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作為一個業(yè)務員，不管是外貿(mào)業(yè)務還是內(nèi)貿(mào)業(yè)務員，其工作的核心是業(yè)績的產(chǎn)生，其收入的體現(xiàn)，價值的獲取，自身的被認可，也都是通過業(yè)績來實現(xiàn)的。由此，不管對于一個真正的業(yè)務員，還是針對每一個企業(yè)用人的出發(fā)點來說，業(yè)績無疑是一個標準的切入點和考核點！ 通過我在外貿(mào)行業(yè)從事數(shù)年的經(jīng)歷，曾接觸過輕工品，農(nóng)產(chǎn)品，手工藝品，機械品，化工類產(chǎn)品的外貿(mào)銷售，我發(fā)現(xiàn)針對不同的行業(yè)和產(chǎn)品；不同公司搭建的平臺，不同的企業(yè)的文化，不同業(yè)務員的操作水平及業(yè)務素質等，都或多或少的影響甚至決定一個業(yè)務員的出單水平，包括其出單的快慢，出單的金額和出單的頻率。下面我會從客觀及主觀上簡單的做一點點分析。 一、客觀性 1.外貿(mào)行業(yè)因其特殊性，必須通過某些平臺才能搭建起與客戶的互動和聯(lián)系，才能讓業(yè)務員出單；現(xiàn)在的外貿(mào)企業(yè)最常見的為兩種平臺，電子商務B2B平臺和展會平臺（國內(nèi)外展會）；在我所見的公司中，使用付費的B2B平臺來開展外貿(mào)業(yè)務是最常見的，因為其具有花費低，操作簡便，溝通及時，輻射范圍廣等特點；那么展會平臺相對于B2B來說，花費更高，要求參展人員更專業(yè)，但是點對點，面對面的現(xiàn)實交流方式卻能讓展會比B2B起到更好的效果，主動性的面面互動往往能為買賣雙方帶來更直觀的影響和評判。 2.B2B平臺的購買由公司出資，但是整個平臺的搭建則完全通過外貿(mào)業(yè)務員來操作并完成。我認為B2B平臺最大的一個特點就是具有被動式的特點，即把產(chǎn)品完成信息架構后，通過運營者在互聯(lián)網(wǎng)上進行展示，互聯(lián)網(wǎng)的資源和輻射面是無比巨大的，也正是通過這樣巨大的需求面來獲取潛在的訂單資源。其最大的2個缺點，第一是無法主動把握客戶的性質和需求面，第二是無法真實的鑒別詢盤和客戶的真?zhèn)?，在這個競爭加劇，信息滿天飛，套價滿天飛的年代，想獲取真實的資源信息，挖掘到真正的客戶而產(chǎn)生訂單顯然有一定的局限性。 3.展會平臺主要分為國內(nèi)與國際展會兩種，國內(nèi)的比如每年春秋兩屆的廣交會，國際的則按照不同行業(yè)分為綜合類和專業(yè)類。展會的費用開銷是巨大的，特別國際展會，算上參展費，參展人員衣食住行費用，展位的租用和搭建，資料的準備等各種費用不菲；同時針對參展人員對產(chǎn)品的熟悉程度，外語的溝通能力，面對客戶談判的技巧和察言觀色能力等，都需要相當?shù)囊?。但是展會對于雙方來說，能做到面對面的實時溝通，能讓客戶真實的感受到產(chǎn)品信息，賣方也能更為直接的獲取買方的身份信息，采購標準等細節(jié)。同時展會的及時回訪率也能為訂單的做好及時的鋪墊。 4.有的企業(yè)會說，我的企業(yè)同時擁有B2B平臺和展會平臺，為什么沒有訂單？那我們就應該考慮不同企業(yè)銷售的產(chǎn)品，在國際貿(mào)易采購中，到底是處于哪一個位置？有的企業(yè)做的是快速消費品，訂單周期短，消耗率高，訂單金額不大，成交頻率高，出口流程快捷簡便；有的企業(yè)則做的是工程類產(chǎn)品，大貿(mào)類產(chǎn)品，此類產(chǎn)品往往涉及的產(chǎn)品知識復雜，消耗過程長，訂單金額高，談判周期長，出口流程相對復雜的特點。比如網(wǎng)商會企業(yè)中，保鮮花，茶葉，紗巾，工藝品普單等都屬于前者；而太陽能，化工類則屬于后者。據(jù)我從事其中幾種不同行業(yè)的經(jīng)驗，如果在B2B平臺上詢盤數(shù)據(jù)都相差無幾的前提下，前者的訂單轉化率是要遠遠大于后者的，原因就是綜上所述。 5.那說完了產(chǎn)品，我們再說說所謂的企業(yè)文化。這里闡述的企業(yè)文化并非幾句寫在企業(yè)墻壁上的口號，而是一個企業(yè)成立和發(fā)展的時間與過程，對人員的待遇和要求，企業(yè)樹立的價值觀及目標。我曾經(jīng)數(shù)年前任職過一個企業(yè)，沒有外貿(mào)資格也沒有外貿(mào)人員，本是一個做廣告促銷的公司，老板感動于B2B平臺銷售人員的不厭其煩，不離不棄，于是終于投資了B2B平臺一年。在一年中嘗試了各種產(chǎn)品的外銷卻無果后，馬上放棄！這樣的企業(yè)是“被”興趣了，“被”投資了，一看效益達不到預期就馬上撤退，完全對企業(yè)是否要投資，選擇何種產(chǎn)品，如果遇到困境、瓶頸該如何發(fā)展，人員該如何架構等，都沒有做過一點思考和規(guī)劃！在這類的企業(yè)中，對于業(yè)務員的要求都很模糊，就是一個單純的業(yè)績，但是在公司都不確定目標的前提下，拿什么要求業(yè)務員，拿什么要求業(yè)務員死心塌地的出單？而相反，我也在網(wǎng)商會見到了很多有自己明確企業(yè)文化和堅持的企業(yè)，比如綠野和志誠，這些公司是在確定了既定的產(chǎn)品，堅持了發(fā)展方向，用了一定的方式（比如靠內(nèi)貿(mào)養(yǎng)外貿(mào)，內(nèi)貿(mào)帶外貿(mào)），在兩三年后迎來了自己的外貿(mào)春天。綜上所述，我個人認為企業(yè)的文化最大的核心是在于企業(yè)自己想不想發(fā)展，想如何發(fā)展，給出什么樣的方向和條件來發(fā)展？ 6.最后說下企業(yè)的外貿(mào)人才的問題，對于企業(yè)來說，人才也是客觀條件。我身邊的很多外貿(mào)企業(yè)，第一缺外貿(mào)人才，第二不會用人管人！于是大家都陷入了一種怪圈，當大家都無人可用的時候，不管能否成為人才也都要當寶捧著了。有的企業(yè)相對嚴厲，有的企業(yè)是絕對寬松，有的則是各自參半；但是不論對于什么樣的企業(yè)，都有個命門，那就是：老板最后把自己熬成了優(yōu)秀業(yè)務員，但是真正的外貿(mào)業(yè)務員卻成了公司的閑人！有的不出單的業(yè)務員可以毫無顧慮的在公司無憂無慮，也有頂著巨大壓力的業(yè)務員為了出單無法入眠，但殊路同歸，都有個老板在哪兒頂著公司的天！老板不倒，天都不會塌！我們現(xiàn)在是該反省企業(yè)主？還是我們自己？很多企業(yè)老總除了自己是個高級業(yè)務員外，剩下還要維持各種生意關系，還要制定企業(yè)員工的待遇，經(jīng)濟和各類標準，還要管理各種部門和團隊，還要自己學習充電，但卻忽略了他們自己最該做的是訂立企業(yè)的發(fā)展目標和規(guī)劃，而非專業(yè)接單和親力親為。（對于各位業(yè)務能力超強的老板，面對著一群群死氣沉沉出不了單的業(yè)務員，為何不能靈活變通，采取一種轉單跟進的方法呢？） 7.從平臺的挑選，優(yōu)劣，產(chǎn)品的特性，企業(yè)文化和與人才的關系等做了關于客觀性的簡單闡述，客觀性在企業(yè)業(yè)績的產(chǎn)生中至少占有50%的比例。其余的一些方式諸如海關數(shù)據(jù)在此文不表。 二、主觀性 1.主觀性主要針對業(yè)務員要出單需要的各種主觀能動性，拆分開就是包括學習能力，團隊協(xié)作能力，溝通能力，服從能力和吃苦能力。 2.一個業(yè)務員的靈魂是什么？那就是對所銷售產(chǎn)品的理解和熟悉！其次作為一個外貿(mào)業(yè)務員，還需要對外貿(mào)流程的研判和了解！一個優(yōu)秀的業(yè)務員，面對自己銷售的產(chǎn)品，產(chǎn)品的基本性能、參數(shù)、特點、賣點、價格以及交易條款這些東西都是必須張口就來，爛熟于胸的。而這些知識，恰恰是企業(yè)老總最熟悉的東西，所以每個老總在創(chuàng)建企業(yè)之初都幾乎是從業(yè)務轉型的！ 3.想出單，用企業(yè)的B2B平臺出單，那么外貿(mào)業(yè)務員的B2B平臺操作能力是一切的基礎，面對現(xiàn)在各類培訓，各種線上線下的教材，要輕松掌握B2B平臺的操作是輕而易舉的！但現(xiàn)在的問題和事實是，外貿(mào)業(yè)務員的從業(yè)素質參差不平，往往在企業(yè)花費了大價格購買各類B2B平臺后，平臺所體現(xiàn)的效果，以及由此帶來的數(shù)據(jù)卻是事與愿違的。究其原因，是很多業(yè)務員為了發(fā)產(chǎn)品而發(fā)產(chǎn)品，為了完成上級要求的工作而工作，一知半解只圖完成，絲毫沒有專業(yè)和負責的態(tài)度。這就是很多企業(yè)的老總在納悶的原因！為什么我們都是花了同樣的錢，一樣的平臺，差不多的人員，為什么效果對比卻是如此差？為什么遲遲接不到訂單？被動式的操作，源于很多業(yè)務員在操作平臺的時候，因為感覺枯燥，重復性，懶惰型等，這造成上線的B2B平臺信息質量不達標，加之沒有繼續(xù)的跟進和維護操作，就也無法帶來足夠的流量和數(shù)據(jù)表現(xiàn)，那就導致詢盤缺少和質量下降！我們主張業(yè)務員提交的關鍵詞表，每周平臺操作，客戶跟進表等系列表格都是每個企業(yè)必須重視的！ 4.針對出單，何時出單，如何能順利出單？我們不能不說自我學習。外貿(mào)業(yè)務員的學習能力表現(xiàn)在對產(chǎn)品和對外貿(mào)知識的學習上，甚至包括營銷類的學習。產(chǎn)品的學習可以通過企業(yè)各自組織的線下培訓完成；對于相對較為復雜的外貿(mào)知識學習來說，我們鼓勵的是在8小時內(nèi)適當留點時間給員工學習，第一在業(yè)務員還沒形成習慣的時候，可以起到監(jiān)督作用；第二可以對業(yè)務員的問題進行解答、溝通和討論。為什么要學？有的企業(yè)只注重業(yè)務員的接單能力，但卻忽視了如果一個不熟悉基本外貿(mào)流程的業(yè)務員，在面對客戶談單的時候會有多被動！ 5.現(xiàn)在的企業(yè)招聘簡章里面，估計都會有句話：“有良好的團隊合作意識?！边@到底是什么意思？不是說一個公司的在一起上班工作，然后有時候聚個餐就是團隊了。按照我的從業(yè)理解，是必須有人員，再有團隊，才能匹配到合作意識這個程度。強調(diào)個體的作用而又突出團隊的配合才是目的！團隊的協(xié)作不是各自為敵，而是相互融洽；不是各自為戰(zhàn)，而是相互配合；不是相互拆臺，而是互相支撐；不是私下結伙，而是共同感恩！我沒見過任何業(yè)務員可以一個人每天埋頭苦干后就能出單。在一個企業(yè)里面有老手有新手，我們可以采用幫扶制，師徒制來達成出單的最終目的。然后對于任何一個企業(yè)，我們都說需要正能量，拒絕負能量，如何做到？我一直贊成分級式的管理模式，每級管理層針對每級的被管理層，賦予管理層一定的權利和監(jiān)督的責任，采取獎罰機制為手段，最終完成團隊協(xié)作的目的。管理層必須要有能力，有魄力的，很多企業(yè)也設立了這樣的模式，卻往往無果而終，原因就是架構混亂，只追求形式，而且有的直接管理者自身都存在問題，或者因為各種業(yè)務的分神和操勞后，忽略了自己的管理責任。 6.要出單，做業(yè)務員就需要吃苦的品質，這是亙古不變的定律！哪怕一個不出單的業(yè)務員，只要他具有這樣的精神和態(tài)度，我們也能說出單是遲早的！業(yè)務是一個充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)，也是一個充滿成功后誘惑的職業(yè)。作為一個外貿(mào)業(yè)務員，因為外貿(mào)的時差特殊性，在8小時外主動加班應該是一個標準！一個優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務員，不但要熟悉各種知識，也要能受得了寂寞和辛苦。我接觸了很多業(yè)務員，包括我自己，也曾在開始的時候，都是一部分抱著混日子，或者走一步算一步的心態(tài)來做的。很多當下的業(yè)務員為了求職，不管什么職業(yè)崗位，都想著運氣好就接個單是最好的，要是接不到單，公司也不說什么，那混著也無所謂，反正有底薪餓不死；如果公司要我離開，那我就再找個工作也餓不死。如果懷揣這這樣的心態(tài)的業(yè)務員，是永遠不會成功的業(yè)務員。 7.話外之題，很多企業(yè)都在制定業(yè)務員的薪酬待遇制度，我見過高的，也接觸過低的，不變的模式都是底薪+提成制度；我個人認為應該從公司運營的必要性，從生活的經(jīng)濟性，再從業(yè)務員激勵性和平均的時效性來做出綜合考量。運營決定了業(yè)務員必須要出單，生活決定了底薪的一個相對標準，而最后的時效則決定了給到每個業(yè)務員出單的時間過程。這樣才能在適當?shù)膲毫ο?，再充分的調(diào)度一個業(yè)務員的積極性，激發(fā)業(yè)務員的能力。 8.從對產(chǎn)品的認知，到對外貿(mào)的熟悉，再到學習能力，團隊合作，吃苦耐勞，簡單論述了作為一個業(yè)務員要出單的主觀因素！業(yè)務員的主觀能動性在出單業(yè)績的占有率上同樣占比50%！二者合并，一個企業(yè)一個業(yè)務員，在各取所需的時候，也要相互依賴，相互發(fā)展！ Apple于2014.12.16
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