由于存在語言, 物理距離,交易方式,文化的差異, 使國際貿(mào)易或者說是外貿(mào)，脫離開了公司（工廠）的營銷市場戰(zhàn)略，成為了一種專門的技巧。所有的努力，都?xì)w納成找到幾個(gè)百萬級(jí)別的大客戶。當(dāng)然，就一個(gè)外貿(mào)人員來講，能有流利的一門或兩門外語，熟悉外貿(mào)的各種操作，了解一兩個(gè)地區(qū)的市場和渠道，已經(jīng)是非常難得的素質(zhì)了。然而在我們的周圍，這樣的人到是不多。所以我看到無數(shù)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員桌上都擺著外貿(mào)英語900句， 標(biāo)準(zhǔn)函電一類的書，也幻想有一天擁有這樣的素質(zhì)以后，外銷市場的大門可以打得更開。

偏偏這些實(shí)踐性很強(qiáng)的東西需要在操作中磨練，無論是外語水平，還是操作的經(jīng)驗(yàn)技巧。但是我的好多朋友缺少的就是這些實(shí)際操作的機(jī)會(huì)，在這樣的矛盾中始終打不開局面。

工廠老板每天都盯著銷售部門。銷售經(jīng)理說是全部工廠對(duì)外的窗口，實(shí)際上不過是有幾部電話和能上網(wǎng)的電腦。在維護(hù)目前的老客戶的情況下，再開發(fā)新的客戶似乎非常困難。而老客戶做久了也討厭，隔三差五review一下價(jià)格，指望他們?cè)偕狭克坪跻裁銖?qiáng)。尤其是新來的業(yè)務(wù)員，日子更加不太好混啊。

其實(shí)就在一年之前，我常常還有這樣本末倒置的想法：

1.我的產(chǎn)品非常好, 唯一缺乏的就是國外的大客戶。如果找到一兩家，突破1000萬美元就輕而易舉了；

2.客戶的那些商品我們都可以提供啊, 關(guān)鍵是客戶需要把真正的訂單下過來, 我保證, 1個(gè)月之內(nèi),......

3.價(jià)格不是問題啊? 關(guān)鍵是你有多少的數(shù)量? 如果你把你說的訂單一次性下過來, 我保證可以給你......的價(jià)格

假設(shè)你是大客戶, 手握有大量的訂單, 你唯一的要求是用最低的采購成本, 最小風(fēng)險(xiǎn)的采購到訂單上貨物, 那么

1.你會(huì)把訂單給你熟悉的工廠呢,還是不熟悉的工廠?

2.你會(huì)把訂單給正在生產(chǎn)該產(chǎn)品的工廠呢? 還是沒有生產(chǎn)該產(chǎn)品的工廠

3.你會(huì)把訂單交給成本已經(jīng)具有競爭力的工廠呢,還是在將來靠我這點(diǎn)訂單可能具有競爭力的工廠?

這對(duì)大多數(shù)工廠來說是一個(gè)矛盾。實(shí)力偏弱，就很難有高質(zhì)量的客戶或者渠道。沒有高質(zhì)量的客戶或者渠道。 又很難壯大實(shí)力。

偏偏外貿(mào)這個(gè)環(huán)節(jié)常常成為最顯眼的借口，于是很多人發(fā)憤練習(xí)口語，希望下一次的表達(dá)更具有親和力和說服力，或者發(fā)憤琢磨函電，希望在業(yè)務(wù)往來中更加一針見血。發(fā)憤鉆研操作業(yè)務(wù)，希望能夠拿下操作更加復(fù)雜的訂單。比如 循環(huán)遠(yuǎn)期信用證加保兌，外加部分的進(jìn)料加工。（暈?。?。

我想和各位朋友探討一下，小規(guī)模的（銷售額少于1200萬美元）的平臺(tái)上面，如何把營銷的觀念引進(jìn)到國際貿(mào)易的操作中來，如何讓三個(gè)臭皮匠通過科學(xué)分工，用團(tuán)體優(yōu)勢(shì)贏回對(duì)跑單幫的優(yōu)秀外銷員的競爭。對(duì)于大規(guī)模的品牌工廠，或者大宗原料交易，我們就不探討了。我原來公司石油中心的同事，一個(gè)回車鍵下去就800多萬美元，沒有可比性。