粉哥導(dǎo)讀:新顧客，對嬰童門店來說猶如一抹新鮮的血液，一旦注入就會讓它充滿活力和希望。而如何開發(fā)新顧客，對每個導(dǎo)購來說都是一種“挑戰(zhàn)”。挑戰(zhàn)自己，也接受顧客的挑戰(zhàn)。今天，一起來分享一下開發(fā)新顧客，導(dǎo)購都應(yīng)該具備些什么？

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文/《奶粉與銷售》會員 李莎

銷售是一門學(xué)問

開發(fā)顧客是一項(xiàng)技術(shù)

中國嬰童首選學(xué)習(xí)微刊

《奶粉與銷售》

一路為您

排憂解難！

一、適度的熱情。

之前在《新員工，零基礎(chǔ)，如何銷售奶粉》（點(diǎn)擊藍(lán)色字體文字即可查看原文）中提到過，做銷售你首先應(yīng)該具有足夠的熱情，因?yàn)闊崆槭卿N售不可或缺的一種特質(zhì)，但熱情也應(yīng)適度，不可過分。換位思考一下，如果我們也時常成為顧客，過分的熱情會讓人覺得很不舒服，但適度的熱情可以融化顧客心中堅(jiān)實(shí)的冰塊，拉近你跟顧客間的距離，最終促成銷售。

二，你的專業(yè)程度。

銷售尤其是奶粉銷售，擁有專業(yè)的奶粉知識，會讓你在與顧客溝通中更加自信，講解產(chǎn)品時更有說服力，對開發(fā)新顧客有很大的幫助，并且在很大程度上也決定了你的銷售量。比如此例：“我一直給孩子吃母乳，今天只是來看看，想了解一下奶粉，憑什么只聽你的一面之詞就要購買你推薦的奶粉。”這里顧客是否購買，就需要你從顧客潛在的需求，母乳質(zhì)量隨著哺乳月齡的的變化，奶粉的營養(yǎng)乳蛋白質(zhì)、鈣磷比、維生素含量等方面與母乳作比較，讓顧客覺得你很專業(yè)，值得信賴，從而打消疑慮，接受你，接受你介紹的產(chǎn)品。要在以前，你可以不懂產(chǎn)品，只要你有很好的銷售技巧，一樣可以將產(chǎn)品賣的很好，現(xiàn)在光憑這一點(diǎn)想干好銷售，恐怕很難。所以行動起來，好好利用你的空閑時間努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識，先讓自己成為專家。

三，產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

市面上孕嬰產(chǎn)品眾多，如果你想要把某一款產(chǎn)品賣給顧客，就必須要全面了解這個產(chǎn)品。包括產(chǎn)品的原料、加工工藝、功能特性等等，最主要的還要特別用心去找出產(chǎn)品的與眾不同之處，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。對導(dǎo)購來說，你要掌握的可不止一個，而是盡自己所能掌握全面些。因?yàn)槟忝鎸Φ念櫩秃芏?，你不確定他們會需要哪個獨(dú)特點(diǎn)來下決心購買同一款產(chǎn)品。我曾經(jīng)做銷售的時候，碰到過一個顧客，進(jìn)店之后明確的告訴我：“我要買一款進(jìn)口的奶粉，一定要適合我寶寶喝的?！边@時我就在想我們店里進(jìn)口奶粉好幾款，都是大同小異，究竟我該給他講哪一款呢。在了解了寶寶的一些情況后，最終由于自己的知識所限，沒有將產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)講到顧客的需求點(diǎn)上，錯失了一次銷售的好機(jī)會。希望各位導(dǎo)購吸取我的失敗教訓(xùn)，努力多掌握一些產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，以備不時之需。

顧客購買產(chǎn)品，很多時候只需要一個理由，而你卻需要準(zhǔn)備N多個理由，并且結(jié)合與顧客的溝通，需求了解，在N中選擇她/他需要的那一個。

四、將愛融入工作。

我曾經(jīng)看過一篇文章《帶著愛去工作》，里面有一句話我至今記憶尤新：

“當(dāng)你把一個個產(chǎn)品完全當(dāng)做的自己的孩子，滿懷愛，細(xì)心觀察時，必然就會獲得如何解決問題的啟示?！?/span>

是的，任何工作，想要干好都離不開愛。因?yàn)橛袗?，你會全身心的投入到工作中，發(fā)現(xiàn)工作中的問題，并盡自己所能解決工作中遇到的任何問題。做孕嬰產(chǎn)品銷售的也應(yīng)如此。因?yàn)橄矚g這份工作，你會更愿意努力學(xué)習(xí)，提升自己，為顧客提供更專業(yè)的服務(wù)。并且會站在顧客的角度，真心的為顧客著想，不會計(jì)較個人的得失。而當(dāng)你真心為顧客的同時，顧客也不會虧待你，她們會給你豐厚的回報(bào)。

給大家講個例子：“我在做導(dǎo)購的時候，接待過一對夫妻，當(dāng)時他的寶寶快6個月了，準(zhǔn)備斷母乳，想選購一款奶粉。由于不怎么懂奶粉進(jìn)店后只是說“先了解了解?！?/p>

我也就沒多想耐著性子給他們詳細(xì)講解了一下店里的奶粉。給推薦了一款，由于兩人爭執(zhí)不下，準(zhǔn)備離開，走的時候，我對他們說，你們多了解了解，要是有什么不懂的還可以再來問我。本以為他們走了就不會再回來了。令我沒想到的是，過了幾個小時他們又回來了。直接找到我：問了一些有關(guān)寶寶喝奶粉的問題，買走了兩罐。還說，看看我們寶寶適合喝不，如果適合喝我們以后就來多拿點(diǎn)?！睆哪且院笏麄兠看我I奶粉都事先給我打電話，還很熱心的給我介紹他們小區(qū)的和同事到我這買奶粉。其實(shí)我當(dāng)時壓根就沒想他們會回來買，只是想要多幫他們一下，結(jié)果竟促成了這筆生意！自己很意外，但是心里也明白：選擇這份工作就是因?yàn)槲蚁矚g它，所以我一定要多幫像我這樣（以前不懂得養(yǎng)育寶寶）的父母解決一些他們不懂的問題。

    最后，送大家一句話：用適度的熱情拉近與顧客的距離，帶著你真心的愛，用你最專業(yè)的服務(wù)將產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)講進(jìn)顧客的心里。你覺得你離銷售成功還有多遠(yuǎn)？

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編輯:juying8

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