易觀創(chuàng)始人楊彬先生于2013年基于易觀多年服務(wù)于傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的成功經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造性地提出“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)的根本做法是企業(yè)要打好三大戰(zhàn)役——賣貨、聚粉、建平臺。今天，讓我們來看看互聯(lián)網(wǎng)上到底怎么賣貨。

“互聯(lián)網(wǎng)+”賣貨，在這方面企業(yè)有著不同的疑問。是不是在淘寶天貓開一家網(wǎng)店把產(chǎn)品賣好就行？還是自己建一個獨(dú)立的電商網(wǎng)站？

當(dāng)然不是。“互聯(lián)網(wǎng)+”賣貨包括線上自己賣、帶動別人賣、帶動線下賣和微商。

不管怎么樣，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，學(xué)會了“賣貨”也就抓住了市場?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時(shí)代的賣貨，“線上自己賣”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，不僅要自己賣，更主要的是要做全渠道分銷。

一、賣貨的三個階段

全渠道分銷分三步（或者說分三個階段）和一個新的玩法，我們叫“3+1”的方式。

1.第一步，網(wǎng)上自己賣。通過自己的主營網(wǎng)上平臺，或者叫直營網(wǎng)上平臺去展示品牌形象，通過做主銷、做新品，來維護(hù)消費(fèi)者。

網(wǎng)上自己賣，很多人覺得很簡單。比如說在網(wǎng)上開個店，或者單獨(dú)建一個B2C的商城。如某著名服裝品牌是比較出名的一個品牌商獨(dú)立官網(wǎng)。它有亮點(diǎn)、有代表性，但是最后失敗了。它投入了幾千萬，但由于定位和流量問題而慘淡落幕。原因在于該品牌沒有想好“互聯(lián)網(wǎng)化應(yīng)定位成什么”的問題。

同時(shí)人們也看到很多淘品牌，在網(wǎng)上自己賣貨也賣得非常好。比如裂帛、茵曼都是做淘品牌的，他們有自己獨(dú)立的產(chǎn)品體系，吸引一批獨(dú)特的粉絲，憑借平臺的良好流量，在網(wǎng)上把貨賣得很好。

2.第二步，網(wǎng)上別人賣。做分銷，不管是傳統(tǒng)渠道還是電商渠道，都是非常重要的。就品牌商而言，只用自己的旗艦店做零售，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，它不能支撐品牌的長期發(fā)展。對于零售店而言，渠道的批量出貨才能形成快速銷售及快速回款的良性循環(huán)，才能幫助企業(yè)整合上游的供應(yīng)鏈。

3.第三步，帶動線下賣?；ヂ?lián)網(wǎng)的傳播速度快，廣度廣，企業(yè)可以利用線上傳播帶動線下的經(jīng)銷商，或者線下的門店更好地推廣產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品。

4.今天又出現(xiàn)了一個新玩法，就是“3+1”的“1”，也就是微商。大家都說2015年是微商的元年，我們也說2015年是微商改革創(chuàng)新的一年。今天不主要講微分銷，因?yàn)槲⒎咒N是未來趨勢的核心，它利用了今天互聯(lián)網(wǎng)概念中的去中心化，以小微為個體，利用口碑效應(yīng)、熟人經(jīng)濟(jì)去做分銷。微分銷是未來整個移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)非常主要的一個渠道路徑。易觀提出的“互聯(lián)網(wǎng)+”賣貨，就是“3+1”，網(wǎng)上自己賣，網(wǎng)上別人賣，帶動線下賣，還有微商賣。

二、“3＋1”賣貨法詳解

中國有句俗語：王婆賣瓜——自賣自夸。自己的產(chǎn)品首先要過自己這一關(guān)。

第一步必須自己賣。那么該怎么賣才能把產(chǎn)品賣好并且讓消費(fèi)者認(rèn)同呢？

每種產(chǎn)品都有不同的價(jià)格不同的分類，對于消費(fèi)者而言更是尤其關(guān)注價(jià)格。在這里給大家簡短的介紹四種最常見的定價(jià)法。

1.市場價(jià)，即銷售標(biāo)價(jià)。市場價(jià)是指線上線下的價(jià)格是統(tǒng)一的明碼標(biāo)價(jià)的標(biāo)價(jià)體系，可以給消費(fèi)者統(tǒng)一的標(biāo)識和統(tǒng)一的形象。

2.折扣價(jià)，可用于網(wǎng)店平時(shí)的折扣銷售。網(wǎng)店的折扣少則八五折，多則三折、二折。我們不建議做品牌的企業(yè)打三折、二折，但是也要給多數(shù)的消費(fèi)者一定的折扣。

3.活動價(jià)，可用于節(jié)日/主題活動、會員回饋等優(yōu)惠活動。很多平臺在搞活動時(shí)提出，如果企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格沒有降到一定的活動價(jià)，就不能參加活動。

4.底線價(jià)，可用于聚劃算、淘金幣等折扣力度大的淘寶官方活動。底線價(jià)是在活動價(jià)格的基礎(chǔ)上加上平臺的各種返利，如買贈的返利。通過平臺上的淘金幣、優(yōu)惠券折出來的返利的最低優(yōu)惠價(jià)格。

在確定產(chǎn)品價(jià)格之后，經(jīng)營者心中更是要有一套完整的產(chǎn)品策略。對于產(chǎn)品的戰(zhàn)略布局也要有自己的打算。比如——

設(shè)置引流品、這款商品一定程度上能沖擊競爭對手，顛覆行業(yè)，是消費(fèi)者最關(guān)注的產(chǎn)品。引流品客單價(jià)不會太高，大眾使用頻繁。

設(shè)置主銷品，主銷品是指銷售貢獻(xiàn)占比超過80％的產(chǎn)品。

設(shè)置形象品，形象品能夠代表企業(yè)形象、整體品牌實(shí)力和品牌特點(diǎn)。

設(shè)置配置品，配置品是針對企業(yè)的某項(xiàng)活動，或者某企業(yè)不同產(chǎn)品的組合而補(bǔ)充的單品。它配合爆款的銷售，能夠彌補(bǔ)爆款損失的毛利，提升整體店鋪的客單價(jià)。

賣貨的第二重境界是帶動別人賣。對于很多企業(yè)而言，如何去做全網(wǎng)分銷，選準(zhǔn)分銷的戰(zhàn)場尤為關(guān)鍵。下面我將教你如何選擇分銷戰(zhàn)場。

1.根據(jù)自己的品類特性選擇垂直戰(zhàn)場

阿里系（淘寶、天貓、阿里巴巴）、騰訊系（京東、拍拍、易迅）、蘇寧、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)、牛雜網(wǎng)等平臺，各有不同的優(yōu)勢，商家的品類與渠道品類的匹配度是選擇戰(zhàn)場的基本維度。

比如——

服裝行業(yè)，除了天貓之外，還應(yīng)該重視唯品會這個以服裝特賣為主的平臺；食品企業(yè)注重1號店和我買網(wǎng)；

化妝品企業(yè)應(yīng)該選擇聚美優(yōu)品和樂蜂網(wǎng)；

母嬰企業(yè)應(yīng)該選擇蜜桃網(wǎng)和紅孩子。

因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者已經(jīng)認(rèn)定了買電器就去京東，買服裝就去唯品會，買化妝品就去聚美優(yōu)品，企業(yè)可以借助不同平臺進(jìn)行突破。

企業(yè)要根據(jù)自己的產(chǎn)品品類特性選好垂直戰(zhàn)場。垂直戰(zhàn)場的作用：一是可以快速地幫助商家形成銷售突破；二是可以幫助商家提升品牌影響力。

2.根據(jù)品牌知名度和品牌定位選擇戰(zhàn)場

選擇戰(zhàn)場需要認(rèn)清渠道。我們看到淘寶的定位是萬能的淘寶，京東的定位是便捷化的京東，天貓的定位是時(shí)尚的天貓，每個平臺都有自己的優(yōu)勢。

如果你的品牌是一個時(shí)尚的品牌，線下也有一定的品牌影響力，也有很多品牌的營銷投放，這些優(yōu)勢可以在線上更好地發(fā)揮作用，那么時(shí)尚的天貓是最好的選擇。

如果你的品牌是一個小而美、有個性的品牌，又沒有太多的營銷費(fèi)用，那么萬能的淘寶是最好的選擇，因?yàn)樗南M(fèi)者希望淘到一些便宜、新奇、有性價(jià)比的產(chǎn)品，消費(fèi)者淘的樂趣比較符合你的選擇。

如果是線下的傳統(tǒng)企業(yè)，又沒有太龐大的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，特賣的唯品會是最好的選擇，因?yàn)椴恍枰嗟膱F(tuán)隊(duì)做運(yùn)營。如果產(chǎn)品性價(jià)比不錯，就以特賣周期的形式做，集中銷售，不需要有豐富的引流品、主推品和形象品。如果有一款消費(fèi)者認(rèn)為有性價(jià)比的產(chǎn)品，在整體形象上又有好的品牌背書，唯品會可以在三五天內(nèi)幫助你快速地清庫存、增銷量，甚至提升品牌的影響力。因?yàn)槲ㄆ窌亩ㄎ皇谴笈频奶刭u，是只有大牌才能做的特賣場，可以幫助企業(yè)提升品牌影響力。

3.根據(jù)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營能力選擇戰(zhàn)場

如果說是根據(jù)產(chǎn)品品類選擇了渠道，通過品牌的議價(jià)能力決定了渠道資源，那么商家自身的運(yùn)營能力決定了能否跟這些平臺和渠道達(dá)成合作、跟多少渠道合作，以什么樣的形式合作。

舉例來說，如果一個女裝品牌的知名度很高，但是自身沒有做過電商，沒有相應(yīng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，那么可以選擇唯品會，不需要商家自己去運(yùn)營銷售；如果是一個知名的服裝品牌，比如杰克瓊斯、ONLY、VERO MODA等幾個品牌，企業(yè)也有近百人的電商團(tuán)隊(duì)，就堅(jiān)持做平臺自主的經(jīng)營零售。

賣貨的第三重境界是：帶動線下賣。換一種大家最熟悉的說法，也就是O2O。

好像一夜之間，O2O成了人人都在談的熱詞，連隔壁老王家的大媽和熊孩子都道。為什么O2O這么火？當(dāng)然因?yàn)槠髽I(yè)真的需要它。看看下面這張圖吧！

傳統(tǒng)企業(yè)的用戶正在流失——客戶不來，完全不知道為什么；客戶來了沒買，因?yàn)榭钍讲蝗?、庫存不夠、網(wǎng)上便宜、不想排隊(duì)、不方便帶回；客戶買了但沒留住，因?yàn)槭酆蠓?wù)不方便等等?？傊痪湓?，企業(yè)越來越不懂消費(fèi)者了。

面對如此變化，企業(yè)該如何應(yīng)對？線下是很大的市場，而O2O是搶奪線下用戶這塊“大蛋糕”的利器。

下面進(jìn)入重點(diǎn)部分，O2O怎么做？

O2O主要運(yùn)營模式包括引流型（流量）、客戶管理型（客戶）、單品管理型（商品）。

1.引流型（營銷推廣型）

線上：微信、微博、SNS（社交網(wǎng)絡(luò)）、APP（移動設(shè)備上的第三方應(yīng)用程序）等。

線下：掃二維碼。

該種O2O模式主要是為了增加實(shí)體店的到店率——流量。通過線上的營銷活動，為線下的實(shí)體店引流，實(shí)現(xiàn)線上線下的融合。

舉個優(yōu)衣庫的例子，無關(guān)更衣室和砍人。

優(yōu)衣庫這個O2O是怎么做的呢？

（1）APP上所有展示的優(yōu)惠券、二維碼都是專門為門店設(shè)計(jì)的，只有在實(shí)體店內(nèi)才能掃描使用，實(shí)現(xiàn)APP直接導(dǎo)流到門店。

（2）優(yōu)衣庫店內(nèi)商品和優(yōu)惠券的二維碼也是專門為自有APP設(shè)計(jì)的，只能用優(yōu)衣庫的APP才能掃描識別，從而將線下門店導(dǎo)流到APP。

（3）提高了APP的下載量和使用率，利用APP優(yōu)質(zhì)功能使客戶成為門店更忠實(shí)的消費(fèi)者，從而形成良性循環(huán)。

2.客戶管理型

服務(wù)：微信公眾賬號、APP。

體驗(yàn)：預(yù)約、訂制、售后。

該種O2O模式是為了打通線上線下的會員，以便企業(yè)更好地為客戶服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)度，從而提高銷售數(shù)量和服務(wù)質(zhì)量。

（1）線下掃描，打破門店限制。

（2）線上選品線下體驗(yàn)，破除導(dǎo)購限制。

（3）收藏款式+評論參考，使離店后購物仍在延續(xù)。

3.單品管理型

線上線下：商品打通，配送。

該種O2O模式是指企業(yè)連接線上線下各個渠道通路的產(chǎn)品信息，進(jìn)行產(chǎn)品的跟蹤、溯源、庫存管理等工作，從而優(yōu)化企業(yè)的供應(yīng)鏈及企業(yè)渠道、終端的管理。下面用圖來說明。

最后說賣貨的新玩法：微商

微商就是在移動互聯(lián)環(huán)境下賣貨。微商的本質(zhì)，就是微分銷，也就是以個人為微小的個體來進(jìn)行線上線下的分銷業(yè)務(wù)。很多人因?yàn)楸凰⑵恋鹊仍蚯撇黄鹞⑸?，但是存在即合理，微商火爆自有它的原因?/span>

微商有快速增長的市場，用1年完成了淘寶10年的賣家數(shù)量；

移動互聯(lián)網(wǎng)讓消費(fèi)者購物時(shí)間更加碎片化；

我國的智能手機(jī)用戶已經(jīng)突破5個億；

做起來成本低、門檻低；

成功微商的榜樣力量是無窮的。

如何做好微商呢？微商運(yùn)營有4個關(guān)鍵：

1.建立和把控自己的微商體系

企業(yè)建立自己的微商體系，是渠道的補(bǔ)充策略。首先，要制定渠道分銷的制度，包括采用什么樣的代理制度、做什么樣的產(chǎn)品、采取什么樣的激勵準(zhǔn)入制度和考核淘汰制度。

其次，通過微商實(shí)現(xiàn)企業(yè)的彎道超車，需要企業(yè)布局其他渠道。比如進(jìn)入天貓和京東的成本很高，微商就要解決進(jìn)入的瓶頸問題。

2.微商如何招募？

一方面企業(yè)要有很好的產(chǎn)品、很好的價(jià)格空間支持做分銷，但是分銷商從哪里來，這是關(guān)鍵。大規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)廣告投放、電視廣告投放都為招募分銷商做了很大的支撐，所以要找到適合本品牌，或者供應(yīng)商自己的微商招募的切入點(diǎn)非常關(guān)鍵。

另一方面，還要確定如何維護(hù)分銷商，管理分銷商需要什么樣的體制。傳統(tǒng)的消費(fèi)品領(lǐng)域是渠道為王，微商其實(shí)沒有把渠道顛覆，只是成了另外一種渠道。對于這種新渠道形式，企業(yè)如何制定對分銷商的維護(hù)或者激勵的制度非常重要。

3.微商的產(chǎn)品和價(jià)格體系

有些產(chǎn)品可能不太適合做微商。比如說某些食品的保質(zhì)期非常短，可能還沒有發(fā)到代理商那里就過了保質(zhì)期了，而對于消費(fèi)者來講距保質(zhì)期滿還有二分之一的時(shí)間就很難接受了，所以保質(zhì)期較短的產(chǎn)品做微商就不太合適。這就有選擇什么樣的產(chǎn)品做微商的問題，甚至還有配送安裝等問題。

4.支持體系

給微商以什么樣的支撐體系呢？微商的門檻比較低，個人也可以做，但個人缺少專業(yè)運(yùn)營能力，品牌商或者供應(yīng)商能不能提供一些支持？幫他們快速地開店、裝修、做視覺傳播、做售后服務(wù)等。

如果僅靠個人去進(jìn)行朋友圈營銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如一個人向100個好友去營銷，也沒有辦法保證100個人都去關(guān)注你的產(chǎn)品，進(jìn)而點(diǎn)擊到你的產(chǎn)品，所以需要有品牌商或者供應(yīng)商做一定的營銷宣傳。

如今，對于互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知已經(jīng)不需要去教育，大家看到了基于移動互聯(lián)網(wǎng)的很好的土壤和空間，很多傳統(tǒng)企業(yè)和老牌的電商企業(yè)都意識到自己需要做電商的布局亦或是互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型。這篇文章，就是教你究竟怎么做的。