1.會員一對一

會員一對一，即指每個店員都是客服專員，由客服專員對所轄會員進行一對一的服務(wù)（銷售、回訪、投訴、咨詢等）。通過一系列措施讓顧客感受到“你只為我服務(wù)”。另外，要將會員管理作為一個重要的指標，納入店員的績效考核。同時將會員銷售產(chǎn)生的績效獎金，分到店員身上，店員維護會員的主動性大大增加。

踐行“會員一對一管理”四年的山西仁和大藥房連鎖有限公司，前段時間開展了“會員相親大會”活動，通過發(fā)信息、打電話、DM單發(fā)放等形式進行宣傳。其目的是找到20%的忠實顧客。對于店員而言，只要是我的會員找到我，我倆就相親了，我就把所有的贈品都用于這20%的顧客身上，而不是任何顧客進店都享受打折。

如果是老年人，店員會將自己的手機號存到對方手機上，并告知有需要可以24小時撥打電話。且以后只要找我，就送贈品。年輕人則加微信，并贈送10元電子券，可以在藥店任意消費，不限購，但不能當(dāng)天消費。加為好友后，保持聯(lián)系。如，當(dāng)顧客在微信上說我感冒了，店員可以在下面評論“感冒了來找我”。當(dāng)顧客的孩子發(fā)燒，半夜打電話給店員，店員跟她說:你不要著急，我找我們的大夫咨詢一下。顧客特別感動，從而也就忽略了價格的競爭。顧客一旦培養(yǎng)起忠誠度是不會被價格攆走的。

2.會員生日營銷

即在前期通過會員資料的收集獲得會員的生日信息。在會員生日前短信通知，可以送生日禮包或者是專享優(yōu)惠，讓會員感受到人文關(guān)懷。要做到這一點，藥店須保證會員資料的完整性和真實性。

1.主動出擊，數(shù)管齊下

有些連鎖藥店是這樣做的：把會員進行合理的分組，根據(jù)會員全年銷售額、進店頻次、客單價等指標，將會員分為核心會員、忠誠會員、一般會員（或A、B、C、D四類），門店對會員進行分級管理。

店長對會員消費情況進行統(tǒng)計，尤其是近期沒進店消費的會員。針對近期沒來的顧客，門店主動打電話，說我們最近有一個積分活兌換活動，可以兌換禮品，進店不消費也有可能得到一份禮品，不同的會員等級，設(shè)置不同價值的禮品。只要會員進店就存在銷售機會。

定期組織會員座談會，邀請核心會員、忠誠會員參加。借座談會之機，了解會員對企業(yè)的期望，以及門店做的不到位的地方，在接下來的運營中不斷改進。此外，店長和店員要走出去，到社區(qū)里開展一些文化娛樂活動，比如說棋牌賽等，在與老會員維系關(guān)系的同時還能開發(fā)新會員。

2.監(jiān)測數(shù)據(jù)，及時追蹤

對于沉睡會員，各連鎖并未有統(tǒng)一的標準。部分連鎖將一年沒有來消費的會員視為沉睡會員。其實，一年的時間未免太長。如果會員已經(jīng)一年沒來消費了，任門店再怎么努力，也很難將其喚醒。

要想喚醒沉睡會員，需定期監(jiān)測會員的消費數(shù)據(jù)?？梢?個月為周期，如果3個月之內(nèi)未消費，就要對會員進行分析。該會員以前的消費情況如何，是每月都來消費，還是隔幾個月才來消費一次。如果只有最近3個月未消費，那么，門店要進一步分析他以前的購藥記錄，通過一些措施，如打電話了解原因，以便及時采取措施。

編輯小結(jié)

瑞商網(wǎng)在為藥店進行數(shù)據(jù)診斷服務(wù)時發(fā)現(xiàn)，不少連鎖藥店的會員進店頻次偏低，一年僅為4-5次。顯然，企業(yè)的會員管理做得不到位。會員制的目的是圍繞會員開展經(jīng)營活動，從而鞏固目標顧客群，保障門店業(yè)績的穩(wěn)步提升。當(dāng)門店的客流趨于穩(wěn)定時，不斷挖掘會員的消費能力就尤為重要。因此，藥店應(yīng)重視對會員的管理，上述幾個小技巧，不妨一試哦！

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