fēng)險，在組織體系、風(fēng)險管理架構(gòu)、激勵約束機(jī)制的設(shè)計和制定時要考慮相互制衡，小微業(yè)務(wù)既可以像工商銀行那樣劃入大公司業(yè)務(wù)下，也可以像民生銀行那樣歸入零售條線，還可以像富國銀行那樣獨立為小企業(yè)金融，但不論是那種組織架構(gòu)，必須保證小微業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)險審批的相對分離，既要有合作也要獨立，確定業(yè)務(wù)拓展方向、風(fēng)險偏好、業(yè)務(wù)流程、客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)等時業(yè)務(wù)條線和風(fēng)險條線要相互合作，充分溝通，而具體到方案設(shè)計、個體審批時風(fēng)險條線必須保持獨立客觀。這是個大前提，在這個大前提下我們才能考慮接下來的做法。

首先選準(zhǔn)行業(yè)，行業(yè)的選擇至關(guān)重要，行業(yè)整體發(fā)展向好時，該行業(yè)中的小微企業(yè)存活率較高，“大河有水小河滿”。做小微業(yè)務(wù)時，一定要有對想要介入的行業(yè)有一個前瞻性的判斷，這個行業(yè)未來兩年左右會怎么樣？如果穩(wěn)健、向好那么可以大膽介入，如果衰落、走下坡路，那么就要謹(jǐn)慎小心。小微企業(yè)集中的五大行業(yè)：批發(fā)零售業(yè)，工業(yè)，交通運輸、倉儲和郵政業(yè)，住宿和餐飲業(yè)、租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)。每個大行業(yè)都可以細(xì)分為多個子行業(yè)、甚至孫行業(yè)。比如說這幾年批發(fā)零售業(yè)的不良率較高，但具體來說主要集中在鋼貿(mào)、煤貿(mào)、銅貿(mào)等大宗商品的批發(fā)業(yè)上，不是所有的批發(fā)貿(mào)易企業(yè)都有問題。制造業(yè)的不良率很高，但主要集中在產(chǎn)能過剩行業(yè)中，一些新興產(chǎn)業(yè)則逆勢發(fā)展，如這兩年的新能源汽車行業(yè)就發(fā)展的很好。行業(yè)的前景分析可以借助外部專業(yè)機(jī)構(gòu)比如說銀聯(lián)信、世經(jīng)未來的幫助，可以通過研究行業(yè)內(nèi)上市公司來判斷，上市公司一般是行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿龍頭企業(yè)，公開信息較多，通過它們來判斷行業(yè)未來的走勢是比較可靠的，wind資訊里面的數(shù)據(jù)和信息可以參考。行業(yè)選擇的功課沒有做好，選錯了行業(yè)，那么就很可能出現(xiàn)系統(tǒng)性風(fēng)險。那么什么樣的行業(yè)當(dāng)前風(fēng)險小，歸納起來就是大民生、弱周期的行業(yè)。具體來說，吃喝玩樂，醫(yī)食住行用。喝：酒水飲料，玩：旅游休閑，醫(yī)：醫(yī)療保健，?。鹤≌∷蓿校何锪鬟\輸，用：大件耐用品。圍繞這些行業(yè)來做小微業(yè)務(wù)風(fēng)險相對來說比較小。

這輪經(jīng)濟(jì)周期中有個別銀行的小微不良率超過20%，具體分析起來的原因不外乎兩個：一是前面說的組織體系和風(fēng)險架構(gòu)上沒有相互制衡，為了業(yè)績指標(biāo)的壓力，貸前袋中貸后形同虛設(shè)；二是行業(yè)選擇上犯了錯，很多鋼貿(mào)支行、煤貿(mào)支行深陷泥潭，無法自拔。

選好行業(yè)后，接下來是找到解決信息不對稱問題的抓手。信息不對稱問題是銀行授信的基本問題，小微業(yè)務(wù)的信息不對稱程度更高，但是我們觀察發(fā)現(xiàn)，一個行業(yè)或產(chǎn)業(yè)內(nèi)往往存在著一些主體，它們作為行業(yè)內(nèi)“中樞”存在，眾多中小微型企業(yè)或圍繞著它們得以生存和發(fā)展，或借助它們維護(hù)自身利益，反映自身訴求。它們掌握著這些企業(yè)的資金往來、貨物流轉(zhuǎn)、生產(chǎn)能力、供銷數(shù)據(jù)、交易記錄等關(guān)鍵信息，筆者把它們稱為行業(yè)內(nèi)的“信息中樞”。這些“信息中樞”可以是行業(yè)內(nèi)的核心企業(yè)、可以是行業(yè)協(xié)會、商會，可以是中介平臺，也可以是政府主管部門等等，我們可以借助這些“信息中樞”，作為切入點，去拓展小微客戶群，充分利用這些主體擁有的信息流、資金流、物流，“大數(shù)據(jù)”的這個抓手去收集小微企業(yè)的關(guān)鍵信息，解決小微業(yè)務(wù)風(fēng)險管理中的信息不對稱問題，事半功倍。舉例來說，民生銀行、中信銀行的“商圈戰(zhàn)略”和“產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略”，圍繞供應(yīng)鏈中的戰(zhàn)略客戶，拓展其上下游的小企業(yè)；圍繞商貿(mào)集聚圈，積極拓展汽配市場、建材大市場等大的綜合性市場、大商場里的小微企業(yè)客戶；圍繞商會、園區(qū)集群，與多家商會、協(xié)會合作拓寬獲客渠道。興業(yè)銀行與當(dāng)?shù)匚锪麟娚探灰灼脚_合作開發(fā)“興業(yè)運通貸”產(chǎn)品。依托該平臺上發(fā)生的真實運輸貿(mào)易背景，向貨主方發(fā)放單筆50萬元以內(nèi)的信用免擔(dān)保貸款，用于物流公司運費的“受托支付”，并鎖定貨主方的回款路徑用于還款，實現(xiàn)“貸款、回款和還款”的資金閉環(huán)循環(huán)。中國銀行與京東商城推出供應(yīng)鏈金融服務(wù)平臺,通過訂單、應(yīng)收賬款等信息為供應(yīng)商彌補資金不足和打破周轉(zhuǎn)不靈的瓶頸。建設(shè)銀行與阿里巴巴共同推出網(wǎng)絡(luò)聯(lián)保信貸模式，依據(jù)阿里巴巴集團(tuán)掌握的大數(shù)據(jù)，為阿里巴巴集團(tuán)內(nèi)的小微企業(yè)提供貸款支持。這些都是利用“信息中樞”這個抓手來解決風(fēng)險判斷難題的例證。

行業(yè)選好，抓手找到后，我們就可以進(jìn)行方案的設(shè)計了。方案設(shè)計的原理是在弄清產(chǎn)供銷等生產(chǎn)經(jīng)營特點的基礎(chǔ)上，重點考察小微企業(yè)能夠維持正常運轉(zhuǎn)，保證還款來源的核心能力是什么？銀行怎樣能夠準(zhǔn)確獲得判斷企業(yè)這種能力的信息？如何結(jié)合企業(yè)的營運周期，結(jié)算周期，合理的設(shè)定貸款金額和期限？方案設(shè)計的核心是充分利用行業(yè)內(nèi)“信息中樞”這個抓手的作用，解決信貸審批中的信息不對稱問題。在方案設(shè)計中要明確客戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)營銷部門在調(diào)查階段需要搜集的信息和資料，“信息中樞”在其中的職能和應(yīng)配合銀行做的具體內(nèi)容，貸款金額、期限、還款方式確定的具體標(biāo)準(zhǔn)等等，在方案設(shè)計中要多與“信息中樞”討論交流，多與目標(biāo)客戶溝通了解，力爭讓設(shè)計出來的方案真正達(dá)到既能控制住風(fēng)險又能滿足小微企業(yè)“短、小、頻、急”的特點。

接下來就是標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)、規(guī)范審批。筆者認(rèn)為國內(nèi)銀行的現(xiàn)狀決定了我們不可能像富國銀行那樣大規(guī)模的應(yīng)用信用評級模型來自動做出貸款決策。（即使是富國銀行，其三分之二的貸款決定由計算機(jī)自動做出，還有三分之一也是由信貸員復(fù)審后做出）但是，富國銀行經(jīng)營小微業(yè)務(wù)的理念，我們可以借鑒。正像第二篇-同業(yè)借鑒中筆者介紹的那樣，“標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)”是富國銀行小微企業(yè)信貸經(jīng)營模式四大特點之一。筆者這里提出“標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)、規(guī)范審批”把審批單獨提出，正是考慮到國內(nèi)小微業(yè)務(wù)審批大多數(shù)銀行仍然需要人工審批的現(xiàn)實。如何做到標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)、規(guī)范審批。筆者的觀點就是對小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)全流程進(jìn)行拆分和梳理，將新業(yè)務(wù)流程分為不同的幾個階段（傳統(tǒng)的貸前調(diào)查、貸中審批、貸后管理線條太粗，完全可以進(jìn)一步拆分細(xì)化），針對不同階段制定細(xì)化的操作標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則，能夠量化的內(nèi)容進(jìn)行量化，關(guān)鍵的調(diào)查內(nèi)容被確定為客戶經(jīng)理的規(guī)定動作，針對不同行業(yè)、不同“信息中樞”設(shè)計的方案要明確操作細(xì)則，盡量模板化、表格化、數(shù)量化等等，著力解決銀行人員在實際操作中的“痛點”。舉例來說，你要告訴客戶經(jīng)理怎么收件調(diào)查：客戶經(jīng)理必須親自收集銀行流水、現(xiàn)場核實固定資產(chǎn)、收集第三方核心企業(yè)出具的證明，防止造假欺詐。如何多維度的信息收集，交叉驗證。財務(wù)指標(biāo)與水表電表稅表、購銷單據(jù)、庫房出入登記薄的交叉驗證，人品與銀行信用記錄、同業(yè)評價的交叉驗證等等。你要告訴審批人必須考察驗證的內(nèi)容：對客戶經(jīng)理調(diào)查內(nèi)容的邏輯檢驗，關(guān)鍵風(fēng)險的風(fēng)控措施是否合理有效，貸款額度與貸款用途的關(guān)聯(lián)性，貸款期限設(shè)置與還款來源的合理性，申請借款額度在企業(yè)所有銀行借款中占比的考量等等。

最后是批量營銷、綜合開發(fā)。小微業(yè)務(wù)必須上量，只有規(guī)模做上去了，才可能應(yīng)用“大數(shù)法則”覆蓋、消化風(fēng)險。而上量，就不能散點營銷，必須批量來做，原因是如果散點營銷的話，一筆500萬以下的小微業(yè)務(wù)耗費客戶經(jīng)理的時間、精力、資源和一筆億元以上的大批發(fā)業(yè)務(wù)幾乎是一樣的，那么一個客戶經(jīng)理充其量只能維護(hù)10個左右的客戶，量又怎么能做上去呢？所以必須通過方案設(shè)計，形成標(biāo)準(zhǔn)化的東西，批量來做，通過工單式、流水式管理，減少管理節(jié)點，形成服務(wù)小微企業(yè)的特色機(jī)制和流程，大幅度降低單戶小微企業(yè)的維護(hù)成本，同時提升服務(wù)效率。批量營銷來的客戶，銀行一定要對其進(jìn)行綜合開發(fā)，做深做透這些小微客戶，富國銀行是這方面的典范，國內(nèi)銀行業(yè)中筆者看好平安銀行，對小微客戶進(jìn)行綜合開發(fā)，不單單是為了提高銀行收益，它還有一個關(guān)鍵的作用是防范風(fēng)險，小微企業(yè)使用銀行的產(chǎn)品越多，銀行獲取的信息越多，銀行對客戶的黏性越強，防范風(fēng)險的手段越多。

總結(jié)一下，筆者認(rèn)為商業(yè)銀行做小微業(yè)務(wù)最好的模式就一句話：選準(zhǔn)行業(yè)、找到抓手、設(shè)計方案、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)、批量營銷、綜合開發(fā)！

本文作者系某全國性股份制銀行長三角分行風(fēng)險管理部總經(jīng)理。作者再三要求博主為其匿名發(fā)表，不過，作者提供了一個QQ號：296612601，對發(fā)展小微業(yè)務(wù)感興趣的同行可與其聯(lián)系交流。這是作者《小微業(yè)務(wù)發(fā)展及風(fēng)險防控系列思考》的第二部分。為方便想一次性看到全文的讀者，今日第二欄有本系列全文，可進(jìn)入公眾號后查閱。